如何開展產業園區的招商工作？

本站訊  上周（2月20日至2月24日）共有3家來自全國各地的開發商或品牌商，通過各種渠道向飆馬尋求項目合作。








       尋求服務的項目是：來自河南長葛市的某總建面20萬方的商業項目，需要專業公司提供招商服務；來自貴州都勻的某城市綜合體項目，需要招商服務；來自陜西西安的某6萬方商業項目，需要招商服務。

       產業園區招商工作是一項系統、長期、艱巨的系統工程。產業園區的成功，離不開成功的、系統的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與投資企業建立起長期有效的溝通渠道，將直接導致整個產業園區的經營失敗。

       一、明確產業發展戰略

       思路決定出路，理念決定成敗。一個園區是否具有前瞻的發展戰略思路、是否具備系統而鮮明的招商理念，是招商致勝的先決條件。產業發展戰略思想是整個招商工作系統的引擎，發展什么樣的產業，決定了招什么樣的商戶。只有產業思路正確，才能保證正確的招商渠道和招商方式，從而明確招商目標。但凡招商成果顯著的園區，其產業定位都非常清晰，招商目標客戶群都非常明確。

       在招商實施前，招商人員必須對園區的產業有明晰的戰略發展思路，對主導的發展優勢有足夠的認識和了解。據調查，起碼有過半的園區沒有系統研究自身產業發展戰略，也沒有深入論證主導產業發展的資源和比較優勢，這是很典型也很嚴重的現象。

       對產業定位進行戰略研究是招商中很關鍵的一環，產業定位并不是“拍腦袋”的結果，需要從自身的資源優勢和區域的競爭優勢，乃至全國、全球的比較優勢進行客觀研究，以及對其進行可持續發展的論證。

       現階段的企業投資，理性程度明顯提高，尤其是跨國公司和國內大型企業，投資選址過程極其嚴謹科學，沒有深入、客觀的產業發展優勢研究，招商人員是很難應付的。

       二、必須做好策劃和統籌

       首先，招商策劃要做到有準確的目標定位，要有戰略高度，縱觀全局，要知己知彼，把握優勢，同時要把握時機。招商要服從服務于地區結構調整的重大戰略部署，緊緊圍繞產業結構調整這條主線，謀劃招商思路。要搞好規劃，整合資源，圍繞本地主導產業、重點項目制定利用外資及招商的總體安排和部署。

       招商是一項市場行為，是溝通、傳播、推廣的復合過程。雖然投資行為是理性的，但在招商交流中投資者卻往往受感性的訴求所影響。從這個角度看，一個好的策劃對招商工作極為重要，往往能達到事半功倍的效果。

       園區的發展戰略、主導產業的定位、目標投資者的規劃、招商推廣的策略等等，都要通過專業的策劃來達到最好的效果。但遺憾的是，大部分園區和政府部門都很不重視策劃工作，不愿意借助外腦去研究一些提高招商效率和促進園區發展的課題。

       由于沒有系統的策劃，有相當大部分園區的招商材料和溝通過程沒有引起投資者的更深層次的注意，無法向投資者展示項目的吸引力，也無法向投資者提供充分的科學說明和數據。項目策劃不到位如酒不香，任其怎樣吆喝都是效果不明顯的。

       三、做好形象和品牌

       做好招商的形象設計、宣傳和推介、樹立良好的區域形象和品牌。招商的形象問題，歸根結底是區域形象問題，隨著招商難度增大，塑造形象、宣傳推介形象，給區域形象注入新鮮感、時代感，提高區域在國內名知名度和信譽，已成為人們招商高度重視的關鍵問題。因此，要創新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點、實事求是做好招商宣傳，促使招商工作達到事半功倍的效果。

       四、建立招商工作的運作機制

       建立比較完備的招商運作機制，確保招商的順利進行，推動項目早簽約、早落地、早建成、早發展。

       1、招商組織機制

       沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預期效果。招商的組織機制，必須做好招商組織機構和組織行為兩個方面。

       2、招商管理機制

       根據招商工作開展的時間順序，主要做好目標管理、過程管理和績效管理，為提高招商的工作效率和工作秩序，形成后續優勢，提高招商的綜合潛力。

       3、健全招商決策機制

       招商決策必須依據一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術，必須符合招商總目標，順應經濟社會發展方向。對條件成熟的項目，招商領導小組快速決策，組織簽約實施。

