眼下，地產(chǎn)項(xiàng)目總關(guān)鍵是要做好這2件事！

在過(guò)去的一百多年里，松下經(jīng)歷了日本明治時(shí)期的繁榮、金融危機(jī)、二戰(zhàn)、戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)制裁，再到高速發(fā)展的80年代和隨之而來(lái)的泡沫經(jīng)濟(jì)，松下仍能在嚴(yán)峻形勢(shì)下保持增長(zhǎng)。

松下的發(fā)展也不是一帆風(fēng)順，能幾經(jīng)生死穿越寒冬，其實(shí)有賴于松下幸之助一直堅(jiān)持的“水庫(kù)理論”：

即不管是在任何情況下，企業(yè)一定要保有企業(yè)賴以生存的穩(wěn)定現(xiàn)金流。

▲ 松下幸之助

現(xiàn)如今房地產(chǎn)政策持續(xù)收緊，容錯(cuò)率越來(lái)越低，項(xiàng)目作為最基本的經(jīng)營(yíng)單元接下來(lái)的每一步都不能錯(cuò)，不敢錯(cuò)。

現(xiàn)金為王，活下去才能看到明天。

面對(duì)市場(chǎng)下行和融資環(huán)境惡化，項(xiàng)目想從逆境中活下來(lái)，要怎么去積極面對(duì)，做好資金管理呢？做什么才是正確的事？

兩板斧

高質(zhì)量回款和解凍

正如彼得德魯克所說(shuō)的“做正確的事，把事做正確”。

就項(xiàng)目在日常的回款和解凍工作中來(lái)說(shuō)，需要內(nèi)部和外部工作同時(shí)做好，才能更有利于提升項(xiàng)目的資金效率和效益。

一、對(duì)內(nèi)：勤修內(nèi)功，厚積薄發(fā)

1、目標(biāo)分解，設(shè)定獎(jiǎng)罰，激發(fā)潛能

目標(biāo)分解到位很重要，怎樣讓團(tuán)隊(duì)主動(dòng)推進(jìn)也同樣重要。

我們會(huì)根據(jù)各線條工作特點(diǎn)，在每月初，將區(qū)域下達(dá)的回款和解凍目標(biāo)分解至每一周，并界定好各線條任務(wù)職責(zé)，將壓力傳遞到位。同時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目本身的實(shí)際情況制定獎(jiǎng)罰機(jī)制，獎(jiǎng)金聚焦于一線有貢獻(xiàn)的員工，以此來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能。

某項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)前一周召開(kāi)聯(lián)動(dòng)會(huì)議，根據(jù)開(kāi)盤(pán)簽約量、按揭送件節(jié)點(diǎn)等提前鋪排，為提高辦件效率，與律所簽訂獎(jiǎng)罰協(xié)議，明確目標(biāo)和要求。律所根據(jù)項(xiàng)目要求，加大了與各部門(mén)和銀行走訪溝通，達(dá)到送件即可辦理的水平。

最終，僅用兩周就消化了90%開(kāi)盤(pán)一周的新簽商貸按揭，極大提高了回款效率。

2、夯實(shí)基礎(chǔ)，精細(xì)化管理，提前每一天

回款和解凍監(jiān)控資金要達(dá)到高效執(zhí)行，也需要我們做好精細(xì)化管理，做實(shí)做細(xì)每項(xiàng)基本工作。

① 拆解流程，優(yōu)化流程，壓縮流轉(zhuǎn)周期

我們通常會(huì)要求項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)拆解網(wǎng)簽網(wǎng)備、按揭回款、解凍等工作，并不斷優(yōu)化形成符合當(dāng)?shù)氐墓ぷ髁鞒虉D，匯總成工作指引，對(duì)各線條工作責(zé)職進(jìn)行界定。

主要有：營(yíng)銷聚焦保簽約、保資料，財(cái)務(wù)聚焦保審批、保放款，工程聚焦保進(jìn)度，開(kāi)發(fā)聚焦保網(wǎng)簽和解凍。各線條做好閉環(huán)管理，高效穿插，壓縮非重點(diǎn)工作項(xiàng)的時(shí)間。

