近幾年知名房企開始陸續進入三四線城市，并大舉布局，三四線城市將迎來開發熱潮。雖然三四線城市正成為商業地產擴張的新“藍海”，但是，盲目按照一二線城市的操盤經驗來開發只會水土不服，一切都要遵循三四線城市的市場規律，以市場和消費者為準繩。
一、三四線城市商業地產開發有何特殊性？
特殊性一：業態組合要偏向“生活“、平價
一二線城市的商場、購物中心一般追求的是時尚、新潮、快節奏，這與一二線城市年輕人所占比例有關。
而三四線城市由于經濟水平相對較低，城市年輕人多外流現象，因此，三四線城市中老年占人口比例大。這就要求購物中心的業態組合要偏向“生活“、平價。
特殊性二：全品類、一站式的購物中心市場風險較小
消費特征不同，也意味著三四線城市購物中心的定位會和一二線城市有所區別。一二線城市的城市空間大，購物中心需要細分消費者，才能避免同質化競爭。
而三四線城市的購物中心很少走高大上路線，又由于人口基數有限，主題、特色購物中心開發也需謹慎。
總而言之，三四線購物中心開發講究“全”和“一站式”，全品類、一站式的購物中心相對而言市場風險較小。
特殊性三：要適當控制體量
但講究“全”并不代表體量要大，更大的體量意味著更大的品類規劃空間和更強的驅動能力。
然而，由于三四線城市人口基數小，消費外流的情況也非常普遍，城市整體商業的總購買力、市場規模相對有限，且由于城市流動性較弱，該購買力和市場規模的擴張彈性也會相對較低。因此，要適當控制體量。
特殊性四：前期做好財務預算，并確定銷售模式
國內除極少數實力雄厚的開發商全部自持外，大部分都采用租售并舉的方式回籠資金。通常售后返租項目的返租比例在8%-10%，而三四線城市實際市場租金回報僅在3%-4%。
所以，在前期需要做好財務測算，確定好銷售模式，是售后返租還是直接銷售，若采取售后返租，就要在培育期做好租金補貼準備。同時在定位時就要考慮銷售與持有商業之間的關系，可以將持有部分的商業與銷售的商業街在空間上區隔開來，以確保持有部分商業經營不會受到影響。
二、三四線城市商業之開發現狀與基本思路
1、存在的問題與基本準則
存在的問題：
三四線城市商業地產為何屢敗屢戰？而又在接連不斷地開發呢？
這也許和三四線城市商業地產起步的“原罪”有關：①誤讀商業地產需求,缺乏長遠的規劃藍圖；②往往以本土的開發企業為主，對商業地產開發既缺乏雄厚的資金實力，又缺乏必要的專業人才士與商業理念；③政府規劃部門統籌不到位規劃、把關不嚴格；④商業地產運營服務伙伴不專業。
操盤基本準則：
①重視項目地段商脈；②產權商鋪合理定價；③嚴格把控商業規模；④先定位再商業規劃；⑤業態定位及比例因地制宜；⑥提前和潛在商家接觸；⑦合理配置租售節奏；⑧品牌搭配協調平衡。
2、業態分布、組合與開發模式
一般三四線城市商業綜合體開發基本原則：高形象、中檔次、可售性定位。
主要經營業態
地級市購物中心主要由主力店、店中店、主題商城、餐飲休閑娛樂四大板塊構成，基本上滿足了城市居民的一站式購物、餐飲、休閑、娛樂的需求。
一般業態分布特征
①黃金珠寶、鐘表眼鏡、化妝品、皮具鞋包、西式中式快餐等一般分布在1層；
②品牌服裝一般分布在2-4層；③休閑娛樂類一般分布在5-6層；④超市主要分布在2、3層或負1層。
業態組合模式
①主力店（超市/百貨/電器/家居）+店中店+主題商城+餐飲休閑娛樂配套
②超市+店中店+餐飲休閑娛樂配套
