商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍必備十大區(qū)別和十大能力修煉

在房地產(chǎn)業(yè)界有一句話叫：“做住宅地產(chǎn)是小學(xué)生，做商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生；做住宅地產(chǎn)的銷售是小學(xué)生，做商業(yè)地產(chǎn)的銷售是大學(xué)生。”也許這個(gè)比喻并不十分恰當(dāng)，但卻足夠形象。那么，商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在營(yíng)銷方面具體有何區(qū)別呢？

銷售產(chǎn)品不同

住宅地產(chǎn)的產(chǎn)品相對(duì)來說是獨(dú)立的、封閉的、標(biāo)準(zhǔn)化的；而商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品是公眾的、共享的、個(gè)性化的。

具體來說，住宅地產(chǎn)是賣居住產(chǎn)品的，如三室兩廳、 兩室一廳等，它的屬性是居住的；而商業(yè)地產(chǎn)是賣商業(yè)空間的，如賣場(chǎng)、商鋪等， 它的屬性是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的。住宅地產(chǎn)多是按標(biāo)準(zhǔn)戶型設(shè)計(jì)出來的，在它設(shè)計(jì)之前就已經(jīng)對(duì)其戶型進(jìn)行了反復(fù)推敲，不會(huì)由某個(gè)人自行分割；而商業(yè)地產(chǎn)則不同，在做商業(yè)地產(chǎn)之前很難將商鋪的面寬、進(jìn)深、 面積、做什么品牌、做什么品類、由哪個(gè)商戶來做、今后體現(xiàn)什么功能等諸多問題考慮清楚，這需要根據(jù)它的具體需求做個(gè)性化分割。

住宅地產(chǎn)賣了以后是用來居住的，沒有什么技巧可言；而商業(yè)地產(chǎn)賣了以后是用來經(jīng)營(yíng)的，經(jīng)營(yíng)的品類各個(gè)方面都不一樣，它們銷售的產(chǎn)品也是截然不同的。此外，住宅地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品非常標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單且使用用途明確；而商業(yè)地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品是不確定性的，當(dāng)然這并不意味著一無所知，只是說它個(gè)性化的需求很難確定。

對(duì)象不同

住宅賣給的是居住的消費(fèi)者；而商業(yè)地產(chǎn)賣給的是兩種人：一是自營(yíng)戶（即需要自己來經(jīng)營(yíng)的），二是投資客（將物業(yè)持有后自己并不經(jīng)營(yíng)，而是進(jìn)行二次出租收取租金收益的）。

關(guān)于賣住宅地產(chǎn)，可以說來者都是客，賣給誰都可以，并不會(huì)設(shè)定購(gòu)房人的具體條件；而商業(yè)地產(chǎn)則不同， 賣家居建材的不能賣服裝， 賣珠寶的不能賣兒童用品……這是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)是有經(jīng)營(yíng)定位的，如果定位為全部做女裝，那么即使是男裝也不能進(jìn)入，如果不遵循這個(gè)規(guī)律，不僅自身難以成活，還會(huì)影響到其他人，最終導(dǎo)致整個(gè)商鋪的衰落。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多人在賣商鋪時(shí)，往往忽略了賣商鋪與賣住宅的區(qū)別，只要對(duì)方給錢就賣具體做什么并不關(guān)心。這種做法無法保證商鋪經(jīng)營(yíng)的品質(zhì)以及賣場(chǎng)的規(guī)范，不僅是對(duì)投資客戶、自營(yíng)商戶的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)開發(fā)商自己的不負(fù)責(zé)任。

消費(fèi)環(huán)節(jié)不同

開發(fā)商將住宅地產(chǎn)開發(fā)后就要賣給住戶，住戶買房后就進(jìn)入了住宅的終端消費(fèi)環(huán)節(jié)。嚴(yán)格來說這是個(gè)一次性長(zhǎng)期消費(fèi)的過程，后續(xù)消費(fèi)沒有任何技術(shù)含量，任何人買了住宅都會(huì)住，就如同任何人買了衣服都會(huì)穿一樣。而商業(yè)地產(chǎn)則不同，商戶買了商鋪后需要裝修、進(jìn)貨、經(jīng)營(yíng)……在這個(gè)過程中，消費(fèi)只是個(gè)開端，以后能否成功經(jīng)營(yíng)還是個(gè)未知數(shù)。后續(xù)消費(fèi)將是一個(gè)不斷變化、不斷整改、不斷提高的專業(yè)性很強(qiáng)的過程，就如同買汽車需要提供整個(gè)管理體系一樣，在消費(fèi)后需要專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的各項(xiàng)保障以及專業(yè)的機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，而不是某 個(gè)人可以獨(dú)立完成的。