       4、快速推進機制

       招商項目堅持“一站式”服務，并實行首問負責制、審批責任制、限時辦結制和跟蹤辦理制。

       5、跟蹤落實機制

       對有明確意向的項目確定專人跟蹤聯系，重大項目由主要負責人牽頭實施。

       6、高度督查機制

定期召開招商例會，對各級各部門招商情況進行督查，年終召開招商專題大會。

       7、建立行之有效的招商激勵機制

       調動各方面招商的積極性，促使目標效果最大化。卓有成效的激勵機制，有了好的理念、好的環境、好的策劃和好的團隊還不夠，還需要有一個好的機制。缺乏卓有成效的激勵機制而導致人浮于事，這已成了政府招商工作的一大結癥。不少的招商人員能動性不強，是激勵機制無效或失效的直接結果。機制不活，人心不齊，高效招商就無從談起了。

       五、選擇有效的招商方法和途徑

       競爭的狀態決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商策略才能脫穎而出。在招商中，要確定我們的競爭目標，通過競爭態勢的分析、找出比較優勢，擬訂可行的招商策略。招商策略主要包括招商目標、商戶條件、優惠政策、招商渠道、招商訴求、招商步驟、招商保障、招商評估等，方案力求客觀可行、針對性強、注重實效、做到有效的放矢，胸有成竹。

       掌握招商發展態勢，優化選擇、運用行之有效的招商方法和途徑，提高招商的水平和效率。招商的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

       各種招商方法

       親情吸引：以血緣、家鄉、同窗、故鄉、戰友情等聯系投資者，可使其產生信任和安全感。

       人格吸引：引資方在個人素質上的任何一個亮點都可能使投資方感到投緣，產生信任感，從而情有獨鐘。

       政策吸引：產生水往低處流的“洼地效應”，主要是經費減免，包括范圍、時限、額度等，還有對特定產業出臺的扶持政策。

       成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動力、運輸等方面比較價格優勢。

       資源吸引：利用資源優勢，實現資源與資金的對接。

       市場吸引：處于一個高消費區域或較大規模的產品集散地，或處于未來產品的現實和潛在的巨大消費市場，就地生產吸引力大。

       人才吸引：在當地有一批某一方面的專業人員，或某種專利，某項新技術、新工藝，有一批研究開發人才或技術熟練工人等。

       環境吸引：主要指軟環境，政府相關部門的服務質量，政風、民風、治安，生活便利環境優美。

       配套吸引：以配套產業或存量資產吸引投資者投資，根據產業配套情況，在瓶頸部位投入。

       轉移吸引：發達地區老產業相對萎縮和轉移，可為欠發達地區提供機會。

       六、打造高素質的招商團隊

       要有一支具有較高的專業素質、工作認真負責的招商隊伍。專業人做專業事。產業地產首先是產業，然后才是地產。現實中地產開發商對企業的專業運營并不充分了解，且多數屬于半路出家，從開發住宅地產或者商業地產轉型。

       制定完美的招商細節，讓招商工作“言必行，行必果”。同時，對招商人員進行專業培訓。運用經營方面的專業知識與客戶形成有效溝通，真正從經營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。

       招商工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質的專業招商人才隊伍，這是招商工作復雜性的必然要求，是進行招商科學決策的前提，是招商工作順利進行的保證。招商的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓、考核機制，以更好發揮招商人才的主觀能動性，群策群力，促進區域經濟快速、健康發展。

       七、做好富有成效的談判

       招商要做好富有成效的談判，招商談判是招商能否取得成功的關鍵。

       產業地產與住宅地產、商業地產的最大區別在于服務對象不同，住宅開發主要面對終端用戶群體；商業地產開發面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者；產業地產開發面對的是企業。換位思維、良好溝通成為招商的關鍵。產業地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從投資企業的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予企業信心。

       八、加強招商項目的管理和評析

       加強招商項目的管理和評析，促進招商實現預定目標。

       對招商項目進行經濟、社會與環境的綜合評價是衡量招商成效的重要內容，是招商項目管理的一個重要組成部分。招商項目評析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評價指標體系，并進行正反經驗總結，充分認識招商形勢，正確評價招商成果，進一步堅定招商信心，促進思想和理念的變革和創新，不斷拓寬招商思路。






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