蘇寧小店如何攻破生鮮最后100米？建前置倉、引進(jìn)特色供應(yīng)鏈...

       7月10日，聯(lián)合36氪舉辦的2018商業(yè)新生態(tài)零售主題峰會在北京舉行。16位零售大咖和近1000名零售界的同仁和行業(yè)精英齊聚，圍繞“回歸零售本質(zhì)”，展開高峰對話以及主題演講，就“傳統(tǒng)零售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級”與“探索零售未來新模式”兩大主題進(jìn)行深度的探討。

　　在峰會上，北京蘇寧小店總經(jīng)理宋銳發(fā)表了主題為《如何攻破生鮮最后100米》的演講。宋銳表示，在生鮮賽道，傳統(tǒng)零售商和線上零售經(jīng)營者都會遇到一定發(fā)展瓶頸。線下受制于場地、區(qū)域、SKU等限制，線上經(jīng)營成本較高，顧客體驗不完整。在此前提下，只有通過線上線下完全融合，才能將問題解決。 

　　作為蘇寧智慧零售2018年線下重點項目，蘇寧小店融合了蘇寧在020全渠道融合經(jīng)驗和智慧物流系統(tǒng)。據(jù)宋銳介紹，蘇寧小店在最終落地融合的時候，會將蘇寧的文創(chuàng)、體育、物流、科技以及金融等所有板塊全部融合到一起。

　　據(jù)宋銳透露，蘇寧小店擬在2018年底開拓到2100家，其中，北京市場全年擬開出600家。

　　以下為北京蘇寧小店總經(jīng)理宋銳演講干貨，根據(jù)速記整理編輯：

　　感謝主持人，也感謝主辦方，尤其是已經(jīng)超過12點，我們在座所有的各位還沒有離開，等待我最后一個發(fā)言，非常感謝各位。

　　1、回歸零售本質(zhì)：把20多年實體零售經(jīng)驗復(fù)制到便利店

　　2017年12月，蘇寧在江蘇南京召開了智慧零售大開發(fā)的戰(zhàn)略會議，其中蘇寧小店作為重要的智慧零售的模式，在2018年1月開始全國進(jìn)行推廣。像主持人剛才講到的，1月19號上海開了第一家的蘇寧小店，在北京是1月26號兩店同開。目前全國蘇寧小店的門店數(shù)量將近800家，我們也是在2018年的年底自己初定1500家的任務(wù)剛剛調(diào)成了2100家。

　　在快速的過程中最終要回歸到零售的本質(zhì)，把20多年做實體零售的經(jīng)驗復(fù)制到我們的O2O的便利店，或者社區(qū)便利店里面，也在這個里面跟大家共同分享一下，蘇寧小店在最后100米如何打破我們生鮮的壁壘，然后突破生鮮渠道。

　　首先，剛才很多同行都已經(jīng)講過，做生鮮非常難，它的群體也是不太一樣。生鮮的群體，第一個是中產(chǎn)階層家庭，這是生鮮購買的主要群體之一。另外一個，隨著我們年齡結(jié)構(gòu)是和收入水平和知識文化的提升，我們新的一部分主要的群體就是教育程度比較高的這些年輕群體，26~35歲變成了主要消費的群體之一。當(dāng)然，我們剛才羅森的張總也提到了把12歲既定為購買生鮮，或者購買商品的主要的潛在客戶，也在做相應(yīng)的研究。

　　我們在生鮮的操作過程中，大家也都知道，做傳統(tǒng)生鮮和線下的零售商和線上的零售經(jīng)營者都會遇到一定的問題，包括瓶頸。線下受制于場地、區(qū)域、SKU等等數(shù)量的限制，線上受制于所有的經(jīng)營成本，包括我們顧客體驗不完整等等一系列的相應(yīng)問題。

　　在這個趨勢之下，線上線下對于生鮮品類的融合也是一個趨勢，這樣最大程度上可以滿足我們在服務(wù)的空間、SKU的滿足和用戶的體驗方面，可以通過線上線下完全融合，把這個問題相應(yīng)解決掉。

　　作為一個全產(chǎn)業(yè)、全客群、全場景的企業(yè)，蘇寧充分發(fā)揮自身優(yōu)勢將線上線下的解決方案為消費者更完整、更順暢、更便捷的提供生鮮購買的全渠道和過程。

