社區商業如何高效招商？本文，飆馬商業地產從招商團隊組建、甄選招商目標、設定招商條件、招商談判簽約、商裝組織指導與管理5大方面進行了全面介紹。
第1步：招商團隊組建
國內很多地產開發商在做社區商業時，一般都是銷售人員在做招商，或者是物業人員在做招商，首先我們認為這樣是做不好的。最后可能只解決了量的問題，而解決不了質的問題，或者只是把商鋪賣了，同樣解決不了經營的問題，更達不到很好的效果。
所以招商一定要組建一個專業的招商團隊。
首先，要招聘專業人員，即從事商業的人員；
其次，要進行商業培訓。就比如我們招進來的商戶一樣，需要給他上課，招商人員也不例外，要給他做招商培訓，商業知識、談判技巧、商品知識、管理知識、服務態度和法律法規，這些都是要進行培訓的。
再次，我們要按照品類和功能及區域進行分工。比如A負責一樓，B負責二樓，C負責三樓，D負責四樓，這是按照樓層進行分工；當然我們也可以按照品類進行分工，A負責化妝品，B負責鞋帽，C負責男裝，D負責女裝；還也可以按照功能進行劃分，A負責餐飲招商，B負責百貨招商，C負責休閑招商。
不管怎么去分，專業團隊的組建一定不是吃大鍋飯，一定是需要分類考核的，每個招商人員都要清楚自己的對象和目標是什么，按照什么條件和辦法去招，最后工作績效如何進行考核。所以我們說社區商業招商，首先是要組織一個專業的招商團隊。
我們講到培訓的問題，項目內容、市場條件、招商技巧、招商條件、合同內容、商業知識、法律法規、行為規范，這都是需要對招商團隊人員進行培訓的。
如果這些內容不掌握的話是做不好招商工作的。同樣是招商工作，甲做和乙做是不一樣的，甲能把好的品牌招進來，乙招不進來；甲能把大的商戶招進來，乙招不進來；甲能招到很高的條件，乙條件很低，別人還不一定愿意進，為什么呢？
這就是招商團隊的素質、技巧、方法、能力和經驗的問題。這就像售樓員一樣，同樣的售樓員，有的人一個月可以賣幾百萬，有的人可能只賣二三十萬、五六十萬，什么原因呢？這與個人的經驗、能力、方法、技巧都有關系。
第2步：甄選招商目標
社區商業招商絕對不是拿到籃子就是菜，前期一定要明確招商對象以及招商目標客戶，要分清楚誰是我們的目標主力客戶，誰是我們的目標重點客戶，誰是我們的目標源頭客戶，誰是我們的目標獨家客戶，誰是我們的一般客戶，這些問題都是招商的首要問題，所以我們說招商的問題不是閉著眼睛誰愿意來都可以，要設定一個條件，要選擇。
比如說星巴克，那可以找它的總部。比如說做阿迪，可能還要找到它的生產廠家。對于這些源頭廠家來說，如果弄不明白的話，可能就沒辦法招商。當然一般客戶要按照一般客戶對待。也就是說目標甄選，要分清主次。
品牌招商甄選的過程中，我們有幾個原則是必須遵守的：
原則1 四角定位
假設賣場中的某個樓層的旁邊是一圈偏廳，對于這個偏廳來講的話，首先要進行賣場平面布局，這時候就要解決四角定位的問題，這就像下圍棋一樣，要先把位置確定了，這是一個關鍵點。很多人做賣場不會布局，把最好的牌子放到了電梯口，這樣顧客買了以后就直接走了，因此一定要把好牌子放到最深的角落里面，把顧客吸引到這個地方去，這就叫四角定位。
原則2 宜農宜林
文革期間修發展田，不管適不適合種水稻，不管適不適合種小麥，都要種小麥、種水稻，如果這一畝地種小麥產200公斤，如果我種蘋果產多少呢？蘋果還不那么費力，假設一年種十棵樹，一棵樹一年產兩百塊錢，蘋果一塊錢一斤，四百斤，四百塊錢，八棵果樹一年一千六百塊錢，那肯定種果樹劃算。
