近期，天氣逐漸回暖，新冠病毒也在全國(guó)人民的合力抵抗下逐漸退敗，轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐美國(guó)家。
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活逐步回歸正常，馬路上開(kāi)始堵車(chē)，上班的電梯也變得擁擠，路邊的飯店都開(kāi)始熱鬧起來(lái)。
經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，各種經(jīng)濟(jì)扶持政策不斷出臺(tái)，提振內(nèi)需、穩(wěn)定房?jī)r(jià)成為目前各個(gè)城市工作的重點(diǎn)。
伴隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，土地市場(chǎng)也快速的邁入成交的火爆期。
各大房企在一季度基本都沒(méi)拿地，而土地又是房企生存的根本。
進(jìn)入4月，有限的土地供應(yīng)迎來(lái)大量房企的競(jìng)相角逐，土地競(jìng)拍異常激烈，高溢價(jià)率地塊頻出、土地成交火爆。
在此背景下，結(jié)合今年拍地情況分析我們?nèi)绾纹凭郑?/p>
01
拿地秘籍一：先發(fā)制人 出奇制勝
今年的疫情期間是拿地的窗口期。
在2月10日到2月24日這段時(shí)間，各大房企均在家辦公，財(cái)務(wù)也沒(méi)法轉(zhuǎn)款，在此期間的土地競(jìng)拍參與家數(shù)很少，存在低價(jià)撿漏的機(jī)會(huì)。
在此期間若能突破重重困難參與土拍就能在今年的土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得先機(jī)。
以鄭州的土拍情況為例。
今年中交地產(chǎn)以起始價(jià)45198萬(wàn)元競(jìng)得濱河國(guó)際新城的鄭政經(jīng)開(kāi)出[2020]22號(hào)地塊，成交樓面地價(jià)7524元/平方米。
本地塊不要求裝配式建設(shè)，此地價(jià)已經(jīng)算是抄底了濱河國(guó)際新城板塊。
鄭政經(jīng)開(kāi)出[2020]23號(hào)地塊也僅有正弘和中交地產(chǎn)參加，最終由中交地產(chǎn)以52466萬(wàn)元競(jìng)得，成交樓面地價(jià)8211元/平方米，溢價(jià)率相對(duì)較低。
2月20日金科地產(chǎn)在2月20日競(jìng)得白河南G2017-87號(hào)地塊，成交樓面地價(jià)3611元/平方米，未來(lái)售價(jià)在10500元/平方米，利潤(rùn)率杠杠的！
這個(gè)就是先發(fā)制人拿地的優(yōu)勢(shì)。
在土地市場(chǎng)，12月屬于撿漏月，由于12月份是各大上市房企出報(bào)表的月份，為降低負(fù)債率、增加賬面現(xiàn)金，提高償債能力，美化報(bào)表，各大企業(yè)參拍意愿不強(qiáng)烈。
此時(shí)的土地競(jìng)拍熱度相對(duì)較低，可以以相對(duì)較低的價(jià)格取得優(yōu)質(zhì)土地。
2019年12月16日，正榮地產(chǎn)以起始價(jià)加價(jià)100萬(wàn)競(jìng)得鄭州市南龍湖鄭政新鄭出（2019）23號(hào)地塊。
用地面積74.887畝，容積率3.0，成交樓面地價(jià)3157元/平方米。
平安不動(dòng)產(chǎn)以起始價(jià)競(jìng)得鄭州市南龍湖鄭政新鄭出（2019）24號(hào)地塊，用地面積81.06畝，容積率3.0，成交樓面地價(jià)3150元/平方米。
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拿地秘籍二：避開(kāi)熱點(diǎn) 冷門(mén)致勝
好的地塊就像一個(gè)傾國(guó)傾城的姑娘，你喜歡，大家都喜歡，追求者眾多，丈母娘這時(shí)候就會(huì)坐地起價(jià)，拼財(cái)力、拼家世、拼能力。
先是資產(chǎn)千萬(wàn)以下的pass，然后父母出身不好的pass，相貌不行的pass，最后留下的還有十幾個(gè)，拋繡球定終身。
在這場(chǎng)斗爭(zhēng)中，你費(fèi)心費(fèi)力，亮出千萬(wàn)家財(cái)、各種表現(xiàn)才藝、秀帥耍酷，最終姑娘到了別人的懷抱，自己鎩羽而歸，費(fèi)時(shí)費(fèi)力最后一無(wú)所獲。
今年1月8日競(jìng)拍的福塔三兄弟，雙河環(huán)繞、盤(pán)踞主城，地價(jià)不高，熔斷價(jià)妥妥9個(gè)點(diǎn)。
這樣的好地必然成為熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)，即使在資金寒冬，此地塊也吸引22家房企（含馬甲已超過(guò)30個(gè)公司）的激烈爭(zhēng)逐。
最終一眾小散還是輸給了財(cái)大氣粗的大央企，華潤(rùn)、保利以一堆馬甲包場(chǎng)，其他企業(yè)也都白忙活一場(chǎng)。
2020開(kāi)年土拍大戲：保利、華潤(rùn)喜摘福塔三宗寶地
今年鄭州的遠(yuǎn)郊市場(chǎng)比如南龍湖、滎陽(yáng)、新鄭、綠博等經(jīng)歷一場(chǎng)深度調(diào)整，目前的價(jià)格基本都是其真實(shí)價(jià)值的體現(xiàn)，沒(méi)有任何水分，安全邊際很高。
此時(shí)各大房企對(duì)郊區(qū)市場(chǎng)也相對(duì)比較謹(jǐn)慎，參拍意愿不高，近郊的土地競(jìng)拍熱度相對(duì)較低，土地價(jià)格相對(duì)合理，利潤(rùn)空間比較有保障。
