商業(yè)地產5大招商策略

20世紀90年代開始，百貨業(yè)的建設促成了商業(yè)投資的熱點。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業(yè)街項目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設熱潮。

從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業(yè)地產的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風起云涌，一個個商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質需求拉動的商品供應也正依循行業(yè)細分、市場細分的商業(yè)法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機制調控性商圈進行過渡。機會與風險并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續(xù)性公關，從而達到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進駐的目的。

主力商戶優(yōu)先招商

商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業(yè)經營場所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點，對商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經營活動會產生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。

在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規(guī)模、建筑結構會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設，避免建筑物以后的翻修改動，節(jié)省建設成本。因此，對商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。

品牌商戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商業(yè)經營的信心，促進商業(yè)物業(yè)的招商；而每個零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業(yè)內其他商家具有重要的帶動效應。

商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進商業(yè)物業(yè)的招商。

廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以促進商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業(yè)物業(yè)的招商進程，是獲取目標商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業(yè)物業(yè)的招商進程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。

招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現(xiàn)場等，在運用廣告手段進行招商時，應調查分析目標商家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動，如果目標商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網絡、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達招商信息；如果目標商家的信息不明確，為了獲取目標商家的信息，可適當?shù)剡\用大眾媒體進行廣告宣傳活動。

定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經營商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動的必要方式。

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業(yè)物業(yè)經營需要的目標商戶，再與之聯(lián)系，說服其進場經營。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業(yè)物業(yè)經營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。

優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經營。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

文章來源：中國零售平臺