商業(yè)操盤高手總結(jié)的招商誤區(qū)及破解對(duì)策

如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)招商定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)招商定位的核心問題。本文為商業(yè)操盤高手總結(jié)的招商誤區(qū)及破解對(duì)策，從定位、規(guī)劃、商業(yè)管理等方面進(jìn)行詳細(xì)闡述。

 

一、商業(yè)地產(chǎn)招商7大誤區(qū)。

 

1、盲目定位，不切合實(shí)際。

 

為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高。

 

理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位。

 

定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。

 

2、缺乏整體招商規(guī)劃。

 

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。

 

在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。

 

清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，就不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接“招”進(jìn)來，形成一個(gè)“大雜燴”。

 

 

3、招商期望值過高。

 

其表現(xiàn)首先體現(xiàn)在租金上。

 

核算出客戶的租金成本，租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。

 

招租的時(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，否則往往就形成客戶不想進(jìn)來的局面。

 

開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境。

 

 

4、單純依靠廣告招商。

 

招商針對(duì)地是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對(duì)性。

 

很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項(xiàng)目的招商。

 

招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。

 

 

5、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響。 

 

現(xiàn)在競爭是比較激烈的，于是招商的時(shí)候招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。

 

競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。

 

6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。 

 

很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。

 

客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。開發(fā)商一定要注意協(xié)助客戶經(jīng)營。

 

客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，否則客戶一旦紛紛流失，再招商就非常困難。

 

 

7、招商工作欠缺執(zhí)行力。 

 

制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。

 

招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制。

 

另一方面，招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客戶不能形成有效地溝通，容易導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。

 

二、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)破解對(duì)策。

 

1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營知識(shí)，增長商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。

 

我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長知識(shí)。

 

招商過程中往往會(huì)有冷場的情況，面對(duì)這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？

 

招商人員首先要從自身找原因。一定要走出去接觸客戶，吸收他們的經(jīng)驗(yàn)。

 

聽一下客戶意見，他們的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

 

 

2、熟悉商業(yè)運(yùn)作及合作方式。

 

生意人通常見多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他就容易對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保等。

 

招商合同如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋？

 

首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答。

 

3、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢。

 

開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，在招商過程中揚(yáng)長補(bǔ)短，有的放矢。

 

任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。

 

除了熟悉自己項(xiàng)目的本身優(yōu)勢和劣勢以外，也要做到對(duì)周邊項(xiàng)目優(yōu)勢和劣勢的詳細(xì)認(rèn)知。

 

有人擔(dān)心對(duì)比會(huì)造成客戶流失，其實(shí)只要抓住客戶心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢，反而會(huì)讓客戶覺得你真誠可信而更愿意和你接觸。

 

 

4、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念。

 

建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務(wù)理念。

 

招商人員與客戶應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系，并建立一切以客戶為中心的機(jī)制完善項(xiàng)目的服務(wù)體系，最大限度地方便客戶，高度重視客戶意見，讓客戶參與決策，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳的整體效益。

 

 

5、給自己信心。

 

一個(gè)招商人員只有對(duì)自己的項(xiàng)目有信心，他才會(huì)充滿激情地去介紹他的項(xiàng)目，在微笑服務(wù)的背后使客戶增強(qiáng)了對(duì)他的信任感。這樣的自信心往往起到事半功倍的作用。