有了這套操盤攻略，三四線本土中小房企再也不用懼怕外來巨頭！

由于庫存嚴(yán)重去化困難，越來越多的房企巨頭正在逃離三四線，回歸一二線。但也有恒大、碧桂園這樣的房企巨頭依然堅(jiān)定看好三四線。比如碧桂園2016年上半年，74%的拿地資金又花在了三四線。

 

那么，對(duì)于三四線本土中小房企而言，競(jìng)爭(zhēng)者變少了，這會(huì)是新的機(jī)會(huì)么？而面對(duì)恒大碧桂園這樣的外來巨頭，本土中小房企又可以有哪些應(yīng)對(duì)的措施？其實(shí)，只要方法對(duì)了，一樣有能力和恒大碧桂園PK。

 

一、三四線城市市場(chǎng)7大特征。

 

要在三四線城市站穩(wěn)腳跟，摸清市場(chǎng)特征和客戶需求非常重要。總的說來，三四線城市有以下7個(gè)市場(chǎng)特征：

 

1、首置、首改型客戶為主，中小戶型為主流。

 

四線城市的主要購房需求為30-50歲的首置、首改型居住，置業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)力為婚房或改善居住環(huán)境，戶型的主要需求方向?yàn)槿繛橹鳌?/p>

 

2、購房客戶好面子，朋友之間喜歡攀比，從眾心理嚴(yán)重。

 

購房客戶好面子，虛榮心強(qiáng)，相互之間喜歡攀比，朋友圈子穩(wěn)定，容易出現(xiàn)一批朋友先后購買某個(gè)項(xiàng)目。

 

3、眼見為實(shí)。

 

喜歡看得見摸得著，實(shí)實(shí)在在的東西，展示可增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

 

4、價(jià)格敏感度高。

 

在三四線城市中，價(jià)格是消費(fèi)者購房時(shí)最關(guān)心的因素，屬于典型的“價(jià)格型市場(chǎng)”。

 

5、雖喜歡貪小便宜，但也會(huì)有所選擇。

 

現(xiàn)在的四線客戶雖依然喜歡貪小便宜，但也會(huì)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容及饋贈(zèng)禮品檔次進(jìn)行篩選，并非你送什么，他都會(huì)來領(lǐng)取。有好的創(chuàng)意，能誘發(fā)其興趣，才能效保障現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

 

6、口碑傳播效果明顯。

 

城市規(guī)模小，人口少，決定了宣傳推廣的范圍縮小，而客戶之間的聯(lián)系緊密，口碑宣傳效果明顯。

 

7、看重附加值，偏好贈(zèng)送面積。

 

對(duì)于露臺(tái)、陽臺(tái)、花園、入戶花園、飄窗等贈(zèng)送面積認(rèn)可度較高。

 

二、產(chǎn)品差異化：以滿足現(xiàn)實(shí)需求為主

 

由于三四線的高庫存問題，很多一線房企不屑進(jìn)入，或者已經(jīng)正在往三四線撤退，這對(duì)于中小房企都是巨大的機(jī)會(huì)。

 

因?yàn)橄鄬?duì)一線房企，本土中小房企在品牌效應(yīng)、開發(fā)速度、營(yíng)銷套路都有一定的差距，如果某些城市一線房企還沒有及時(shí)介入的時(shí)候，我們的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)更大，一定要抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)。

 

但一旦一線房企進(jìn)入四線城市發(fā)展后，硬碰硬一定拼不過，不如錯(cuò)峰出行。

 

1、避開直接競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品差異化。

 

首先，物業(yè)的類型、產(chǎn)品面積要保持差異化，避免直接的競(jìng)爭(zhēng)。如果說他是花園洋房，我們就考慮高層或者商業(yè)，一定形成互補(bǔ)，如果他是SHOPPING MALL，我們就搞商業(yè)街區(qū)。

 

當(dāng)然，這要在結(jié)合客戶需求的基礎(chǔ)上。比如很多北方四線城市多處于多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品的過渡階段，但部分市場(chǎng)對(duì)高層接受度低，這就要做全面、細(xì)致的調(diào)查研究。

 

2、打造高端形象。

 

