商業(yè)地產(chǎn)定位有多重要？

做商業(yè)地產(chǎn)，是長(zhǎng)期投資，不是做住宅銷(xiāo)售。這種性質(zhì)決定需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，來(lái)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不能搞短平快，不能簡(jiǎn)單以實(shí)現(xiàn)短期現(xiàn)金流平衡為目的。

準(zhǔn)確定位

1、定地址。

選址非常重要，能在成熟的商業(yè)區(qū)域?yàn)槭走x，也可以選址在有升值潛力的新區(qū)或郊區(qū)。萬(wàn)達(dá)在寧波的項(xiàng)目，綜合面積45萬(wàn)平方米，商業(yè)面積25 萬(wàn)平方米，這個(gè)項(xiàng)目在新區(qū)。為什么選在新區(qū)？

第一，旁邊有行政中心，工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)、銀行都搬過(guò)去。

第二，附近規(guī)劃有大的居住區(qū)，大約10平方公里，這個(gè)地塊正在大規(guī)模開(kāi)始建設(shè)，而且地價(jià)、房?jī)r(jià)比較貴，平均房?jī)r(jià)6000元左右，將來(lái)消費(fèi)層次高。在這做購(gòu)物中心開(kāi)始可能人流量不大，但將來(lái)升值潛力大。

商場(chǎng)上有句名言，“一步差三成”。還有句話(huà)叫“隔街死”。所以商業(yè)選址絕非拍腦袋心血來(lái)潮，一定要反復(fù)研討，一定要看政府長(zhǎng)期規(guī)劃多方面綜合評(píng)估。

2、定客戶(hù)。

目標(biāo)客戶(hù)要選好。第一批做了六個(gè)單店，沃爾瑪一樓賣(mài)出去做精品店，一平米2、3萬(wàn)元，因?yàn)槭蹆r(jià)高，租金高，只能經(jīng)營(yíng)服裝、皮具等高利潤(rùn)商品，但實(shí)際上經(jīng)營(yíng)不好。

我們很奇怪，為什么沃爾瑪那么大的人流一樓的人氣不旺呢？經(jīng)過(guò)反復(fù)觀(guān)察，沃爾瑪每天有幾萬(wàn)人進(jìn)出，但只有百分之幾的客戶(hù)進(jìn)入一層精品店。

因?yàn)槲譅柆斒轻槍?duì)大眾客戶(hù)，而精品店的客戶(hù)是高端消費(fèi)者，兩者的定位不符。從第七個(gè)店開(kāi)始，我們開(kāi)始組合新的模式，把百貨、電影城、美食廣場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)組合在一個(gè)購(gòu)物中心里面。

這些主力店的客戶(hù)，與我們精品店的客戶(hù)，是基本吻合的。所以凡是做了組合店的，問(wèn)題就少多了。

3、定規(guī)模。

購(gòu)物中心規(guī)模，不是越大越好，也不是越小越好。

商業(yè)地產(chǎn)有兩個(gè)最核心的指標(biāo)，一是業(yè)主的平方米租金收入，二是經(jīng)營(yíng)者的平方米銷(xiāo)售收入。10萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，每平方米月租50 元；20 萬(wàn)平方米購(gòu)物中心由于規(guī)模大增加招商難度，招商時(shí)就要適當(dāng)降租，每平方米月租40 元，那說(shuō)明10萬(wàn)平方米就是最佳規(guī)模。

做購(gòu)物中心出現(xiàn)一個(gè)很不好的現(xiàn)象，就是求大。我聽(tīng)到一件事，安徽一個(gè)地級(jí)市要做一個(gè)購(gòu)物中心，規(guī)劃面積53萬(wàn)平方米，我感到很害怕。這個(gè)地方有多大，有多少人去購(gòu)物？

就我們自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在中國(guó)做購(gòu)物中心，無(wú)論多大的城市，一個(gè)購(gòu)物中心面積最好是10 萬(wàn)平方米左右。最大面積也不要超過(guò)20 萬(wàn)平方米，超過(guò)20萬(wàn)的，增加的都是無(wú)效益或低效益面積。

