傳統的產業地產招商模式已經不能滿足新形勢下的競爭要求，招商正在由資源手段轉向業務手段，更加關注產業服務。本文，飆馬將重點分享三種特殊的招商模式：訂單招商、海外園區招商、逆向操作的招商模式。
招商由資源手段轉向業務手段
產業地產招商模式主要歸納為三大類：資源手段、業務手段、技術手段。產業地產的招商模式正在由資源手段轉向業務手段，招商更加關注服務產業，了解產業業務條線，加強產業鏈資源集聚和整合。
招商模式的轉變根本原因是產業地產正在從傳統的租售模型升級為產業服務模型。僅僅依靠財政補貼、減免稅收、降低租金、完善配套等已經不能完全滿足企業需求，新型園區招商模式開始陸續出現，如園區PPP模式、互聯網+模式、眾創孵化模式、基金招商模式等等。
表：產業地產招商模式
除了以上十二種招商模式外，還有三大模式值得我們關注！
三大特殊模式
1、訂單招商。
訂單招商是吸引龍頭企業入駐的有效手段。在各地的“訂單招商”模式探索中，以天津和重慶最為成熟。
訂單招商一般針對大型的汽車制造、機器人、計算機等產業企業，由政府或國有企業出資牽頭，成立合資公司，同時引入社會融資租賃企業，以融資租賃的方式買下產品，再逐步消化。
訂單招商的本質是將未來政府補貼的錢前置。這種方式一方面政府招到了商，另一方面企業也拿到了生產訂單，打開了當地市場，同時也解決了企業擔心的經銷商銷售不出去的問題。
案例1：天津與比亞迪的“聯姻”
2013年，比亞迪公司與天津公交集團共同出資(雙方持股比例各占50%，注冊資本3億)成立天津比亞迪汽車有限公司。
根據約定，天津比亞迪公司將在天津市武清區建設比亞迪新能源客車基地，項目預計總投資13億元，占地面積43萬平方米，預計將用五年時間分兩期達到年產1萬臺純電動公交車的規模，年產值將達到100億元。
對于天津市政府而言，一方面比亞迪的落戶可以帶來直接稅收和就業;另一方面，作為全國領先的新能源車企，不僅能夠填補天津電動大客車的整車制造空白，更會帶來大量電動汽車的項目、技術、人才資源，為天津車企的轉型升級提供重要發展路徑。
對于比亞迪來說，首先，國有資產的注入，可以避免領導換屆、政策變動等一系列不確定因素帶來的潛在損失，最大限度保證企業的利益。
其次，新能源汽車的推廣與地方政府密不可分，各地基本都會出臺本地車企保護政策，對外地車設置各種門檻，比亞迪通過與地方政府和公交集團合作，既拿到了公共交通領域的訂單，更打開了當地私家車的市場。
2013年11月，南京市政府也與比亞迪簽署戰略合作協議。比亞迪承諾投資30億元，在南京溧水成立分公司，目標是建成一個擁有電池、電控、電機等“三大電”生產線配套項目，實現年產值100億元、年稅收6億元的生產基地。
作為“回報”，南京市政府承諾在溧水經濟開發區內提供1000畝土地供比亞迪投建生產基地，并以單一來源采購方式向比亞迪南京工廠采購650輛K9純電動公交車和400輛E6純電動出租車。
圖 – 天津比亞迪新能源汽車生產車間
案例2：重慶“3+5+200”的筆記本電腦產業集群
重慶在2008年迎來了經濟起飛的爆發期，其中最強勁的引擎，是對國外和沿海地區高端制造業的大規模招商引資，尤其是重慶兩大支柱產業的汽車和電子。
2008年，美國惠普應重慶市政府的邀請落戶重慶，并承諾了2000萬臺筆記本訂單。之后，重慶市政府憑借這2000萬臺訂單繼續招商富士康代工廠及其上下游零配件廠商。
隨著惠普和富士康的規模不斷做大，宏碁、華碩以及其他代工廠也隨之而來，最終形成了以惠普、宏碁、華碩為核心，富士康、廣達、英業達、和碩、緯創等代工企業為關鍵，華科事業群、群光電子等200家配套企業為支撐的“3+5+200”的筆記本電腦產業集群。
隨后，這個筆記本電腦產業集群強烈的需求又催生了重慶保稅區和離岸金融的繁榮。
圖 – 重慶西永微電子園惠普生產線
不可否認, 訂單換投資是招引龍頭企業的有效手段。但是為了長期發展，在使用訂單招商手段時, 有三個前提需要注意。
第一, 切莫為招商而招商。盡管各地都看重投資、稅收和就業, 但是為招商而招商, 唯經濟指標論成敗, 忽視市場經濟一般規律,是本末倒置的行為。第二, 要嚴格審查企業實力，判斷市場空間與周期。第三, 充分考慮招商來的企業對當地經濟生態的影響。
2、海外園區招商。
海外產業園也叫境外經貿合作區。截止2018年9月，我國企業已經在46個國家在建初具規模的境外經貿合作區113家。
我國企業主要在1998年后逐漸開始進行海外產業園區方面的研究與探索， “一帶一路”戰略發布后，海外園區的概念變得火熱，園區企業中，華夏幸福、上海臨港等都于此后加快了海外園區布局。
