商鋪銷售近年來已成為各大開發商公認的投資開發的重要盈利點，同時也是令人頭痛的難點。時代在變，曾經擲地有聲的“一鋪養3代”的“口頭忽悠”已經很難拉開投資者的腰包，有價無市，甚至降價促銷都收效甚微。
此種局面傳導至土地市場的情況就是商業占比過大的土地很難出手，甚至X市規劃局官員都勸KFS的桌友，盡量別碰商業用地，哪怕白送呢？
火熱的土地市場上，純住宅用地又哪是那么好拿的呢？溢價率超過60%競得已經讓KFS們歡欣鼓舞于自己的手氣和運氣。所以，拍地的結果就是：如果后市看平，住宅保本就不錯了，一個項目要掙錢往往只能寄希望于商鋪能夠賣個好價錢。
因此，商鋪銷售這道“高級方程式”則成為幾乎大多數有理想、有報負的KFS必解的難題。破題之前，先要透析商鋪滯銷原因。
商鋪滯銷的三大原因
1、買鋪，算不過賬。
近幾年商鋪定價虛高，商鋪實際租金回報率往往低于社會資本平均回報率，商鋪投資熱情受到抑制。
2、買鋪，不是首選項。
高凈值人群的投資渠道日趨多元化，社會投資被分流。
銀行理財、互聯網理財、P2P、股票、基金、信托……以上產品的投資參與門檻遠低于商鋪產品。
3、商鋪不好租，或租不出好價錢。
商鋪空置率居高不下，大有持續攀升之勢。
商業地產超量供應與實體商業不景氣雙向疊加，進一步推動實體商業投資看淡的悲觀市場情緒蔓延，商鋪租賃市場持續不振，商鋪投資信心受到打擊。
商鋪銷售市場持續不振，步履維艱，必然對KFS在商業定位、規劃、實施、營銷、管理整個商業發展的全過程提出更高的要求。
銷售類商鋪產品成功的第1步，必須方向正確，做對產品：散售類商鋪（專業市場除外）只能規劃為開放式街區，并最大程度確保街區內外所有商鋪獨立經營的所有條件。
如果把散售商業規劃為封閉式大盒子，即購物中心體態，那是KFS對自己及投資者極大的失職。
如何打通商鋪銷售的任督二脈？
一、不遺余力的做強產品力是散售街區成功的第1要素。
從規劃之初，潛心定義“好商鋪”，才有可能成為商業投資市場上的人生贏家。好商鋪的煉成，大致可以從如下幾個方面著手。
1、從設計前端著手，全力以赴的做好街區引（客）流規劃。
1.1外圍客流引入：
A、公交系統（公交車、地鐵輕軌）的無縫連接
B、沿市政道路設計內凹式機動車落客區，便于引導出租車在此下客攬客。
C、與周邊社區、公園、學校、交通樞紐、過街天橋/通道等客流來源順暢便捷連接。
D、尺度適宜的外街廣場，是商業街區客流吸引的重要基礎。
考慮安全的單排地面停車（5+5米），舒適的人行尺度（8米），商鋪門前基本的外擺區空間（4米），商業街臨市政道路最小外街廣場尺度：22米。
1.2停車系統的高效率、人性化的設計
A、盡量做大地面停車區。
包括地面露天立體停車方式，但此類立體停車區應選址背街，避免對街區構成遮擋。
B、住宅車庫與商業車庫分區設計
避免商業車輛與住宅業主車輛在停車位使用方面發生沖突。
C、相對充足的停車位
商業車位數量按每100平方米商業面積配置1-1.5個車位的標準執行，以增加街區消費吸引力；從長遠來看商業車位的投資回報率是非常客觀的，甚至高于商鋪投資開發。
D、商業車庫的高標準建設
精裝修，色彩分區，空余車位引導，智能支付
車庫與商業街區之間采用“自動扶梯+直升電梯”的組合方式，且車庫電梯廳高標準精裝修，提升驅車顧客舒適體驗，實現對車庫商業客流最高效的導流。
1.3至少在商業街區內開設1個住宅人流入口，實現對本社區居民的強制引流。
2、商鋪建設總量控制，開發商要有節制。
參考標準，以未來5年周邊社區常駐人口的“最大值”乘以“系數0.5-1”減去區域內已有的優質商業量，即為本案商業的良心、穩健開發量；信心滿滿，認為可以干掉周邊已有商業的發展商可以適度放寬。
TIPS：如果本案不是專業市場，計算本案商業開發量時，可以不把已有的專業市場納入扣減范圍。
3、街區層數控制的極力控制。