4、定業(yè)態(tài)。

一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的成與敗，可以說(shuō)在業(yè)態(tài)定位的時(shí)候就已經(jīng)決定了80%，剩下的20%，就取決于操作團(tuán)隊(duì)的實(shí)力了。業(yè)態(tài)定位就好比一個(gè)軍團(tuán)的作戰(zhàn)計(jì)劃，在總方針的指導(dǎo)下，迂回機(jī)動(dòng)作戰(zhàn)。

業(yè)態(tài)的定位首先就決定了整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的功能布局、建筑結(jié)構(gòu)布局等多方面的因素，好的定位也能最大程度的節(jié)約項(xiàng)目的建設(shè)成本。

業(yè)態(tài)定位應(yīng)該是以最合適的才是最好的為原則，不應(yīng)過(guò)度的追求新、奇、特，有些商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位相當(dāng)?shù)男路f，可在招商過(guò)程中卻舉步維艱，從而極大的影響了項(xiàng)目的銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)。

招商在前

一定要招商在前，開(kāi)工建設(shè)在后，招商主要解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定主力店。

主力店的確定是有學(xué)問(wèn)的，不是多多益善，以我們自己經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)MALL里面，3-5個(gè)主力店足矣。我們以前做過(guò)一個(gè)MALL 里有10個(gè)主力店。

主力店一定要跟MALL的地點(diǎn)結(jié)合起來(lái)選定。在城里商業(yè)區(qū)做，最好就是百貨、電影城、數(shù)碼城，如果地點(diǎn)差一點(diǎn)，可以做超市，再遠(yuǎn)一點(diǎn)到了郊區(qū)，才可以做家居，做建材等。

在這方面我們有教訓(xùn)，曾經(jīng)在最黃金地段做了兩個(gè)建材超市，租給國(guó)際頂尖企業(yè)，但是效益就不如郊區(qū)店。

至于主力店，最好是不同業(yè)態(tài)的主力店配合，百貨、超市、數(shù)碼城、電影城每樣一個(gè)，搭配在一起，吸引不同層次的消費(fèi)者，增加主力店的比較效益。

最好不要在一個(gè)MALL里做兩個(gè)同樣的主力店。當(dāng)然也有例外，美國(guó)有一個(gè)MALL 里做了五個(gè)百貨店，而且生意都好。

2、選擇次主力店。

萬(wàn)達(dá)的主力店已經(jīng)有16家，缺的是500-1000 平米的次主力店。我了解在英國(guó)、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，有30 萬(wàn)種商品可以選擇，在中國(guó)，只有10萬(wàn)種商品。

中國(guó)最缺的不是主力店，也不是小店鋪，最缺的就是有特色經(jīng)營(yíng)的500-1000平方米的次主力店。相當(dāng)部分購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)商先開(kāi)工后招商，建到一半再招商。

筆者考察過(guò)廣州和上海的兩個(gè)MALL，通過(guò)朋友關(guān)系找到我，他們看中萬(wàn)達(dá)有十幾家戰(zhàn)略合作伙伴，請(qǐng)我去幫忙招商，只要我能幫他們招商成功，可以給我30%的股份。但他們做出的項(xiàng)目，沒(méi)有研究主力店有什么要求而是按普通公建標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。每層荷載統(tǒng)統(tǒng)500公斤，層高也全部一樣，我一看就知道麻煩了。

超市至少要1 噸承重，建材要4 噸，圖書(shū)要2噸，你怎么改？所有的主力店看完，都回一句話(huà)：不去。這兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)40多萬(wàn)平，一個(gè)20多萬(wàn)平。是欲罷不能，想干不行。所以，招商在前非常重要。

規(guī)劃設(shè)計(jì)

主力店招商解決以后，購(gòu)物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)注意三點(diǎn)：

