招商引資工作是一個新的課題，是對專業招商人員自身的一種鍛煉。作為招商人，完全可以引以自豪。專業招商引資人員要加強自我錘煉，努力提高自身能力和素質。
要有三方面的學問
一是關系學。如何接觸客商，沒有關系學是不行的，和客商交往本來就是社會關系交往的一部分。
二是心理學。在具體洽談特別是合同談判階段，要大膽自信，能夠察言觀色，研究分析對方心理。
三是經濟學。要懂企業管理，懂經濟帳，這不需要你具備企業家的能力和素質，但對企業的基本知識和特點要有所掌握。
要有三方面的意識
一是公關意識。要創造一種氛圍，讓投資者打消顧慮，引導投資者前來投資，建議要學習一下企業營銷人員的公關學。
二是市場意識。能夠全面了解企業，了解企業產品市場動態、技術發展前景，投資項目的發展前景。
三是服務意識，要把客商當作自己的好朋友，提供一流的服務。例如節假日聚在一起吃頓飯，發個賀卡或短信以達到感情的交融。
要有三方面的能力
一是對項目的分析、判斷和篩選的能力。可以說，平時我們獲得100條投資信息，從中接觸10家有真實投資的企業，能夠落下一個項目也算是成果。因此，對項目信息的前期分析、篩選非常重要。招商引資注重過程，但更注重成果，在洽談過程中要深入、真誠，來不得半點虛假，要對那些可操作性強的項目重點跟蹤。
二是要了解政策、熟悉政策，掌握運用政策的能力。將掌握的政策和開發區信息資料充分運用到招商實踐中去，切忌說大話、空話、白話、虛話。
三是有臨場發揮的能力。這就要求我們在洽談中學會隨機應變，對客商提出的敏感性問題要立刻做出回應，不能一味的談“這個我說了不算，做不了主”的言語，這樣會使客商對你產生很大的不信任。對于客商提出的問題要及時解答，避免冷場現象。
招商人員要具有“五心”
即充滿成功的“信心”；洽談要有“耐心”；和客商交談要有“誠心”；接待服務要“熱心”；對待項目要有“責任心”。
總之，招商引資工作是一項艱苦而又充滿挑戰性的工作。招商人員要有壓力感、緊迫感和責任感，具備“永不言敗”的精神，全身心的投入，做好這項工作。
文章來源：中國企業報
