專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)招商運(yùn)營(yíng)需注意哪些事項(xiàng)？

一、招商必須注意的問(wèn)題。

    

1、以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策作為自己的工作目標(biāo)，方向，深入了解專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商策略，方向。

    

招商的定位、策略方針、招商政策是具有唯一性的，不可以隨意更改。執(zhí)行中不能有任何偏差，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。

    

2、招商工作必須遵循有序的、周密的、科學(xué)的工作計(jì)劃，按月、周、日來(lái)執(zhí)行、安排工作，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫節(jié)、分離或與總計(jì)劃有任何沖突的地方，同時(shí)招商專(zhuān)員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域、某某品類(lèi)或某個(gè)專(zhuān)區(qū)的招商，招商總監(jiān)應(yīng)當(dāng)挑起重任，與團(tuán)隊(duì)一起分品類(lèi)進(jìn)行客戶(hù)拜訪，把自己當(dāng)成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的最基本符號(hào)，不應(yīng)搞特殊，否則會(huì)出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)搶單，專(zhuān)員悶氣的后果。就我們團(tuán)隊(duì)的工作就更應(yīng)該如此，招商總監(jiān)應(yīng)起到帶頭外出拓展的作用，自己帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，給整個(gè)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)表率。

    

3、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說(shuō)話。

    

招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。數(shù)據(jù)報(bào)表時(shí)少不了的基礎(chǔ)性工作，根據(jù)不同的品類(lèi)和區(qū)域，制定相應(yīng)的管理辦法，最后用結(jié)果說(shuō)話，總之，花小錢(qián)簽大單的就對(duì)了。

    

4、招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問(wèn)題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是各環(huán)節(jié)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過(guò)程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；

    

5、招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過(guò)程中的每一階段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前階段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問(wèn)題，針對(duì)一些問(wèn)題，提出一些具體解決辦法讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)借鑒，達(dá)成共識(shí)意見(jiàn)后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問(wèn)題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生，提高以后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員，可給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成招商任務(wù)指標(biāo)，并借口連篇的招商人員給予經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘。

 

   

6、招商要靠一支訓(xùn)練有素并能發(fā)揮集體力量的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。

    

1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的談判經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；

    

2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整。可以把整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過(guò)程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；不至引起客戶(hù)反感，不至于影響招商的整體質(zhì)量，在拓展中保障每次洽談的效果，是我們的招商工作不出現(xiàn)死角疏漏。

    

3）招商人員要定期、不定期進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)要有實(shí)戰(zhàn)性，要以在招商實(shí)踐中能解決問(wèn)題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行互問(wèn)式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商商戶(hù)知識(shí)的靈活運(yùn)用來(lái)提高他們的綜合招商能力；培訓(xùn)不只是對(duì)專(zhuān)員，領(lǐng)導(dǎo)也要定期學(xué)習(xí)管理技能，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)能力決定著團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，俗話說(shuō)，一只羊帶領(lǐng)一群獅子絕對(duì)是打不過(guò)一只獅子帶領(lǐng)的一群羊的。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的高度決定團(tuán)隊(duì)的高度；

    

4）在招商過(guò)程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、激發(fā)斗志和激情的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來(lái)完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。

    

5）招商速度是招商的基本保障。

    

招商工作決不僅僅是市場(chǎng)運(yùn)作前期單純的工作任務(wù)，還與商鋪銷(xiāo)售、市場(chǎng)人氣氛圍的提升都密切相關(guān)，招商工作做好就能相應(yīng)促進(jìn)二期商鋪的銷(xiāo)售、活躍場(chǎng)內(nèi)的人氣氛圍，從而提升項(xiàng)目的整體魅力，極大的增強(qiáng)選購(gòu)主的購(gòu)房信心，也會(huì)拉動(dòng)入場(chǎng)商戶(hù)的商品銷(xiāo)售，穩(wěn)定商戶(hù)的情緒，增加商戶(hù)的流動(dòng)資金，即招商工作做好其它上述問(wèn)題就會(huì)迎刃而解，而這些問(wèn)題會(huì)不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場(chǎng)內(nèi)所有問(wèn)題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開(kāi)，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成，否則投資人很生氣，后果很?chē)?yán)重。

 

    

二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件。

    

把優(yōu)質(zhì)的品類(lèi)招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及商戶(hù)自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此入駐客戶(hù)需要具備以下條件：

    

1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。

 

試想，在政策如此優(yōu)惠的條件下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的品牌進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他 自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)盈虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，商戶(hù)不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；

    

2、商戶(hù)要有基本的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷(xiāo)思路。

 

有過(guò)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，特別是有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)入場(chǎng)產(chǎn)品的商戶(hù)與無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的商戶(hù)一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的商戶(hù)懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛剛開(kāi)市、部分區(qū)段開(kāi)業(yè)的新市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的商戶(hù)在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷(xiāo)路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該商戶(hù)自己付出的卻要由大市場(chǎng)來(lái)承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買(mǎi)家、賣(mài)家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)商戶(hù)的老媽?zhuān)芏鄷r(shí)候商戶(hù)要靠自己拼搏；

