七招解讀融創(chuàng)孫氏“并購(gòu)?fù)酢笔侨绾螣挸傻模?

    近兩年來(lái)，尤其是今年以來(lái)，融創(chuàng)收購(gòu)動(dòng)作頻繁，比如對(duì)綠城、佳兆業(yè)、中渝置地、天朗、雨潤(rùn)等企業(yè)的收購(gòu)，也有融綠平臺(tái)之爭(zhēng)，這其中的合作與并購(gòu)摻雜著成與敗，也有激情與無(wú)奈。下面筆者從融創(chuàng)市場(chǎng)布局、收購(gòu)過(guò)程的特征等方面逐一解讀，看看融創(chuàng)孫氏“并購(gòu)?fù)?rdquo;近些年來(lái)頻繁收購(gòu)的那些事兒。

　　【市場(chǎng)布局選擇關(guān)鍵詞：挑肥揀瘦】

　　從融創(chuàng)現(xiàn)有布局城市來(lái)看，“挑肥揀瘦”成為其布局戰(zhàn)略的核心關(guān)鍵詞。同策咨詢研究部總監(jiān)張宏偉認(rèn)為，其表現(xiàn)主要三方面：

　　1、選擇基本面良好的城市優(yōu)先布局：比如北上廣深一線城市，已經(jīng)在北京上海安營(yíng)扎寨，廣州和深圳也覬覦許久，如果不是收購(gòu)佳兆業(yè)失敗，融創(chuàng)就已完美布局四個(gè)一線城市了。此外，南京市場(chǎng)基本面表現(xiàn)也不錯(cuò)，融創(chuàng)今年已經(jīng)通過(guò)招牌掛首次進(jìn)入南京市場(chǎng)，并且通過(guò)收購(gòu)天朗的項(xiàng)目加碼布局南京樓市。從未來(lái)城市布局方向來(lái)看，合肥、南昌等城市基本面沒(méi)有問(wèn)題，融創(chuàng)必然會(huì)擇機(jī)進(jìn)入。

　　2、選擇市場(chǎng)容量大的市場(chǎng)收購(gòu)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目：比如武漢、成都、重慶這樣的城市，盡管從樓市基本面來(lái)看，這兩個(gè)城市都有去庫(kù)存壓力，但是，這些城市年均住宅銷售量都在1000萬(wàn)平方米以上，甚至武漢去年銷售面積達(dá)到1800萬(wàn)平方米，成為全國(guó)市場(chǎng)銷售量最大的城市。在這些城市，對(duì)于融創(chuàng)來(lái)講，有市場(chǎng)布局的大機(jī)會(huì)，融創(chuàng)可以在這些城市發(fā)揮其營(yíng)銷和執(zhí)行的優(yōu)勢(shì)，不容置疑，在這樣的城市里照樣可以跑出量來(lái)，做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

　　3、選擇改善需求特征明顯的市場(chǎng)進(jìn)入：從融創(chuàng)產(chǎn)品線來(lái)看，偏改善的項(xiàng)目較多，因此，改善型產(chǎn)品需求較大的城市，比如一線城市等勢(shì)必成為其布局的優(yōu)先選擇，另外，市場(chǎng)價(jià)格彈性空間較大的城市，比如市場(chǎng)均價(jià)在每平方米1萬(wàn)元以上，尤其是1.5萬(wàn)元以上的城市，也比較適合融創(chuàng)這樣的產(chǎn)品，比如南京、天津這樣的城市。

　　【項(xiàng)目并購(gòu)選擇關(guān)鍵詞：現(xiàn)金流】

　　同策咨詢研究部總監(jiān)張宏偉認(rèn)為，融創(chuàng)是現(xiàn)金流導(dǎo)向非常明確的一個(gè)企業(yè)，從并購(gòu)的項(xiàng)目對(duì)象來(lái)看，以現(xiàn)金流導(dǎo)向也就比較好理解，也就是說(shuō)，每一個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目馬上就可以進(jìn)入銷售狀態(tài)(凈地的話5-6個(gè)月后就可以達(dá)到預(yù)售條件，或者是項(xiàng)目已經(jīng)動(dòng)工但項(xiàng)目本身品質(zhì)無(wú)大礙的項(xiàng)目)，馬上就可以產(chǎn)生現(xiàn)金流，這樣，融創(chuàng)在并購(gòu)過(guò)程中其實(shí)只需要支付并購(gòu)的首付款就可以，其余幾期的款項(xiàng)完全可以通過(guò)銷售現(xiàn)金流覆蓋掉。這樣，融創(chuàng)的資金成本壓力也會(huì)較低，也會(huì)比較快的做出銷售業(yè)績(jī)。