恒大、碧桂園等一線房企，他們追求標(biāo)準(zhǔn)化，那我們就要做精做特色，特別是結(jié)合本地客戶的喜好。一般三四線的客戶比較愛面子，喜好攀比，所以樓盤一定要塑造高端形象。比如小區(qū)園林綠化做出高逼格，很多人來拍照，業(yè)主喜歡炫耀，也能產(chǎn)生好的口碑。

 

3、突破常規(guī)。

 

三四線客戶對(duì)價(jià)格敏感度高，如果能做大面積的贈(zèng)送，就能滿足他們占小便宜的這一心理。所以在高附加值方面一定要做足，讓他們覺得買到就是賺到。

 

三、推售策略差異化：他降價(jià)出貨，你封盤待售

 

一般來說，一線房企無論在資金實(shí)力或者成本控制上都比本土中小房企有優(yōu)勢(shì)，讓利空間也更大，如果在價(jià)格上血拼肯定拼不過他們。所以，在推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)、策略上最好也有所區(qū)分。

 

舉個(gè)例子，2010年我們?cè)谥貞c永川區(qū)有一個(gè)10萬方的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)住宅部分銷售到80%，價(jià)格也從開盤時(shí)的4200拉到5200元左右。但是2011年遭遇了房地產(chǎn)市場(chǎng)的低谷，全國(guó)排名前20的某房企，為資金快速回籠，在當(dāng)?shù)赝瞥隽艘豢趦r(jià)3800元。相較而言，我們和他硬碰硬的話，可能會(huì)比較弱，而且也會(huì)損失一部分的實(shí)際利潤(rùn)。

 

對(duì)此，我們采取了封盤，將最后一棟樓王保留了下來，轉(zhuǎn)而推售商業(yè)，6個(gè)月的時(shí)間，5000平米的臨街商業(yè)銷售了1.2個(gè)億，銷售情況非常好，沒有和他進(jìn)行惡性地競(jìng)爭(zhēng)。在2012年房地產(chǎn)行情再次走高的時(shí)候，樓王最終以現(xiàn)房的形式出售，價(jià)格拉到5500。所以說，有的時(shí)候以退為進(jìn)，也是很好的策略。但是這也有一定的前提條件，就是我們住宅已經(jīng)銷售超過80%，各方面的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)得到了很好的控制，剩下的那一棟樓就是我們的利潤(rùn)點(diǎn)，在這個(gè)情況下，封盤是可行的，但是如果你的住宅銷售量比例較小的話，就要謹(jǐn)慎考慮了。

 

四、展示策略：示范區(qū)的豪華程度和銷售速度、銷售價(jià)格成正比

 

三四線城市的客戶相對(duì)務(wù)實(shí)，他們會(huì)更傾向于眼見為實(shí)，所以打造好示范區(qū)是非常關(guān)鍵的一環(huán)。

 

比如我們有個(gè)位于煙臺(tái)縣級(jí)市萊州的項(xiàng)目，該項(xiàng)目地處西邊且不臨主干道，在當(dāng)?shù)厝丝磥砦恢梅浅２睢Ｔ谶@樣的前提條件下，越是先天不足，越要后天彌補(bǔ)。

 

 

當(dāng)我們的沿河景觀示范區(qū)、小區(qū)前廣場(chǎng)和銷售中心開放的時(shí)候，驚艷了全城，而合理的價(jià)格讓我們打造出當(dāng)?shù)刈罹咝詢r(jià)比的樓盤，為快速出貨奠定了基礎(chǔ)。可以說，銷售中心示范區(qū)的豪華程度和銷售速度、銷售價(jià)格，其實(shí)是成正比的。

 

 

再舉個(gè)例子，比如北方的項(xiàng)目都有儲(chǔ)藏室，我們有個(gè)項(xiàng)目為了加快20平米到40平米的大儲(chǔ)藏室銷售，我們打造了儲(chǔ)藏室樣板間，讓客戶深刻感受到儲(chǔ)藏室的必要性及30平米左右儲(chǔ)藏室的合理性，因?yàn)橐话愕目蛻魰?huì)選擇10平米左右的儲(chǔ)藏室。這體現(xiàn)出展示其實(shí)是無處不在的，樣板間不僅僅局限在住宅，更可以往商業(yè)、儲(chǔ)藏室甚至車位方向延展，去引導(dǎo)客戶。

 

