最近有一部很火的懸疑劇《江照黎明》，劇里講述了一個努力生活只求安穩的平凡女性，面對丈夫的背叛與惡意，生活的重擔和磨難，完成了一場完美自我拯救的故事。假如你的枕邊人猶如吸血鬼一樣，不斷榨干你的剩余價值，拿走你辛辛苦苦賺的錢財，甚至于還想要你的命騙取保金，你會如劇中女主一樣，面對生活的重重困境和打擊，仍然能夠在絕望之后保持理性，一步步完成自我的救贖嘛。事實證明，只要足夠的堅持與勇敢，當你對峙黑夜，其實已然觸及黎明。
現在的房地產行業我覺得就像劇中女主所處的環境一樣，皆是絕境，但也暗藏生機。“房地產進入黑鐵時代。”萬科董事長郁亮最新的一份內部發言，再一次重新定義了當下房地產所屬的階段。郁亮稱，2022年是萬科破釜沉舟、背水一戰的一年。多家房企暴雷，多家房企裁員停工，多個地產基金信托無法兌付，總之現在可能將會是地產人最舉步維艱的一年。所以無論是裁員，還是優化調整，郁亮提的種種都不夸張。很多地產人要么轉換賽道，要么在行業內堅持，不斷內卷，不斷扛盤，內心極度焦慮，其實我們已經與黑夜對峙了，相信黎明即將來臨。
所以這篇文章不是喪文，也不會打雞血。只是和大家分享在當前這個階段的房地產市場，所有的房地產從業伙伴們，我們該如何去做。能夠去對抗地產的不確定性。
以北京為例，北京一批次土拍熱度較21年二、三批次有所回溫，市場信心筑底回升，年后客戶逐步恢復置業計劃，案場到訪量也在持續回暖。1月中期借貸便利（MLF）操作和公開市場逆回購操作的中標利率均下降10個基點，分別降至2.85%、2.10%，一方面旨在平滑春節流動性，另一方面釋放出貨幣政策逆周期調控靠前發力信號，同時也意味著央行自2021年底開啟的貨幣政策“適度寬松”趨勢得以進一步延續，對2022年“穩增長”具有積極意義。
其實不是地產時代變了，是我們地產增長的模式變了，不再是以前的野蠻增長，更回歸到理性層面。可能在以前所謂的“黃金時代”客從天上來，坐在售樓處，就有大批客戶拿著錢排著隊買房，那是一個閉著眼睛就能賺錢的時代。但是，現在隨便拍一塊地，不做產品研發，不了解客戶需求，想隨隨便便就賣房的時代一去不復返了。在這想套用狄更斯的一句話“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代”，當然，這也是我們的時代。
敬畏市場，尊重市場，才應該是地產從業者的基本態度。房地產是周期之母，現在經歷的種種只不過是市場自我調節伴隨的階段性陣痛，房地產行業歸于理性，農耕文明和對中國人“安土重遷”的情感歸宿，同時，伴隨著中國的城市化發展，在其進程中老百姓對住宅的需求，這才是房地產發展的真正沃土。
面對目前還尚處于“黑暗中”的市場，我們該如何尋找那個揚帆起航的錨？ 這里給到項目操盤手和城市營銷負責人一些建議；
項目營銷操盤手
1、思想轉變。
面臨市場困境，很多項目選擇了躺平，與其說選擇，我更愿意形容為無可奈何。長時間不賣房，逐步打擊了銷售賣房信心。認為自己賣不好，競品也賣不好，就是市場的原因，所以大家逐漸躺平了，團隊士氣受到了很大的影響。這就是一種惡性循環“溫水煮青蛙”。
即使等到市場好的時候，也會錯失良機。那么在這種情況下，就需要營銷總能夠重塑團隊信心，把壓力由上至下的傳導給團隊。項目指標不單單是營銷總的指標，而是團隊里每個人的。把指標分組下發至銷售經理，經理下發至銷售主管，銷售主管下發至組員個人。只有整個團隊統一思想，每個人都有自己的指標，有目標感，大家才能一起努力想辦法破局。
2、夯實內功。