其中，華夏幸福目前已在全球多地設有產業新城和國際孵化器，而上海臨港在舊金山和芬蘭建設了海外創新中心。
表：華夏幸福和上海臨港海外園區形式及布局
案例：中交集團海外產業園
中交集團自2008年開始跟蹤推進海外產業園，并2016年成立中交產業投資控股有限公司，進一步強化海外園區品牌，提升企業知名度。
至2017年8月，在境外跟蹤及推進的產業園區（及產業新城）投資項目約有23個（不包括產業園EPC項目），已與相關國家政府部門簽署合作備忘錄的產業園共計13個。
中交（埃塞俄比亞）ARERTI工業園是埃塞俄比亞聯邦政府于2016年5月在阿姆哈拉州ARERTI鎮規劃建設的國家級工業園，規劃總用地約為25平方公里。
埃塞俄比亞政府指定由中交一期自主開發1平方公里工業園土地。工業園定位為東非建材基地，重點發展建材類和家居類產業。
在該園區開發中，中交產投創新模式，提出三條對策：第一，建設資金以中交產投為主，積極吸納入園企業參股，針對有投資能力且看好市場的企業眾籌建設園區。通過將部分園區經營收益讓利于入園企業，鼓勵入園企業入股園區公司，鼓勵企業參與園區建設，以類似于眾籌的模式籌集園區建設資金。
第二，自主投資產業。針對中交產投看好的建筑瓷磚市場和裝配式建筑市場，聯合國內具有行業領先優勢的陶瓷龍頭企業，共同投資建筑瓷磚產業。
第三，孵化企業入園。由中交產投聯合主導成立裝配式建筑企業，開發當地裝配式建筑市場，建設各類建筑部件的廠房車間，針對國內有專業能力但較為謹慎的配套企業，積極引入到車間生產，降低企業進入埃塞市場的風險，從而孵化配套企業。
圖 - 埃塞俄比亞工業園標準廠房
一方面，國際產業轉移規模不斷擴大與高度化發展，為產業轉入國實現技術轉移提供了良好的外部環境，同時，產業轉出國對全球的技術轉移也由勞動密集型向技術密集型發展。
因此，海外園區可以加強外資企業與國內上下游企業的關聯度，提高外資對技術密集型企業和產業的推動作用。另一方面，海外園區有利于擴大企業知名度，有利于企業在國內園區的招商運營。
3、逆向操作的招商模式。
不同于其他的招商模式先招龍頭產業企業，再引入產業鏈上下游或其他企業，逆向操作的招商模式是先針對產業特征提供產業服務，引入中小型企業，形成產業聚集，之后再通過圈層逐漸擴大行業的影響，吸引大企業入駐。
案例：中城生命科學園
中城新產業的招商模式可以稱之為“逆向操作”的招商模式。園區內首先引入的并非世界五百強、國資、外企等大型企業，而是以中小型企業為主，為中小型企業推進轉型升級服務，并且打造了企業轉型創新平臺“中城COMPSS”。
以精準完善的產業服務吸引中小企業主動聚集，當同類企業入駐數量增加，形成產業鏈生態后，園區便建立起核心服務和競爭力，通過圈層逐漸擴大行業的影響，再有大企業入駐。
圖 – 中城生命科學園第一分園
2018年，中城新產業發布了生物醫學工程公共服務平臺，從項目立項、工業設計、檢驗檢測、注冊認證、臨床實驗等，從完整的產業鏈入手，打造生物醫學工程產業生態圈，在企業生產制造的各個環節給予服務。
以技術服務中的動物實驗為例，即將所有的醫療器械和新產品都現在動物身上做實驗，然后再到人身上做實驗。通常情況下，這種實驗室只有大企業才有，而中小企業由于資金等各方面因素是沒有的。
于是，中城新產業發現了這個問題并運用自身的專業資源為生物科技園配套動物實驗室，建立了生物醫學工程公共服務平臺，以滿足中小企業對于生物實驗的需求。
圖 - 中城新產業生物醫學工程產業生態圈
中城生命科學園第一分園主要面向于加速及量產的企業，入駐的企業都是醫療器械為主，都面臨著GMP廠房建設、產品中試/量產、注冊/上市的問題。為了給入園企業提供深層次服務，園區打造了從醫療產業、資金、技術、人才等全方位服務平臺。
園區目前入駐已超20余家企業，合計技術專利133項，互通的技術才有更多的發展。聚集才有更好的發展，創業需求碰撞，碰撞引發熵變，而服務也因規模產生更大的效益。
結語：商不來，非招之罪
招商是產業地產規劃運營能力的集中體現。對于產業地產來說，招商往往起著決定性作用，一個項目盤活還是盤死，就取決于招商的成敗。
反過來說，一個項目前期規劃、設計、投資、融資等各環節出現的問題，最終都將反映在招商運營這一環節上，如招商難、租金低、出租率低等。
特別是在當今信息越來越對稱的時代下，再靠之前園區給企業畫餅，承諾著各種優惠政策、幾大服務之類的，但當企業真正要入駐的時候，看不到落地的政策與服務，或者正在落實但距離企業所需要的服務相差甚遠，便會導致極大的心里落差而遷址。這對園區的招商、二次招商都會造成困擾。