五、價(jià)格策略：高報(bào)低開、低開穩(wěn)升

 

三四線城市屬于典型的價(jià)格型市場(chǎng)，價(jià)格的制定必須要講究技巧。開盤價(jià)要給客戶驚喜感，漲價(jià)要逐步、小幅度增長(zhǎng)。

 

比如項(xiàng)目在前期通過豪華的示范區(qū)展示，適當(dāng)拔高了客戶的心理價(jià)位，接下來就可以在他接受的心理價(jià)格基礎(chǔ)上拉高兩百到五百不等。在正式開盤時(shí)，再正式公布價(jià)格，給客戶一個(gè)驚喜價(jià)，這樣客戶會(huì)覺得撿到便宜，買到就是賺到，一切關(guān)于樓棟、朝向、樓層類似的矛盾就不是問題了。

 

某標(biāo)桿房企在青島諸城有一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)花園洋房給客戶的報(bào)價(jià)大概是在6500左右，后來實(shí)際開盤的價(jià)格是6900。超出的400元錢讓客戶非常的糾結(jié)，當(dāng)時(shí)大概有20%到30%的客戶，因?yàn)閮r(jià)格發(fā)生變化而放棄了認(rèn)購。因此，現(xiàn)在的策略應(yīng)該是高報(bào)低開、低開穩(wěn)升。剛開盤很火爆的時(shí)候，也不能快速的、大幅度的拉動(dòng)價(jià)格，因?yàn)檫@會(huì)造成后續(xù)的滯銷。

 

與此同時(shí)，漲價(jià)一定要逐步、小幅度地增長(zhǎng)，比如一個(gè)月漲一次，每次漲50~100元左右。我們的經(jīng)驗(yàn)是每一次漲價(jià)之前都會(huì)有一小波集中成交，但如果一次性把漲幅拉得太大的、太快，客戶是沒法接受的。

 

我們?cè)谌R州的項(xiàng)目也有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，他們開盤的情況也非常不錯(cuò)，價(jià)格也比較優(yōu)惠，大概在4500左右，一期開盤以后就有一個(gè)銷售代理公司拍著胸脯說：“你這個(gè)價(jià)格賣的太便宜了！我來給你漲五百。”結(jié)果五百一拉上去后，他的均價(jià)達(dá)到了5000，整個(gè)項(xiàng)目就進(jìn)入了滯銷的狀態(tài)。

 

一個(gè)來月的時(shí)間漲五百塊，一百個(gè)平方就貴五萬塊錢，現(xiàn)在的房地產(chǎn)供應(yīng)的項(xiàng)目可選性太多，這時(shí)客戶會(huì)想：“我大不了不買你這個(gè)項(xiàng)目，我買其他的！”四線城市購房客戶隨著購房經(jīng)驗(yàn)的增加，也在發(fā)生著變化，不再是你讓他來，他就來，你讓他買他就買。

 

六、團(tuán)隊(duì)組建：把每一個(gè)置業(yè)顧問當(dāng)成獨(dú)立的代理公司

 

一線房企可以從其他城市調(diào)用人才，本土中小房企組建團(tuán)隊(duì)一定要本土化，激勵(lì)要多樣化。比如我們的項(xiàng)目一般招募70%當(dāng)?shù)刂脴I(yè)顧問，其中40%為房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)2年以上人員。

 

1、集結(jié)全城最強(qiáng)銷售勢(shì)力。

 

要想把銷售成績(jī)提上去，重賞之下必有用比較高的合作條件，以此集結(jié)全城最優(yōu)秀的銷售人才，例如在行情非常低迷的情況下，把原有的房?jī)r(jià)抬高每平米上漲100元，并將這100元作為置業(yè)顧問的獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們成為一個(gè)獨(dú)立的代理公司的形式來運(yùn)營(yíng)。優(yōu)秀的人在一起，管理成本很低，他們很清楚自己應(yīng)該怎么做，然后怎樣實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)，獲得更高的收益。

 

2、加快業(yè)績(jī)考核頻率。

 

在組建好團(tuán)隊(duì)后，薪資的設(shè)定和考核制度很重要。考核制度分為周考核、月考核和季度考核。三個(gè)考核分別和不同的提成、底薪、淘汰的指標(biāo)掛鉤。

 

