空蕩蕩的售樓處
對于房地產項目而言，“來人、來電、成交”，一切的營銷動作都圍繞這三個目的展開，其中“來人”是核心中的戰斗機，客戶來了，才有成交的機會。但如今獲取客戶的成本越來越高，到底如何做菜能打破常規，提升售樓處客戶來訪量？本文飆馬商業地產總結了10種常用手法，雖然招式常規，但每一種都有可能創新，每一種做到了極致都能產生不一樣的效果。
空中投放，推動客戶到訪
早期房地產還在坐銷時代很多客戶來自廣告宣傳，也就是我們日常推廣中的媒體投放，如電視、報紙、廣播、戶外燈媒體，通過廣告投放讓客戶知曉認識項目，初步了解項目的基本信息和賣點所在，吸引客戶到訪。
一般來說，有幾類信息能較為短期引爆客戶到訪，第一類是價格信息，真正的購房客是價格敏感的，看到低價總忍不住去看看，比較一下，所以很多客戶都曾表示是被“XXX元起”廣告價格“欺騙”到訪的。
第二類是優惠信息，優惠會讓客戶產生緊張感，生怕錯過優惠。
第三類是活動信息，中國人都喜歡湊熱鬧，而且免費玩的地方真的不多，所以容易被活動吸引。
第四類是被節點信息吸引，比如辦卡、認籌、示范區開發、樣板房開放、開盤等節點信息都比較容易吸引觀望客戶到訪。
價格“引誘”到訪
但是，值得注意的是，要增加陌生客戶來訪量，核心思路應該是形成項目對客戶的吸引力。常見的主要手段有如下幾點：
1、特色主題式推廣：抓住目標客戶的關注點，讓客戶受到直接的刺激。包括價格優勢、核心賣點的直接表達等。這對于區域周邊及外部的目標客戶有較明顯作用。
2、特色的售樓處：如果有條件的話，設立一個通達性好、表示性強的特色售樓處將對路過客戶有極強的殺傷力。
3、大型傳播：通過策劃有影響力的活動，比如如果是學區房，就可以聯合當地的電視臺一起做“小主持人評選活動”等。或者做一個征名活動，采用海選的形式，面向全市人民，專家評選出10個好名字后，由全體市民和客戶通過打電話，和到銷售部現場投票的形式，選出最后的冠軍，以此提高人氣，和關注度。
針對性推廣
上文提及的主要是空中推廣，但隨著移動互聯網時代的到來，信息泛濫，客戶注意力稀缺，要獲得客戶關注度，就要集中資源攻打目標對象，也即針對性推廣。中海集團營銷總監陳雙全看來，所謂針對性推廣是指針對各渠道特性采取展點、掃樓、短信、小區廣播等方式進行針對性信息傳遞，有的放矢，若方法得當脫穎而出的勝算更大。
陳雙全認為，集中爆破和2大定制是針對性推廣奏效的關鍵。
集中爆破指在同一時間段內、對同一客儲渠道、用多種形式進行信息傳遞。試想一個信息每個月說一次說6個月，和半個月內說6次，哪種客戶印象更深，答案顯然是后者。
比如拓展一個社區，就要在1個星期內通過7大方式覆蓋，包括園區展示全覆蓋、物業管家登門拜訪、派發特制名片、發短信、業主微信群、公眾號定向吸粉、call客約訪售樓處，且每一個方式也是多維度的，比如園區展示全覆蓋就包括電梯框架、小區入口桁架/橫幅、停車場燈箱等等。
2大定制指告知的內容和傳遞的形式都是根據渠道特性針對性定制的。比如內容上，同樣是傳達客戶轉介的信息，對業主要說轉介送物業費，對認籌客要說轉介享額外優惠；傳遞形式上，對企業我們要用內網，對合作方則最好用“招商說明會”。
但針對性推廣是被動的，只是傳遞了信息，客戶是否上門則有些聽天由人，所以還需要渠道資源利用進行補充。
地面拉動，拓客轉到訪
