做產業(yè)地產有6種盈利模式，玩好一種就能賺錢！

對房企來說，過去是分享紅利（土地增值的紅利、人口紅利），未來要創(chuàng)造價值。當然，造好房子，讓人們有所居、住得好也是一種價值。不過，這個層次相對較淺。更深層次，還要促進產業(yè)的發(fā)展。這個從如今房企老板見政府領導難，而產業(yè)地產經理卻能見到市長也可見一斑。目前，前50強房企已經有45家進入產業(yè)地產。

如果說做住宅的是小學生、做商業(yè)地產的是大學生的話，那么產業(yè)地產這塊高級蛋糕就是研究生了。高段位的蛋糕顯然沒那么好吃，但房企必須要不斷進階才行。下面明源君結合具體案例，來剖析進入這個領域的房企，都是怎么盈利的。

做產業(yè)地產有6種盈利模式

總有一種適合你

如今，由于產城分離，鐘擺城市使得人們上下班通勤時間漫長，不僅影響效率而且還制造大量的污染；與此同時，產城分離也造成了產業(yè)空心化、睡城等諸多問題。而產城融合是解決上述問題的良方。因此，中城新產業(yè)董事長劉愛明判斷：未來，產城融合將是房地產業(yè)的一條全新的賽道。

通俗地說產城融合就是在哪里干活就住哪里，各種配套服務也在哪里。這個其實在計劃經濟時代就有，一個工廠就是一個小社會，啥都有，工作生活都在里面。即便到了今天，一些公司還留有部分這樣的烙印。比如明源君的一個大學同學，畢業(yè)進了一鋼鐵公司，公司除了有自己的醫(yī)院、食堂、學校、小賣部，還有廣播電臺等。

顯而易見，這種大包干的模式玩不下去，因為很容易虧錢或很難賺錢，所以才要推動市場化。

然而，即便是現(xiàn)在，做產業(yè)地產也遠沒有“拿地蓋房賣房”賺錢。那為啥要做？一是純住宅或者住宅加商業(yè)，已經很難再拿到廉價的土地，有些地你想拿的話，必須配套產業(yè)地產；二是這是一個趨勢，早探索早長經驗教訓，再說現(xiàn)實中已經有一些干得不錯，比如華夏幸福等。

當然，政府也知道，光讓人干活不給人吃肉是不行的，所以你干產業(yè)地產的同時，也允許你做點房地產（住宅和商業(yè)等），以便平衡現(xiàn)金流，這樣一來，也能夠實現(xiàn)在哪里工作就在哪里居住和消費（商業(yè)等配套）等。

所以，這樣一來，做產業(yè)地產的盈利模式相對就比較清晰了：

一是銷售賺取利潤

這個很好理解，就是賣——賣房子（住宅、寫字樓、配套的商業(yè)、廠房等）。有一些公司拿的某塊地全部是工業(yè)用地，建成的都是廠房或者寫字樓等，同樣采用賣賣賣的方式來回籠資金，獲取利潤。

比如，某投資公司的創(chuàng)新產業(yè)園，就打出自家產業(yè)園與傳統(tǒng)廠房租用產品對比，擁有“每戶商品廠房均具備完整的產權，可辦理商品房按揭貸款”這一賣點。同時宣傳“有恒產者有恒心，租廠不如買廠”——購買廠房，在滿足企業(yè)自置廠房的需要的同時，可降低企業(yè)的資金負擔及長期經營負擔；完整的產權屬性可提高企業(yè)的融資能力，而且商品廠房還有保值與增值空間……

二是租售并舉賺錢

對于上述模式，有不少人認為產城融合下的產業(yè)地產，就是房企打著產業(yè)地產的旗號，干著買地蓋樓買房的事情，是掛羊頭賣狗肉。

現(xiàn)實中，確實有房企是這么干的，通過產業(yè)地產的名義地價拿地，然后產業(yè)地產隨意做，核心還是賣房，畢竟賣房來錢快，做起來容易。畢竟，目前大部分產業(yè)地產公司都不靠園區(qū)賺錢（詳見《幾百家房企干產業(yè)地產，這2家竟然占據(jù)了半壁江山，他們憑啥這么牛？》）。

不過，這也正常，畢竟凡事發(fā)展都有一個從無序走向有序的過程，我們并不能指望傳統(tǒng)房企一步到位就跨越到純產業(yè)地產。而且，現(xiàn)在這一漏洞已經逐步被地方政府補上了。所以，這意味著，純靠賣房是行不通的，還必須得持有部分經營才行。賣一部分，自持一部分，壓力就會小一些。