三大開發模式
①購物中心+街區；②單體購物中心；③小型購物廣場。
三、三四線城市商業之開發模式研究
1、選址
1）老城區選址
一般選址在老城區最繁華商業步行街的端點，明顯優點是降低開發風險，提升老城區商業步行街的檔次。缺點是開發成本較高，往往涉及拆遷，需要得到政府的大力支持和引導，在大多數地級市適合采用這種方式。
老城區綜合體選址的風險控制：拆遷風險、政府風險、金融風險。
2）在城市新區選址
新區地價便宜，占地面積較大，適合開發非常高起點的綜合體，需要打造；
周邊消費人群不夠，人氣聚集困難，開發失敗率極高，對開發和經營水平提出較高要求；
地級市在新區開發過程中，一般要重點將一個新區作為CBD所在地，不要多個重點，否則新區居民區太少，人口聚集不夠，難以形成氣候。
2、物業組合模型與業態設計特點
1）發達地級城市綜合體物業模型
五星級酒店（5-6萬㎡），購物中心（5-10萬㎡），商業街區（2-3萬㎡），公寓（5-8萬㎡），寫字樓（4-8萬㎡）。例如蘇州圓融星座。
2）中等發達地級市城市綜合體
四星級酒店（3-4萬㎡），購物中心（5-10萬㎡），商業街區（2-3萬㎡），公寓（2-4萬㎡），寫字樓（1-2萬㎡）
3、全國成功案例
選取標準：
三四線城市、城市規劃新區、大型綜合體項目、品牌開發商
研究案例：
贛州中航•九方購物中心，萬達廣場
研究要點：
區域背景、物業配比、發展模式、商業定位、開發時序、租售模式。
借鑒點：
①三四線城市新區大型綜合體項目的核心驅動，以及各物業間的內在關系；②開發節奏如何控制。
4、開發模式借鑒
借鑒1：核心驅動力
以商業作為核心功能，弱化區域陌生性，快速催熟區域；
借鑒2：各物業功能關系
以商業為核心，住宅、酒店、寫字樓、公寓為次要核心，通過商業的強大驅動力，實現住宅等可售物業的溢價；
借鑒3：開發強度及開發時序
開發強度：容積率總體偏高；
開發時序：形象標簽或價值標簽中前期啟動，帶動其它可售物業類型價值，持有型和銷售型物業滾動開發，保證項目現金流。
四、三四線城市購物中心之規劃與業態組合
1、規劃設計指導
（一）發展商現實中采用的規劃流程
（二）合理的建筑規劃流程
2、業態組合研究
（一）三四線城市購物中心的業態組合
一般地級市購物中心業態組合規律，如下表：
（二）主力店組合模式研究
模式一：大型超市+大型百貨雙主力店組合模式
該模式購物中心規模大、業態齊全、輻射商圈半徑大，通過引進大型的超市、百貨雙主力店奠定了項目的城市商業地位，未來的經營穩定。
模式二：大型百貨+小型超市（連鎖品牌或百貨自帶超市）雙主力店組合模式
該模式擁有大型百貨，百貨競爭力較強，同時自帶超市能夠一定程度上滿足周邊居民的需求，但整體規模一般，商圈輻射范圍有限，同時由于缺少大型超市，購物中心人氣會受到一定的影響。
模式三：大型超市+大規模店中店組合模式
在核心商圈或者是超大規模的區域型商業中心中，才會出現“大超市+大量店中店”的模式，因為在核心商圈中，百貨扎堆經營，規劃大量店中店在業態上與其形成互補，從而獲得生存空間。但在一般的地級市市級商業中心中，購物中心只有引進百貨主力店，才能獲得核心競爭力，并在區域型商業中心獲得生存的空間。
五、三四線城市購物中心之招商、營銷指導
1）招商流程
2）超市主力店招商談判標準流程
初步洽談—意向跟進洽談—初步的CAD圖紙洽談—商務洽談—主力店商家篩選排名—確定唯一性商家并簽訂進駐合同