街區層數最好不要超過3層，如果一定要做到4層，最好是通過規劃下沉式廣場做一個吊層，把主要景觀向吊層傾斜，做出客流集聚力的雙首層效果。
TIPS：吊層商業的成功示范參見北京銀河SOHO，雖然銀河SOHO的商業在后期經營方面不值得稱道；尤其SOHO中國習慣性的把室內集中型商業散賣的做法，簡直令人扼腕一嘆。
4、商鋪工程物業條件堅持“標準高配”。
最簡單、負責的原則，即在可能的情況下，全部按餐飲經營需求進行“給排水、用電、煙道、燃氣接口”四全標準進行規劃設計。
當然，除此之外作為商鋪必備的“獨立店招、空調室外機位、通透的玻璃門及玻璃墻”則必須是標配。
5、守住商鋪空間尺度3維的上下限。
層高底守住4.5M的下限，開間守住3米下限，進深守住4倍商鋪凈開間尺度上限。
6、做足加分項，向業主及商家讓渡額外價值。
6.1商鋪必須方正，通透，規避柱網墻支對空間的破壞。
6.2商業街的柱子盡量減少，縮小。
6.3商鋪的無障礙、充分的可視性必須保證。
6.4商鋪門前區域必須保持平整，以便商鋪經營期間的外擺區的順利實現。
6.5街區之間的互聯互通，周邊人群的便捷導入（住區人群、公交捷運人群、學校人群、主力店人群……）。
6.6商鋪（不計容）贈送空間的充分挖掘。
平面贈送優于豎向贈送；
平面贈送的方式主要是前贈送（騎廊、外擺區、露臺），后增送（倉儲、廚房區），側贈送（外擺區、露臺）
豎向贈送，通過設計手段，將商鋪可利用層高空間擴展到6米以上；頂層商鋪送上人屋面，作為商家經營提升品味的屋頂花園。
6.7商鋪內外空間無硬傷。
塔樓與街區盡量脫離，以避免塔樓柱子，剪力墻對商鋪室內空間的破壞；因建筑規劃原因導致塔樓與街區無法脫離時，應當充分優化塔樓柱子、剪力墻與商鋪之間的關系，用結構轉換來保證商鋪室內空間的方正、通透。
商鋪門前開闊、敞亮、平整，以確保商鋪良好的曝光度及經營活動的便捷室外延展；因此標高、綠化、臺階、室外柱子的處理要特別的仔細。
6.8街區景觀的潛心規劃。
景觀綠化、公共休憩設施、街頭及立面氛圍照明、廣告道旗、廣告燈箱相結合；
觀賞性、參與性水景（小溪流、旱噴），主題性、系列感的街區雕塑小品。
街區景觀的規劃設計除了實用性、商業感之外，可參與性的童趣及兒童游樂設施應當是萬能而無錯的選項；具有浪漫記憶點及約會等人的標志性小品也應當成為商業景觀的必選動作。
露天停車位與街頭綠化與相結合，且露天車位對于商業街而言，是多多益善的；
6.9街區立面設計
盡量做大商鋪臨窗展示面（尤其是二樓以上），并且庶充分考慮商鋪的周邊景觀資源的充分利用；
商鋪店招及空調室外機位的用心設計，功能滿足地同時，更要比例適當、整體美觀；
在條件允許的情況下，建設之初就要考慮在商業街區主迎客面規劃大型LED屏/大型戶外廣告位 利于后期商業營銷推廣活動的展開，提升街區的商業氛圍。
6.10 街區智能化前瞻性考慮，順應移動互聯時代的消費邏輯。
街區公共WIFI系統的建設；
街區室內LCD屏的廣泛應用，利于后期商家及街區的整體營銷推廣；
街區中央廣播系統的投建，為商業營運提供基本條件；
車庫智能化系統建設：攝像識別、移動自助支付；
6.11公區精裝修規劃要點
人性化、安全、美觀、協調、耐用;使用、維護、更新的便捷、經濟性是所有設計選型的出發點。
全部公區能耗必須可計量
照明用電至少分兩組設計，且全部選用LED節能燈具
街區廣告、氛圍照明必須加裝時空器實現自動控制
街區背景音樂系統的均衡規劃
衛生間：
標配母嬰室，衛生間出口標配儀容鏡；
公區衛生間按100米間距1組，均衡規劃；
所有用水潔具均采用自動感應開關；
以洗手槽/池代替碗式洗手臺選型，以兩個以上的干手機代替擦手紙箱設計；
噴香機、新風系統。
二、商鋪劃分，決定商鋪銷售成敗的關鍵。
1、散售商鋪必須小型化，以控制單元總價，擴展投資客群。