　　蘇寧小店也是我們在2018年重點落地的智慧零售項目，也是通過線上線下兩條渠道去有別于傳統(tǒng)的零售最后3公里的店面。蘇寧小店很多人可能還并不是特別的清楚，我在這里跟大家做一個介紹。

　　蘇寧小店是依托于蘇寧的大生態(tài)，以用戶體驗為導(dǎo)向，最終結(jié)合于我們這么多年的實體零售經(jīng)驗和我們做了十年的O2O線上線下融合經(jīng)驗和智慧物流，一起打造的智慧零售的新模式。

　　其實，我們跟其他所有的商家有一點不太一樣，蘇寧小店的第一個定義里面的第一句話是依托于蘇寧大生態(tài)，蘇寧有八大產(chǎn)業(yè)，我們零售集團(tuán)里面的蘇寧小店最終在落地融合的時候，會把蘇寧的文創(chuàng)、體育、物流、科技以及金融等所有板塊全部融合到一起，在蘇寧小店里面可以呈現(xiàn)出蘇寧所有業(yè)態(tài)共同融合發(fā)展的過程。

　　同時，在人貨場的方面，剛才我們很多的老板都提到了，我們在人員方面，尤其是顧客方面，我們是按3公里做了相應(yīng)的界定，貨通過蘇寧小店的商品跟易購的精選產(chǎn)品作為依托，用不同的場景交互實現(xiàn)蘇寧小店對于所有用戶的服務(wù)和體驗。

　　2、門店運營：覆蓋周邊社區(qū)居民

　　2018年北京蘇寧小店將在年底計劃開出600家，在北京這個市場上，便利店這個行業(yè)大家都知道，不管是711也好，還是剛才張總提到的羅森也好，還是全家也好，還是全時也好，所有的門店數(shù)量并不多，最多的可能是中石化北京石油的易捷便利店，它滿足的是特殊的群體，有500多家，分站內(nèi)店和站外店兩種。如果我們開出來600家的情況下，很多人就會講，蘇寧你們是不是在業(yè)內(nèi)便利店方面北京市場領(lǐng)先了？

　　第一，起碼我們數(shù)量上確實做到了，像剛才同行講到了，我們現(xiàn)在確實追求數(shù)量和規(guī)模，但是我們的本質(zhì)沒有變，我們最終所有的600家蘇寧小店大部分開在社區(qū)里面，最近的距離是500米進(jìn)行相應(yīng)的覆蓋。

　　跟大家分享一下。在去年智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略發(fā)布會的時候，北京也出現(xiàn)了一部分小的變化，小的街邊蔬菜水果店、煙酒店、早餐點不斷地在撤掉，大家發(fā)現(xiàn)了這個變化。

　　所以說在北京地區(qū)，我們把蘇寧小店大部分的門店，起碼現(xiàn)在開始是基本上鋪在社區(qū)。為什么這么去做？其實也是覆蓋我們周邊的社區(qū)居民，解決我們居民的一日三餐和生鮮、蔬菜、水果的購買，也是填補之前一、二、三、四線城市的空白，也是為了政府做便民利民的工程，所有的這些需要一個連鎖化、品牌化、企業(yè)化的公司來承接，蘇寧小店的定位還是跟其他商家有一些不一樣的地方。

　　重點的商品方面，我們剛才提到是生鮮，我們的生鮮也會在不同的場景下進(jìn)行銷售，我剛才提到了第一個，我們有四種門店的類型，其中第一個就是社區(qū)，我們?yōu)榱藵M足消費者的一日三餐五口之家，最終我們會把我們的店開在社區(qū)的周邊，或者是客流動線來滿足消費者的日常商品需求和服務(wù)需求。

　　另外一個，滿足一個人的一日三餐，對于外資便利店開設(shè)的區(qū)域，CBD商圈我們也會開相應(yīng)的蘇寧小店，打造成我們輕餐飲的模式，咖啡、日配類產(chǎn)品我們會進(jìn)行放大。在醫(yī)院、機(jī)場、地鐵等等區(qū)域開大客流的店，這個圖片放在南京總部仙林醫(yī)院，包括現(xiàn)在在其他城市也在開地鐵店，我們也會做大客流的覆蓋。

