核心提示：近年來我國商業地產發展勢頭迅猛，成為許多大地產商的投資重點。眼下商業地產已經進入了一個成熟期，政府各項管理制度更加完善，但商業地產項目操盤的問題也越來越明顯，都要注意哪些要素呢？
近年來我國商業地產發展勢頭迅猛，成為許多大地產商的投資重點。商業地產緣何會熱氣沖天呢？其原因有二：第一，近幾年城市的擴張迅速，為提升城市形象完善城市功能，政府在城市規劃中對新型商業布局留下了很大空間，這為商業地產的發展提供了巨大商機。第二，就全國的中等以上城市，普通房地產已經進入了一個成熟期，政府各項管理制度更加完善、土地資源緊張、競爭壓力加大、利潤水平下降。而很多擁有雄厚的資金實力的地產商在尋找新的投資行業、新的投資項目時，商業地產高于普通住宅的投資回報無疑是具有強烈吸引力的。
商業地產開發與商品住宅開發有什么區別？
商業地產開發與住宅開發，有著本質性的不同。但是，當前許多商業地產的開發商卻在用住宅的開發思路和模式開發商業地產，以至于商業地產開發后空置面積高，浪費資源，影響效益。
近年來，一些發展商看到珠三角從事商業地產開發的發展商賺了錢，于是蜂擁而上，結果成了不少開發商和投資者手中的“燙手山芋”。 其實，商業地產是一個非常專業的課題，它不僅需要專業的規劃、設計、市場調查、立項定位，還需要專業代理機構的營銷策劃、推廣，專業的經營管理做后期服務。毋庸置疑，商業地產與住宅地產存在著許多區別。從開發的角度來看，就可以從規劃、開發流程、利益等層面，來比較一下商業地產的開發特點。
1、規劃區別——規劃設計決定商業項目的存亡。
多數商業地產的開發商在開發之初，根本就沒有考慮過“做什么”的問題，他們多數先把項目蓋起來，最后到了商業定位的時候問題就出現了，要么是結構不合理、要么就是布局不規范，從而導致招商異常困難，往往出現“理想的商家不愿進，進駐的商家不理想”的結果。商業地產由于各種業態對商鋪的要求具有特殊性，而大型商業地產項目業態和功能均比住宅復雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車等諸多方面相當繁瑣，在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家的需求，消費者的需求，這是關系到一個商業項目能否成功銷售、招商和做旺的關鍵。
2、開發流程區別——商業地產開發流程更為嚴謹、復雜。
商業地產的選址過程更嚴謹：通常情況下，無論是住宅開發還是商業地產開發均要在投標拿地前進行初步的市場調研。但在商業地產開發中，發展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經營者、消費者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業地產項目的選址過程比住宅開發更為嚴謹。
3、商業地產的定位更為復雜和系統化。
商業地產的定位來自廣泛而細致的調研，包括城市商業發展規劃及政策、區域商業結構、未來供應量、消費力的需求、租售目標客戶細分，商鋪升值潛力等等方面的分析。
4、商業地產推廣更具針對性。
商鋪作為非生活必需品，與住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價值和投資潛力，側重于商鋪的回報率和回報周期，以及未來的經營管理，確保市場能夠持續經營。與住宅相比，商業地產還額外增加了“售后服務”的三個環節：開業、運營和管理。如果發展商抱著當“甩手掌柜”心理走下去，就是“苦海無邊”的一條“死胡同”，必須要抓好運營、管理環節，這樣才能減少糾紛，獲取最大的利潤。
5、利益關系區別——商業地產的利益參與者更為復雜。
與住宅開發相比，住宅僅僅通過發展商和購買者兩個環節就可以構成單一價值鏈，而商業地產的價值鏈上除了開發商，還包括消費者、經營者和投資者，因此，商業地產開發要權衡“四角戀愛”的利益關系。每個參與者都有自己的利益出發點，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發展商要求鋪位劃分要好賣而經營者要求好用，投資者要求高回報而經營者要求先培育市場，以及商鋪租與售的矛盾等等。
商鋪的現代營銷鏈是：“發展商——投資客——經營商家——消費者”這樣一個完整的結合體。而現實中商業地產的開發者只看到了這個營銷鏈中的“發展商——投資者“這兩個元素，把商業地產開發當成了簡單的商鋪銷售工作，從而為商業地產的后期經營埋下了深重的隱患。
成功的商業地產項目開發要注意哪些要素？
第一、翔實的市場調查。