1、交通體系。

規(guī)劃設(shè)計(jì)中最重要的是交通體系。

第一是平面交通體系，人車(chē)要分流，人流出入的大門(mén)口不要緊挨著車(chē)出入口。

第二考慮垂直交通體系要合理，方便人流上下。

第三卸貨區(qū)要合理安排。多數(shù)做法是放在地下室，保證地面整潔，消費(fèi)者看不到貨車(chē)，尤其是建材、超市等，這樣比較方便顧客。

2、高度、荷載。

不同的業(yè)態(tài)對(duì)高度、荷載的要求是截然不同的。超市最少要1 噸，圖書(shū)要2 噸，建材要4噸。做餐飲樓板要降板，要排油，排水。不考慮是行不通的。所以招商在前面，設(shè)計(jì)就更合理一些。

3、留有余地。

我們做前幾個(gè)店時(shí)，高度平均5米多，當(dāng)時(shí)覺(jué)得夠了，當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)有與時(shí)代華納結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，沒(méi)有考慮做數(shù)字影院。與華納簽約后，發(fā)現(xiàn)原來(lái)的店做不了影院，層高不夠。

影院層高的下限要求是9米，只能把頂層拆了重建，造成很大損失。所以我建議，做購(gòu)物中心設(shè)計(jì)的時(shí)候，最好留有余地。一次性的投資只多花一點(diǎn)錢(qián)。

成本控制

成本方面注重三點(diǎn)：

1、集權(quán)控制。

選擇施工隊(duì)伍，招投標(biāo)，集中采購(gòu)，都以集權(quán)控制為主，各公司、各部門(mén)各自為政是控制不好成本的。

2、準(zhǔn)決算管理。

所有項(xiàng)目全部施工圖出齊，預(yù)算做好，與施工單位簽訂準(zhǔn)決算合同，凡是沒(méi)有圖紙變更，就不再?zèng)Q算。這樣可以很好堵塞內(nèi)部管理的漏洞。

3、從設(shè)計(jì)上控制成本。

成本控制的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)成本控制，要實(shí)行帶造價(jià)控制的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，才能真正把好成本關(guān)。

物業(yè)管理

物業(yè)管理是購(gòu)物中心能否保值升值的關(guān)鍵。購(gòu)物中心的物業(yè)管理不同于住宅的物業(yè)管理。商業(yè)物業(yè)管理很重要一點(diǎn)內(nèi)容，就是需要補(bǔ)充招商。任何一個(gè)店的招商工作結(jié)束后，并不意味著招商就結(jié)束了。

所有的商店在開(kāi)業(yè)一年內(nèi)，租戶(hù)置換率達(dá)到20%-40%，只有等到開(kāi)業(yè)三年穩(wěn)定后，租戶(hù)置換率才可能降至2%-3%。

基本分類(lèi)

按照行業(yè)分類(lèi)：

1、零售功能房地產(chǎn)（百貨商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPING MALL）

2、娛樂(lè)功能房地產(chǎn)（電影城、娛樂(lè)城、KTV）

3、餐飲功能房地產(chǎn)（大型飯莊、快餐小吃、冷飲店）

4、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)（健身中心、美容院）

5、商品批發(fā)商業(yè)地產(chǎn)（義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)）

6、居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)（寫(xiě)字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓）

功能分類(lèi)

泛指用途為商業(yè)、服務(wù)業(yè)的物業(yè)。國(guó)內(nèi)常見(jiàn)有：底商、寫(xiě)字樓、商務(wù)中心、步行街、MALL、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)。

地域分類(lèi)

根據(jù)不同的城市發(fā)展規(guī)模，城市中存在單個(gè)或多個(gè)商業(yè)中心、商圈的情況。如：北京有燕莎、朝外、CBD、建國(guó)門(mén)、王府井、亞奧、北三環(huán)、西單、阜成門(mén)等多個(gè)分散的商業(yè)中心，商業(yè)分布呈現(xiàn)多極化現(xiàn)象。

文章來(lái)源：睿博行商業(yè)