② 趕前不趕后，重點(diǎn)工作極致穿插。

項(xiàng)目每周召開(kāi)2次線上回款解凍會(huì)議，主要是為了及時(shí)回顧和梳理重難點(diǎn)問(wèn)題，緊盯每一個(gè)環(huán)節(jié)，高效決策。

例如：針對(duì)客戶資料不齊、放款額度不足、審批效率慢等經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，做好每日糾偏和督辦。針對(duì)已達(dá)待放、政府辦證、監(jiān)控余額和比例等重點(diǎn)環(huán)節(jié)就整合資源重點(diǎn)突破，達(dá)到早補(bǔ)、早審批、早放款、早解凍。

③ 以銷定產(chǎn)，確保資金效益最大化

在每個(gè)假期銷售黃金節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目總需牽頭聯(lián)動(dòng)工程、營(yíng)銷提前鋪排好供貨計(jì)劃，做到及時(shí)供貨，搶占市場(chǎng)份額和銀行按揭額度，助力回款和解凍。

這里面有一點(diǎn)需注意的，合理匹配資源和把控好工程投入節(jié)奏，細(xì)致至每一棟，使得工程進(jìn)度能最大化滿足資金解凍。

如果處于交樓階段的項(xiàng)目，需要前置規(guī)劃竣備解凍，質(zhì)保金、尾盤(pán)項(xiàng)目專項(xiàng)清理，最大程度減少資金沉淀。

3、組建回款小組，賦能團(tuán)隊(duì)

當(dāng)下新項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)行極簡(jiǎn)，單單靠項(xiàng)目是難以較好完成回款和解凍工作的，需要整合各條線資源。

針對(duì)一城多項(xiàng)目、聚焦深耕的區(qū)域，項(xiàng)目可以依托片區(qū)資源，多項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，以財(cái)務(wù)為主導(dǎo)，組建回款和解凍小組，能更好提高人效和實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)交圈、資源共享。

同時(shí)，項(xiàng)目總需要深入統(tǒng)籌，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好日常的對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)和思想引導(dǎo)，從實(shí)戰(zhàn)中逐步磨煉一支精干高效的團(tuán)隊(duì)，并逐步授權(quán)形成常態(tài)化。

二、對(duì)外：強(qiáng)鑄外功，事半功倍

1、合作共贏，與銀行相互成就

實(shí)際上，銀行按揭房貸業(yè)務(wù)也是一門(mén)生意，也在挑選優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。只有合作共贏，才能長(zhǎng)久合作、相互成就。項(xiàng)目需要加強(qiáng)與銀行之間的溝通，將辦理效率和簡(jiǎn)化審批流程形成共識(shí)。

維護(hù)好銀行是回款和解凍工作的重要環(huán)節(jié)，我們可以從以下三個(gè)維度開(kāi)展：

維度一：定期拜訪銀行中高層，在日常良好的互動(dòng)溝通中建立信任，從而爭(zhēng)取更多放款額度。

維度二：因行制宜，回款小組每周根據(jù)各銀行按揭審批效率和房貸額度，科學(xué)盤(pán)點(diǎn)按揭審批體量和預(yù)判放款難易度，明確按揭資料每周送交銀行的分派計(jì)劃，合理派件。

維度三：見(jiàn)縫插針，線下積極與銀行溝通，加快網(wǎng)簽網(wǎng)備和提升按揭審批效率。

2、以變應(yīng)變，維護(hù)好清親的政企關(guān)系

市場(chǎng)在變、政策在變，“老辦法”不能解決所有“新問(wèn)題”，正如稻盛和夫的變形蟲(chóng)理論所提到的“發(fā)展就是不斷地建構(gòu)和解構(gòu)。”這句話用比較通俗的話解釋就是以動(dòng)制動(dòng)，以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變。

一方面我們需要打造清親的政企關(guān)系，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任為政府分憂解難，并做好正面宣傳報(bào)道，樹(shù)立企業(yè)口碑，在互動(dòng)中積累互信、認(rèn)可的常態(tài)關(guān)系。