       另外一個是無人店，這個無人店的面積相對來講比較小，大家可以看到這里面每一個面積都是不同的，無人店現(xiàn)在在北京籌建過程中，無人店開在北京南站的出發(fā)口，現(xiàn)在這個店已經(jīng)簽下來了，正在籌建的過程中。

　　除了商品的銷售，還會有一部分蘇寧的精品，極物的產(chǎn)品，包括科技類的產(chǎn)品會放到里面，我們會用機(jī)械臂的形式進(jìn)行商品的展示和購買，消費者可以通過電子屏幕直接手觸屏選擇商品掃碼進(jìn)行支付，支付完之后可以在后臺操作間里面一個機(jī)器人左右胳膊拿著相應(yīng)的產(chǎn)品劃到取餐口，通過驗證碼的支付進(jìn)行相應(yīng)的取餐，蘇寧小店四種模式全部正在商品的落地。

　　3、商品組合：把特色供應(yīng)鏈引進(jìn)到蘇寧小店

　　商品組合過程中，還是圍繞著社區(qū)、服務(wù)、家庭的需求主打生鮮、水果、低溫、日配以及日常百貨類的相應(yīng)用品，這里面我們也會把特色的供應(yīng)鏈引進(jìn)到蘇寧小店，每個區(qū)域的蘇寧小店開設(shè)的位置和我們對應(yīng)的用戶群體都是不一樣的，所以說我們在生鮮這部分，作為我們主打的過程中，我們也是三部分來源，一部分是基地直采，我們直接從基地里面做商品的直接采集分發(fā)到各個區(qū)域，另外一個是海外直采，在澳洲有相應(yīng)的澳洲牛肉等等都是直接采購過來，包括我們的榴蓮，還有一部分在每個區(qū)域里面的市場當(dāng)?shù)氐难a充，三個方面作為整體生鮮供應(yīng)鏈的搭建工作。

　　在生鮮的管控過程中，質(zhì)量是最關(guān)鍵的，因為做任何的生鮮類的產(chǎn)品，如果質(zhì)量關(guān)把握不好的話，最終可能出現(xiàn)的問題是毀滅性的，所以我們從商品的源頭、入庫，包括配送、店面管理，包括到C端的配送全部是多個環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)質(zhì)量的把控，而且在這個過程中，所有的生鮮遵循了溯源管理的模式，我們現(xiàn)在在整體的食品安全越來越關(guān)注的過程中，我們食品的溯源系統(tǒng)現(xiàn)在開始進(jìn)行上線，可以完成所有食品從生產(chǎn)到消費過程中全流程的跟蹤，在整個過程中可以看到如果出現(xiàn)問題，主要的環(huán)節(jié)是出現(xiàn)在哪個里面，現(xiàn)在在蔬果的溯源技術(shù)也應(yīng)用到蘇寧小店里面。

　　4、倉儲與配送：建前置倉，下沉到片區(qū)

　　同時，在生鮮類的產(chǎn)品配送和倉儲是重要的一個必不可少的工作，很多人會問，你們的配送怎么解決？你們的倉儲怎么解決？

　　大家也都知道，蘇寧原來是做電器零售起家，從1990年開始到現(xiàn)在20多年的時間，我們?nèi)珖采w了352個地級市，我們有2萬多個快遞的網(wǎng)點，我們的毛細(xì)系物流也是非常的強大，所以說對于我們整體最終配送有很大的幫助，而且我們在冷鏈倉，北京從2月份開始建設(shè)完成。

　　截止到目前，至少在20多個城市建設(shè)冷鏈的倉庫，而且現(xiàn)在在規(guī)劃北京的某些區(qū)域里面會進(jìn)行前置倉，600家店很多人會說怎么去管理？600家店在北京按照行政區(qū)域進(jìn)行了16個區(qū)域片區(qū)的劃分，每個片區(qū)里面有片區(qū)經(jīng)理，每一個區(qū)域也會設(shè)置相應(yīng)的前置倉，所有的開發(fā)選址、運營管理、品牌推廣所有的工作下沉到16個片區(qū)，在管理模式上也是進(jìn)行相應(yīng)的下沉和細(xì)分。