比如，華夏幸福就是用銷售住宅（園區(qū)配套住宅等）的現(xiàn)金流及利潤，來支撐需要持續(xù)高投入的產業(yè)園區(qū)建設。這種差異化的戰(zhàn)略，助推了華夏幸福迅速崛起，一度躋身前10。引得其他進入產業(yè)地產領域的房企，紛紛也在模仿和復制這一模式。

三是自持收取租金

有一種說法——產業(yè)地產是不是真愛，就看自持還是賣。不過，想說愛你，往往不容易，真愛更要經受各種考驗。這種模式下，租金是主要的收入，剩下的物業(yè)管理費、產業(yè)運營服務收入等只占小頭。當然，目前已經出現(xiàn)了免租金，靠提供后市場服務盈利的園區(qū)（物流產業(yè)園）。自持很難算得過賬來。但不是完全算不過來，主要看你怎么干，具體怎么算，下面會提到。這個對園區(qū)的運營也至關重要（具體后文分析）。

四輕資產輸出賺錢

開發(fā)領域，有輕資產品牌輸出，比如綠城代建、朗詩地產。到了產業(yè)地產領域，這種能力更加重要，因為到了這個段位，意味著你已經進階到真正做產業(yè)。以此為界，往前是依托產業(yè)做地產，往后是依托地產載體做產業(yè)。這個時候，由于你可以用極少的錢，甚至不用自己的錢，走上規(guī)模飛速膨脹的階段。

▲劉愛明的規(guī)

五是賺取金融的錢

萬科收了普洛斯之后，雙11的十幾億個快遞中的一半都要經過其平臺。國內有不少公司想模仿普洛斯，但沒一個做起來。因為普洛斯在美國、日本的發(fā)展，基本是采用REITS模式，以提升資金的周轉效率。利用資產證券化融資，建立物業(yè)管理和資金的閉環(huán)分散風險，使用投資回報大幅提高。

目前，對自持物業(yè)，國內要么通過ABS，要么通過類REITs變現(xiàn)，距離真正的REITs還有點距離，但好歹是條路。12月11日晚間，順豐控股公告稱，“華泰佳越-順豐產業(yè)園一期第1號資產支持專項計劃”已正式成立。該資產支持計劃實際收到的認購資金為18.46億元。同時，這也是國內首單物流地產儲架類REITs成功發(fā)行。未來，真正的REITs推出后，從根本上解決資金循環(huán)問題，就可以跟租金收入、（產業(yè)運營服務）提升物業(yè)估值組成鐵三角……

六是打造閉環(huán)賺錢

最高階的模式是基金操盤（普洛斯其實也是），用別人的錢干自己的事（自己做GP，發(fā)行園區(qū)建設、運營基金）——除了拓展產業(yè)園管理規(guī)模之外，同時還對園區(qū)內的企業(yè)進行股權投資，打造基金操盤、金融閉環(huán)的模式。

做好產品（園區(qū)）和服務是基礎

打造金融閉環(huán)

就能用別人的錢干自己的事賺錢

雖然由于發(fā)展階段等因素，目前大部分產業(yè)地產公司不靠園區(qū)賺錢，但畢竟還有不少公司能在該領域賺錢，所以，這不是能不能干的問題，而是怎么干的問題。無論是賺相對低階的錢還是要賺高階的錢，都需要有很強的能力才行。

因為，能力夠強，你才能贏得地方政府的信任，拿到足夠便宜的地。產業(yè)地產的成本有兩大塊：一是財務成本（即前期土地和建安成本投入，以及由此帶來的每年應付的利息），二是運營成本。雖然犧牲流動性的產業(yè)地產，地價足夠低（如下圖，一二三線城市，工業(yè)用地的成交價才一平米300左右，一線城市工業(yè)用地的成交價一平米也才1000左右），但不同的企業(yè)去拿，土地的價格差距還是很大的。

一、因地制宜做好產業(yè)產品和服務，就能算得了賬

就地產領域來說，經過這么多年的發(fā)展，我國商品房市場已經高度繁榮，然而，要說好房子卻還不多。至于產業(yè)地產，做得好的產品（園區(qū)）更是屈指可數(shù)。不過，也有一出手就干得不錯的。比如碧桂園和中城新產業(yè)合作的惠州潼湖科技小鎮(zhèn)（如下圖）。當然，中城新產業(yè)自身也干得不錯。

▲潼湖科技小鎮(zhèn)（來源：碧桂園科技小鎮(zhèn)）

1、產品是否合適，決定企業(yè)能不能來

2014年，整個房地產行業(yè)風聲鶴唳之時，金科卻成立了產業(yè)投資集團，并落地了第一個項目——長沙科技新城。雖然剛試水，但金科竟然玩得不錯。當年開工，當年招商，不到2年時間完成前5期招商，共計約46萬㎡，京東集團、科大訊飛等500強企業(yè)及300余家科技創(chuàng)新型企業(yè)簽約，這些企業(yè)擁有認證專利近500項，累計投資達40億元，企業(yè)全部入園后預計年產值150億元……