銷售賣點(diǎn)不同

我們?cè)阡N售住宅的廣告中�？梢钥吹降囟魏�、 環(huán)境好、 戶型好等字眼， 這說明住宅的賣點(diǎn)在廣告， 它賣的是一種生活品質(zhì)或者是生活方式，它永遠(yuǎn)是圍繞著生活品質(zhì)、生活方式、以及生活目標(biāo)來做營(yíng)銷推廣宣傳的；而商業(yè)地產(chǎn)的銷售則不同，商業(yè)地產(chǎn)永遠(yuǎn)是圍繞著投資價(jià)值，投資信心來做的，它的賣點(diǎn)就是反復(fù)向消費(fèi)者傳遞投資的價(jià)值以及投資的信心。

在具體的營(yíng)銷宣傳中，住宅地產(chǎn)主要是宣傳其綠化、戶型、電梯配置等方面的優(yōu)勢(shì)；而商業(yè)地產(chǎn)則更多地是宣傳其地段、定位、管理保障、 主力商戶、開發(fā)物業(yè)的開發(fā)商、物業(yè)的完整性、后期管理團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)前景等優(yōu)勢(shì)。

售后服務(wù)不同

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在服務(wù)保障的深度、內(nèi)容、以及方式方面都有所不同。住宅地產(chǎn)在出售以后也會(huì)提供相關(guān)的售后服務(wù)，如物業(yè)綠化、 車管、保衛(wèi)、物業(yè)維修等等，但是這些服務(wù)都是一般性的物業(yè)服務(wù)；而商業(yè)如果只是提供這些售后服務(wù)顯然是行不通的。商業(yè)地產(chǎn)提供的售后服務(wù)除了以上提到的一般性物業(yè)服務(wù)以外，還包括現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)、營(yíng)銷推廣服務(wù)、員工和商戶的培訓(xùn)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念及經(jīng)營(yíng)技巧指導(dǎo)的服務(wù)、顧客售后投訴接待的服務(wù)等諸多方面。

我們常說，一個(gè)購(gòu)物中心也好，一個(gè)商場(chǎng)也好，它有十項(xiàng)保障，而這些保障都是售后服務(wù)的保障。由此可見，商業(yè)地產(chǎn)的售后服務(wù)絕不是一個(gè)單純的保衛(wèi)保潔服務(wù)，如果混淆了商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別， 賣商業(yè)地產(chǎn)同賣住宅地產(chǎn)一個(gè)樣，賣后不管不顧，那肯定是行不通的。

營(yíng)銷策略不同

在前面我們提到，住宅地產(chǎn)賣的是生活品質(zhì)和生活方式，而商業(yè)地產(chǎn)賣的是投資價(jià)值，保障的是投資信心。由此可見，商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在營(yíng)銷策略方面也會(huì)有所不同。

住宅地產(chǎn)的營(yíng)銷策略是針對(duì)商品的戶型、環(huán)境、住戶采取的營(yíng)銷方式， 相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單， 是一個(gè)廣告——預(yù)售——開盤——簽約的過程。而商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策略則不是這么簡(jiǎn)單，它需要在銷售前期、中期、 后期采取不同的策略。

具體來說，商業(yè)地產(chǎn)在售前一定要保證定位非常明確，有理有據(jù)，告訴商戶、投資人、投資客、經(jīng)營(yíng)戶我們做什么，通過前期的明確定位保障商業(yè)物業(yè)的投資方向、商戶目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在明確了商業(yè)定位之后，就要在銷售過程中有后續(xù)的招商推進(jìn)，邊賣邊招商，相互促進(jìn)， 通過招商推動(dòng)銷售。在銷售后期， 嚴(yán)格按照售前各項(xiàng)管理合同、 管理公約、管理保障、管理措施、管理要求來提供專業(yè)和規(guī)范的管理， 保障投資人的信心和利益，通過招商之后的管理服務(wù)來保障銷售。