 

3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。

 

只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的商戶(hù)，都會(huì)懂得放水養(yǎng)魚(yú)的道理：一個(gè)剛開(kāi)業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過(guò)兩三年以上的過(guò)渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的商戶(hù)一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備，戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢(qián)、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢(qián)的商戶(hù)，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)，否則會(huì)擾亂軍心胡說(shuō)八道；

    

4、為什么要招領(lǐng)頭羊，領(lǐng)頭羊應(yīng)當(dāng)具備什么優(yōu)勢(shì)。

 

大品牌幾乎都是資本家，這話一點(diǎn)不假，大品牌不是一般小商戶(hù)可以拿到的，及是當(dāng)初拿到，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在也是資本家了，有句話說(shuō)的好“資本家不光有錢(qián)！更有運(yùn)作資本的能力”說(shuō)明這些大品牌絕對(duì)是行業(yè)的精英，他們?cè)陂L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從品牌包裝，渠道，分銷(xiāo)，裝修，審美，店面管理，形象，自身素質(zhì)等等，都非常有品位，在以后的運(yùn)營(yíng)管理中很自覺(jué)，讓一切都得心應(yīng)手，最主要的，這些人見(jiàn)多識(shí)廣，有最好的咨詢(xún)，最好的信息來(lái)源和商圈，在業(yè)內(nèi)有非常好的口碑和朋友，他們的入駐，可以在他所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)中會(huì)起到非常大的作用，他的周?chē)萍芏啾拘袠I(yè)和相關(guān)行業(yè)的資源，三姑六舅，很多都是這個(gè)行業(yè)的人物。他的入駐可以帶動(dòng)他周?chē)馁Y源；比如TOTO，就該品牌的影響力和知名度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們和記萬(wàn)佳，所以他的入駐可以增加我們品牌的含金量，對(duì)于其他二三線品牌的進(jìn)駐，我們完全可以隨心所欲，游刃有余。

 

 

三、只期望給商戶(hù)免租金、給優(yōu)惠政策來(lái)完成招商任務(wù)，最終只能導(dǎo)致招商失敗。

    

1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租招入的商戶(hù)（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的商戶(hù)），肯定是既無(wú)資金實(shí)力又無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小商戶(hù)，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不作為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的商戶(hù)（應(yīng)該根本不能稱(chēng)其為商戶(hù)，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者，是盲流，和流氓差不多。）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)商戶(hù)都會(huì)造成極其不良的影響，招募這批商戶(hù)的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也會(huì)得不償失，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的商戶(hù)寧缺勿濫，不招最好。

    

2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶(hù)（意向大面積經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)）、有帶動(dòng)性的商戶(hù)給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的商戶(hù)在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說(shuō)，只有在對(duì)真正簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述商戶(hù)在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。

 

    

四、怎樣才算是圓滿(mǎn)的完成招商工作。

    

只有商戶(hù)租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶(hù)招商工作的基本完成，招商過(guò)程中，商戶(hù)的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成，出爾反爾的商戶(hù)比比皆是，我都干過(guò)這樣的事。

    

我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過(guò)艱苦的招商，只要商戶(hù)簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步，這些商戶(hù)可是一個(gè)比一個(gè)賊，都是老油子。變數(shù)非常大，搞不好就翻船，因?yàn)殡m然我們與商戶(hù)簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)商戶(hù)的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方針的沒(méi)有過(guò)多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約商戶(hù)責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來(lái)制約商戶(hù)，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶屔虘?hù)真正的掏出錢(qián)來(lái)付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。

    

那么是否交了錢(qián)就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過(guò)裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶(hù)、顧客面前。很多簽約并已交租金的商戶(hù)往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大商戶(hù)、有帶動(dòng)性的商戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)較大品牌的商戶(hù)首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開(kāi)業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約商戶(hù)快速入場(chǎng)裝修，并以這些商戶(hù)戶(hù)的裝修來(lái)帶動(dòng)更多的小商戶(hù)、小品牌商戶(hù)的入場(chǎng)裝修。

    

對(duì)裝修效果的審定至關(guān)重要，因?yàn)槭切律虉?chǎng)，很多商戶(hù)即便是簽了合同也沒(méi)有很大的信心，所以經(jīng)營(yíng)商持謹(jǐn)慎態(tài)度，在裝修投資上小心翼翼，想辦法省錢(qián)，這樣出來(lái)的店面效果就大打折扣，沒(méi)有好的裝修就沒(méi)有好的氛圍烘托產(chǎn)品，所以就出現(xiàn)了惡性循環(huán)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不暢。稍有風(fēng)吹草動(dòng)客戶(hù)就想開(kāi)溜，所以整體裝修效果的審定關(guān)系到未來(lái)企業(yè)的命運(yùn)。如果從各方面投入都很到位生意肯定好做，客戶(hù)也會(huì)死心塌地的跟隨是商場(chǎng)奮力經(jīng)營(yíng)。這也是一種捆綁方式。即使客戶(hù)未來(lái)撤場(chǎng)，也是舍不得大資金投入的裝修，要背水一戰(zhàn)，有可能起死回生。原則上撤場(chǎng)裝修時(shí)不可以動(dòng)的。所以為未來(lái)重新招商可以保持好的鋪位形象。