做社區商業也是這個道理，適合做百貨的我們就做百貨，適合做休閑的做休閑，適合做餐飲的做餐飲，而不是簡單的賣東西，這是不對的。也就是說適合種水稻的種水稻，適合種小麥的種小麥，適合放牧的養殖牧牛，這就是宜農宜林。
原則3 音階過渡
大家說唱歌很好聽，是1234567，是這么一個音階，在商業上我們將其比喻為價格帶，就是品牌服裝的價格區間。我們要根據價格曲線來落位品牌，這樣消費者購物的時候就會很舒服。
第3步：設定招商條件
對一個商業項目來講，要進行招商首先要設定招商條件：
1、招商對象。誰是符合要求的，誰是不符合要求的，這是條件之一。
2、合同條件。擬定明確的合同條款及內容。
3、租金和費用標準。
4、個人優惠政策。
5、其他條件。
這只是其中的一部分，那么招商條件一般包括哪些內容呢？
1、租金或折扣率。
2、讓利、優惠辦法。比如說免租三個月，前三個月不收物業管理費。
3、費用情況。比如說收不收電費，收不收保衛費，收不收物業管理費，包括要不要收員工的工裝費，要不要收員工的培訓費、午餐費，包裝袋要不要收錢等等。
4、稅收情況。是自己辦營業執照、工商執照，自己保存，還是統一保管，要不要提供增值稅票，是提供四個點的小規模納稅人的，還是提供一般納稅人的增值稅票，還是提供一般的營業稅票。
5、結算方式。是一個月結算一次，兩個月結算一次，還是三個月結算一次。
6、付租方式。是一個季度一付，半年一付，一年一付，還是三個月一付，還是一個月一付。
7、期限。是欠一年，欠兩年，欠三年，還是欠四年。
8、物業條件。提供的是毛坯地還是其它的，提供多少度照明，裝修由哪方負責。
9、促銷。收不收廣告點，收不收促銷費用。
10、管理。是統一管理，還是獨自經營。
這些都是招商條件，都要寫在合同里，這些都是需要設定的。
第4步：招商談判簽約
所謂簽約，首先需要簽意向書，然后再簽正式合同，為什么要先簽意向書呢？這樣是便于以后的調整工作。
所以意向書是在招商過程中為了統籌調整所做的工作，如果我們簽了商業的招商意向書，在招商意向書的基礎上，我們最后統一通知商戶進來，簽正式合同，這就像我們現在買房一樣，你先交一個小地，或者一個大地，最后統一簽合同，如果我們要調整，我們就可以再審核和審批，靈活應對一些突發情況。所以招商合同不能一步簽到位。
所以招商絕對不是招量的問題，一定是招質的問題。
招商過程中還會涉及到招商答謝酒會。在招商政策全部確定，招商意向書基本簽到有把握的時候，可以把所有的商戶招進來，開一次招商酒會，開發商可以接此機會介紹一下項目的整體情況，招商和管理的情況，以及項目的成長前景，這樣這個價錢就抬起來了。
簽到80%、90%的時候，再召開一個招商答謝酒會，把簽約的全部請來，把那些沒有簽約準備簽約的也請來，通過招商酒會讓商戶們感受到我們這個招商工作已經完成了，再不進來就沒有你的位置了。所以我們這兩個會是必須要開的。
第5步：商裝組織、指導、管理
我們都知道，在社區商業招商過程中，僅僅把合同簽了還只是完成了一半，如果按合同簽了，不能很好的組織進場，那肯定也是不行的。所以招商要把握好后面一個環節，就是要把簽約的商戶招進場。招商不只是簽合同，簽完合同是第一步，更重要的是組織進場，這才是最重要的，所以要保證商戶能進場裝修，商裝設計完工后上了貨才叫真正的招商成功。
我們發現很多商業項目簽合同的商戶很多，但最后商戶都不進來，造成很多商業面積空置，所以招商是一定要招進場的，進不了場的招商是沒有意義的招商，只是簽了一個虛合同的招商。