只采取月度考核，可能會(huì)浪費(fèi)掉至少三分之一的時(shí)間，因?yàn)橹脴I(yè)顧問月初的時(shí)候都不著急，月中的時(shí)候開始有點(diǎn)焦慮，月底的時(shí)候想盡一切辦法去沖業(yè)績(jī)。

 

周考核可以讓大家更加的緊張，基本上從每周一開始大家就會(huì)想盡辦法去完成自己的周任務(wù)，因?yàn)橥瓿扇蝿?wù)，你可以按照千三提點(diǎn)，完不成就按千1.5提點(diǎn)，這個(gè)差距是非常大的。這樣就可以完全地把置業(yè)顧問的積極性調(diào)動(dòng)起來。

 

月度考核，我們采用的是一種排名機(jī)制，每個(gè)月完成了銷售任務(wù)的置業(yè)顧問可以進(jìn)入到排名，然后分冠軍、亞軍、季軍。其相應(yīng)掛鉤的底薪是會(huì)發(fā)生變化的，而且有一定的差距。當(dāng)然，我們?cè)谠露冗M(jìn)行表彰的時(shí)候不僅僅是在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還包括鮮花、榮譽(yù)證書等，讓勝利者得到精神和物質(zhì)的雙重滿足。

 

季度考核是為了淘汰掉那些完成不了我們基礎(chǔ)任務(wù)的人。有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是會(huì)考核他的綜合業(yè)績(jī)，包括個(gè)人能力和小組的業(yè)績(jī)情況。這樣做形成內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也形成小組間的相互幫助。

 

3、全民經(jīng)紀(jì)人全面鋪開。

 

在微信公眾號(hào)的基礎(chǔ)上搭建全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)模塊，拓展行業(yè)經(jīng)紀(jì)人及跨界經(jīng)紀(jì)人。

 

4、培養(yǎng)意見領(lǐng)袖。

 

意見領(lǐng)袖是指找一個(gè)經(jīng)常為別人提供信息，并且能影響別人的活躍分子。可以通過開拓并且維護(hù)意見領(lǐng)袖成為編外銷售人員，達(dá)到項(xiàng)目去化的目的。

 

比如在項(xiàng)目前期，經(jīng)常需要接洽政府各級(jí)部門公務(wù)員，可以在這些公務(wù)員當(dāng)中發(fā)展出一批“意見領(lǐng)袖。當(dāng)然，維護(hù)意見領(lǐng)袖可以給他們不同的待遇，比如額外的購房折扣、禮品贈(zèng)送、額外業(yè)務(wù)服務(wù)等等。雖然這些看似是“小恩小惠”，但會(huì)讓意見領(lǐng)袖們感覺備受尊重，從而更加賣力幫忙推廣房子。

 

七、銷售戰(zhàn)術(shù)：5個(gè)性價(jià)比最高的打法

 

前期做了這么多鋪墊，具體在銷售上有什么打法？我們最常用的主要有5個(gè)戰(zhàn)術(shù)，只要把這5個(gè)方面的工作執(zhí)行到位，項(xiàng)目去化基本不成問題。

 

1、全城聯(lián)盟商家。

 

一線房企的采購是比較標(biāo)準(zhǔn)化的，都必須要在自己的集團(tuán)供應(yīng)商體系內(nèi)進(jìn)行選擇，而中小型的房企就比較靈活化。

 

通過拓展全程聯(lián)盟商家，主要希望達(dá)成3個(gè)目的：一是把商家發(fā)展成為我們的購房客戶。因?yàn)槿绻兇饽吧菰L，別人會(huì)排斥，但和他建立合作，給他帶來一些利益，對(duì)方是愿意接受的。二是聯(lián)盟商家場(chǎng)地成為我們項(xiàng)目的展示點(diǎn)，互惠互利。這樣可以以最低的營(yíng)銷成本，在全城樹立足夠多的展示點(diǎn)，比如展示牌、宣傳海報(bào)、x展架……讓我們項(xiàng)目的信息無處不在，在客戶的腦海里邊重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。三是把聯(lián)盟商家發(fā)展成全民經(jīng)紀(jì)人，從他這個(gè)點(diǎn)，挖掘到更多的潛在客戶。

 

而這種合作方式對(duì)于項(xiàng)目、商家、客戶三方都是非常有益的。

 