100萬左右的商鋪具有成為爆款的潛質；200萬左右的的商鋪容易售出，300萬或許是商鋪暢銷、滯銷的分界線。
結合街區常規柱網參數、最小開間不低于3米，商鋪經營的實用性，理想的主流商鋪單元產權建筑面積區間為：32-48平方米，極致單元面積12-24平方米。
TIPS：不同等級的城市，商鋪總價敏感標準線或有所差異。
2、商鋪劃小的同時，要做到相鄰商鋪的可組合。
首要考慮的是商鋪間的平面組合，即前后，左右組合；其次考慮豎向組合。
三、價值策略、營銷策略清晰，正確的時機選擇尤顯重要。
1、所有的軟硬件投入必須轉化為街區銷售的核心價值點，成為生動可感的銷售力。
2、主動控盤，構建街區經營的主心骨，提振商鋪投資者、經營者的信心。
把街區核心點位（兩端及中間）少量商鋪先行招租，引入優質知名品牌商家，以提升街區的商業集聚力；此項工作要在設計階段就要啟動，在街區開盤前完成優質品牌的招租。
TIPS：先期少量持有商鋪待街區開業之后，采用帶租約銷售即可。
3、商鋪銷售的理想時機選擇。
街區本身：
街區封頂，主體呈現；至少包裝出不少于100米的街區商業示范區；核心主力店/次主力店已經簽約；廣場景觀全部到位。
周邊環境：
市政交通完備，到達項目的導引系統完備（實體及地圖標注兩種方式）
其他準備：
合作銀行、交付時間、交付標準、周邊商鋪租售市場行情、管理費、能耗費、街區經營管理保障措施、街區經營管理人、街區首期開業推廣經費等與商鋪銷售相關的要點的完整培訓 。
TIPS：關于對街區商業的經營管理的描述，可分拆分為“基礎物業管理（社區物業公司）+商業經營顧問（商業公司）”兩個部分，以此口徑對目標投資者及經營者進行表述，更符合商業街區穩健經營的邏輯，利于提振投資者、經營者的商業信心。
散售商業街若沒有專業商業公司介入，完全交由住宅物業公司保安保潔的后果如下：
大量散售商業因為后期直接交由住宅物業公司打理，由于住宅物業管理公司缺少對商業經營管理的實踐經驗，往往抓不住如何做活商業街的核心關鍵點；要么放任不管，后果是街區形象、空間混亂，消費環境堪憂，日趨惡化；要么管得過死，商業街缺少氛圍，沒有活力，商業街總是不溫不火，商家大多數總是處于虧損的邊緣。
四、雙贏的定價策略，是加快商鋪去化的基礎。
以不超過商鋪交房后3年內預期單位面積月平均租金的200倍作為基本定價依據，即不考慮空置期的情況下，年租金稅前回報率約6%的水準是一個買賣雙方利益基本平衡點。
商鋪供應量持續攀升，商鋪存量高企的當下，過高的銷售定價，過度透支投資者的未來收益，非常容易出現滯銷；即便當期市場情況良好，僥幸售出，在后期經營階段也會因為不合理的租售比導致各種矛盾，開發商的品牌信譽受損在所難免，本項目后續產品銷售或本區域后續項目銷售也將陷入窘境。
五、后記。
1、如非特殊區域，商鋪銷售最好還是選擇在交付、開業之前，否則將面臨理想藍圖無法概念描繪的境地。
TIPS：特殊區域指竣工后短期內不具備商業經營條件，但未來看好的生冷片區或已經成熟，且租售市場預期非常樂觀的片區。
2、超過3萬方的街區，即便品相良好，開發商也要考慮配置部分持有物業引入人氣吸引型主力店為散售街區注入可持續客流，增加商業街區后續經營的穩定性。
3、最理想的模式還是萬達金街模式：在持有型購物中心（可大可?。┩鈬巹?-3層散售街鋪，實現街鋪與購物中心的客流共享、業態互補、消費水平梯度互補的良性依存關系。
TIPS：散售街區和持有性購物中心必須要相對分離，最多在2樓以上通過天橋局部連接，實現客流互動。
總之，一個散售商業街區的全程市場表現（從銷售到交房后2年）是最能體現一個發展商的專業性、嚴謹性、責任感及操盤能力的。因為，在此過程中“地產同行、商鋪投資者、商鋪經營者、消費者、社區居民以及所在地政府”等方方面面的社會公眾都會有直觀的感受及評價。因此，散售商業切不可簡單思維，等閑視之。
文章來源：商業這點事兒
