本站訊 上周（7月24日至7月30日）共有3家來自全國各地的開發商或品牌商，通過各種渠道向飆馬尋求項目合作。
尋求服務的項目分別是：四川南充組織關于商業中心招商成果品牌發布會，需要一位商業運營專家站臺演講；吉林通化某商業項目，需要專業公司提供相關服務；安徽合肥某開發商，想做個合肥市場大品牌商業的調研、分析、分級。
招商難是制約商業地產發展的關鍵瓶頸，其有6大病癥，不僅要預防，而且必須根治！但，您找對治愈方法了么？
病癥1：拖車賣豆腐——架子太大
很多由住宅轉型做商業的開發商基于對住宅的理解做商業，盲目決策上馬商業地產項目，而且動不動就是幾十萬平方米的超大項目。這樣的項目往往由于前期規劃不足導致市場定位不當，后期會虐死招商人員。
診斷：準確的前期規劃是成功招商的基礎
招商不應簡單地以“滿租”為原則，必須以準確的項目定位和規劃為基礎，包括主題定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形成清晰的招商規劃系統。
藥方：走完最后一程，自己開心就好
面對已成事實的項目現狀，你舍得拆了重建嗎？不舍得，那就在死路上盡量多走一程。要是舍得，那就忍痛放棄已經走過的路，重新換條路走走。
病癥2：拉肚子吃瀉藥——胡亂治
很多開發商對商業領域的運作規律缺乏足夠的認識，并不清楚大型商業在選址擴張時要考慮的條件，做業態規劃的時候完全一相情愿，而不是下游商家的意愿。
更可恨的是，很多開發商甚至是委托純粹搞建筑設計的設計院來做業態規劃，這樣的機構往往單純從建筑設計技術角度做業態組合，就如“拉了肚子吃瀉藥”，胡亂治一通，致使業態組合不切實際，后期招商“哭天不應，哭地不靈。”
診斷：業態組合須考慮宏觀微觀因素
商業業態、業種配置除了要考慮項目當地的經濟發展水平和商家資源等宏觀因素外，還應考慮自身的微觀因素。如果規劃的面積太大，不適合引進商家的特定經營，則是一種資源的浪費；如果規劃的面積太小，則不適合相應商家的使用要求，也會對招商造成阻礙。同時，在進行業態規劃時還要充分考慮不同業種的聚客能力，使各業種之間形成良性的互補。
藥方：翻一翻初中語文書
如此主觀臆斷，讓本醫想到了一個初中一篇文言文：扁鵲見蔡桓公，立有間，扁鵲曰：“君有疾在腠理，不治將恐深。”桓侯曰：“寡人無疾。”扁鵲出，桓侯曰：“醫之好治不病以為功！
病癥3：馬路跑火車——不合轍
合理的設計流程應該是先做商業規劃再做建筑設計，根據不同的業態對建筑結構在設計上的不同的要求做建筑設計，比如一般超市凈高至少4米，倉儲式賣場要9米、電影院的要求凈高要在10米以上等，每個業態都有差異。
在現實中，硬環節上的疏漏卻經常可以看到。例如，開發商蓋了4層的商業物業，一共有5000平方米，準備租給超市，超市來了發現層高只有3.5米，而超市至少也要4米，只能長期閑置……建筑結構設計上的不合理、不科學，致使后期改造成本高，運營難度加大。
診斷：主力店招商要先行
某些開發商前期規劃的時候不考慮下游商家的需求，等蓋完再招商，其結果自然就是商業物業的長期閑置。
萬達訂單式開發模式的核心思想是先與下游商業機構形成戰略聯盟，按照下游商家的需求去拿地、去做規劃。萬達商業地產已經從第一代單一主力店模式演進到了第四代城市綜合體階段，事實證明“招商先行，訂單式開發”模式具備成功示范效應。
藥方：容本醫想想
我在想，我在想，我再想想，我再想想，有了，藥方見病癥1。
病癥4：病老太太住高樓——上下兩難
目前項目招商過于忙亂沒有條理：
一方面很多開發商對租金的期望值過高，讓普通商家望而卻步，這時市場就會用物業的閑置來報復不合理的租金要求。租金的障礙使招商進一步停滯不前。
而另一方面又對主力店商家過于崇拜，甚至不惜血本，選國際大品牌，捆綁世界商業巨頭，利用品牌商業的號召力來吸引其他商戶，提高商鋪租金價值，最終實現“堤內損失堤外補”。
診斷：雙方合意而為，重在后期經營
招商就如同找對象，選擇的商戶符合你的要求，也要符合他的要求，這樣才能在雙贏的基礎上實現合作。另外招商只是前提，更要關注后期運營，對于商業地產來講，真正的價值來自于后期長期的運營管理。
藥方：項目招商和商家拓展的精準匹配
病癥5：梁山上的軍師——誤（吳）用
目前，招商在認知上的誤區包括：市場定位過程中追求高檔次；業態組合越全越好；主力店一定要選國際大品牌或者新品牌。認為招商工作越早越好；一定要把商鋪租給出價最高條件最優的客戶；不管別人的租金是多少；簽的合同租期越長越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就完事……招商環節工作存在大量認識和操作上的誤區，要想不空置也難。
診斷：談判不是單向忽悠，而是保障雙贏
為了談成商家，招商人員使出渾身解數去溝通和談判，甚至允諾一些不可能實現的條件。而在后期簽約前因細節問題最終導致合作擱淺甚至談崩。浪費了寶貴的黃金招商時間，影響了招商進度。
藥方：減少招商試錯成本
病癥6：背著娃娃推磨——添人不添勁
因品牌拓展速度跟不上項目開業速度，所以每個項目招商都有種“搶食”的感覺，從而導致項目招商目的性極強，高薪挖招商人員只為換取足量品牌資源。當招商人員江郎才盡之后，便會跳槽去另一個項目。招商人員流失情況嚴重，很多商業項目都沒有形成一個培養自身穩定招商團隊的機制。
診斷：行之有效的執行力是成功招商的保障
商業地產招商其實是橫跨地產和商業行業的一個工作，要求招商人員具有復合型的知識結構、工作經驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業又懂地產的復合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。
招商工作并不是單純的資源戰和人海戰。手上擁有多少商家資源雖然能省去盲選時間，但否保證招商效果既要看項目和品牌商家的需求匹配情況，又要看后期溝通過程中的專業性和應變能力。
藥方：找到行之有效的招商人員培訓方式
文章來源：飆馬商業地產綜合贏商網
