怎樣做好商業地產銷售？

對非持有型的商業地產項目而言，沒有銷售就沒有發展。商鋪的銷售就是決定整個企業能否得以良性和健康以及可持續性發展的主要手段。

作為房地產開發商來說，實現項目的銷售始終是樓盤產生價值利益的主要途徑之一，商業物業的銷售和住宅物業的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標客戶的要求，在短期內就能價值實現和資金回籠；而商業地產項目所要具有以上因素外，還具有商業地產項目所特有的屬性。

談商業地產，本不應該談銷售，但由于我國商業地產開發融資渠道還不夠規范，開發商為降低風險、回籠資金，不得不考慮商業地產項目的銷售。現今，商業經營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，所以重點就是該如何解決這個矛盾。關于銷售，站在開發商與買房者角度來講，是不一樣的，有些甚至是矛盾的。同時給購房者一些建議。

對開發商來說，要考慮相關的因素：銷售返租風險與風險規避，商鋪銷售合同風險及風險規避、商鋪自持與銷售比例的劃分。很多開發商沒有處理好這一點，對做項目測算的時候一開始就算錯，導致“越賣越虧錢”，賣的越多，虧的越多。身邊就有不少這樣的案例，搞返租，從一開始，賬就算錯了，很多開發商算賬都是理想化，都算理想的賬，沒有算最差的賬。有些十年返租，返租100%，但是招商招不進來，或招進來的租金很低，大部分資金就是這樣消耗掉了。有些全自營的項目，參考周邊租金水平，把賬算的很好，周邊租金單價可以達到6元/平方/天，他把自己的項目也算成這個租金，但是實際上能做的只有1-2元/平方/天。差不多的位置，為什么會有這么大的租金差距，這是由商業的形態、業態、品牌、攤位大小等各種因素決定的。

開發商絕對不能按住宅的賣法賣商鋪，住宅的客戶是泛眾客戶，商業的客戶是窄眾客戶。泛眾與窄眾的賣法與營銷方式全完不同。從營銷學上說，窄眾客戶是認知傳播，泛眾客戶是感性傳播。住宅銷售是啞鈴式（16年、17年這種搶房的年份除外），對商業銷售來說，需要做到“井噴”式，如果做不到井噴，則開發商花的代價會大大提高。銷售節點的把握也與住宅也完全不同，不展開說，但很多開發商都用賣住宅的方式賣商業，導致賣一個死一個。

住宅的銷售是天時大于地利，地利大于人和，商業剛好相反，商業是人和大于地利（有時地利也大于人和），地利大于天時。天時是指國家政策，地利是指項目的位置，人和就是人的因素。對住宅來說，國家政策最重要，住宅的差異化不大，人的因素就排在了最后。而商業不一樣，商業的差異化很大，人的因素是排在第一位的，這就是很多位置很好、條件很好的商業沒有做好的重要原因，三個字：人不行。

商鋪價格制定。商業地產的定價與住宅的定價是不同的。商業地產銷售核心是對于商鋪價格的精準把握和準確制定，而價格的制定是把宏觀因素和微觀因素相結合進行理解和分析，同時依據客戶屬性的定性分析和周邊競爭對手的定量分析，加上樓層差、業態差、需求差、平層差、面積差、回報率等的經濟杠桿調整導算出的一個體系。這幾個差里面，重點是業態差。

宏觀因素主要是指成本法、收益法和比較法，微觀因素主要包括樓層、業態、面積、回報率等幾種方法。基本原則有五個：

• 一是先制定租金的價格，通過租金價格推導出業態差與樓層差等相關數據信息。

• 二是在租金與售價成正常比例的情況下，通過租金推導出基本的銷售價格，（比例約為1：10）然后根據本項目的現實需求上調至1：11或1：7或8等比值，得出售價后再重新退回，以此得出真正的租金，銷售價格與使用權價格。售價尾數最好以800結尾。

• 三是通過平層差，總款差，面積差、回報率等進行價格數據系統的微調。

• 四是對于同一位置的不同樓層進行價格差異化比較及價格調整，使之相互關聯，環環相扣，最終得出總款收益。

• 五是根據現實的回款要求，進度和租售的關系比對現行價格數據系統的真假數據進行調整。

盒子商業的銷售圖紙是如何定稿的。盒子商業的銷售圖，是要根據招商圖來定的，只有先出招商圖，再反之定銷售圖。這樣的好處是如果統一返租到期后，攤位與通道不會亂，不會導致通道變攤位，攤位變通道。一定程度上可以緩和返租到期后統一經營的壓力。銷售過程中，要做好賣與留的比例，忌這里銷售一點、那里銷售一點，亂銷一氣。

商業銷售的預熱、蓄水、強銷、持銷與住宅完全不同。商業與住宅在銷售策略、推廣方案制定、銷售流程、節點把控上有也所不同。商業與住宅在價格表的制作上也完全不同，住宅的差異不大，商業的位置差異非常大。不僅如此，住宅是按建筑面積定價，但商業應該是先按使用面積定價，再返回建筑面積定價。因為沿街店面與內鋪的得房率完全不同，如不按此定價，會導致內鋪的價格比沿街鋪子單價更高這樣相反的結果。