簡(jiǎn)而言之， 就是在售前要明確方向， 售中推進(jìn)銷售， 售后保障利益， 否則對(duì)開發(fā)商、 對(duì)投資商戶都是沒有好處的。

銷售策略不同

在整個(gè)銷售過程中，商業(yè)地產(chǎn)不能遵循住宅地產(chǎn)的銷售方法，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的通過打廣告達(dá)到簽約目的的過程，更重要的是通過商業(yè)的招商、經(jīng)營(yíng)、管理來促進(jìn)、保障銷售。有關(guān)銷售策略的不同在上一點(diǎn)中已經(jīng)講了很多，在此不再贅述。

銷控策略不同

住宅地產(chǎn)銷售時(shí)采取的銷控策略是：哪棟樓賣？哪棟樓不賣？哪些戶型賣？哪些戶型不能賣？而商業(yè)地產(chǎn)則不同，商業(yè)地產(chǎn)的銷控策略主要有以下三點(diǎn)：

首先，投資類型的銷控。商業(yè)地產(chǎn)需要將哪一部分做經(jīng)營(yíng)，哪一部分做投資提前劃分清楚，投資客和自營(yíng)戶需要按照區(qū)域整體劃分，否則將會(huì)影響后期招商。而住宅地產(chǎn)由于其獨(dú)立性和封閉性，則不需要提前劃分。

其次， 經(jīng)營(yíng)品類的銷控。商鋪一定要嚴(yán)格按照經(jīng)營(yíng)品類去賣，而不能隨意混雜。例如，賣皮具箱包的樓層絕不允許經(jīng)營(yíng)女裝。而住宅地產(chǎn)則不會(huì)根據(jù)老人、小孩、男人、女人去分類銷售。

第三，售與不售的銷控。這一點(diǎn)對(duì)于商業(yè)物業(yè)來說是至關(guān)重要的，很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商正是因?yàn)闆]有考慮清楚這一點(diǎn)而使得很多商鋪滯留。因此，在賣商業(yè)物業(yè)之前，必須提前清楚哪一部分是必須要拿出來賣的，以解決自身的資金回報(bào)問題；哪一部分是不賣的，留作主力店招商；哪一部分是自營(yíng)的。而住宅地產(chǎn)則不存在這一問題。

投資回報(bào)不同

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的投資回報(bào)方式截然不同。住宅地產(chǎn)的投資回報(bào)方式主要指開發(fā)銷售的回報(bào)方式，即簡(jiǎn)單的開發(fā)——銷售——回報(bào)過程。而商業(yè)地產(chǎn)則不同，商業(yè)地產(chǎn)的投資回報(bào)方式主要有三種：

首先， 經(jīng)營(yíng)收益回報(bào)。即不賣物業(yè)，每年靠租金收益�，F(xiàn)在商業(yè)物業(yè)做得比較好的回報(bào)都在 12～15 年，投資回報(bào)能達(dá)到 6～8 個(gè)點(diǎn)。

其次， 物業(yè)增值回報(bào)。住宅地產(chǎn)物業(yè)的增值主要是靠供求關(guān)系或者自然增值，因此它的增值額度是有限的。而商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)的增值是靠經(jīng)營(yíng)的收益，由于它遵循的是投資回報(bào)的規(guī)律，因此這種收益將是翻番的。

第四，資本收益回報(bào)。商業(yè)地產(chǎn)可以通過商業(yè)銀行獲取融資貸款，而住宅地產(chǎn)則不具備這種回報(bào)方式。

專業(yè)程度不同

通常一些大型的、規(guī)范的商業(yè)物業(yè)，都需要專業(yè)化的運(yùn)作，即專業(yè)的商業(yè)定位、專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、專業(yè)的銷售營(yíng)銷、專業(yè)的招商招租、專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理、以及專業(yè)的資本運(yùn)作；而住宅地產(chǎn)的運(yùn)作過程則簡(jiǎn)單得多，我們可以將其視為“五個(gè)一工程”，即一塊地，一個(gè)設(shè)計(jì)方案， 一筆錢，一個(gè)工程隊(duì)，一個(gè)銷售公司即可。也就是說，商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作是個(gè)性化的， 而住宅地產(chǎn)的運(yùn)作是標(biāo)準(zhǔn)化的。

