商業地產招商經驗技巧總結

商業地產招商是商業地產項目成功運營的重要環節，招商的成敗關系到項目是否可以順利開業，優質的主力商戶是商場長久發展的中流砥柱。飆馬商業地產作為一個有著二十余年運營經驗的商業地產代理公司，總結了一些關于商業地產招商的技巧；
1.作為一名合格的商業地產招商人員，既需要扎實的 經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。
2.商業地產招商不是一個開業前就完結的工作，實際上商業地產的招商是一個無限循環的工作，開業前是大規模招商，開業后根據銷售情況進行調整招商，這都需要信息系統的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。
3.對于商業地產而言，新奇業態、創新場景，及特色文化，都稱得上是“有趣的靈魂”。其中，特色文化最為典型，已然是商業地產擺脫同質化、吸引消費者的一大法寶。
4.近年來，購物中心的井噴式開業量、低位徘徊的實際開業率，使得商業地產競爭愈發激烈，開發商們也逐漸摸索出新的“出路”。2010—2017年全國一二線城市購物中心體驗式業態平均數量占比趨勢，已由最初的16%攀升至49%，體驗顯然成為購物中心解決同質化的一大法寶，而文化體驗正是體驗式商業中最具特色的一種。
5.歷史經驗教訓表明，不能統一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。這種情況在國內已經屢見不鮮。
6.購物中心通過“統一招商管理”與所有合作商戶開始建立并保持一種既對立又融洽和諧統一的關系，這種關系是購物中心這種大型商業項目長期成功的保證。所以，統一招商管理的成敗是購物中心統一運營成功與否的一個關鍵。
7.投資者購買商鋪買的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業業態生意機會成長空間帶來的升值空間，生意機會除了理論上存在，更重要是要在經營上落實。因此，商業項目開發階段的任何銷售預算都應含進經營管理落實所必須的成本。
8.商業地產的永續經營，需要嚴格統一規范管理，由于一個大型購物中心里常有上百個所有權獨立的獨立經營主體和眾多承租商戶，應通過統一管理來樹立購物中心的整體形象。
9.在實際招商過程中，應堅持進可攻、退可守的原則。舉例來說，假設招商人員已完全掌握客戶購買動機、預算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。
10.采取聊天，觀察客戶反映，掌握客戶心理，促成其下決心，如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再次促成其下決心
11.客戶一提出異議，招商人員就直截了當的予以否定和糾正。直接駁斥客戶的做法是最不明智的，會讓客戶感到遭受不恭敬的對待，導致面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。
但是在特定的情況采取直接駁正法會收到很好的效果，如下例。
客戶：“大多數項目都不能準時交付使用，你們這里看來也沒什么區別”。
招商人員：“王小姐，你也不能完全這樣看吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本項目的發展商聲譽一向很好，在同行中是有口碑的，您是否舉出最近實例，供我參考？”。
分析：在上例中，客戶異議的重點是“延遲交鋪”，如果真有其事，客戶必能舉證，招商人員應該向上級反映，設法補正；如果不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，異議得以轉化。
12.商業地產招商是一件專業性很強的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對于商業地產招商的全局工作而言，招商策略就是整個招商工作的綱，沒有了這個綱，招商這個網就是沒用的破網，必然是什么魚都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規劃時制訂了有效合理的商業規劃。而目前的現實是，開發商對前期規劃的商業規劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業規劃，招商策略的制訂就成了無源之水。
13我們不能為了做招商廣告而做招商廣告，必須明確做招商廣告的目的：展示產品特性，吸引潛在客戶的“咨詢電話”，為企業招商服務，提高企業的經營業績。換句話說，就是在用具有特色的好產品來幫助客戶輕松賺錢的同時，不斷促進自己的發展壯大。相反，筆者曾經見到一則招商廣告，通篇在說如何如何賺錢，卻只字未提是什么產品。這樣做盡管有一定的“神秘感”，但卻讓人感覺有“詐騙”之嫌，達不到預期效果。附帶提一下，做招商廣告之前我們最好能認真審視產品名稱或品牌名稱，因為產品名稱或品牌名稱十分重要，好的產品名稱或品牌名稱在給人留下深刻印象的同時，更能快速、準確的表達出產品特性或品牌特性，如“氧立得”，不僅易讀易記，而且及其準確的傳達了產品特性。如果名稱不合適，最好能夠更名以減少廣告傳播中的浪費。上述的“氧立得”便是更改名稱之后的結果。