3月26日新城聯(lián)合金科競(jìng)得新鄭新區(qū)新鄭出[2020]3號(hào)地塊，用地面積59畝，容積率2.5。
成交樓面地價(jià)1739元/平方米，溢價(jià)率6.85%，按照周邊7500元/平方米的房?jī)r(jià)，項(xiàng)目利潤(rùn)空間相對(duì)還比較有保障。
今年也和某黑馬房企的投資負(fù)責(zé)人聊天，人家的投資策略是：除了鄭州主城區(qū)、洛陽(yáng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)、許昌、商丘不進(jìn)，其他城市都可以進(jìn)。
他們的核心策略就是避開(kāi)熱點(diǎn)城市，在冷門(mén)城市中選擇市場(chǎng)庫(kù)存狀況良好、量?jī)r(jià)相對(duì)活躍的板塊進(jìn)駐。
保證項(xiàng)目的凈利潤(rùn)率，這樣可以保證規(guī)模和凈利潤(rùn)的良性增長(zhǎng)。
這也是一種發(fā)展策略，就像在2018年以前無(wú)人關(guān)注的鞏義市場(chǎng)這個(gè)縣級(jí)城市，碧桂園和建業(yè)“偷偷摸摸”的進(jìn)去了。
單項(xiàng)目年銷(xiāo)售量高達(dá)15萬(wàn)方，單盤(pán)年銷(xiāo)售額10億以上，同時(shí)利潤(rùn)率也很高，這樣就實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。
一二線城市作為90%房企重點(diǎn)關(guān)注的區(qū)域市場(chǎng)，土地供應(yīng)較少，土地稀缺，土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。
在這樣的城市你要么拿高級(jí)土地，犧牲利潤(rùn)戰(zhàn)略進(jìn)駐，要么調(diào)集大批量資金圍堵一宗優(yōu)質(zhì)土地，或者在收并購(gòu)市場(chǎng)上有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
否則你只能默默的看著別人拿地，游走在城市邊緣。
03
拿地秘籍三：精準(zhǔn)選擇 出手必勝
在目前投資工作越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)代，一個(gè)項(xiàng)目從踏勘到最終決策開(kāi)始做，最少也要經(jīng)歷2個(gè)上會(huì)，至少要花費(fèi)2-3周的時(shí)間。
每個(gè)投資人員的精力也都是有限的，一旦上一個(gè)不能獲取的項(xiàng)目會(huì)浪費(fèi)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、投資人員大量的精力和時(shí)間。
今年還能供貨的項(xiàng)目至少要求在5月底之前獲取，按此時(shí)間倒推，我們僅剩2個(gè)月的時(shí)間，最多上4個(gè)項(xiàng)目。
如果每個(gè)項(xiàng)目的研判不準(zhǔn)確浪費(fèi)時(shí)間，今年拿地的窗口期就錯(cuò)失了，到三季度基本歇菜。
因此每一個(gè)我們上的項(xiàng)目都要有精準(zhǔn)的判斷，該地塊參拍企業(yè)家數(shù)，預(yù)計(jì)要成交的地價(jià)區(qū)間。
按照自己公司的運(yùn)營(yíng)能力和投資決策體系，判斷自己大概能爭(zhēng)取到多少的授權(quán)價(jià)，能否支撐自己去獲取該宗地塊。
如果能夠匹配，就發(fā)動(dòng)全力，想盡各種辦法去與客研PK、去壓縮成本、去壓縮開(kāi)盤(pán)時(shí)間、把自己的授權(quán)價(jià)搞到最高，出手就要拿到。
否則，每塊地都沒(méi)有明確的目標(biāo)，為了上會(huì)而上會(huì)，最終也沒(méi)有任何收獲，兄弟部門(mén)也會(huì)對(duì)你有意見(jiàn)。
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拿地秘籍四：馬甲圍堵 拿錢(qián)砸地
鄭州市目前的土地競(jìng)拍制度制定的比較好，設(shè)置有熔斷地價(jià)。
部分區(qū)域如北龍湖、中原區(qū)以及主城區(qū)部分地塊起始地價(jià)相對(duì)較低，熔斷地價(jià)下的凈利潤(rùn)空間也相對(duì)比較可觀。
這部分地塊一般會(huì)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，20家以上的企業(yè)報(bào)名，30個(gè)左右的馬甲屬于正常情況，70-80個(gè)馬甲也是不必驚訝。
熔斷之后一次性競(jìng)綜合地價(jià)或者綜合房?jī)r(jià)，誰(shuí)接近平均值，誰(shuí)競(jìng)得。
如果你錢(qián)多、你復(fù)墾券多、在拿地中就獲取的主動(dòng)權(quán)，你可以掌控報(bào)價(jià)均值的走向，進(jìn)而大幅提升拿地的概率。
在競(jìng)綜合地價(jià)的過(guò)程中，由于是真金白銀的加地價(jià)，不考慮特殊情況，小散們傾向于向低值區(qū)間報(bào)價(jià)。
如果你馬甲多，你來(lái)個(gè)最高價(jià)，均值直接拉出小散的區(qū)間，你拿地的概率就大大增加。
這個(gè)游戲就像股市里莊家和小散的游戲是一樣的。
土地競(jìng)拍也是一場(chǎng)情報(bào)站和心理站，在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗中，準(zhǔn)備好大量的馬甲+一整套的作戰(zhàn)策略+心理戰(zhàn)術(shù)。
做好一場(chǎng)局，你才有可能成為最終的贏家。
最后還是一句話，你馬甲越多，你越牛逼！小散逆襲案例不多！