一套套巧妙說辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式……似乎成為銷冠有了速成捷徑。但如果沒有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績(jī)，還需要沉下心來練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個(gè)人魅力。銷售是營(yíng)銷的核心部分。做好銷售，一方面能積累資本，另一方面能鍛煉自己做生意的能力。但是如何才能做好銷售？成為商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍需要具備哪些能力？

今天，特別推出成為銷冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實(shí)力”，擁有“實(shí)力”的你，離銷冠應(yīng)該不遠(yuǎn)了。

親和力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之一

一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。

銷售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。多數(shù)的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的銷售培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多還是要靠自我修煉。

品格力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之二

作為置業(yè)顧問，一言一行代表項(xiàng)目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問建立人脈的關(guān)鍵，對(duì)于置業(yè)顧問來說，人脈即錢脈。
賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問想升級(jí)成為銷冠，在很大程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。

持久力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之三

只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷售成交才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷冠的置業(yè)顧問，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開盤就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營(yíng)的客戶關(guān)系。
任何公司都有這樣那樣的問題，任何項(xiàng)目都會(huì)存在這樣那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。
持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。置業(yè)顧問經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過，對(duì)自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問必須從容面對(duì)壓力，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說：“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。

學(xué)習(xí)力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之四

信息化浪潮把人類帶入學(xué)習(xí)型社會(huì)；但這里所說的學(xué)習(xí)力絕非讀幾本書那么簡(jiǎn)單（或者遇到急用之時(shí)，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補(bǔ)一下）。而是努力使自己逐漸成為一個(gè)博學(xué)的人。只有成為博學(xué)的人，在面對(duì)形形色色的客戶之時(shí)，才會(huì)游刃有余。投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸親密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會(huì)隨置業(yè)顧問的心愿而動(dòng)。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對(duì)目前社會(huì)熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，才會(huì)在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對(duì)自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。

創(chuàng)造力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之五

營(yíng)銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動(dòng)，商業(yè)地產(chǎn)銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對(duì)沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售技巧，可供一勞永逸。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據(jù)客戶實(shí)際情況，尋找推動(dòng)成交的新方法，決不能對(duì)銷售培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會(huì)。

認(rèn)知力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之六

認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識(shí)能力�，F(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨�清晰認(rèn)識(shí)的人不是很多。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)板與短板，發(fā)揮長(zhǎng)處，避免短處，并能找到發(fā)揮長(zhǎng)處的路徑。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。
二是認(rèn)識(shí)事物的能力。置業(yè)顧問每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。

洞察力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之七

《紅樓夢(mèng)》有云：世事洞明皆學(xué)問，人情達(dá)練亦文章。洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學(xué)識(shí)，喋喋不休（當(dāng)客戶對(duì)你問這問那的時(shí)候，說明客戶已經(jīng)對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對(duì)客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒完沒了，何時(shí)才能閉嘴啊？）。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長(zhǎng)，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。

洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽；但是，傾聽絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過身體語言、口頭語言與顧客配合。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。
置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動(dòng)機(jī)、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。

應(yīng)變力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之八

置業(yè)顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識(shí)、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對(duì)不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。

尤其是在客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，化險(xiǎn)為夷。

控制力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之九

爭(zhēng)贏了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就失掉一個(gè)朋友；一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶。

大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。最愚蠢的是：為爭(zhēng)一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭(zhēng)占上風(fēng)，并暗自自鳴得意�？刂魄榫w，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。

說服力：商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍修煉術(shù)之十

在案場(chǎng)，有兩種置業(yè)顧問最能賣商鋪，一是會(huì)說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實(shí)的）。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)能力。

說服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語氣，也不是靠喋喋不休的程式說教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識(shí)、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。

文章來源：網(wǎng)絡(luò)