招商是一個與品牌長期互動的過程，需要充分挖掘品牌身上潛在的“興奮點”，來進行更有目的性的交流。而想要拿出足以讓品牌客商感到驚喜和刺激的“興奮點”，則少不了在以下幾個方面下功夫。
1、提高對品牌經營的認識。
一個合格的招商團隊必須具備的基本職業技能就是熟背各類業態品牌的背書，包括發展歷史、市場定位、主力客單價、品牌特點和發展戰略、最新的發展動態。只有對品牌有足夠深的認識，才能制定出足以打動對方的條件。
例如戰略合作就是很好的發展思路，但是必須在戰略目的上保持高度一致，而事實上這一點也是百貨和大型賣場的經營策略，如果這一點能夠很好地運用到商業地產，那么將會成為品牌管理的核心競爭力。
2、制定合理的商務條件。
一直以來，商業地產的租金制定都是大家的關注焦點。如何制定恰到好處的租金方案，既是一個難點，又是項目推進過程中至關重要的一環。
租金、租金+扣點兩者取其高、保底租金+扣點、扣點、裝修補貼、免租期，這些都是租賃合同中經常出現的商務條件。細分來看：
純租金：適合對商務條件要求不高的普通品牌，也適用于營運管理團隊預算較低的公司。但這種商務條件對租金定價的要求非常高，在商家經營的合理利潤范圍內，同時也要滿足購物中心的營收預期，否則容易出現租戶欠租的情況，非良性經營的商戶不單是解約重新招商這么簡單，其帶來的負面影響是多方面的。
租金+扣點：這種一般適用于比較強勢的開發商或者成熟的商場，并且對招商品牌的營業額預估有較準確的把握。在項目成熟期通常會采用這種商務條件。
保底租金+扣點：通常用在開業的項目培育期，有時與一些優質品牌談純租金合作無法達成共識時，也會退而求其次采用這種合作模式。這是比較容易實現雙贏的合作模式。
純扣點：百貨、大賣場、買手店、美食廣場常采用的合作模式，對營運團隊的要求非常高，不單要把控整體項目的銷售總額，更要規范商家的經營行為，一般對自身項目非常有信心的開發團隊會采用這種合作模式。
裝修補貼：主力店、奢侈品品牌或者必須引進的品牌一般會用到這個商務條件，當然也有開發商投資后托管給專業營運團隊合作的品牌，通常一些不容易招商的項目會采用這種合作方式，也有市場競爭對手在爭搶同一品牌并且對品牌有區域門店限制時使用這個商務條件吸引商家合作。
免租期：變相降租，用于培育期的商場，當項目進入成長期時，因為租金基數相對較高，談判余地較大。免租期是最直接給到商家優惠的有利條件，但最好不要一次性給太多，一般按照簽約年限在每年年底或者開業之初給予，以免商家前期通過不正當經營斂財，享受免租期優惠后違約退場風險。
3、招商計劃的跟進落實。
商業體根據品牌制訂了招商策略后，需要確保該策略的真正落地，這個過程可以分為幾個步驟進行。
一是按照招商進度達到30%、80%、100%等三個節點對招商計劃予以跟進；
二是按照餐飲、服裝、娛樂等不同的業態分解招商子計劃，體現不同業態的專業要求，有利于招商目標達成；
三是通過招商分級授權模式，確保重要招商工作的推動效果；四是實時預警招商進度，加快招商談判進程。
文章來源：招商三十六計
