購物中心招商并沒有秘訣。與戀愛類似，招商過程就是與客戶相識、相處、相知到最終達成合作的過程，是你情我愿的選擇，需要一年甚至更長的時間。
從最原始的租金、獲利、租期，到后來的空調改造、消防通道、外百區的制定和收費原則等等一系列很細節的東西，都需要反復的磨合和溝通。本文，飆馬商業地產總結出六大招商思想誤區。是哪些錯誤觀念讓商家總對項目不感冒？
招商難的問題在業內存在多年。在不同的時代、不同的社會環境、不同的媒體格局里，針對不同的項目、不同的商家，招商難的問題也會有所變化，因此，至今也沒有人能總結出一套招商必勝法則。
然而，招商失敗的原因總是相似的。是哪些錯誤觀念讓商家總對項目不感冒？僅供各位參考。
誤區一：腳可以踏多船？
購物中心要與多個不同的品牌商“談戀愛”，才能使自己永葆青春。但在招商過程中，把精力花在和一個或集中某幾個主要品牌談判才更加明智。因為只要這些主要品牌過來了，其他品牌商也就會自動找上門來。道本商業地產策略中心認為，一個購物中心同一層必須保證同等品質的品牌毗鄰而居。
案例：北京華貿中心——香奈兒成為“關鍵先生”。
七年前，北京華貿中心在塵土飛揚的大望路開門迎客。在這偏遠荒蕪的城鄉結合部，一座高端城市綜合體能夠平地而起，成功的關鍵在于香奈兒的入駐。
時任華貿中心主要招商負責人、現任RET睿意德執行董事聶綺冰回憶，當年，為了爭取香奈兒的入駐，她的團隊整整談判了一年，在所有品牌中談判時間最長。為了爭取香奈兒入駐，除了按照香奈兒的要求提供裝修之外，還以“租400平方米，送400平方米”優惠條件將店外的400平方米廣場留給香奈兒使用。對于讓利的原因，聶綺冰解釋，只要香奈兒過來了，有些品牌也會跟著過來。
誤區二：為一顆樹放棄整座森林？
一線品牌往往可以帶動商場人氣，但同時也難以伺候，常常會想辦法反過來制約項目。所以合作要找適合的商家，并不是越大越好。在大牌始終不買賬的時候，購物中心應主動放棄，轉投其他商家的懷抱。
業內透露，在招商時，她的團隊一般都會做兩到三套方案。第一套方案可能是最理想的國際奢侈品牌，第二套方案是國際一線品牌，第三套方案則是國內一線品牌，知名度有所欠缺，但銷量還是有保證的。
案例：北京翠微廣場——沒有LV、GUCCI,還有HUGO BOSS。
在翠微廣場開業之前，靠近北京西站、位于西三環之外的公主墳商圈是一個中低端商圈。這里有大量的廉價手機賣場，小服裝店，這使得翠微廣場在招商初期遇到不少困難，眾多奢侈品牌并不看好這里。
“翠微廣場的第一方案，主要是LV、GUCCI、卡地亞等等。”聶綺冰表示。然而，這些品牌去翠微廣場考察了之后，卻并未決定入駐。
“這些靠市場化運作賺錢的一線品牌，選中國大飯店、王府飯店開店，在他們看來才是安全、沒有風險的，對于奢侈品牌而言，寧可放慢擴張速度，也不愿意開店又關店，輸了形象。”最終，翠微廣場放棄了第一套方案，在不放棄高端定位的前提下，開始啟動第二套方案。第二套方案里面的品牌，知名度、銷量都有保證，比如Burberry、HUGO BOSS、CERRUTI 1881等等。最終，翠微廣場第一次把這些國際品牌帶出了西二環。
誤區三：點子不怕舊？
“幾乎每天都有開發商的招商人員在找我。每隔幾天就會收到開發商的新項目招商書。”專門負責某國際知名連鎖快餐企業的店址選擇的唐先生透露。
如何在眾多購物中心里脫穎而出，讓商家眼前一亮，一個好的概念、一個好的包裝往往能讓招商事半功倍。
案例：合肥樂城購物廣場——首創“未來超市”帶動招商。
