如何正確處理購物中心商品組合功能定位與消費者的關系？

本站訊    上周（12月7日至12月11日）共有4家來自全國各地的開發商，通過各種渠道向飆馬尋求項目合作。





        來自遼寧大連的開發商，為一萬方的市場用地尋求前期策劃服務；來自湖北武漢的總建面4萬余方的一站式綜合購物中心項目，尋求項目調整幫助；來自浙江寧波的6萬方商業步行街項目，尋求招商、運營管理服務；廣東佛山的7萬方酒店樓，尋求招商信息。

        購物中心中，商品組合與消費者有著不可分割的關系，所以商業地產開發一定要分析消費者心理，明確消費者需求及消費動機，有目的地進行商品組合。

        重視消費需求和消費選擇分析

        購物中心的商品組合功能定位與消費者的關系應該說是遞推式關系。根據消費者的諸多特征推導出購物中心的商品組合功能定位。消費者是購物中心定位的基礎和依據，因此，要處理好購物中心功能定位與消費者的關系就必須先解決消費者的需求、選擇、購物動機等問題。

        商品組合是顧客需求和整合規則經由專家研擬架構的，因此可直接定義為需求導向。商品種類及功能的多樣化，加大了購物中心的商品組合的難度，那么，如何在眾多的顧客與成千上萬的商品之間找到最合理的交集，以滿足消費者的多樣化需求呢？首要的工作是從市場調查資料中清晰地分析消費者的購物動機，然后初選出商圈內顧客需求最強的商品分類，并統計某一時間段的需求變化。

        消費者購物動機：分為個人動機和社會動機兩種

        個人動機：角色扮演動機、娛樂動機、自我滿足動機、學習新趨勢動機、身體活動動機、感官刺激動機。

        社會動機：社交經驗動機、與有相同興趣者溝通的動機、為同伴團體吸引的動機、身份與權威象征的動機、殺價樂趣動機。

        購物中心的商品組合應與顧客定位對接

        研究分析項目所在區域的消費者需求、選擇偏好及購物動機后，應該使潛在顧客與購物中心項目的相關商品組合實現對接，比如：

        消費客戶對購物中心所提供的便利、舒適、安全、整合性的服務評價如何？

        購物中心的規劃、設計應全力爭取顧客的認同，以便爭取更多服務機會，但這些投資所針對的滿足的對象，是否真的滿足或有哪些差異？

        在調查、分析、規劃背后，所呈現的結果的優點、缺點是否充分把握？這些優點應以何種方式強化與宣傳？缺點可否降低影響程度，或有計劃性地改善對策？

        總之，購物中心的一切產品組合都是以消費者為中心進行的，因此，購物中心商品組合必須堅持以人性為本的原則，從分析人性的需求入手，趨向于自然性，讓消費者留連忘返，才是購物中心成功的最有利條件。




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