餐飲圈 在二三線城市開餐廳為何能多賺15％？

　　核心提示：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正火熱，餐飲圈怎么玩線上還沒琢磨透，不少人開始回歸傳統(tǒng)，逆勢(shì)而行，從一線城市退居二線，并且擴(kuò)張規(guī)模；而且，轉(zhuǎn)向更具真實(shí)體驗(yàn)、小而精的實(shí)體店擴(kuò)張。

　　你以為你走了很遠(yuǎn)，耍了很多招式，回過頭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，到頭來還是那些把式打來打去。

　　餐飲圈，也不外如此。這不，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正火熱，怎么玩線上還沒琢磨透，不少人開始回歸傳統(tǒng)，逆勢(shì)而行，從一線城市退居二線，并且擴(kuò)張規(guī)模；而且，轉(zhuǎn)向更具真實(shí)體驗(yàn)、小而精的實(shí)體店擴(kuò)張。

　　今天，內(nèi)參君帶你看看這位在餐飲業(yè)打拼20多年，從酒吧到西餐廳，再到做一盆精致甜美花盆蛋糕的L君，是怎么獨(dú)辟蹊徑，開疆?dāng)U土的。

　　精準(zhǔn)定位：“摸索”20余年，最后認(rèn)準(zhǔn)一盆小蛋糕

　　學(xué)國(guó)畫的L君這一次把目標(biāo)鎖定在了20歲至35歲的女人，像馬云那樣，賺女人的錢。

　　這次，他就賣一盆蛋糕。2014年5月，他在開封開了一家30平米、小而精的實(shí)體店，自己琢磨設(shè)計(jì)店面外觀，蛋糕造型。當(dāng)月，“高顏值的店面和蛋糕”，再加上味道，給他創(chuàng)下了月銷售額30萬的記錄。

　　這次小心試水后，L君又先后在開封等幾個(gè)周邊城市小范圍拓展，最后殺進(jìn)北京。眼下，他已經(jīng)拓展到10家自營(yíng)、40多家加盟的花盆蛋糕店。

　　在此之前，L君一直做餐飲。1994年，他在鄭州開了一家酒吧，因?yàn)椴疬w，酒吧關(guān)門，他又“吃螃蟹”開了一家披薩店。

　　L君說，那時(shí)候，洋玩意還很鮮物，鄭州市的第一家披薩店，給了那些嘗鮮的人一個(gè)體驗(yàn)之地，營(yíng)業(yè)后，“熱鬧得一塌糊涂”，“排隊(duì)的場(chǎng)景讓人感覺像進(jìn)了一家燴面館”。

　　之后，他又受一部電影影響，開了一家備受年輕人追捧的意大利餐廳。從一開始成天”畫鴨蛋“，未接一單生意到現(xiàn)在，他已經(jīng)擴(kuò)張了5家連鎖店。一次偶然，朋友過生日想讓L君做一塊蛋糕，他受到啟發(fā)，開始專注研究蛋糕。

　　L君認(rèn)為，西化產(chǎn)品已被越來越多的人認(rèn)可并且需求，賣蛋糕有消費(fèi)者基礎(chǔ)；同時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分化，已是餐飲業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，單品打天下的時(shí)代已經(jīng)到來。

　　因此，需要精準(zhǔn)定位。L君選擇了小而美的花盆蛋糕，鎖定20歲至35歲，有消費(fèi)需求和消費(fèi)能力，同時(shí)又講究“顏值”的都市年輕女性。

　　轉(zhuǎn)向線下：小而精的實(shí)體店更有回報(bào)率

　　一慣吃螃蟹的L君，這次又做了看著有點(diǎn)逆反的事——在這個(gè)人人都喊著“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，他選擇回歸線下，將小而精的實(shí)體店規(guī)模化。

　　其實(shí)，2009年，L君就嘗試線上賣蛋糕了，為此專門打造了一個(gè)網(wǎng)上訂售蛋糕的平臺(tái)。

　　L君說，他當(dāng)初以為線上做怎么都能降低成本。但事實(shí)證明，要支撐起網(wǎng)上訂售平臺(tái)，同樣需要配備線下的實(shí)體空間。在鄭州，一個(gè)700多平米，配備了中央廚房的實(shí)體空間，光房租每月就得七八萬，再算上客服、配送以及營(yíng)銷，每月的成本在15萬左右。

　　而一個(gè)讓人錯(cuò)覺高租金的實(shí)體店，實(shí)則不然。L君舉例，選擇一個(gè)30平米的空間，15平米做廚房，15平米做前臺(tái)，還可以簡(jiǎn)單布置6張桌椅，最大限度的發(fā)揮空間效益。在鄭州，房租2萬左右，算上其他成本，共計(jì)4萬左右。

　　撇開成本，實(shí)體店優(yōu)勢(shì)明顯——顧客可以面對(duì)面感受產(chǎn)品，有溫度；不需要耗費(fèi)精力運(yùn)營(yíng)客流，后期投入少；操作簡(jiǎn)單、現(xiàn)金回流快。