房地產企業尤其是在本地做開發的企業對市場調查通常比較忽視。按目前市場現狀看，開發商對于住宅開發只要把綜合地價、容積率、競爭對手的房價等幾個要素弄清楚，基本上就可以作出決策。關于小區規劃、戶型設計、配套、綠化等基本上屬于下一步營銷策劃的工作范圍。只是用這個思路來開發商業地產是有欠妥當。
市場調查的內容根據項目的具體不盡相同，有些基礎的市場調查是相通的，包括市場環境調查（稅收政策、金融政策、招商引資土地政策和產業發展政策、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等），經濟狀況調查（項目所在城市的經濟結構、居民收入水平、消費結構和消費水平、投資理財觀念以及對外貿易和外商投資的發展情況），市場現狀調查（現存各類業態形式的實際運行狀況、硬件設施、業戶構成、損益情況等）。
第二、理性的效益分析。
如果僅僅只是看招商指南或當地合作方提供的可行性報告來做商業地產的投資決策，那么恐怕根本沒有不可以做的項目，當然其風險之巨是顯而易見的。企業的市場調研或由相關咨詢機構提供的較為令人樂觀的市場調查報告，是不是就可以馬上作出投資決策了呢？答案是否定的。這也是由商業地產的特性決定的。
以中小型專業市場項目為例，調查結果顯示某市的現存相關市場 檔次不高、管理水平不高，而其租金卻偏高。參照這個租金水平來預測收益，資金回收周期將非常短，其回報率非常高。但這個分析卻缺少了非常重要的一點，那就是市場的“市”。一個市場運營到成熟期，其“市”也相對穩定，經營業戶收入較為穩定，消費者對市場的認可程度也非常高。既使我們投資的市場交通更為便利、硬件設施更加先進、管理水平也更高，但要達到“場”興市 “旺”租金收入相對穩定的程度，仍需要一定的時間，也就是市場的培育期。這個周期可由科學的市場營銷手段加以縮短，但想跳過這一階段是不可能的。
效益分析不可忽視的還有一點就是對將來出現競爭對手要有充分考慮。既然商業地產已經成為投資熱點，其競爭的激烈程度也是不容低估的。我們投資的商業地產項目已經進入或尚未進入穩定收益時期，周邊區域會不會有新的類似項目冒出來，應予以提請考慮，競爭對手肯定要從未們預計的利潤中分一杯羹，甚至兩敗俱傷。
第三、充足的資金準備。
因為商業地產與普通房地產的獲利方式不盡相同，長線投資占據著主導地位。既使采取分割商鋪出售的方式，越來越理性的消費者也大都是眼睛能看到“場”才出手。這就要求開發商資金準備充足，否則出現后續資金斷流項目難以為繼的情況，工程不能正常進行，招商就更加困難，這當然是非常法危險的。
地產圈對普通房地產的運作有一種“10％資金說”，就是1個億的項目有個1000多萬就可以運作。奧妙在于土地抵押貸款獲取流動資金，建設費用由建筑商先行墊付，然后就是開盤預售了。這種手法未必是特別普遍的現象，但其存在也為數不少。同樣，這個套路也絕對不適應商業地產項目。
最近國家的金融政策是嚴格控制向房地產項目貸款，商業地產相對風險較大，指望向銀行融資困難重重。相對于普通房地產的火爆預售，商鋪的銷售難度更大，精明的經營業戶采取的策略大多是“不見鬼子不拉弦”。另外銀行為商鋪和住宅提供按揭貸款的政策也是不一樣的，商品房按揭貸款通常是20年七成按揭，而各類商鋪按揭貸款的額度只有50％，還款周期最高只有10年，審批手續也更為復雜嚴格。
沒有充足的資金或有效的融資渠道作為保障，想要通過商業地產獲利將是極為困難的。
第四、嚴格把握項目選址。
談到商業地產成功的關鍵，很多專業人士認為，第一是地理位置、第二是地理位置、第三還是地理位置。可見項目選址的重要程度。位置的好壞直接關系到商鋪的保值增值潛力，對于商家而言好地腳的優勢不言自明。
項目位置的確定一定要掌握市場規劃與政府發展重心。但我國目前體制下通常是城市規劃先行，在什么位置搞什么樣的商業地產項目已經被定位，然后才開展對外招商，開發商幾乎沒有選擇的余地。
我們在考察商業地產項目時，要對交通狀況、區域消費水競爭對手等要素加以分析。如果規劃的位置不甚理想，我們又不能按照自己的意愿加以改變的話，最終只能選擇放棄。好在很多城市的領導層已 經注意到這一點，為創造更優的投資環境，開始對商業地產項目在規劃上給與較為寬松的空間。
第五、 縝密的規劃設計。
對于大型商業房地產項目通常采用的都是先招商，然后根據入駐商家的要求規劃設計，這是萬達首創的“訂單地產”概念。這樣一來大型商業項目的規劃看起來很簡單，只要把不同的業態相互組合即可，其實不然。集合了主力店、專賣店、超市、影院、圖書館、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧＭＡＬＬ項目，在規劃時既要考慮整體布局的合理性，又要充分考慮內部商家之間的競爭，創造適度、有序的內部競爭環境極為重要。另外對于大型商業項目，其不同業態對車流的吸引是不同的，比如高級餐飲的規劃要靠近道路或停車場；其人流在不同時段、不同服務功能變化是非常大的。如果規劃不當，很容易造成巨大的成本增加和資源浪費，人流分布不合理還會使市場顯得人氣不旺。