另一方面我們還要熟悉政府的政策文件，特別對(duì)新規(guī)要認(rèn)真研讀，在合法合規(guī)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，去加快推動(dòng)審批效率和和解凍監(jiān)控資金。

由于政府新規(guī)和合作方原因，此前我管轄的一個(gè)項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償款未能及時(shí)取得票據(jù)。項(xiàng)目及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，從增值稅的成本認(rèn)定入手，以拆遷補(bǔ)償款協(xié)議、支付憑證以及政府公告作為依據(jù)，爭(zhēng)取到拆遷補(bǔ)償款可作為土地成本認(rèn)定，取得結(jié)清結(jié)論書(shū)。

最終，項(xiàng)目爭(zhēng)取到土增稅退稅1727萬(wàn)，提升了項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

打勝仗是最好的激勵(lì)

現(xiàn)如今房地產(chǎn)行業(yè)大環(huán)境全面收緊，信心遠(yuǎn)比黃金更重要。項(xiàng)目管理者更需要關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的建設(shè)，凝心聚力，打造一支具有堅(jiān)定信念的高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)。

1、敬畏目標(biāo)，帶著團(tuán)隊(duì)打勝仗

作為項(xiàng)目總，更需要以身作則，做好統(tǒng)籌“親自干、帶頭干”。每月回款和解凍目標(biāo)，我們都要以敬畏的心態(tài)，圍繞目標(biāo)與充分研討形成共識(shí)。

同時(shí)，項(xiàng)目總需要做好團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)和引導(dǎo)，讓大家清晰認(rèn)識(shí)到不僅是為了達(dá)成回款和盤(pán)活考核，而是直接影響到項(xiàng)目激勵(lì)，與我們每個(gè)人息息相關(guān)。要帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)攻下一個(gè)又一個(gè)山頭，鼓舞士氣，畢竟“打勝仗”才是最好的激勵(lì)！

2、對(duì)標(biāo)優(yōu)秀，比學(xué)趕超，營(yíng)造良好氛圍

我們不僅需要學(xué)習(xí)集團(tuán)內(nèi)優(yōu)秀項(xiàng)目的回款、解凍實(shí)操案例，也要從銀行放款速度和額度、網(wǎng)簽網(wǎng)備審批效率等與同行進(jìn)行對(duì)標(biāo)，借鑒和吸取優(yōu)秀做法和經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)，項(xiàng)目上還設(shè)置針對(duì)放款和回款效率的專項(xiàng)激勵(lì)，每月各條線進(jìn)行評(píng)比，樹(shù)立標(biāo)桿，營(yíng)造“比學(xué)趕超”的良好團(tuán)隊(duì)氛圍。

3、結(jié)果導(dǎo)向，用業(yè)績(jī)捍衛(wèi)尊嚴(yán)

目標(biāo)能否達(dá)成是對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能力的最好檢驗(yàn)。尤其在回款和解凍有缺口的時(shí)候，一定要秉承絕不放棄堅(jiān)定信念，用行動(dòng)證明實(shí)力，用業(yè)績(jī)捍衛(wèi)尊嚴(yán)。

在這個(gè)點(diǎn)上，項(xiàng)目總應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)同獎(jiǎng)同罰，一視同仁。子彈不挑人，炮火也不會(huì)認(rèn)軍銜，在同一個(gè)戰(zhàn)壕就應(yīng)當(dāng)共同進(jìn)退。

結(jié)語(yǔ)

莫斌曾說(shuō)過(guò)：“公司管理的核心是財(cái)務(wù)管理，財(cái)務(wù)管理的核心是資金管理。現(xiàn)金流是血液、彈藥、生命線！”

面臨行業(yè)寒冬的逆境下，我們更需要堅(jiān)定信念，堅(jiān)持做正確的事，做好高質(zhì)量的回款和解凍工作，夯實(shí)基礎(chǔ)、以變應(yīng)變。

把每一場(chǎng)仗都當(dāng)成是“生死戰(zhàn)”，全力以赴，才能迎接最終的勝利。

文章來(lái)源：STOC思道未來(lái)