 

2、線上推廣要俗，線下拓客要準(zhǔn)。

 

在四線城市，通過電視媒體或者報(bào)紙進(jìn)行推廣效果非常弱，反而派單、DM夾報(bào)、墻體廣告、橫幅等等反而是比較有效的信息傳播途徑。

 

當(dāng)然，最有效的還是線下拓展，巡展是我們最常用的方式。我們大部分的項(xiàng)目都會(huì)在商圈核心地段設(shè)立外展場(chǎng)，還有社區(qū)的擺展、巡展，在酒店、商場(chǎng)也會(huì)設(shè)立一些臨時(shí)的接待點(diǎn)，把市區(qū)的客戶拉到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)來，因?yàn)槲覀兪欠侵行牡捻?xiàng)目。

 

除了市區(qū)的客戶以外，很多三四線城市都需要下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，巡展車則是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)非常好用的道具。其實(shí)就是學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車，包裝一下車身（打上項(xiàng)目廣告），配上一個(gè)大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個(gè)很俗氣，還真管用，吆喝個(gè)半天，整個(gè)縣城或鎮(zhèn)上保準(zhǔn)都知道了。

 

3、抓住春節(jié)返鄉(xiāng)潮。

 

返鄉(xiāng)潮是一個(gè)不可或缺的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，像云南、貴州、四川等南方地區(qū)，出省打工的人非常多，他們會(huì)在節(jié)日期間集中返鄉(xiāng)。

 

據(jù)我們初步了解，過年的這幾天，一線房企項(xiàng)目大概會(huì)閉門放假三到五天，而當(dāng)?shù)仄渌科罂赡芊偶倨叩绞逄熳笥摇５覀冞@時(shí)候不放假，哪里人多，我們就到哪里去，比如商圈、公園、廟會(huì)……我們要利用這個(gè)短暫的春節(jié)假期出到更多的貨。

 

春節(jié)期間，其他房企閉門謝客，這時(shí)候容易造成信息的不對(duì)稱，這樣外出打工返鄉(xiāng)的人，他們對(duì)于本地房?jī)r(jià)沒有太多對(duì)比，反而拿我們的價(jià)格和一線城市對(duì)比，比如在廣州幾萬甚至十萬一平的房子，回家鄉(xiāng)看只要幾千塊就可以買到同等品質(zhì)的房子，他們對(duì)價(jià)格基本上就不會(huì)有抗性。加上他們一般在元宵節(jié)左右回去上班，所以下定速度也會(huì)非常快。

 

4、如何做好老帶新？

 

老帶新是所有房地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)中營(yíng)銷最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。老帶新不僅是你給到客戶一定的利益，而是真的讓他覺得你的產(chǎn)品好、服務(wù)好，在這樣的前提下，他才愿意把他的親朋好友介紹來購買你的物業(yè)。和客戶打好關(guān)系這里要注意一下幾點(diǎn)：

 

第一是建立客戶檔案。客戶檔案不能是單純的客戶本身的基礎(chǔ)情況的記錄和描寫，還要包括他的家人、朋友，他來參與項(xiàng)目活動(dòng)的頻次。

 

 

第二，每年舉行多場(chǎng)針對(duì)業(yè)主的線上線下活動(dòng)，例如新春大禮包、春游、夏天的BBQ、中秋節(jié)的游園會(huì)等。這四場(chǎng)活動(dòng)基本上是每年固定的。客戶也非常樂于參與，而且每一次活動(dòng)的效果都非常好。老客戶都會(huì)帶來一些優(yōu)質(zhì)的新客戶。

 

第三，置業(yè)顧問自掏腰包維護(hù)老客戶的方法很奏效。對(duì)于客戶而言，公司花錢請(qǐng)他們吃喝玩樂，客戶覺得這是應(yīng)該的，因?yàn)槟阗嵙怂腻X。但是置業(yè)顧問自掏腰包請(qǐng)他們吃飯送禮物，那就是朋友一樣了。一般我們會(huì)要求置業(yè)顧問在客戶生日、喬遷的時(shí)候送一些禮物。由于置業(yè)顧問是自掏腰包，他對(duì)這個(gè)客戶的重視程度，包括他贈(zèng)送禮品的客戶的接受度都會(huì)變得更高。