14有效招商廣告的四個要點，即：弄清為何要做招商廣告，明確招商廣告做給誰看，成功表達廣告主題，確定媒體組合及排期，但仍有兩點需要做簡單的補充說明。一、招商廣告投放之后，企業應該認真監控招商廣告的投放效果，如果效果不佳，則需要尋找原因，及時調整廣告策略以減少損失；二、鑒于廣告效果整體在走“下坡路”，所以筆者建議企業應該努力通過有效的公關事件進行招商，以取得更好的效果。
15.建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務理念，是新的地產營銷和物業管理的靈魂，也是21世紀行業的發展方向。招商人員與客戶應建立彼此信任和友好的關系，并建立一切以客戶為中心的機制完善項目的服務體系，最大限度地方便客戶，高度重視客戶意見，讓客戶參與決策，加強售后服務，提高物業管理質量和水平，實現企業最佳的整體效益。
16.商業地產招商應該要做到“招得進，留得住”。招得進方面，首先要知道招什么樣的商戶入駐；其次，要掌握主力店、專賣店的招商規律；再次得有品牌客商的資源儲備支撐；留得住方面，尤其強調養商期的租金定價策略及營銷推廣投入。
17.現在很多購物中心項目無法有效完成招商目標的主要原因就是手上的品牌客商資源不足。為此，要不然就要花費額外的招商費用借助中介機構進行品牌商家的引進，要不然就是調整規劃，降低對品牌檔次的要求。為此，儲備、積累有效的品牌資源成為項目成功招商的關鍵因素。
18.解決商業地產招商運營環節困境的鑰匙，其實在招商運營之外。要想徹底解決招商運營的困境，功夫應該下在招商運營之前的前期市場調研、項目精準策劃定位、商業規劃及招商策略及運營模式制定等整體系統環節。這些工作猶如在寫一個電影劇本一樣，只有當一個好的劇本（商業策劃案）+好的導演（商業地產操盤手）+有吸引力的片酬（薪資待遇）全部都系統呈現出來時，才會有大牌明星（優質商家及投資客戶）蜂擁而至來參與演出，最后才會有好的票房收益（租金及資產價值）。
19.招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形 勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學問。
作為一名合格的招商人員，既需要扎實的 經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。
20.業態規劃是招商的基本依據，直接決定項目成敗，商業項目的準確定位是開發項目成功的前提！
商業地產招商經驗總結
1.作為一名合格的商業地產招商人員，既需要扎實的 經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。
2.商業地產招商不是一個開業前就完結的工作，實際上商業地產的招商是一個無限循環的工作，開業前是大規模招商，開業后根據銷售情況進行調整招商，這都需要信息系統的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。
3.對于商業地產而言，新奇業態、創新場景，及特色文化，都稱得上是“有趣的靈魂”。其中，特色文化最為典型，已然是商業地產擺脫同質化、吸引消費者的一大法寶。
4.近年來，購物中心的井噴式開業量、低位徘徊的實際開業率，使得商業地產競爭愈發激烈，開發商們也逐漸摸索出新的“出路”。2010—2017年全國一二線城市購物中心體驗式業態平均數量占比趨勢，已由最初的16%攀升至49%，體驗顯然成為購物中心解決同質化的一大法寶，而文化體驗正是體驗式商業中最具特色的一種。
5.歷史經驗教訓表明，不能統一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。這種情況在國內已經屢見不鮮。
6.購物中心通過“統一招商管理”與所有合作商戶開始建立并保持一種既對立又融洽和諧統一的關系，這種關系是購物中心這種大型商業項目長期成功的保證。所以，統一招商管理的成敗是購物中心統一運營成功與否的一個關鍵。
7.投資者購買商鋪買的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業業態生意機會成長空間帶來的升值空間，生意機會除了理論上存在，更重要是要在經營上落實。因此，商業項目開發階段的任何銷售預算都應含進經營管理落實所必須的成本。
8.商業地產的永續經營，需要嚴格統一規范管理，由于一個大型購物中心里常有上百個所有權獨立的獨立經營主體和眾多承租商戶，應通過統一管理來樹立購物中心的整體形象。
9.在實際招商過程中，應堅持進可攻、退可守的原則。舉例來說，假設招商人員已完全掌握客戶購買動機、預算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。
10.采取聊天，觀察客戶反映，掌握客戶心理，促成其下決心，如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再次促成其下決心