    

簽約商戶(hù)入場(chǎng)開(kāi)始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無(wú)憂了嗎？還不是，因?yàn)樯虘?hù)還沒(méi)有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在商戶(hù)裝修開(kāi)始時(shí)，我們招商人員就要催促商戶(hù)聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。

    

我們知道在招商過(guò)程中商戶(hù)的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類(lèi)商戶(hù)即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬(wàn)不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始也是另外一種形式的招商的開(kāi)始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受?chē)?yán)重的影響，所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中。

 

    

五、家居、裝飾材料等品類(lèi)招商需具備的知識(shí)及有效辦法。

    

1、熟悉現(xiàn)有的業(yè)態(tài)情況。

    

家居、裝飾材料類(lèi)基本上是南方以廣東和四川（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)浴）、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷(xiāo)售方式大部分以廠家招入的各地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷(xiāo)售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷(xiāo)點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在深圳，東莞，順德中山，樂(lè)從，龍江（高中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯。

    

2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類(lèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。

    

我們要積極的通過(guò)與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬(wàn)不要過(guò)多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見(jiàn)怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過(guò)程中，在尋求幫助的過(guò)程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以?xún)冬F(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。

 

3、要積極的與招商的相應(yīng)品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。

    

我們要多方尋找在招商品類(lèi)中較有影響的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專(zhuān)版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過(guò)花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專(zhuān)業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專(zhuān)版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無(wú)費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫(xiě)實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。

 

    

4、招商人員要較深入了解招商品類(lèi)在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況，取長(zhǎng)補(bǔ)短，觸類(lèi)旁通。

 

還以家具為例：

   

1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬(wàn)家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷(xiāo)售堪稱(chēng)全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂(lè)從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂(lè)從家具博覽中心；皇朝，團(tuán)藝等展廳，廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類(lèi)外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品，工藝品，油畫(huà)等生產(chǎn)品類(lèi)。

    

2）四川為全國(guó)的視聽(tīng)柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。

    

3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地；陜西近些年出現(xiàn)的紅木雅居閣屬于地方品牌，但在紅木家具的市場(chǎng)上發(fā)展很快，在即大雁塔東廣場(chǎng)的旗艦店開(kāi)業(yè)后，有相繼在西安各大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)了獨(dú)立點(diǎn)和專(zhuān)賣(mài)店，獨(dú)占鰲頭，后來(lái)者居上。

    

4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額；全國(guó)的燈具城幾乎所有的產(chǎn)品都幾乎和該基地有關(guān)，沒(méi)有古鎮(zhèn)就沒(méi)有中國(guó)燈飾，沒(méi)有燈飾就沒(méi)有古鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。

    

5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；

    

6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開(kāi)設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；

    

7）以浙江杭州為中心的，許村，柯橋，臨平，是紡織品集散地，那里云集著全國(guó)90%的家紡生產(chǎn)企業(yè)，和十幾個(gè)國(guó)際性的紡織品批發(fā)市場(chǎng)，物流中心四通八達(dá)。交通環(huán)境經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常，主要以窗簾布，沙發(fā)面料為主，還有家紡企業(yè)的印花棉布和生產(chǎn)加工企業(yè)，在國(guó)際紡織品的舞臺(tái)上一枝獨(dú)秀，規(guī)模空前。

 

    

5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。

 

要了解展會(huì)的信息有：是展銷(xiāo)會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類(lèi)、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。

    

通過(guò)參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，搜集到大量的客 戶(hù)資料，并通過(guò)展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。

    

通過(guò)參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來(lái)參觀的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。

    

6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域，快速完成招商任務(wù)。

 

一般來(lái)講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類(lèi)相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象。西安的，紅星，居然，大明宮，三森，中聯(lián)，明珠，阿姆瑞特等都是我們的菜。考慮到成本及目前全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開(kāi)始進(jìn)行突破，先引入本地商戶(hù)然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過(guò)以點(diǎn)帶面，最后全面開(kāi)花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿(mǎn)完成。 

    

7、如何搞到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的電話，如何通過(guò)電話談我們的項(xiàng)目，如何進(jìn)行電話預(yù)約，如何順藤摸瓜找到客戶(hù)的老巢，如何根具客戶(hù)的性格和行業(yè)特性讓客戶(hù)進(jìn)駐，如何讓客戶(hù)交定金簽合同，等等。都不是一兩句能說(shuō)清的，需要多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和洞察能力，最好采取一帶一的拜訪和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，慢慢的我們的招商人員就開(kāi)竅了。

    

招商工作面臨各種各樣的問(wèn)題，各種麻煩，要根據(jù)公司的情況，戰(zhàn)略，靈活實(shí)時(shí)調(diào)整對(duì)策。也沒(méi)有什么絕招，只有經(jīng)驗(yàn)，只有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)勤勉的學(xué)習(xí)和實(shí)際工作的摸索才可以掌握，越來(lái)越游刃有余的。

 

 

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