　　【市場(chǎng)占有率關(guān)鍵詞：狼的速度】

　　一旦布局一個(gè)新的市場(chǎng)，三年內(nèi)市場(chǎng)占有率勢(shì)必會(huì)達(dá)到TOP3，甚至單算住宅市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率一定達(dá)到第一。比如北京、上海等市場(chǎng)均為如此。

　　以上海市場(chǎng)為例，從2014年上海商品住宅市場(chǎng)格局來(lái)看，已經(jīng)形成融綠、萬(wàn)科、綠地三強(qiáng)爭(zhēng)霸的市場(chǎng)格局，綠地已經(jīng)失去了上海商品住宅市場(chǎng)的頭把交椅。而融綠就像一匹黑馬，2012年以來(lái)，在短短的2年左右的時(shí)間里就沖上了2013年商品住宅銷售金額第三名，2014年勢(shì)頭更是表現(xiàn)為“狼的速度”，同策咨詢研究部數(shù)據(jù)顯示，2014年1-12月，融綠以174.80億元榮登上海商品住宅銷售金額榜首，并且排名第二第三的萬(wàn)科、綠地銷售金額分別為148.74億、135.93億，已經(jīng)暫時(shí)落后融綠。

　　今年上半年，融創(chuàng)和綠城(融綠平臺(tái))“分手”后，融創(chuàng)上海更是突飛猛進(jìn)，以51.08億元的銷售金額，榮獲商品住宅市場(chǎng)銷售金額的第三位置。

　　【并購(gòu)對(duì)象變化關(guān)鍵詞：從整體收購(gòu)到局部收購(gòu)】

　　仔細(xì)觀察孫宏斌最近幾次的收購(gòu)手法，其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始有所變化。比如融創(chuàng)對(duì)于天朗、中渝置地等房企的收購(gòu)并不是全盤(pán)通吃，已經(jīng)和此前收購(gòu)綠城佳兆業(yè)不一樣了。同樣，和雨潤(rùn)地產(chǎn)的合作也有可能僅僅局限于好的項(xiàng)目，不會(huì)整體收購(gòu)。

　　話說(shuō)回來(lái)，和大的房企玩，的確有困難，比如綠城佳兆業(yè)這樣的房企，再加上背后有中交的介入，地方政府的介入，這也讓融創(chuàng)吃不消。與其收購(gòu)大的房企不成功，還不如選擇小一些的房企，這樣對(duì)于融創(chuàng)來(lái)講才會(huì)更加強(qiáng)勢(shì)，也會(huì)增加成功的概率。

　　事實(shí)上，早在8月25日舉行的中期業(yè)績(jī)會(huì)上，孫宏斌已經(jīng)明確表示，“以我們對(duì)綠城和佳兆業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們整包去做的可能性會(huì)比較小了，我們寧愿談一個(gè)項(xiàng)目，談一個(gè)城市，要整體弄的話，我們覺(jué)得是很累的，而且效率很低的，最后的效果也不一定好，我們寧愿選兩三個(gè)城市。”

　　如今，融創(chuàng)的收購(gòu)策略確實(shí)已經(jīng)開(kāi)始變化了，從整體收購(gòu)到局部收購(gòu)，這樣思路的轉(zhuǎn)變也在孫宏斌今年以來(lái)的三筆收購(gòu)(中渝置地、天朗、雨潤(rùn))中得以體現(xiàn)。

　　【并購(gòu)氣場(chǎng)關(guān)鍵詞：人未到，殺氣已來(lái)】

　　回顧融創(chuàng)最近幾次收購(gòu)，無(wú)論是是收購(gòu)綠城、佳兆業(yè)這樣的不成功的案例，還是其他的局部收購(gòu)情況，融創(chuàng)的一貫做法就是，當(dāng)收購(gòu)還沒(méi)有正式開(kāi)始，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尤其是被收購(gòu)的房企已經(jīng)聞到融創(chuàng)的“殺氣”了，也就是“人未到，殺氣已來(lái)”。這也難怪，無(wú)論是綠城也好，佳兆業(yè)也罷，很難適應(yīng)這樣的做法，尤其是老員工會(huì)倍感壓力，于是，這些企業(yè)(綠城、佳兆業(yè))的舊部會(huì)聯(lián)合被融創(chuàng)壓榨的員工卷土重來(lái)，這樣最終導(dǎo)致收購(gòu)失敗。