11.客戶一提出異議，招商人員就直截了當的予以否定和糾正。直接駁斥客戶的做法是最不明智的，會讓客戶感到遭受不恭敬的對待，導致面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。
但是在特定的情況采取直接駁正法會收到很好的效果，如下例。
客戶：“大多數項目都不能準時交付使用，你們這里看來也沒什么區別”。
招商人員：“王小姐，你也不能完全這樣看吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本項目的發展商聲譽一向很好，在同行中是有口碑的，您是否舉出最近實例，供我參考？”。
分析：在上例中，客戶異議的重點是“延遲交鋪”，如果真有其事，客戶必能舉證，招商人員應該向上級反映，設法補正；如果不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，異議得以轉化。
12.商業地產招商是一件專業性很強的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對于商業地產招商的全局工作而言，招商策略就是整個招商工作的綱，沒有了這個綱，招商這個網就是沒用的破網，必然是什么魚都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規劃時制訂了有效合理的商業規劃。而目前的現實是，開發商對前期規劃的商業規劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業規劃，招商策略的制訂就成了無源之水。
13我們不能為了做招商廣告而做招商廣告，必須明確做招商廣告的目的：展示產品特性，吸引潛在客戶的“咨詢電話”，為企業招商服務，提高企業的經營業績。換句話說，就是在用具有特色的好產品來幫助客戶輕松賺錢的同時，不斷促進自己的發展壯大。相反，筆者曾經見到一則招商廣告，通篇在說如何如何賺錢，卻只字未提是什么產品。這樣做盡管有一定的“神秘感”，但卻讓人感覺有“詐騙”之嫌，達不到預期效果。附帶提一下，做招商廣告之前我們最好能認真審視產品名稱或品牌名稱，因為產品名稱或品牌名稱十分重要，好的產品名稱或品牌名稱在給人留下深刻印象的同時，更能快速、準確的表達出產品特性或品牌特性，如“氧立得”，不僅易讀易記，而且及其準確的傳達了產品特性。如果名稱不合適，最好能夠更名以減少廣告傳播中的浪費。上述的“氧立得”便是更改名稱之后的結果。
14有效招商廣告的四個要點，即：弄清為何要做招商廣告，明確招商廣告做給誰看，成功表達廣告主題，確定媒體組合及排期，但仍有兩點需要做簡單的補充說明。一、招商廣告投放之后，企業應該認真監控招商廣告的投放效果，如果效果不佳，則需要尋找原因，及時調整廣告策略以減少損失；二、鑒于廣告效果整體在走“下坡路”，所以筆者建議企業應該努力通過有效的公關事件進行招商，以取得更好的效果。
15.建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務理念，是新的地產營銷和物業管理的靈魂，也是21世紀行業的發展方向。招商人員與客戶應建立彼此信任和友好的關系，并建立一切以客戶為中心的機制完善項目的服務體系，最大限度地方便客戶，高度重視客戶意見，讓客戶參與決策，加強售后服務，提高物業管理質量和水平，實現企業最佳的整體效益。
16.商業地產招商應該要做到“招得進，留得住”。招得進方面，首先要知道招什么樣的商戶入駐；其次，要掌握主力店、專賣店的招商規律；再次得有品牌客商的資源儲備支撐；留得住方面，尤其強調養商期的租金定價策略及營銷推廣投入。
17.現在很多購物中心項目無法有效完成招商目標的主要原因就是手上的品牌客商資源不足。為此，要不然就要花費額外的招商費用借助中介機構進行品牌商家的引進，要不然就是調整規劃，降低對品牌檔次的要求。為此，儲備、積累有效的品牌資源成為項目成功招商的關鍵因素。
18.解決商業地產招商運營環節困境的鑰匙，其實在招商運營之外。要想徹底解決招商運營的困境，功夫應該下在招商運營之前的前期市場調研、項目精準策劃定位、商業規劃及招商策略及運營模式制定等整體系統環節。這些工作猶如在寫一個電影劇本一樣，只有當一個好的劇本（商業策劃案）+好的導演（商業地產操盤手）+有吸引力的片酬（薪資待遇）全部都系統呈現出來時，才會有大牌明星（優質商家及投資客戶）蜂擁而至來參與演出，最后才會有好的票房收益（租金及資產價值）。
19.招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形 勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學問。
作為一名合格的招商人員，既需要扎實的 經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。
20.業態規劃是招商的基本依據，直接決定項目成敗，商業項目的準確定位是開發項目成功的前提！