對于所有地產營銷人而言，業績就是尊嚴。來訪、成交、轉化率，就是拉動項目達成指標的三駕馬車；案場來訪量不夠，轉化率就是空談，需要先有量的積累才能達到質的轉變。如果來訪量不夠，那是不是渠道拓客工作，策劃推廣工作沒有到位，這就需要相應的部門去完成他的業績指標，把來訪量的壓力傳導至相應部門，部門內部進行反思調整。
如果來訪量達到了一定程度，那么如何提升轉化？一般來說，案場成交轉化率在12%-20%之間。如果你的轉化率超出了這個指標，那就說明你的內功可能出現了問題，銷售工作不到位，客戶既然已經到訪案場，說明還是具有一定的意向度，那如何留下這批客戶？
了解客戶所需，在案場接待的方方面面了解客戶的猶豫點，我們一點一點的去攻破。反思是不是我們的說辭說服力不夠，案場展示物料是否豐富，案場服務接待是否存在問題等等。這就需要營銷總們全局思考，站在客戶的角度，解決客戶的問題，我們才能賣的出去房子。
3、風險管控。
其實大家之前都能感受到年底各家公司為了沖業績，緩解公司資金壓力，有的降價銷售，有的拉長付款周期等等，甚至一些和供應商付款無法妥善解決，工人鬧事等種種輿情。面對這種情況，營銷總們要有警覺精神和輿情敏感度。及時對上進行風險預警，提前預案，以保證項目的正常運轉。
4、使命必達。
言必行，行必果，軍令如山。營銷人的重要使命就是用盡一切辦法，達成業績指標。團隊要具有信念感。我們的行動要堅決，姿態要自信。地產人的焦慮永遠只能藏于身后，面對客戶的我們，永遠是那個面帶朝氣，專業自信，心懷陽光的少年。
城市營銷負責人
1、角色占位和責任。
營銷其實是地產所有端口的末端，前期投拓定位，設計后，完成項目的售賣，是各專業成果的最終收口。其實業績的兌現是所有專業合力的一個結果。城市營銷負責人應該由傳統的大營銷概念轉變為大公司概念，統一協調各部門資源以此來賦能營銷的“三駕馬車“，如區域規劃不明晰，是否可以協調開發部門，對接政府給出詳細規劃，賦能營銷；案場展示道具匱乏，是否就可以協調研發部門做工法區，提升轉化率；團結一切可以團結的力量，一體化攻堅，賦能營銷。我們不再是單兵作戰，背后也有千軍萬馬在支持著。
2、地產“偵察兵“。
即使在市場不好的情況下，其實某些區域的某些項目現有流速也很高，如北京朝陽區某項目月均在100套左右，一般中流速項目月均大致在20-30套。所以這就需要城市營銷負責人能夠時刻保持市場敏感度，拉通城市客研，研判哪些處于窗口期，這個窗口期不僅僅是市場自身的大周期，也可能是區域某段時間的小窗口期。研判出窗口期后，我們就要遵循二八原則，把80%的優勢資源傾斜至20%重要的且能快速產能的項目。
我們常說的人到中年的焦慮，不僅僅是地產行業，互聯網、金融等行業都會存在各種程度不一的焦慮，這絕不單單是轉換賽道就能緩解的。歸根結底，焦慮的根源來自于認知層面的匱乏，提升自身的專業度，不斷豐富自身的知識儲備，完成個人的逐步成長。大浪淘沙，以自身成長的確定性來應對行業發展的不確定性，摒棄之前所謂的“經驗”，不斷提升自己的認知，永葆學習之心，跟隨時代發展的腳步，才能真正成為那個“黎明已至，向陽而生”的少年。
我們的時代已然來臨，作為時代中的一員，你做好準備了么？
2022年開年，一向清醒的萬科郁亮，在集團年會上，稱今年是萬科破釜沉舟、背水一戰的一年，要么活，要么死，沒有中間狀態。并首次提出房地產行業進入“黑鐵時代”。
“要么死、要么活”，一聲響語道出了無數地產人的無奈！房地產行業何去何從？房地產營銷人如何在“黑鐵時代”破局突圍？不確定的永遠是環境，確定的是你的內心，如用確定的邏輯打贏不確定的市場，唯一的途徑就是創新！德魯克說：在一個動蕩的時代，最大的風險就是按照原有的模式前進。????????????????????????
文章來源：D叔的地產成長訓練營