位于合肥市金寨路的樂城購物廣場，經營面積不過1萬多平方米，卻容納了超市、百貨、餐飲、娛樂、休閑等多種功能，并引進必勝客、85℃、屈臣氏、同仁堂等近30家品牌。
“我跟這些品牌的老總講，我們要開一個合肥乃至全國首家“未來超市”。我們的模式很先進，別的地方都沒有。我們把自己的構想和盤托出，他們基本上都能認可我。所以招商比較順利，不到4個月時間基本上招商完成了。”開發商樂城股份投資有限公司總經理王衛說。
讓商家們慕名而至的“未來超市”是什么?其實就是在普通超市的基礎上，引進電子價簽、自助收銀機、自動打包機、無線電子稱等高科技設備，將超市的概念重新包裝，增加消費者的購物體驗。正是這一小小的創新吸引了商家的關注，在帶動購物中心招商方面起到了關鍵作用。
誤區四：不在乎天長地久，只在乎曾經擁有？
健康的招商模式應該是把經商家視為合作伙伴，把整個招商過程作為企業拓展市場、促成長期聯姻的營銷策略。把招商短淺地看作斂財的方法，把品牌商當做肥羊的觀念并不可取。
案例：福州寶龍城市廣場——主力店不到兩年就撤離
打著“福州首家高端家具情景式賣場”的旗號，美居·寶龍家具名品中心于2007年5月在福州寶龍城市廣場開業，占據商場主力地位。但僅僅過了不到兩年，在2008年9月，寶龍城市廣場首先單方面宣布美居·寶龍家具名品中心退出已成定局。
對此，寶龍商業經營管理有限公司相關人士表示，因為開業時比較匆忙，對商戶業態的選擇比較草率，使得很多業態無法適應廣場的定位而停業。
為盡快收回成本，不少購物中心在招商上都不注重整個商城的長遠規劃，更多考慮的是短期效益，像寶龍城市廣場一樣想方設法引入各種主力店，帶動人氣。道本文化認為，這種做法會導致商城業態混雜，無法形成核心競爭力，日后大規模調整就無法避免，最終商場與商家兩敗俱傷。
誤區五：可以騙他一輩子？
在各項招商指標的壓力下，招商人員負重踏上了漫漫的招商路，不免摻雜著些苦澀味道。據業內人士透露，為了在不犧牲租金的前提下完成招商指標，商業地產的一些招商人員采用了不少行業潛規則來招攬品牌租戶。
但是，以過度夸大的承諾作為招商的籌碼，遲早有一天會兜不住，那時候可能企業就會像雪崩，頃刻化為烏有。所以，招商要實事求是，誠信經營，失序的招商行為給行業的健康發展帶來危機。
案例：廣州新地中海韓城——商家將商場告上法庭。
“要建廣州最大的韓式服裝批發市場!”
因為這則霸氣的廣告語，100多名商家慕名來到了廣州新地中海韓城。但僅僅開業半年，商家就大喊“被忽悠了”。
據了解，商場在招租時承諾會有500多家商鋪進駐。其實，其中400個鋪位是擅自違規改造了部分作為人防工程的停車場而成的。在被叫停違規改造項目之后，剩下的100多個檔口生意慘淡。檔主們紛紛萌生退意。他們不滿商場當初的虛假宣傳，將商城投資方大玉溪投資公司告上法庭，要求終止租賃合同并退回當初的進場費和押金。
誤區六：漂亮就不需要打扮？
“有麝自然香”這句老話在商業地產界并不適用。為何萬達廣場能夠如此成功?鋪天蓋地的廣告、每年的招商大會功不可沒。在媒體行業如此發達的今天，即便購物中心再好，假若沒有充分利用各類媒體特別是互聯網媒體造勢，只會被淹沒在其他購物中心的宣傳廣告與活動之中。
案例：深圳萬象城——模特大賽聚攏人氣。
愛馬仕、古馳、路易·威登……眾多國際名牌集聚在深圳萬象城。這座18.8萬平方米的時尚殿堂是怎樣建成的?那就不得不提起華潤集團全程冠名贊助的“華潤萬象城 2004精英世界模特大賽”，它不但體現了商場“永不落幕的時尚T臺”的使命，同時也讓深圳萬象城在深圳衛視、廣州日報等大媒體上頻頻露臉，擴大了商場的知名度，讓品牌商對開發商、商場的實力更具信心。
文章來源：贏商網