除了空中投放吸引客戶到訪外，還可以派出地面部隊主動出擊，上街拉客。最直接就是小蜜蜂派單，掃街掃樓，遇到意向客戶引導去展廳或臨時展點集中，再通過看房車接駁，導流到案場。
誘之以利，到訪有禮
天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。有利益，有好處，人們便有去到現場的動力。
1、到訪就有禮品送。
通過看房送禮，吸引到訪，但禮品要送到。
比如土豪美林湖曾玩過看房送金條活動，“認籌后即送3根金條，后期如未選擇意向房可退還3W認籌金，而金條則無需退還。也可以認籌3w當訂金，選定一套意向住宅，即送3根金條，訂金不予退，在后續購房簽約時可再送3根金條，一共是6根金條。”雖然項目位置偏遠，但由于送金活動促進了大量的到訪，售樓處每天都人氣爆滿。
六福千足金，4g/條
再早前一些，中海濟南有個項目也通過送米送油，吸引了大量的到訪。項目印發糧油票，全城派發；
2、聯動商家，市區送禮。
為了把市區的人拉到項目現場，也可以在市中心去舉辦活動，然后通過與項目現場活動聯動，從市區為案場導流，比如抽獎領獎需去到案場。
大商場是人們比較集中的地方，可以與大型超市、商場（縣城的效果最好）合作，在超市設立宣傳欄，既省錢，關注度也高，且可以長期使用。
另外，也可以做一些有商鋪門臉的老客戶的工作，讓他們同意在其商鋪放置本項目的宣傳海報，并許諾介紹過去一個客戶給多少好處，例如免物業費等。
客戶帶客戶有優惠
客戶是項目最寶貴的資源，一定要利用到極致。
1、籌帶新、老帶新。
當年，中海濟南的項目就是對新老客戶通過籌帶新、老帶新的方式來吸引了大量的來訪。具體操作手法是，項目給每位認籌客戶發放30張禮券，客戶可將禮品券發送給親朋好友，朋友拿禮券到訪后項目回收禮券，每回收一張帶有認籌客戶名字的禮券，該認籌客戶便能享受到房款減500元的優惠。
面對海量優惠，曾有客戶開車拉著村民到訪售樓處。86天的時間里，有11萬組的客戶來源于這個營銷渠道。
而針對中海的老業主，只要到訪項目即可獲得200元物業費抵用券，在到訪的過程中銷售人員會對其進行價值灌輸，從而加大再購買和口碑傳播的數量及效果。
2、售樓部私宴。
家宴針對的客戶一般是兩類：一是已經成交的業主，對于業主的重要日子要予以慶賀，主要用意是老帶新；二是潛在業主，體驗感是最重要的。
蘇州綠城桃花源特意將一座價值數千萬元的樣板房開辟出來做私宴，一樓客廳可以開會、品酒、品茗、賞金雞湖景，二樓宴會廳則可以就餐和娛樂，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每個月的菜式都不一樣，主題不一。
為了這個圈層活動，綠城特意組建了一支5人團隊，其中兩人是頂級大廚，據說大廚的工資稅后2.5W，這支團隊的任務就是為業主或潛在客戶提供定制化的私宴服務，最終取得了非常不錯的效果。
暖場活動有趣好玩，人氣爆滿
現代人不光貪利，而且貪玩，現場策劃的好玩有趣噱頭十足活動，比如集吃喝玩樂于一體的節慶活動（如美食節）、明星大咖見面會、有巨額抽獎的活動、稀奇有趣的活動（如看企鵝）等，能有效吸引大量人群來參加活動。活動集吃喝玩樂為一體，還有禮品送，有大獎抽，就不怕沒有人氣到訪。
活動不僅能吸引自然到訪，也給置業顧問邀約客戶到訪的理由。
明星見面會人氣爆棚
