社區(qū)商業(yè)全程實戰(zhàn)攻略（下）：招商&推廣
來源:未知 作者:未知 時間:2014-10-27
核心提示：社區(qū)商業(yè)不僅僅是簡單的一些商鋪組合，它對開發(fā)面積、配置位置、規(guī)劃定位、招商銷售、經(jīng)營等均有自己的要求，本系列干貨分為上、下兩個部分，希望可以為正在或即將開發(fā)社區(qū)商業(yè)的朋友們提供一些參考。
社區(qū)商業(yè)招商與銷售管理
1.社區(qū)商業(yè)租售定位
（1）租售定位原則
市場租售態(tài)勢對項目的影響（租售市場壓力的大小）；
發(fā)展商的意圖；
項目的租售前景預(yù)判。
（2）租價定位
通常是運用市場比較法進(jìn)行定價，通過項目周邊主要項目（相近或相類似的商業(yè)項目）的市場調(diào)研，進(jìn)行綜合比較，主要比較的要素有：a、整體區(qū)位 b、商業(yè)氛圍c、人流量 d、主力店e、交通條件 f、發(fā)展商實力g、規(guī)模主題 h、升值前景
（3）售價定位
主要有兩種方法對售價進(jìn)行定位，即市場比較法和收益還原法。市場比較法同租金定位類似，還有另一方法為收益還原法，即通過租金的調(diào)研來推算售價。項目可以綜合比較上述幾種因素進(jìn)行分析。
2.社區(qū)商業(yè)租售比例
1、無固定比例；
2.開發(fā)商戰(zhàn)略是根本依據(jù)；
3.底商一般是銷售；
4.大中商業(yè)（1000平米）原則上先租后售）；
5.內(nèi)部商鋪原則不售。
3.社區(qū)商業(yè)租賃管理—租賃策略
（1）總體思路：以品牌商家或大商家增強鞏固小商家及投資者信心
（2）主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西連鎖快餐、中餐特色酒樓、美容SPA、休閑足浴品牌商家、品牌24小時便利店等。
常用招商優(yōu)惠形式
（3）租金模式
純租金保底+扣點租金“保底+扣率租金”兩者取高純扣率租金
（4）租金收取模式及計算依據(jù)
影響租戶應(yīng)負(fù)多少租金因素：
a.經(jīng)營的商品業(yè)種
b.店鋪面積大小
c.店的面寬
d.店的位置
e.承租戶在整體策略重點角色
f.市場可參考類比租金
部分新開購物中心為減少租戶進(jìn)駐疑慮，有的采取前三年租金逐步回歸正常租金策略或租金與抽成合并運用方式。
4.社區(qū)商業(yè)銷售管理
（1）銷售策略
目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。
純銷售：資金回籠快，風(fēng)險和經(jīng)營壓力小，但市場做旺慢、產(chǎn)權(quán)分散，不利整體形象塑造，適宜對競爭不激烈、市場成熟度低或體量極少的零星商業(yè)物業(yè)。
帶租約銷售：可快速回籠資金并使業(yè)主短期獲得收益，但為銷售增加難度，中長期收益難以穩(wěn)定，手續(xù)復(fù)雜，適宜商圈成熟并有大型主力店進(jìn)駐的純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。
短期返租銷售：一般為一到三年返租，前期統(tǒng)一規(guī)劃招商經(jīng)營，能快速樹立整體形象，但返租結(jié)束后的管理要求高，要承擔(dān)返租產(chǎn)生的相應(yīng)法律風(fēng)險。
長期返租銷售：一般為八到十年返租，堅定投資者信心，降低投資門檻加速銷售，但項目運營管理壓力大，決定遠(yuǎn)期命運，要承擔(dān)返租產(chǎn)生的相應(yīng)法律風(fēng)險。
圖片-3
社區(qū)商業(yè)營銷與運營管理
由于社區(qū)商業(yè)在我國剛處于起步階段，運作模式還不成熟，概括來講，目前社區(qū)商業(yè)的物業(yè)主要表現(xiàn)以下幾種：
1.無任何物業(yè)管理，任其自生自滅；
2.社區(qū)商業(yè)部分與住宅部分共享同一物業(yè)管理；
3.若大型的外向型社區(qū)商業(yè)，則會成立專門的物業(yè)管理公司，以確保日后的長期經(jīng)營。
一般來講，社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理相比于城市型購物中心的管理，其區(qū)別主要體現(xiàn)在硬件設(shè)施的配備和運營要求兩方面：
A、硬件設(shè)施方面，社區(qū)商業(yè)配置水平較低，包含較多獨立鋪位，冷氣、電梯等相應(yīng)設(shè)施配置數(shù)量較少。
B、社區(qū)商業(yè)強調(diào)“街坊生意”，多為長期經(jīng)營，內(nèi)容相對較少，百貨類（即廣義上的服飾精品大類）商戶數(shù)量少，統(tǒng)一收銀的情況極少，獨立經(jīng)營的意識較強。但是搞風(fēng)險的能力也較強，其運營中的企劃推廣多針對周邊區(qū)域的“街坊”消費群。
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社區(qū)商業(yè)銷售推廣策略
1.著重強調(diào)項目的重要賣點；
2.媒體策略:媒體策略是招商工作中重要的環(huán)節(jié)，也是推廣策略的核心部分，應(yīng)該結(jié)合項目的整體招商進(jìn)度、重大事件的時間節(jié)點加以推廣。
3.媒體組合
造勢：從項目外包裝開始，招商處包裝配合，加大戶外廣告投放，如路旗、路牌、樓體包裝等，報紙、電臺、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動。
引爆：即公開招商及后一至二周，全面媒體鋪開，網(wǎng)站、增加各酒店及高檔場所信息傳遞；DM直郵單頁、短信、戶外展點設(shè)立、報紙、電臺、電視均配合到位，公交車體、公交站牌全面啟動。
