好的招商經(jīng)理，都是這樣談客戶(hù)的

核心提示：面對(duì)商戶(hù)，我們的三大忌語(yǔ)是租金價(jià)格、免租期、以及地段優(yōu)勢(shì)。三句有吸引力的話：我們的商業(yè)未來(lái)運(yùn)營(yíng)是怎樣規(guī)劃的，我們的商業(yè)氣氛是如何營(yíng)造的，未來(lái)商業(yè)資產(chǎn)增值的體系是什么。

 

當(dāng)前很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷(xiāo)售，快速回籠資金。

 

但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)。商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等，需要有耐心沉淀下來(lái)。現(xiàn)在很多商業(yè)招商陷入了困境。

 

困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂(lè)等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒(méi)有任何特色。

 

 

很多開(kāi)發(fā)商把招商包給外包公司，但是把運(yùn)營(yíng)自己做，沒(méi)有未來(lái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，所以導(dǎo)致為招商而招商，為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，最后越走越難陷入困境。

 

另外，前幾年在國(guó)家政府的大力倡導(dǎo)下，商業(yè)地產(chǎn)形成了瘋狂的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，各個(gè)地方都在瘋狂的擴(kuò)建商業(yè)地產(chǎn)，像有的地方一個(gè)縣動(dòng)輒幾十萬(wàn)平方米的商業(yè)地產(chǎn)。

 

以長(zhǎng)沙為例，有60多個(gè)城市綜合體，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)城市的需求，這樣的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了強(qiáng)大的泡沫。

 

 

所以現(xiàn)在大家都能看到，很多的商業(yè)地產(chǎn)，為了爭(zhēng)客戶(hù)，為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)率能達(dá)到多少？

 

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多人買(mǎi)鋪位后要實(shí)現(xiàn)回本，需要很長(zhǎng)時(shí)間，和宣傳有一段差距。怎樣去做，才能吸引我們的投資客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)來(lái)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)？

 

市場(chǎng)就那么多的客戶(hù)，一個(gè)客戶(hù)十個(gè)搶?zhuān)�超市、影院等，到處都在搶這些客戶(hù)。

 

 

憑什么去搶?zhuān)�很多開(kāi)發(fā)商都是比租金的優(yōu)惠，免租時(shí)間的長(zhǎng)短，很少給別人講我們的業(yè)態(tài)是怎樣規(guī)劃的，我們未來(lái)的五年的發(fā)展人氣，租金的回報(bào)率等，因?yàn)槲覀兊乃季S就是斷的。

 

商業(yè)地產(chǎn)缺少了運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，尤其是把運(yùn)營(yíng)規(guī)劃放到后面甚至是虛的概念，導(dǎo)致我們的招商人員給客戶(hù)談的時(shí)候出現(xiàn)最大的困境，控制不住談判的局面，客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題，我們只能蒼白的回答。

 

 

真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商只是其運(yùn)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，所有的招商，包括規(guī)劃，包括建設(shè)，全部為運(yùn)營(yíng)服務(wù)的。

 

我們跟客戶(hù)談的時(shí)候如何吸引客戶(hù)？

 

首先，從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，要清楚客戶(hù)來(lái)不僅僅是因?yàn)槟愕淖饨鸨阋耍�客�?hù)投資后，更關(guān)心的是未來(lái)的升值空間是什么，風(fēng)險(xiǎn)怎么控制等。

 

面對(duì)招商困境，我們招商人員的素養(yǎng)和能力仍有很大的欠缺，很多情況下只是對(duì)招過(guò)來(lái)的招商人員做基礎(chǔ)的技巧性的培訓(xùn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力體系差別很大。

 

這導(dǎo)致我們和客戶(hù)經(jīng)常不在一個(gè)層次上溝通，很多時(shí)候我們招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通，而我們的客戶(hù)是在“謀”的層次上的溝通，這就出現(xiàn)斷層，不是對(duì)等的一種溝通。

 

比如客戶(hù)說(shuō)，我們將來(lái)的人氣該怎么打造，我們說(shuō)，租金便宜；客戶(hù)說(shuō)未來(lái)幾年的升值空間，我們還是說(shuō)租金便宜；客戶(hù)在問(wèn)，我們將來(lái)如何和別人競(jìng)爭(zhēng)，我們的招商人員還是會(huì)說(shuō)，租金便宜。

 

一句話，我們只能當(dāng)復(fù)讀機(jī)。

 

 

招商人員在這方面的知識(shí)體系和能力體系，包括談判體系的培養(yǎng)，建議有如下：

 

首先，招商人員自己就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，就是一個(gè)投資者，要站到客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，明白他們的痛點(diǎn)是什么，擔(dān)心什么，他們對(duì)什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這一塊，才能與客戶(hù)對(duì)等溝通。

 

 

1、一定要學(xué)會(huì)找客戶(hù)。

 

三個(gè)條件：

 

有強(qiáng)烈的投資需求，或經(jīng)營(yíng)需求；

 

有一定的資金實(shí)力；

 

還必須有對(duì)資金的一種控制能力。

 

2、談到客戶(hù)的痛處。

 

招商人員為什么要談到客戶(hù)的痛處？因?yàn)榭蛻?hù)來(lái)的時(shí)候，他疑慮，抗拒，擔(dān)心。

 