咋做到的？核心是做出滿足企業(yè)需求的產品來。為了樹立標桿，2年間，金科產業(yè)集團研發(fā)團隊在總經理謝濱陽的帶領下全國各地考察學習，團隊10個人的航班里程超過100萬公里。大大小小一百余次會議，進行項目定位和市場論證。最終建好的整個園區(qū)囊括了花園獨棟辦公、獨棟智能廠房、標準多層廠房、寫字樓、商住公寓、商業(yè)配套全業(yè)態(tài)規(guī)劃，科滿足不同企業(yè)的辦公、研發(fā)、生產、員工生活等全方位需求。而且，長沙科技新城的園林綠化率高達21%！

如果你的園區(qū)、產品設計不行，你招商可能都很難，更別說還能夠賺錢了。

以長沙科技新城獨棟智能廠房為例，首層7.2米層超高空間，可用于生產、展示、辦公給予企業(yè)更多改造可能，滿足企業(yè)多層次經營需求；同時業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間，利用合理的動線、景觀等，進行有效區(qū)隔；花園式工業(yè)區(qū)一企一棟，獨立LOGO展示墻，便于形象展示。

再比如，住宅產品，一二三四線都大同小異，因此，有些房企可以一張圖紙走天下，但產業(yè)地產不行。比如一線可承載較多的總部基地，二線就不行，三四線辦公需求更小，但是對廠房、中試、研發(fā)的需求就比較大。

對很多進軍產業(yè)地產的房企來說，這只是其其中的一個業(yè)務板塊，通常的做法是從原來開發(fā)板塊里面調一批人出來，甚至產業(yè)用房的設計都是由住宅開發(fā)部門干。術業(yè)有專攻，都這么操作怎么可能做得出對的產品呢？

2、服務是否到位，決定企業(yè)愿不愿來

產業(yè)園區(qū)客戶在租賃物業(yè)時，看重的不僅僅是物業(yè)本身，更看重的是產業(yè)服務能力。換句話說，就是到了這個園區(qū)生意好不好做、人好不好招、資源好不好對接、政府好不好打交道——這時就體現(xiàn)了產業(yè)服務的價值。

實際上運營方是要建立產業(yè)公共服務平臺，圍繞著某個產業(yè)技術、資金、人才、市場提供服務。

比如，一個醫(yī)療器械產業(yè)園區(qū)，如果你能提供一個動物實驗室，對很多企業(yè)來說就很有吸引力，因為他自己建很貴。中城生命科學園就是這么干的。生命科學園也定位為生物醫(yī)學工程協(xié)同創(chuàng)新中心，除了國家生物產業(yè)基地近100家醫(yī)療器械做服務，還輻射深圳及珠三角。

金科更是借鑒國內外優(yōu)秀高科技園區(qū)的成功經驗，結合其20年物業(yè)管理服務的功底，推出以“營銷、選址、人資、政策對接、金融、公共服務、職工文體、企業(yè)孵化”八大模塊為核心的360服務體系（如下圖）。

▲ 長沙科技新城360服務體系

如果上面這些做好了，你不僅自持也能算得過賬來，更可做輕資產輸出，做大規(guī)模，賺取更高的利潤。

星河產業(yè)集團副總裁，星河領創(chuàng)天下基金管理有限公司創(chuàng)始人兼總經理閻鏡予指出，即便處在同樣區(qū)域、建安成本投入相差無幾的兩個園區(qū)，租金價格卻很可能相差50%甚至更多——尤其是運營商自持物業(yè)，相比賣給小業(yè)主再進行放租的物業(yè)，其租金差距甚至可以達到一倍以上。其以深圳某產業(yè)園為例，說明運營不同的巨大差距。

該產業(yè)園工改工樓面地價約5000元/平米，建安成本約4500元/平米，自持面積約50萬平米，假設一次建成，則前期總投入為47.5億元，按照70%貸款、貸款利率6%計算，則年應付利息約2億元。目前，其租金單價約70元/平米/月，出租率85%，年租金收入約3.57億元。

一般來說，這種體量的園區(qū)，一年的運營成本可以控制在1億元左右。即，租金可以覆蓋運營成本和財務成本。可是，這并不能保證項目回本和賺錢。要回本和賺錢，得租金收入＞財務成本+運營成本。當項目產生收益時就可以按照資產定價理論反推物業(yè)估值。良好的運營服務，不僅能夠帶動租金和收益的增長，物業(yè)的估值也會得到提升，算不過來的賬也可以算了。