　　對于小店特色的供應(yīng)鏈，大家有機(jī)會可以到全國的蘇寧小店，或者北京的蘇寧小店去了解參觀一下，我們在1月份開店之初也把市場上做連鎖蒸包的一屜鄉(xiāng)引入到蘇寧小店里面，包括把做煎餅、涼皮的京五爺也引入到里面，而且我們在陸續(xù)公布蘇寧小店餐食類的項目，現(xiàn)在皇家雞排、羊肉串都已經(jīng)進(jìn)入到了北京的蘇寧小店，包括南京、上海，包括上武漢的熱干面、重慶的涼糕和廣東的腸粉進(jìn)入了蘇寧小店。

　　結(jié)合北京市場的特點，現(xiàn)在我們和華天集團(tuán)在談商品的引進(jìn)，華天大家都聽說過，慶豐包子、新川涼面，這都是他們旗下的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們也在逐漸的接洽，因為我們也發(fā)現(xiàn)新川涼面作為老北京人都喜歡吃，但是從地安門一直向東所有的區(qū)域都沒有這個新川涼面，但是我們的蘇寧小店現(xiàn)在目前在朝陽區(qū)、通州區(qū)、豐臺區(qū)、房山區(qū)等等開店數(shù)量目前已經(jīng)超過10家，所以在所有的商品覆蓋和消費群體的覆蓋還是可以做得到，在北京這邊我們和一輕集團(tuán)的北冰洋和義利，包括首農(nóng)、二商、京糧所有北京特色的這些企業(yè)和產(chǎn)品，我們現(xiàn)在都在逐步的引入到蘇寧小店里面。

　　5、商品SKU管理：數(shù)據(jù)化將非標(biāo)品變成標(biāo)品

　　整體商品方面，其實是比較多比較雜，如果算上線上的SKU，我們可能都得過千萬的SKU，如果算到線下，一個實體的便利店基本上在1600個SKU左右，這些商品怎么去做分類管理？我們做了SKU化和數(shù)據(jù)化以及產(chǎn)品化的劃分，希望通過我們的劃分將非標(biāo)品變成標(biāo)品，通過數(shù)據(jù)化對應(yīng)我們消費者的習(xí)慣推薦給潛在顧客，把我們的商品變成產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的管理。

　　蘇寧小店在運營方面，我們是通過3公里范圍做相應(yīng)的界定，我們對3公里之外、3公里之內(nèi)和店內(nèi)三個模式進(jìn)行相應(yīng)的劃分，對于店內(nèi)大家比較好理解，消費者在店內(nèi)進(jìn)行消費，3公里只內(nèi)現(xiàn)在可以做門店線上APP購買，門店做自提，也可以線上購買進(jìn)行相應(yīng)的配送，也可以線上購買做相應(yīng)的預(yù)約，可以提供相應(yīng)的產(chǎn)品預(yù)約服務(wù)，如果在線上預(yù)定一個訂單，現(xiàn)在回不到家，可以預(yù)約相應(yīng)的時間，什么時間給你配送到家都是可以的。

　　在我們社群服務(wù)，我們畢竟是做落地的貼近于社區(qū)的百姓和CBD白領(lǐng)，我們在每一個社區(qū)，或者每一個門店都會建一個社群管理的機(jī)制，每一個門店會做兩個社群，現(xiàn)在也是非常簡單、直接、便捷的方式，我們做每個社群200人以上，每個店有兩個這樣的社群，我們通過惠、問、曬、聚等四種方式可以把消費者牢牢的抓在我們的身邊，讓消費者有認(rèn)同感和歸屬感。

　　其他的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，掃碼購、自助收銀、刷臉支付、客流分析等全部應(yīng)用到蘇寧小店里面，客流分析可以通過線上所有的大數(shù)據(jù)，把電商產(chǎn)品賣的比較好的全部復(fù)制到蘇寧小店，為相應(yīng)的用戶做相應(yīng)的服務(wù)。

　　蘇寧小店提供線上APP的配送，而且我們的門檻比較低，0元起送，18元以上免配送費，不滿18元收取3元配送費，我們可以達(dá)到最快半個小時的極速達(dá)，1個小時之內(nèi)配送的準(zhǔn)時率可以達(dá)到98%。

　　蘇寧小店最終我們實際上還是與我們線上超市共同建立了一個比較全面完整的對于消費者生鮮購買的全流程的服務(wù)體系，這個服務(wù)體系也是最大程度上對于消費者進(jìn)行一個改變，也希望我們所有的朋友們到全國的蘇寧小店進(jìn)行參觀指導(dǎo)，也感謝大家給我們提出寶貴的意見。謝謝。