產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)區(qū)別該如何招商？
來(lái)源:未知 作者:cjn 時(shí)間:2018-12-24 09:14
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)如何招商？例如很火的物流地產(chǎn)。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商的關(guān)鍵點(diǎn)或者難點(diǎn)，是來(lái)自于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)本身商業(yè)邏輯的不同。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客群及特征--企業(yè)以及企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展，從根本上決定產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式、盈利模式與商業(yè)地產(chǎn)是完全不一樣的思路，而企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)決策等的不同，必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商是一門(mén)技術(shù)活，一門(mén)專業(yè)的技術(shù)活，一門(mén)系統(tǒng)的技術(shù)活。
從一定意義上講，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商往往扮演著政府招商局、投資促進(jìn)局的角色，引入的對(duì)象，將擔(dān)負(fù)區(qū)域繁榮、城市發(fā)展的重任，這就決定產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商必然是高大上的一場(chǎng)對(duì)決， 至少產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商人員要有高大上的見(jiàn)識(shí)和氣度。接得住"企業(yè)發(fā)展如何解決人才問(wèn)題"的招兒，也發(fā)得出"如果沒(méi)有園區(qū)金融計(jì)劃，您的企業(yè)如何解決擴(kuò)張中的資金瓶頸問(wèn)題"的問(wèn)。也許雙方的金錢(qián)社會(huì)地位不對(duì)等，但對(duì)話的地位一定是對(duì)等的，才能與招商對(duì)象達(dá)成共識(shí)。
具體來(lái)說(shuō)呢，首先要基于城市、產(chǎn)業(yè)、地塊等分析，明確主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其次明確主導(dǎo)客群，并了解企業(yè)需求，對(duì)選址、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)、對(duì)政策等需求，以此為根據(jù)，帶著意愿強(qiáng)的龍頭企業(yè)，與政府洽談，從而鎖定地塊屬性、土地價(jià)格、優(yōu)惠政策等，為后續(xù)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)打下伏筆，留活口。以優(yōu)惠政策為例，做得好的園區(qū)，可以為的入駐企業(yè)爭(zhēng)取到，從企業(yè)的所得稅、營(yíng)業(yè)稅、增值稅等優(yōu)惠，到企業(yè)員工的個(gè)稅、人才培養(yǎng)基金、住房問(wèn)題甚至家屬就業(yè)子女就學(xué)等全方位的政策優(yōu)惠，而對(duì)于不同的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其優(yōu)惠的政策還是各種側(cè)重的。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的廣告也和商業(yè)地產(chǎn)不同，企業(yè)家本身就是很牛的營(yíng)銷專家，對(duì)廣告的免疫力超強(qiáng)，"消費(fèi)者的非理性行為"在此是不起作用的。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商僅靠廣告來(lái)吸引客戶是不行的。因?yàn)榕c商業(yè)地產(chǎn)以坐銷為主的方式不一樣，只要保證了上門(mén)量，剩下的靠著銷售員的一張嘴，好好壞壞總能搞定。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，是一個(gè)企業(yè)、一群企業(yè)的投資決策，"廣告+嘴"的坐銷方式顯然行不通，鋪天蓋地的硬廣告，也難以撓到企業(yè)決策人的癢癢。
具體到物流地產(chǎn)呢，普洛斯塑造了物流地產(chǎn)的主流模式，即開(kāi)發(fā)—運(yùn)營(yíng)—基金。物流地產(chǎn)商一般有開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理和基金管理三大部門(mén)，開(kāi)發(fā)部門(mén)去拿地，建成物流園區(qū)之后交給物業(yè)管理部門(mén)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，然后再將這些成熟的物流園區(qū)進(jìn)行資產(chǎn)證券化處理”。