當然，這是長期的，短期（三年左右，這個時間，基本進入平穩(wěn)運行狀態(tài)了）怎么算才能知道能不能干？閻鏡予也給了一個保證項目做成的短期現(xiàn)金流平衡公式：短期資金平衡=房地產短期讓利利潤-產業(yè)發(fā)展前期投入。

需要注意的是，這里的讓利利潤是因為你做產業(yè)，政府低價給你地，地產開發(fā)部分賺到的利潤，減去不做產業(yè)地產時按市場價格拿地地產開發(fā)賺到的利潤。說白了，就是政府給你的間接的補貼。

二、打造金融閉環(huán)，就可以用別人的錢干自己的事

現(xiàn)在，房企普遍比較缺錢，但程度不同，能力強的房企相對好得多。在產業(yè)地產領域，能力夠強，不僅可以賺取更高的租金，還可以在股權投資上賺到錢，乃至用別人的錢干自己的事。

說起股權投資，前兩年“雙創(chuàng)”浪潮下，眾創(chuàng)空間、孵化器等熱的時候，也有不少眾創(chuàng)空間喜歡房租換股權，但其實結果很慘淡，因為創(chuàng)業(yè)成功率本來就低，即便碰到被投企業(yè)發(fā)展還可以你一時半會也套不了現(xiàn)，而空間運營的支出可是每天都在發(fā)生的。這種周期長、風險大的買賣，傳統(tǒng)地產公司普遍很不感冒。不過，一旦做好了賺的錢不比做地產開發(fā)少。星河就非常典型。

星河WORLD項目是一個星河集團自持的產業(yè)園，已經有200多家企業(yè)進駐，很多投資機構找上門來問有沒有什么好項目，這給了閻鏡予很大的啟發(fā)：為什么我們不自己投？閻鏡予提出了“房東+股東”的概念，二者相輔相成——因為是房東，星河連一個公司交房租水電的細節(jié)都了如指掌，這是天然的盡調；因為是股東，星河有充分的動力去服務這些公司。星河WORLD將自有投資業(yè)務定位于天使期和VC期，如果結合外部資源，則將覆蓋從天使期到PE期，乃至上市公司并購等各階段，希望將它們從“草根”培養(yǎng)成“高富帥”賺取投資的收益。

與一般的孵化器不同，星河領創(chuàng)天下包括兩部分，一是眾創(chuàng)空間，二是早期基金。兩部分互相聯(lián)系，而又獨立運作。

眾創(chuàng)空間就像一個漏斗，可以為基金提供源源不斷的優(yōu)質項目。星河為新入駐公司提供優(yōu)厚的免租金待遇，同時也設置了嚴格的篩選條件：入駐之前，項目團隊必須提出明確的商業(yè)計劃，并分解為每個季度的階段性指標。在通過篩選入駐之后，領創(chuàng)天下都會進行持續(xù)三年的考核。對不達標的企業(yè)，領創(chuàng)天下有權要求其退出。通過這樣嚴格、殘酷的篩選之后，能留下的都是具有頑強生命力的項目。

星河敢這么干，是因為其多年來不僅以LP的身份在股權投資行業(yè)投入了大量資金，入股了多家投資機構（比如深創(chuàng)投、東方富海），還是前海母基金的發(fā)起人之一，合伙人包括馬蔚華、沈南鵬、熊曉鴿。2014年星河控股集團啟動直投業(yè)務，已投的60多個項目近三分之一已經實現(xiàn)退出，多個項目成功上市……

這些經歷讓其在股權投資行業(yè)積累了經驗和資源。

領創(chuàng)天下從2016年下半年開始啟動投資業(yè)務，到現(xiàn)在已經投出了近億元。到2017年12月31日，星河world園區(qū)內租金／服務換股權累計已有36家，其中4家入孵企業(yè)估值近10億元如此，星河既可以賺賣房和租金的錢（短期現(xiàn)金流，星河world的寫字樓租金平均每天4.4元/平米，而龍崗區(qū)的平均租金為2.7元/平米，在同一片區(qū)屬于最高的），又可以賺股權收益（長期收益）。

小結

很多說產業(yè)地產沒法做的房企或個人，本質上還是站在傳統(tǒng)地產開發(fā)的視角看問題，同時沒有下定決心要做好。身處變革的時代，這種觀念比史上最嚴調控更危險。躺著賺錢固然非常爽，但正如2018年一樣，已經能一去不復返了。迎接未來的挑戰(zhàn)需要能力，但首先你要有改變的勇氣。