商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)問(wèn)題破解

一、開(kāi)發(fā)商：招商常見(jiàn)誤區(qū)

（一）招商失敗原因&破解策略

①盲目定位、不切實(shí)際：

理智的做法是根據(jù)周?chē)�的消費(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。

②過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響：

很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。

③招商期望值過(guò)高：

期望值過(guò)高的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在租金上。開(kāi)發(fā)商最終應(yīng)考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。

④缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理理念：

很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。

總的來(lái)說(shuō)，規(guī)劃設(shè)計(jì)不合格，商家“望樓興嘆”，招商營(yíng)銷(xiāo)工作缺少針對(duì)性，招商質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，租賃合約設(shè)計(jì)不利商家利益等，這都是普遍存在的問(wèn)題。商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)做到“招得進(jìn)，留得住”。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)要破解招商難題，就必須把經(jīng)營(yíng)理念滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)，主要從定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、租金等方面著手。

（二）招商難點(diǎn)解析

絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商感到“招商難”，其實(shí)都是項(xiàng)目前期選址、定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)當(dāng)中的問(wèn)題不斷累積而成�？墒�，幾乎每個(gè)開(kāi)發(fā)商都是遇到招商困境的時(shí)候才“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。

招商難點(diǎn)解析之一：僧多粥少

消費(fèi)市場(chǎng)年平均增幅在13％左右，而商業(yè)地產(chǎn)投資的增幅卻都在24％以上。商業(yè)地產(chǎn)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了商業(yè)發(fā)展的需求，造成閑置是必然的結(jié)局。

招商難點(diǎn)解析之二：思維失誤

在項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商、建設(shè)之前先要進(jìn)行項(xiàng)目的定位，這是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的基本原則之一�，F(xiàn)代百貨毛利大概17%，純利一般是6%左右，如果商場(chǎng)租金太高，商戶是否能夠承受？招商不是簡(jiǎn)單地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、養(yǎng)商。

招商難點(diǎn)解析之三：團(tuán)隊(duì)缺位

幾乎所有商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)商都會(huì)感嘆專(zhuān)業(yè)人才、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的稀缺。商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)的一個(gè)工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場(chǎng)上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺。

二、招商人員：普遍存在的不足&解決方法

（一）普遍存在的10大問(wèn)題

①項(xiàng)目介紹不詳實(shí)

原因：對(duì)項(xiàng)目不熟悉；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不了解；迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。

解決辦法：認(rèn)真學(xué)習(xí)項(xiàng)目公開(kāi)招商以前的招商講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管；端正招商觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確商鋪招商最終目的。

②未做客戶追蹤

原因：現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；招商人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。

解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)；依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法；盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率

③任意答應(yīng)客戶要求

④不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

⑤對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

⑥客戶喜歡卻遲遲不決定

⑦客戶下定金后遲遲不來(lái)簽訂合同

⑧退定或退房

⑨一鋪二租

⑩合同范本填寫(xiě)錯(cuò)誤

（二）導(dǎo)致招商失敗的11大癥狀

癥狀如下：

①意向客戶數(shù)量不足； ②意向客戶質(zhì)量不佳；

③后期階段跟進(jìn)不足； ④一棵樹(shù)上漸進(jìn)吊死；

⑤五力模型執(zhí)行缺失； ⑥方法不堅(jiān)持不創(chuàng)新；

⑦抽風(fēng)式招商要不得； ⑧城市太窮沒(méi)有市場(chǎng)；

⑨決心失敗決定失敗； ⑩急于成功導(dǎo)致失��；

⑪企業(yè)層面的基本功不扎實(shí)。

俗話說(shuō)得好：“對(duì)癥下藥才能藥到病除”。招商失敗一定是多種原因的集合，客觀分析出失敗的具體原因，才能有針對(duì)性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和問(wèn)題列出來(lái)，招商就已經(jīng)成功了一半。若沒(méi)有針對(duì)性地去解決問(wèn)題，盲目招商則永遠(yuǎn)是事倍功半。因此，了解招商失敗的主要癥狀非常有助于招商工作的調(diào)整和實(shí)施。

三、如何克服以下招商常見(jiàn)問(wèn)題？

問(wèn)題1：在招商過(guò)程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，廣告做出去了許多，但是打電話和來(lái)看店鋪的人卻寥寥無(wú)幾？這種情況我們招商部門(mén)該如何面對(duì)？

對(duì)策：首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來(lái)電來(lái)訪，我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過(guò)程中你也可以聽(tīng)一下他們意見(jiàn)，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺(jué)中客戶的意見(jiàn)會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多彎路。

問(wèn)題2：招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過(guò)程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的努力全白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋?zhuān)?/span>

對(duì)策：首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問(wèn)什么都能很透徹地回答，有些新職員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問(wèn)的時(shí)候就有些手足無(wú)措，不能很好地解答客戶的問(wèn)題，這樣客戶在心理上就有一種感覺(jué)，覺(jué)得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。

問(wèn)題3：如何定租金才恰當(dāng)？如何立約才能發(fā)揮出合同的激勵(lì)功能？

對(duì)策：比起定額租金，百分比租金更能強(qiáng)化雙方"利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)"的共同體意識(shí)。"定額累退"（商戶達(dá)到一定營(yíng)業(yè)額后，開(kāi)發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵(lì)商戶進(jìn)一步搞好經(jīng)營(yíng)。再如，給帶動(dòng)力強(qiáng)的承租大戶以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、減免雜費(fèi)等贈(zèng)與，變相降租，這都是有效招商舉措。　

以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來(lái)幫助購(gòu)物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購(gòu)物中心招標(biāo)新項(xiàng)目，在同等條件下，對(duì)入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20%。

提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來(lái)引導(dǎo)，如把購(gòu)物中心的《服務(wù)規(guī)范》和商家各自的《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》都作為合同附件。

問(wèn)題4：主力店品牌評(píng)估，牌子越大越好嗎？

對(duì)策：應(yīng)該引入怎樣的主力店？怎樣的主力店有助于促進(jìn)購(gòu)物中心的整體經(jīng)營(yíng)？開(kāi)發(fā)商在這個(gè)問(wèn)題上，常常陷入“唯品牌論”，非世界500強(qiáng)不招，非一線品牌不招。前些時(shí)候，商業(yè)項(xiàng)目以引入沃爾瑪、家樂(lè)福為榮；目前，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界頂級(jí)品牌。很多時(shí)候，這種想法將把招商工作引入誤區(qū)。

在大型購(gòu)物中心的招商過(guò)程中，往往存在這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優(yōu)勢(shì)，往往將低成本運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)首要的先決條件。給付租金不高，甚至于還要附加一些苛刻的條件，購(gòu)物中心在這種前提下獲利的可能性并不大

文章來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)大講堂