如果你解釋不清，或是解釋清了但對(duì)你這個(gè)人不信任，最后還是不會(huì)成交。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，招商人員跟客戶(hù)談得很辛苦。

 

客戶(hù)為什么就是不成交？因?yàn)榭蛻?hù)身上穿著幾層防護(hù)服，一般都是六七層，解釋不清楚項(xiàng)目，就會(huì)懷疑你這個(gè)人。

 

3、不要臉。

 

“不”：

 

不要強(qiáng)化自己，跟客戶(hù)介紹時(shí)，不要說(shuō)項(xiàng)目有多么的好，講這些事沒(méi)用的，客戶(hù)不是因?yàn)轫?xiàng)目好而選擇你，而是因?yàn)樗�有需求�?/p>

 

不管是我們的地段，業(yè)態(tài)規(guī)劃，租金，還是未來(lái)的營(yíng)運(yùn)，招商人員要這樣對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)：第一，投資的痛處能解決。第二，對(duì)他實(shí)現(xiàn)一種投資的夢(mèng)想。

 

站到客戶(hù)的角度，我們是一個(gè)投資者，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者。

 

 

“要”：

 

要什么？我們要比客戶(hù)更了解客戶(hù)，要走進(jìn)客戶(hù)的心里。我們的招商部在培訓(xùn)的時(shí)候，不要光講表面的疑慮怎么解答，一定要做角色模擬。

 

一組是投資者，另一組是經(jīng)營(yíng)者，我們擔(dān)心什么，想要什么，你怎么給我們解決，就是這種實(shí)戰(zhàn)模擬，就是通過(guò)這樣模擬，我將來(lái)的談判能力，會(huì)議的溝通能力，主題的控制能力才能提升。

 

 

“臉”：

 

給客戶(hù)面子，我們要時(shí)時(shí)刻刻注意給客戶(hù)足夠的面子，足夠的尊重。我們招商人員要學(xué)習(xí)心理學(xué)，從細(xì)節(jié)去了解，了解客戶(hù)才能打動(dòng)客戶(hù)，很多時(shí)候可能就是一兩句話，一個(gè)小動(dòng)作。

 

但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態(tài)，缺少對(duì)客戶(hù)的了解，比如說(shuō)來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，他的性格，他的氣質(zhì)，他的視野，家庭構(gòu)成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給客戶(hù)一種發(fā)自?xún)?nèi)心的尊重。

 

 

作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先做的是改變自己，然后是招商策略，招商的流程。

 

從客戶(hù)的角度去研究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話來(lái)說(shuō)，“大數(shù)據(jù)時(shí)代，以客戶(hù)為中心”。走進(jìn)客戶(hù)心里，研究客戶(hù)的想法，以及心理需求，我們才能做好招商。

 

所有的困境來(lái)自于招商人員的素養(yǎng)，談判能力，以及開(kāi)發(fā)商對(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的欠缺。戰(zhàn)略定了，我們按照戰(zhàn)略去執(zhí)行會(huì)很輕松。

 

突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規(guī)劃運(yùn)營(yíng)前置，然后我們才能給客戶(hù)一個(gè)真正的解答，這才是我們客戶(hù)想要的東西。

 

 

怎么反思自己，經(jīng)常說(shuō)的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才有進(jìn)步。

 

所以大家要永遠(yuǎn)記住一句話：失敗是成功之母，反思是成功之父。

 

有這“父”、“母”，我們才能成長(zhǎng)。建議大家都對(duì)自己進(jìn)行反思：知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力體系、跟客戶(hù)談判的時(shí)候還有哪些不足。我們所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，我們的商業(yè)價(jià)值和系統(tǒng)，商業(yè)核心是什么，我們和別人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

 

 

面對(duì)商戶(hù)，我們的三大忌語(yǔ)是：租金價(jià)格、免租期、以及地段優(yōu)勢(shì)。

 

三句有吸引力的話：我們的商業(yè)未來(lái)運(yùn)營(yíng)是怎樣規(guī)劃的，我們的商業(yè)氣氛是如何營(yíng)造的，未來(lái)商業(yè)資產(chǎn)增值的體系是什么。要把這幾塊跟商戶(hù)好好講。

 

 

第二個(gè)反思，我們要換位，站到客戶(hù)的角度去思考，站到商業(yè)發(fā)展的角度看我們的項(xiàng)目。

 

我們的項(xiàng)目有什么優(yōu)勢(shì)？存在什么不足？作為一個(gè)投資者，客戶(hù)從我們項(xiàng)目里面得到什么樣的需求？客戶(hù)有哪些痛點(diǎn)？我們都幫助他解決。

 

另外客戶(hù)需要的價(jià)值點(diǎn)，我們?cè)谶@里能實(shí)現(xiàn)；客戶(hù)想到的，我們要說(shuō)到；客戶(hù)說(shuō)到的，我們一定要做到。

 

 

每天要問(wèn)自己：我今天了解客戶(hù)的需求嗎？我今天了解客戶(hù)的痛點(diǎn)嗎？我今天能解決客戶(hù)的需求嗎？

 

我們不能把自己定義為某某單位的招商經(jīng)理，應(yīng)該把自己定義為某某的投資顧問(wèn)，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的參謀。以專(zhuān)家的身份不斷的提出建議。