招商入門解讀之六個階段

招商入門解讀之六個階段
    招商工作到底是做什么呢？其實，招商工作最本質(zhì)的內(nèi)容是幫助商戶做投資分析，讓商戶成為我們的合作伙伴。所以，贏得商戶的信任至關重要。當然贏取商戶的信任是一個積累的過程，但是首先要給商戶留下良好的印象，讓商戶不排斥你且愿意與你接觸，這是做好招商工作的基礎和前提。
那招商工作具體怎么做？下面為大家介紹招商工作的每個階段，把招商工作分為六個階段：
    第一階段：熟知項目特點，吃透市場態(tài)勢
    正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對于自身項目的理解一定要透徹，對于本項目的優(yōu)劣勢都必須做到了然于心，并且要掌握同類競爭市場的優(yōu)缺點。在運用時，要做到揚長避短，更要做到以己之長攻彼之短。為客戶解析各市場優(yōu)劣勢的同時重點突出本市場的優(yōu)勢，對商戶進行引導。
    對比解析各市場的優(yōu)劣勢，能較快的吸引商戶的注意力。最關鍵的是，要讓商戶感受到你所講解內(nèi)容的真實可靠，愿意和你交談，從而建立良好的信任基礎。所以，對本市場和同類競爭市場的認知極為重要，這也是招商前期最為重要的準備工作。
    第二階段：了解客戶需求，提煉市場賣點
    在這個階段，招商工作就已經(jīng)進入實戰(zhàn)階段。在和商戶第一次交流溝通時，要詳細記錄客戶信息，了解客戶需求，而不是單純地去收集商戶名錄。任何商品都要符合客戶的需求，有需求才有市場，閉門造車是不可能成功的。對于商戶而言，進入一個新市場，所花費的人力、物力、財力都極為龐大，風險也非常巨大。所以，如果商戶不是極看好一個市場，是絕不可能進駐的。
    那什么樣的市場，會被商戶看好呢？這就需要我們在溝通交流中，充分了解客戶的需求，了解商戶具體關注哪些方面。龐大的市場潛力、科學的業(yè)態(tài)分布、優(yōu)惠的租金價格、完善的配套設施都是商戶關注的點。對商戶關注的方面要做好詳細的記錄，在下次交談時應該重點突出本市場在這些方面的優(yōu)勢。最后，對于商戶的認同點進行匯總，提煉市場的賣點，按照商戶的想法去介紹市場，去做市場，才能真正打動市場的商戶們。
    第三階段：吸引意向商戶，樹立市場形象
    第二個階段結束后，只要有商戶愿意去了解項目，那么這個階段的工作就成功了。接下來的工作就是“廣撒網(wǎng)，多撈魚”。在這個階段，項目會啟動和商戶簽訂“意向進駐協(xié)議”活動，主要目的是為了從心理上對商戶進行束縛，為以后的宣傳推廣做鋪墊。
    簽訂“意向進駐協(xié)議”的數(shù)量，可以直接反映出市場商戶對市場的認可度，也是招商工作中最重要的一環(huán)，甚至可以直接影響整個項目招商工作的開展。怎么做才能得到市場商戶的認同，并且愿意簽訂“意向進駐協(xié)議”呢？這需要視本地具體情況而定，沒有通用的方案。
     第四階段:篩選意向商戶，實施重點跟進
    當項目進行到這個階段，意向商戶積累到一定量時，往往容易進入一個瓶頸期，商戶們會互相觀望。這時就需要對商戶進行篩選。有一些商戶對市場的理解較為透徹，對任何的投資機會都有興趣，這些人就是我們的突破口。
    對這些商戶，我們要了解他們的想法，把握其投資心理，進行重點跟進。在跟進時鼓勵其投資，進一步闡釋該項目的市場生意機會和進駐市場的優(yōu)惠條件。更為重要的是需要向商戶闡述市場的風險，以及市場應對這些風險的舉措，讓商戶相信市場能為他們保駕護航。有這部分商戶的帶動，可以較容易吸引觀望的商戶，使我們更快突破瓶頸期。
    第五階段：聚集市場人氣，樹立客戶信心
    經(jīng)過前面幾個階段的鋪墊，商戶對市場已經(jīng)較為認可。但是新市場帶來發(fā)展機遇的同時，更會帶來巨大的市場風險。而火爆的市場人氣，可以順利打消商戶的顧慮，增加進駐的信心。
    如何聚齊市場人氣呢？有沖擊力的市場營銷活動是聚集市場人氣的最好手段。以唐山項目組為例，為了聚集市場人氣，先后舉辦了“龍頭商會洽談會”、項目奠基儀式、市場推介會、項目認籌活動等。這一系列的活動不但有政府領導參與，更聚集了一大批意向商戶及其投資人，現(xiàn)場火爆的人氣為以后項目銷售帶來了很大的幫助。
    第六階段：意向商戶進駐，市場運營及管理
    這是招商環(huán)節(jié)的最后一個階段，只要每個階段都能夠很好的把控，最后的招商成果就水到渠成。這個階段，招商員要充分利用手上的商戶資源，讓每一個商戶都成為項目的推廣者，開展以“老帶新”活動能保證商戶最后的進駐情況。
    保障市場順利開業(yè)是招商工作的重中之重，在此階段要和商戶進行充分的交流與溝通，讓商戶感受到我們的專業(yè)運營團隊無時無刻都在幫助他們，進而樹立商戶做旺市場的信心。