蘇州曾經有一個項目，策劃了非常討巧一個活動，那就是在售樓處銷售“10元/斤的車厘子”，原本計劃是維護維護老客戶，給客戶一個上門的說辭，沒想到足足賣掉1700多斤車厘子。
市場價40-50元/斤的車厘子，售樓處賣10元/斤，不過有個前提條件，就是5個人一起來訪就可以購買。這樣一來，客戶拉客戶，還不擠爆售樓處么。因為這種營銷方式接地氣，項目兩天促成了1000多組來訪。
交通接駁，方便到達
很多項目比較偏遠，很多人不愿去是因為交通不便，所以開通免費樓巴，可以有效解決交通問題。更有樓盤和打車軟件或出租車公司合作，對打車到訪的客戶進行補貼，有現金補貼客戶的，也有通過滴滴紅包的方式進行補貼的，有的甚至補貼出粗車司機，以實現客戶便捷到訪。如果有可能，引入公交系統更佳。
組織看房團，批量到訪
以上吸引到訪的方式都是，分散到訪，如何實現集中大批量到訪呢？答案就是：組團看房，批量到訪。
最常見的看房團是比如媒體看房團，媒體電商通過組織自己的用戶，組成看房團。
當然也可以組織媒體人采風看房團，一方面媒體人本身也是購房潛在客戶，另一方面通過媒體看房團活動，以紅包、宴請、娛樂等方式，讓媒體人幫忙宣傳項目，同時達到維系媒體關系的目的。
其次，合作商家、金融機構VIP客戶、各種政府企業也單位也可組織看房團，并可給看房團定制活動。
開發商自己資源也要充分利用，比如在同一城市的不同項目業主資源的組織看房團、供應商看房團等。
發力全渠道，客源活水來
說起客戶渠道，大家想到的多半是這樣的：
狹義客戶渠道示意
陳雙全認為，這些是狹義的客戶渠道，對應的是不充分的客戶召集，而面對如今有效客戶量不足的境況，我們需要的是掠奪式的客戶召集，對應的是廣義的客戶渠道，它可能是一個人、一伙人，也可能是一個機構、一個場所，即一切有可能連接到客戶的接口都是客戶渠道，中海集團歸納出來的客戶渠道大致5大類33小類。
5大類33小類客戶渠道清單
這么多渠道，都是到訪客流的來源，可開展全民營銷活動，對渠道帶看和成交進行激勵，讓全社會的人幫助項目推薦客戶信息，案場帶看，實現多渠道客流到訪，并可使用明源云客的渠道管家對多渠道進行管理，提高渠道效率。如此充分運用30多類渠道，實現源源不斷的客戶到訪。
互聯網時代，O2O導流
如今互聯網時代來臨，線上往線下導流成為越來越常用的方式，比如微信公眾號利用圖文、紅利、游戲、活動等通過社交傳播吸引和沉淀粉絲，再通過活動信息發布以及O2O活動往線下導流，比如美林湖通過公交站臺搖一搖，可以搖出金條、總統別墅體驗、省級學校免一年學費、華南首個花果山開心農場門票等八重大獎，這些大獎都是可以為現場導流的，而且免費金條卡券還可社交分享給好友，一起到訪，增加到訪量。
平常也借助O2O游戲，比如1元秒殺等活動，線上秒殺，現場領取，日常線上互動活動都可以引流到案場，互聯網時代要充分運用互聯網工具，為案場導流，明源云客專門開發了一系列好玩有趣的O2O互動游戲，旨在幫助房企實現社交傳播，為線下案場導流。
結語
除了通過推廣、活動、拓客、紅利等吸引客戶到訪外，好的產品和有競爭力的價格才是根本，筆者曾參與打造某縣城一樓盤，由于樓盤園林示范區做的非常美，已經成為當地最知名的“公園”和婚紗攝影基地了，人們甚至拖家帶口，來到示范區打撲克玩野餐，加上暖場活動的配合，現場人氣火爆異常。以產品和價格為基礎，加上以上多種吸引到訪的方式相配合，不怕現場人氣不爆滿。
文章來源：明源地產研究院