商業項目的第一個強銷期是開盤，開業結束后一個月就不可能再賣的動房子，而住宅就沒有這個問題。住宅多采取低開高走的模式，而商業地產的銷售剛好相反，需要高開低走，再持繼往高，可以用雙開盤模式。高開低走的方式有很多。商業與住宅的不同還有很多，不一一累述。

商業地產的銷售是以認同度為基礎，以勢為導向，以熱度為測量標準，虛實放量的風險控制過程。這是一個重要結論。對多數人來說，買商業地產的客戶不是特別關心租金多少。所以銷售與租金沒有絕對關系。如果有項目的開發商不知道這個結論卻又認同這個結論的，這個觀點最少值1000萬。

對購房者來說，怎么買商鋪，怎么樣能買到一個好的商鋪，也是很重要的一件事。很多人，辛辛苦苦一輩子，買了一個商鋪，本來想著一鋪養三代，最后變成了三代養一鋪，很多連一分租金都收不到。這樣的例子在金華也比比皆是。那么怎么樣才能比較好的規避這種現狀呢。購房者要從五個方面來看這個商鋪的情況：

• 一是地段。地段論是商業地產的黃金論斷。要看項目所處的地段如何，一般來說，大路優于小路。另外，地段不僅指地理位置，而且要看該位置的發展情況，周邊環境等。但是，地段好的地方，首先售價也高，其次地段好的商鋪（指內鋪、虛擬商鋪，不指沿街商鋪）開不出來的也比比皆是。如果是沿街商鋪，地段好的只是售價高，但風險較小，回報比率低些，其他沒毛病。

• 二是規模。啥叫規模，規模大小除了看項目的大小，還要看項目的比較大小，就是說在本市本地區，除了你要買的項目這種品類的商業他的規模排第幾，和其他項目比有沒有優勢。對于盒子商業來說，規模大點總比規模小的好。對于沿街商鋪來說，規模因素可以考慮的小一些。

• 三是檔次。商業地產不是檔次越高越好，很多開發商有一個錯誤的理念，要把裝修檔次、業態檔次拉的很高，結果全部做不起來，因為消費的人群結構是呈金字塔型。檔次要符合本地消費水平才合適。十五年前，金華也開了類似杭州大廈這樣的一家商場，最后倒閉了，因為金華當時的消費層次還遠遠沒有達到這個檔次，再說了，有這個消費檔次的都跑到杭州、上海去，誰在三四線城市買。

• 四是業態。如果是商業街，最好買一樓，二樓以上的不考慮；如果資金實力好，可以考慮一托二；如果資金實力很好，可以考慮買一樓多間連一起，多間店面可以對租客有較多選擇；最好不要買單二，一定要買單二的看好一二樓的交通怎么解決；千萬不要買三樓（一二線城市除外，一般開發商也不會做三樓）。如果是盒子商業，若做購物中心，開發商最少十年返租，如果不是十年返租，說明開發商沒有底氣；若是專業市場，看是否有三年以上返租，做的是什么業態；盒子商業建議買一層、二層，三層以上少考慮。如果是盒子商業，還要觀察開發商的資金實力、操盤能力、成功案例等綜合能力。如果開發商綜合能力差，就不要買。因為盒子商業買的鋪位都是虛擬分割。現在很多城市已經不允許虛擬分割，筆者贊同，操作了太多這樣的案例，返租到期后很難統一經營，不是因為商業做不好，而是因為小業主（為什么業主前面要加個“小”，因為攤位小，人數多）太多，統一返租難，最后關門。浙江有太多類似的案例，金華也有。虛擬分割，害國害民，只產生建筑垃圾，不產生效益。

• 五是理念。理念是一個抽象的東西，對于很多非專業的購房者來說，好與不好是很難甄別的。總的來說，就是你覺的有沒有接地氣，不是高大上的就好，現在很多開發商，說是從日本、香港、北京、上海、國外引進的設計，感覺高大上，其實根本不對。香港、北京、上海這些城市人口數量大，人口密度高，做什么好都做，人口密度高與密度低的商業設計完全不同。部分理念可以借鑒，如果迷信大城市的設計或照抄，放到一個三四五線城市，立馬完蛋。

除了以上的五點判斷外，買商鋪也有一些通用法則：

• 橋頭商業不要買。橋頭商業很難有做的好的。

• 買沿街的風險比買內鋪的風險低，沿街是實體分割，內鋪是虛擬分割，買內鋪吃虧的投資客不在少數。

• 買內鋪分險高有些時候也是相對的，不是絕對的，如果眼光好，內鋪總價低，收益高，很快能回本，要看具體項目，但目前金華地區沒有，山東等北方城市還有一些好的項目。
• 商鋪是一種投資產品，眼光要放長遠，主要是控制風險，目前的投資回報不能作為一個重點考慮。

文章來源：飆馬商業地產綜合