　　從正面的角度來(lái)看，“人未到，殺氣已來(lái)”會(huì)使融創(chuàng)在收購(gòu)之后更加具有主動(dòng)權(quán)，尤其是后面局部的企業(yè)，融創(chuàng)勢(shì)必會(huì)起到主導(dǎo)作用，以此保證后期營(yíng)銷順利執(zhí)行，保證項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流快速回籠。

　　【并購(gòu)后的調(diào)整：人事核心外派，項(xiàng)目堅(jiān)決調(diào)整，快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流】

　　并購(gòu)協(xié)議簽署之后，融創(chuàng)一般的做法是核心高管團(tuán)隊(duì)由融創(chuàng)外派，并且對(duì)現(xiàn)有公司內(nèi)人員進(jìn)行統(tǒng)一面試，無(wú)論是中高層還是普通員工，不合格就辭退。這樣留下的基本都是富有戰(zhàn)斗力的精英，從今后項(xiàng)目執(zhí)行的角度來(lái)看，阻力也會(huì)小很多。

　　對(duì)于收購(gòu)的項(xiàng)目來(lái)看，也會(huì)進(jìn)行堅(jiān)決的調(diào)整，保證項(xiàng)目很快產(chǎn)生現(xiàn)金流。比如融創(chuàng)收購(gòu)綠城之后，針對(duì)部分問(wèn)題項(xiàng)目開(kāi)始跌價(jià)銷售，快速處置一些問(wèn)題項(xiàng)目，這其中當(dāng)然也引起老業(yè)主的反對(duì)，也引起宋文平的注意。但不管怎么說(shuō)，這就是孫宏斌的風(fēng)格。

　　對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，融創(chuàng)也不會(huì)像綠城那樣慢慢銷售。比如上海綠城玫瑰園這樣的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，融創(chuàng)接手之后，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很快啟動(dòng)銷售，并且成為2013年全國(guó)獨(dú)棟別墅銷售金額冠軍，對(duì)融創(chuàng)貢獻(xiàn)了不少現(xiàn)金流。

　　【“管退式”收購(gòu)：別人退了，其實(shí)也保護(hù)了自己】

　　從收購(gòu)的結(jié)果來(lái)看，融創(chuàng)收購(gòu)綠城、佳兆業(yè)均以失敗告終，孫宏斌也自嘲他是“管退式”收購(gòu)。筆者認(rèn)為，融創(chuàng)的“管退式”收購(gòu)，雖然綠城佳兆業(yè)退了收購(gòu)失敗了，但是，對(duì)于融創(chuàng)來(lái)講也保護(hù)了自己。

　　同策咨詢研究部總監(jiān)張宏偉認(rèn)為，從綠城和佳兆業(yè)的市場(chǎng)布局來(lái)看，這么大規(guī)模的公司當(dāng)中的項(xiàng)目并不是所有項(xiàng)目都是融創(chuàng)想要的，整體收購(gòu)過(guò)程中勢(shì)必有風(fēng)險(xiǎn)，更何況這兩家企業(yè)當(dāng)時(shí)本身現(xiàn)金流就面臨較大的問(wèn)題，融創(chuàng)的介入更應(yīng)該小心翼翼。因此，管退的條款其實(shí)也是對(duì)自己的最大保護(hù)，換句話說(shuō)，萬(wàn)一并購(gòu)之后綠城和佳兆業(yè)難以起死回生，融創(chuàng)照樣可以毀約，停止收購(gòu)動(dòng)作，以盡可能盡快減少并購(gòu)這么大規(guī)模企業(yè)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。

　　當(dāng)然，融創(chuàng)的“管退式”收購(gòu)也讓它在今年市場(chǎng)上行期喪失了快速布局全國(guó)化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，鑒于此，我們也發(fā)現(xiàn)，在融創(chuàng)后續(xù)進(jìn)行的局部收購(gòu)過(guò)程中，也格外嚴(yán)謹(jǐn)，開(kāi)始設(shè)計(jì)一些排他性條款，確保一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的收購(gòu)成功，保證企業(yè)的布局戰(zhàn)略順利執(zhí)行。