商業(yè)地產(chǎn)招商中面臨的困境及突圍之道

目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商面臨的困境：沒有市場定位或市場定位不當(dāng)、招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)、缺少專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)、缺少明確有效的招商策略等，如何才能走出這種招商困境？

困境一：沒有市場定位或市場定位不當(dāng)

如果開發(fā)商基本不做任何專業(yè)的市場調(diào)查就盲目開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，動(dòng)輒幾十萬平米的超大項(xiàng)目，沒深入思考項(xiàng)目整體定位及客群定位，項(xiàng)目完成之后才考慮招商，就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目陷入閑置狀態(tài)。

突圍

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則。大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。

困境二：招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)

開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商在認(rèn)知上的誤區(qū)包括：

突圍

1、招商推廣切忌概念包裝。

在一個(gè)競爭不充分、供求關(guān)系嚴(yán)重不平衡的市場，在這種環(huán)境下，開發(fā)商最關(guān)心的只是銷售，不會(huì)對(duì)前期規(guī)劃提起真正的重視。開發(fā)商最熱衷的就是市場推廣，而且通常把市場推廣就認(rèn)為是營銷工作的全部或大部，并且因此總結(jié)出一套概念營銷的市場推廣手段。

概念營銷，即不管掛消費(fèi)者的真實(shí)需求是什么，也不管產(chǎn)品的真實(shí)屬性是什么，只要通過一個(gè)特定的概念對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝并通過媒體進(jìn)行廣泛轟炸的市場推廣手段。

從事招商工作一定要具備一定的專業(yè)性，應(yīng)客觀地將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)展現(xiàn)給商家，并告知商家日后將運(yùn)用哪些手段和策劃來彌補(bǔ)不足，將項(xiàng)目整體提升。只有這樣，才能與商家達(dá)成長期合作。

2、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證。

運(yùn)營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營商的品牌同盟。運(yùn)營商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要mall開到哪里，就會(huì)跟到哪里。

3、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：

運(yùn)營商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。

困境三：缺少專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)

商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，最終是要靠長期的運(yùn)營管理來實(shí)現(xiàn)的，成功的招商，必須要靠專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)來保障，包括未來的資本運(yùn)作，都離不開一個(gè)專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)。

沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，未來的商業(yè)運(yùn)營就沒有保障，那些很專業(yè)的商家可能就不會(huì)進(jìn)駐、運(yùn)營環(huán)節(jié)的人才缺失，也是造成商業(yè)地產(chǎn)招商困境的一個(gè)重要原因。

突圍

商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實(shí)中，地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。

專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

困境四：缺少明確有效的招商策略

招商策略就是整個(gè)招商工作的基礎(chǔ)。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規(guī)劃時(shí)制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實(shí)是，開發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無源之水。

突圍

1、主力商戶優(yōu)先招商。

在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。

2、品牌商家招商。

商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場經(jīng)營，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。

3、廣告招商。

招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)。

4、定向招商。

定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進(jìn)場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場經(jīng)營。

5、優(yōu)惠招商。

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營信心，促進(jìn)招商工作。

招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶、重點(diǎn)商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

文章來源：世方