由于功能多業態復合度高，大型商業地產項目在內部設計上要注意的細節很多很重要。比如影院對層高有要求，部分主力店對層高也有要求，餐飲對上下水、排煙和電源有要求等等。
小型商業地產項目大多為單體結構，其規劃的重點在于周邊的道路交通。我們經常可以看到，一些較早間的市場多數只有一個主要出口，臨街的路上車滿為患。這樣的市場不利于吸引更多的消費者。所以小型商業地產項目寧可犧牲一部分容積率，也要保證市場較為充足的停車位和賣場周圍順暢的交通環境。
商業地產項目尤其是小型商業地產項目，在內部設計中一定要貫徹讓消費者在賣場停留更長時間的原則，同時必須注意諸多細節。消防噴淋頭、消火栓、燈光等設置必須能與各個商鋪裝修和經營相協調，好要充分考慮各個商鋪不同的裝修風格與賣場整體的一致性。如果設計不當會無謂增加建設成本，而且不利于市場的運營。
第六、相關專業人才。
商業地產需要的是即懂地產又懂商業，即懂營銷又懂談判，經驗閱歷豐富又通曉外語的復合型人才。商業地產專業人才的培養速度遠遠低于商業地產的發展速度，所以造成了人才短缺，流動性大，隊伍不穩定這一現象。對于地產商而言，用原班人馬恐怕難以完全徹底勝任商業地產項目，而對外招聘新入盟的專業人才，恐怕還不能很快讓地產老板們建立較高的信任度，畢竟商業地產涉及的商業秘密更多。
能夠對專業人才產生更大吸引力的，一方面是工資待遇，另一方面公司的實力、知名度以及項目的前景也是重要參照。能夠留住人才要靠相應的管理制度了。
對于商業地產專業人才，采用引進和內部培養相結合的折衷方案，倒也是地產老板們的較好選擇。
第七、卓有成效的招商。
商業地產項目的招商工作，是以市場為載體和平臺，將不同的業態形式和商家，加以有機整合統一，形成強大的核心競爭力。招商工作既是對項目前期規劃的承接，又是對項目后期運營管理的必要準備，能否突破招商的瓶頸是商業地產項目成敗的關鍵。
對于大型的商業項目，萬達訂單地產的模式被廣泛采用。招商工作的提前量非常大，是從項目確立就開始的。對于小型商業地產項目，也有一種普遍該共識。就是不完成30％的招商工作，該商業地產項目是不能開工的。如果能向萬達那樣和國內外著名商家建立穩定的合作關系固然好，招商工作變得更簡單，項目的風險也能降到最低。但作為我國商業地產先鋒的萬達，畢竟已經進入了將Shopping Mall這樣超大型商業項目連鎖經營的時期，一般的地產商是不能照搬萬達的成功模式的。
其實任何地產商投資商業地產項目，根本的目的當讓是獲利。但在招商工作中過于強調資金的回籠，而忽略了搭建具有競爭力的市場平臺，將是非常危險的。我們在制定項目租金或銷售價格的時候一定要客觀，同時對于先期進入的骨干商家，對提升項目形象和功能有幫助的大商家，在招商政策上要予以傾斜。
商業地產的招商和普通房地產的銷售是完全不同的。整個招商工作要有縝密的計劃性，招商隊伍的構成需要掌握更多專業知識素質更高的人才，招商工作的開展需循序漸進多次商洽，連招商廣告都比普通房地產廣告在法律的嚴密性上要求更高。總之，如果一定要把招商理解為推銷的話，那么其推銷的內容也絕對不是商業物業，而應該是商機。
第八、絕對不容忽視的運營管理。
很多地產商尤其是采用分割單元銷售招商方式的，面對喜人招商業績往往會感到大功告成，以為商業地產項目就此完事大吉。這種從 運作普通地產項目延承下來思維方式面對商業地產項目是絕對要不得的。
商業地產同樣需要物業管理，保安、保潔、設備維護等同樣一個都不能少，但商業地產項目更重要的是商業管理，要把多樣的業態和松散的經營單位，統一以商業地產項目為核心的經營主題和信息平臺上，形成自己的商業核心競爭力。
商業地產項目運營管理的好壞直接影響地產商的口碑，因為商業地產項目人流集中，經營者之間信息交流密切。在強調品牌價值高度重視無形資產的今天，良好的公眾口碑是特別重要。
成功的商業地產項目運營管理，能使商業地產項目的物業價值得到提升，租金收入能夠得到增加。對于在周邊擁有預留儲備土地的地產商，無論繼續開發商業地產還是普通地產，都更容易實現更高的利潤目標。
影響商業地產運作的因素好有很多，諸如和當地政府的關系、團隊凝聚力、信息資源、地產商無形資產等等，但上述八個方面更加重要，應在商業地產運作中重點把握。
文章來源：飆馬商業地產綜合