 

5、活動(dòng)策略。

 

盡可能多做活動(dòng)，積聚人氣。凡是“高效”的活動(dòng)都滿足三點(diǎn)：符合項(xiàng)目調(diào)性、高參與度和內(nèi)容創(chuàng)新。很多四線城市項(xiàng)目的活動(dòng)都是公關(guān)策劃公司負(fù)責(zé)操作，想要保證活動(dòng)的有效性，需要公關(guān)公司像開發(fā)公司一樣思考問題，從成本來控制活動(dòng)的規(guī)模，預(yù)計(jì)活動(dòng)能夠產(chǎn)生的效益。在必要的情況下，用合同來強(qiáng)制性約定，比如對(duì)活動(dòng)當(dāng)天到訪人數(shù)、意向客戶登記量、成交量等制定明確的數(shù)據(jù)目標(biāo)，用數(shù)字決定收益。

 

究竟什么樣的活動(dòng)在四線城市產(chǎn)生較好的效果呢？一個(gè)是活動(dòng)定位新奇特，有噱頭，另一個(gè)是禮品贈(zèng)送，禮品永遠(yuǎn)是最好的刺激，禮品的選擇上一定要實(shí)惠大氣，否則效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。

 

下面來看幾種不同目的的活動(dòng)及具體案例：

 

 

比如我們?cè)?2月份推出的活動(dòng)“暖冬感恩回饋·瘋狂水果特賣匯”，成本只投入了現(xiàn)場(chǎng)包裝、物料還有對(duì)外宣傳的一些成本，基本零成本，但取得了非常好的效果。

 

 

這類活動(dòng)的核心在于讓更多的客戶了解項(xiàng)目，參與這樣活動(dòng)的方式比較簡(jiǎn)單，連續(xù)三天轉(zhuǎn)發(fā)了活動(dòng)微信廣告，送兩斤水果，然后到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀實(shí)體樣板間，并且在參觀券商蓋章的客戶可以獲得比較優(yōu)惠的價(jià)格，比如1塊錢或者2塊錢購買某種水果。與此同時(shí)，搭配一些高端水果，按照市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行對(duì)外銷售。

 

這樣做有兩個(gè)好處，一是通過轉(zhuǎn)發(fā)讓更多的人知道我們的項(xiàng)目，讓更多人參與活動(dòng)，第二，通過參觀實(shí)體樣板間然后獲得特賣的權(quán)利，就可以增加到訪客戶對(duì)我們項(xiàng)目更深入的了解。

 

通過高端水果市場(chǎng)價(jià)格售賣能夠彌補(bǔ)我們送出去的水果，以及特賣水果等。整體盤算下來的話，基本上可以達(dá)到零成本。我們的投入可能只是現(xiàn)場(chǎng)的包裝，還有物料還有對(duì)外宣傳的一些成本。

 

 

再來看我們一個(gè)活動(dòng)案例“魔幻3D藝術(shù)展”

 

 

這個(gè)活動(dòng)是做了一次定向的邀約。當(dāng)時(shí)派出置業(yè)顧問到各小學(xué)、幼兒園進(jìn)行活動(dòng)門票派發(fā)，并且和學(xué)校達(dá)成一致，由學(xué)校老師發(fā)相應(yīng)的門票給孩子，讓孩子們和家長(zhǎng)一塊到我們的項(xiàng)目來參觀。

 

整個(gè)活動(dòng)費(fèi)用不高，但是參與人數(shù)達(dá)到2240人。意向客戶的累計(jì)和認(rèn)購量也還是不錯(cuò)的。特別是我們項(xiàng)目周圍的那個(gè)學(xué)校、幼兒園，那兩所學(xué)校基本上到達(dá)我們項(xiàng)目的人數(shù)接近800人，由于小孩就在附近讀書，所以他們的父母選購我們項(xiàng)目的可能性就會(huì)更高。從此我們也和相應(yīng)的學(xué)校建立了一定的合作關(guān)系，我們做一些兒童主題活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)去主動(dòng)的邀請(qǐng)他們，他們也愿意讓孩子們多長(zhǎng)知識(shí)。

 

所以說，在三四線城市活動(dòng)做對(duì)了，所取得的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的想象。

 

文章來源：明源地產(chǎn)研究院