商戶管理必須完成一項工作，即二次裝修。二次裝修是商業部門指導、組織、管理品牌商、商戶來做的，但是首先需要開發商要做第一次裝修，就是天、地、柱、墻、暖風、給水、排水、通風、排煙、隱蔽工程，各項強電弱電布線，這些都屬于第一次裝修，一次裝修必須由開發商做，在開發商提供了基礎照明、基礎物業以后，商戶來做二次裝修。
二次裝修有幾個基本的要求：
1、設定商裝標準。二次商裝不同于第一次裝修，它有不同的品類，商戶的實力也不盡相同，所以二次商裝一定要設定一個商裝標準。
2、成立商裝管理小組。商裝管理小組最好是一個公司的主管領導。
3、制定商裝管理辦法。這個管理辦法一定是一套很完整的管理體系。我們的一個產品模式，叫CS2000差別模式，這個CS2000產品模式是按照一套現代商業的管理體系，大概有七八十萬字，這里面就涉及到了招商、二次商裝的日常流程、審核及管理流程，還包括店堂內外的一些廣告、環境、品牌形象的設定、二次商裝形象的審核等內容。從商家要提供圖紙到怎么去審核，怎么去審批，到按什么流程來做，要出效果圖、平面圖、立面圖、剖面圖、平面圖位置、電路圖，材料的要求，要展柜，壁柜、地板、壓條、標識，主路道怎么去做，貨區怎么去做，示意件怎么去做，賣出的展柜高度要求，燈光的顏色等等，這些都屬于二次商裝，也就是說二次商裝的管理并不簡單，會涉及很多強性的東西。
4、制定商裝時間計劃。二裝開始的時間一定要在商場開業的前45天開始，最少也要一個月，也就是說一般在兩個月到一個月之間，這樣才能保證落實到人、落實到分、落實到點、落實到每個環節，第一天做什么，第二天做什么，第三天做什么，第一周期要完成多少比例，第二周要完成多少比例，第三周要完成多少比例，它一定是要有一個計劃表的。
5、進行商裝檢查驗收。比如對電力驗收，對防火材料的驗收，對照明的驗收，對地板的驗收，對壁柜的驗收等都有一個標準。
二次商裝的商裝標準，包括商裝圖紙設計標準、商裝材料標準、陳列道具規格標準，還有驗收標準。
1、商裝圖紙設計標準，包括平面圖、效果圖、透視圖和施工圖。柜位要有一個平面圖，還要做一個效果圖，還要做一個透視圖，還要做一個施工圖。那么這些都是要審核的，如果不經過審核是不能去做的。
2、商裝材料標準，包括主材、輔材、裝飾材、電工電料，比如工程開關用什么電線，那么這些都是要經過審核的。
3、陳列道具規格標準，包括：
（1）店面的門楣規格，就是說門頭，電招，那么這個規格標準要做出來。有些商場有了統一的高度，統一的寬度，統一的厚度，統一的逆打光源，它就會做的很漂亮，所以它的店面門楣要求會有一個規范。
（2）貨架柜臺的規格，也有一個規范，2.4米的壁柜，60公分的展臺，1.2米的展駕，它會有一個規格要求。
（3）壁柜的規格，比如厚度30公分，高度2.4米。
（4）隔斷高度，是做配套2.4米，還是配套2.8米，它都會有一個隔斷的高度。
4、規格標準，包括每個店的LOGO形象的標準，燈光照明的標準，不能用電太多，否則的話也不行，也不能太暗了，太暗了以后效果就出不來，還有燈箱廣告標準，必須按照統一的規格、尺寸、大小、光源的要求來做燈箱廣告。
社區商業招商的5個步驟就是組建一個團隊，設定一個目標，設定一個條件進行招商、簽約，最后組織計劃，如果這五個步驟都把握好了，高效招商工作的成功也就指日可待了。
文章來源：飆馬商業地產綜合