　　但是，選址很關(guān)鍵。L君的切身體驗(yàn)證明，選址不當(dāng)，小店就會(huì)萬劫不復(fù)。

　　L君認(rèn)為，在人們消費(fèi)習(xí)慣改變之后，尤其在一二線城市，可選擇余地大，便捷，可一次性完成多層面消費(fèi)的購(gòu)物中心會(huì)是一種選擇趨勢(shì)，而分散的路邊店，逐漸會(huì)被分化，最后成為目的性消費(fèi)性質(zhì)。

　　所以，他只會(huì)盯住商圈中的購(gòu)物中心。這里，有天然形成的客流，潛在客戶可能隨時(shí)光臨。

　　但是，必須找準(zhǔn)貼合度，要有消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望的有效客流。

　　L君稱，在開封拓展店面時(shí)，他曾經(jīng)選擇了一家大型超市，客流量幾乎是第一家實(shí)體店的2倍多，他原以為怎么也不會(huì)比第一家差，可他錯(cuò)了。

　　后來發(fā)現(xiàn)，去超市購(gòu)物的人，都是買生活必需品，年齡、性別分散，購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望不足，并非有效客流。

　　一個(gè)意識(shí)誤區(qū)，讓一家店只活了幾個(gè)月。

　　試驗(yàn)結(jié)論：逃離北京，轉(zhuǎn)向省會(huì)等二線城市

　　在北京開了3家店后，L君又多了一重體驗(yàn)——應(yīng)該離開北京，去二線城市。

　　L君稱，在很多人的認(rèn)識(shí)中，北上廣深等一線城市的消費(fèi)群體更成熟，不需要特意培養(yǎng)，而二三線城市不足。

　　但L君的拓展試驗(yàn)告訴他，并非如此，在開封一個(gè)四線城市，他的一家店，曾經(jīng)創(chuàng)下了一天賣了1.2萬的營(yíng)業(yè)額記錄。而且，二線城市的發(fā)展成本相對(duì)較低，再加上競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少，反而更利于生存。

　　L君算了一賬，在北京，在購(gòu)物中心開一家甜品吧，30平米，房租4萬左右，一家店5個(gè)人的人工成本，以及原材料等，7萬左右；在鄭州，成本可以控制在4萬左右，而在四線城市開封，甚至可以控制在1.5萬以內(nèi)。

　　雖然銷售額明顯一線城市高一些，但就凈利潤(rùn)而言，L君告訴內(nèi)參君，北京的會(huì)比二三線城市低10%至15%。

　　所以，L君得出一個(gè)結(jié)論：二線城市開店最舒服——成本低，壓力小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。

　　L君告訴內(nèi)參君，接下來，他要在二三線城市開滿100家這樣小而精的實(shí)體店。完成自己規(guī)模化開店，并且把它做成品牌的夢(mèng)想。

　　問題求解：線上和線下到底該怎么融合

　　在拓展實(shí)體店期間，L君并沒有丟掉對(duì)線上的運(yùn)營(yíng)。對(duì)于線上和線下這兩種運(yùn)營(yíng)方式，L君認(rèn)為，看似不同，其實(shí)道理是通的——吸引顧客，然后讓他們消費(fèi)。只不過，互聯(lián)網(wǎng)是一種手段，可以更便捷更高效地解決入口和支付問題。

　　L君回顧，起初線上運(yùn)營(yíng)時(shí)，正好趕上微博火熱，他利用微博推廣、營(yíng)銷，也得到了高效益回饋：4個(gè)口味的花盆蛋糕，上線僅10分鐘，鄭州賣了近200盆。

　　兩種方式，各有千秋，L君都不想丟，他一直在思考如何將線上線下這兩種方式更好的融合在一起。

　　但L君一直為此困惑，找不到破局之法：首先，每拓展到一個(gè)新城市，就需要配置至少一個(gè)中央廚房，配送人員等相關(guān)配套投入，開支不下10萬。

　　其次，配送隊(duì)伍。如果擴(kuò)張規(guī)模，自建配送團(tuán)隊(duì)，人力成本支出很大，幾乎一盆蛋糕銷售額的一半需要支付給配送員；但如果用現(xiàn)有的外賣平臺(tái)”搭便車“，外面平臺(tái)又不樂意——蛋糕是冷藏食品，與傳統(tǒng)主流配送熱食相矛盾，而且蛋糕為非剛性需求，銷量不大，外賣平臺(tái)就算答應(yīng)合作也是虧本生意。

　　眼下，L君在沒有找到融合線上線下兩條路子之前，兩套體系仍然分別運(yùn)用著。L君覺得，不管怎樣，在餐飲逐漸向輕食化方向轉(zhuǎn)變時(shí)，精細(xì)市場(chǎng)后的單品應(yīng)該可以贏得屬于自己的市場(chǎng)。

　　只不過，在逐漸提高的行業(yè)門檻面前，餐飲人需要提高自己綜合業(yè)務(wù)能力，摸準(zhǔn)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心態(tài)變化，投入精力在自己的產(chǎn)品研發(fā)上，保持創(chuàng)新，總可以持續(xù)發(fā)展下去。