3）招商存在的主要問題及解決之道
a.地級市購物中心招商運營困難重重
b.地級市購物中心招商的三大困局
困局一：百貨主力店資源嚴重缺失；
困局二：店中店資源少、檔次低、形象差、競爭力弱；
困局三：高端、大宗餐飲難以引進，小餐飲扎堆經營。
4）三四線城市購物中心招商攻堅策略
a.自營百貨，讓地級市購物中心開發商開發與運營兩翼齊飛
b.店中店招商，多管齊下，迎難而上
難點一：上等店中店首次進入本地市場，腳步謹慎；
難點二：龍頭品牌客大欺店，合作條件低；
難點三：招商周期長，隱性風險大；
難點四：面臨本地百貨商場封殺。
店中店招商攻堅策略——多管齊下，迎難而上
策略一：引進廠家直營；
策略二：引進代理商直營；
策略三：引進本地加盟商經營；
策略四：有條件要招，沒有條件創造條件都要招。
c.打好大型餐飲招商的組合拳
（5）營銷
三四線城市商業地產營銷基本推廣原則
三四線城市樓市的市場現狀與發展趨勢、各城市的經濟和媒介環境等不盡相同，因此商業項目營銷操盤的時機與手法也不盡相同。但是，商業項目實操中有些營銷環節，還是非常重要且必須要認真做的。
1.推廣要從商業地產的目的出發，為招商、銷售、運營服務
2.營銷推廣中，應該明確推廣目的及審核標準
3.營銷推廣中要作營銷者而非生硬的推銷者
4.首先市場摸底，做好項目定位工作
5.要深入研究市場需求的特征，做好產品優化工作
6.推廣工作要充分考慮當地的情況
7.做好財務預算
8.注意品牌的累積
三四線城市商業地產如何將推廣與銷售完美結合
商業項目的商鋪銷售遵從“搶購經營旺場的商業前景，實體店鋪僅是財富的載體”的規律，商業經營前景越展現的全面，商鋪的價格越漲不跌，銷售越是火爆，客戶的投資搶購的信心越強，客戶買鋪成交落單的個體行為就越快。
商業項目銷售前期消化的大部分是沖動性投資客戶，對應的營銷推廣和銷售策略是立體轟炸與速戰速決。利用推廣中信息不對稱的優勢，迅速的建立起客戶對項目的信心，通過適當的銷售策略和銷控策略配合，迅速消化這批客戶的投資需求，形成項目熱銷的局面，奠定項目銷售的良好基礎。
項目營銷開盤后一個階段，項目銷售進入一個相對穩定階段，客戶獲得的信息越來越多，思考的過程也就相對變得漫長了，這就需要有策略的鎖定特定客戶群體，進行有針對性的推廣訴求。
六、三四線城市購物中心之全程操盤指導
購物中心操盤全流程
第一階段：市場調查及研究
1）項目基本情況研究：項目具體位置描述，項目的地塊及四至，周邊道路交通狀況，項目主要技術指標，項目區域商業狀況，項目周邊配套狀況，2公里范圍人口分布，項目SWOT分析。
2）城市綜合情況調研：城市綜合情況調研，城市商業情況調研，在售商業項目調研，商鋪投資者調查分析。
3）類似城市商業項目調研：調研地點，調研內容，調研結論。
第二階段：項目多向定位
1）項目多向定位思路
2）業態容量分析：類似項目各業態容量評估，各業態配比原則，一般業態容量組合及配比，本項目業態容量比例估算
3）主力店初步訪談分析
4）項目多向定位收益測算
5）項目多向定位對比分析
第三階段：項目唯一性定位和建筑規劃設計建議
1）項目唯一性定位：經營主題定位，商圈半徑定位，業態、經營品種定位，商圈半徑定位，消費群定位，唯一性方案業態布局 ;
2）項目定位收益初步分析;
3）建筑規劃設計建議。
