一、招商必須注意的問題。
1、以專業市場的戰略決策作為自己的工作目標，方向，深入了解專業市場的招商策略，方向。
招商的定位、策略方針、招商政策是具有唯一性的，不可以隨意更改。執行中不能有任何偏差，要求全體招商人員要一個聲音、一個口徑，并熟記于心。
2、招商工作必須遵循有序的、周密的、科學的工作計劃，按月、周、日來執行、安排工作，所有分期計劃不能與總計劃脫節、分離或與總計劃有任何沖突的地方，同時招商專員都要承擔相應的招商責任，即負責某某區域、某某品類或某個專區的招商，招商總監應當挑起重任，與團隊一起分品類進行客戶拜訪，把自己當成一個團隊的最基本符號，不應搞特殊，否則會出現領導搶單，專員悶氣的后果。就我們團隊的工作就更應該如此，招商總監應起到帶頭外出拓展的作用，自己帶領一個團隊，給整個團隊做一個表率。
3、招商工作要以結果、數據說話。
招商是一項艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標準只有一個，就是是否按時完成預定目標（結果），這是一項不要苦勞只要功勞的工作。數據報表時少不了的基礎性工作，根據不同的品類和區域，制定相應的管理辦法，最后用結果說話，總之，花小錢簽大單的就對了。
4、招商工作除嚴格按整體計劃堅決執行外，還要根據招商中遇到的實際情況和問題進行反饋，招商領導要不斷監督和檢查整體計劃執行情況，計劃責任人的工作落實情況，在其間如發現計劃沒有按期、按內容實施，招商領導要馬上給予調整和糾正，以保證招商工作計劃正確實施。招商工作是各環節分步連接緊密的工作，如果其中一項或一個步驟出現偏差或按期不能完成都將會使整個招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監督和及時調整、修正是招商工作貫徹實施的保障；
5、招商工作的總結不僅僅是指整個招商工作宣告完成的總結，更是在招商工作過程中的每一階段及時進行總結，提出前階段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對一些問題，提出一些具體解決辦法讓團隊學習借鑒，達成共識意見后，形成下一步招商工作的計劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發生，提高以后招商工作的效率，以免再走彎路，同時對前段招商工作中招商人員的工作完成情況對照招商個人完成指標，進行及時的獎勵和處罰，即及時提取招商業績提成，針對完成招商任務并有超額完成的招商人員，可給予相應的獎勵，對未完成招商任務指標，并借口連篇的招商人員給予經濟上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘。
6、招商要靠一支訓練有素并能發揮集體力量的團隊來完成。
1）招商負責人是整個招商團隊的核心，他要有熟練的談判經驗和良好的協調管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對整體招商戰略、策略、深遠意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計劃實施，期間隨時監督或檢查計劃的實施情況，以保證按時保質完成招商任務；
2）在招商隊伍中要培養業務精英，提升帶動、分解完成招商任務，使團隊根據招商需要能隨時調整。可以把整個招商團隊根據招商實際工作需要分成若干小組，以業務精英帶領各個小組，各小組在招商過程中再根據招商業績再培養、發現并培養新的業務精英，以此循環帶動，從而提高整個招商隊伍的整體招商經驗和素質；不至引起客戶反感，不至于影響招商的整體質量，在拓展中保障每次洽談的效果，是我們的招商工作不出現死角疏漏。
3）招商人員要定期、不定期進行培訓，培訓要有實戰性，要以在招商實踐中能解決問題為目的。培訓中要盡量采取互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓實戰效果同時訓練招商人員的現場應變能力。以及對招商工作經驗、招商商戶知識的靈活運用來提高他們的綜合招商能力；培訓不只是對專員，領導也要定期學習管理技能，每一個團隊的領導是關鍵，領導能力決定著團隊的戰斗力，俗話說，一只羊帶領一群獅子絕對是打不過一只獅子帶領的一群羊的。一個領導的高度決定團隊的高度；
4）在招商過程中，整個招商隊伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負責人要有維持和調動、激發斗志和激情的能力，要經常與招商人員進行各種方式的溝通和交流，要懂得及時消除招商人員內部產生的矛盾，即產生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強調整個招商工作不是靠一個特別有能力的人或者一個特別能按時完成招商任務的小組來完成的，你再能干也只能完成整個工作的一部分，所以要求同存異，相互協作，以保證共同完成任務。
5）招商速度是招商的基本保障。
招商工作決不僅僅是市場運作前期單純的工作任務，還與商鋪銷售、市場人氣氛圍的提升都密切相關，招商工作做好就能相應促進二期商鋪的銷售、活躍場內的人氣氛圍，從而提升項目的整體魅力，極大的增強選購主的購房信心，也會拉動入場商戶的商品銷售，穩定商戶的情緒，增加商戶的流動資金，即招商工作做好其它上述問題就會迎刃而解，而這些問題會不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場內所有問題的關鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成，否則投資人很生氣，后果很嚴重。
二、招商對象應具備的基本條件。
把優質的品類招入市場，不僅能保障前期招商質量（按時簽合同、交保證金及租金），同時為今后市場的良好運營、業內口碑及商戶自身的生存打下良好的基礎，為此入駐客戶需要具備以下條件：
1、對入場前期的租金、保證金、水電費、流動資金等有最基本的承受能力。
試想，在政策如此優惠的條件下，一個連基本租金、水電費都付不起的品牌進入市場能對市場今后的發展包括他 自身起到作用嗎？我們市場是商業運營的市場，是靠管理和服務換取租金的自負盈虧的商業企業，不是福利院，更不是難民營，商戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場；
2、商戶要有基本的行業經驗，有一定的營銷思路。
有過經商經驗，特別是有過經銷入場產品的商戶與無經商經驗的商戶一般有著本質的區別。有經驗的商戶懂得即使是成熟的大市場在目前國內的經濟形勢下，場內商戶也是三分之一贏利、三分之一持平經營、三分之一虧損，那么何況是我們剛剛開市、部分區段開業的新市場呢？所以有經驗的商戶在懂得市場發展規律的前提下，會積極與市場配合同時能充分發揮主觀能動性，自己找市場、找銷路。絕不只會靠在大市場的身上，要求該商戶自己付出的卻要由大市場來承擔一切，我們大市場是買家、賣家聚集的載體和平臺，絕不是入場商戶的老媽，很多時候商戶要靠自己拼搏；
3、有與市場共度前期經營困難的思想準備。
只要有基本經商經驗的商戶，都會懂得放水養魚的道理：一個剛開業，初步形成的市場，必須要經過兩三年以上的過渡運營期才能走向成熟，才能有穩定的場內商戶和穩定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進入市場的商戶一定要有市場共渡難關的思想準備，戰勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進市場就掙大錢、永遠不會虧錢的商戶，我們也堅決不要招其入場，否則會擾亂軍心胡說八道；
4、為什么要招領頭羊，領頭羊應當具備什么優勢。
大品牌幾乎都是資本家，這話一點不假，大品牌不是一般小商戶可以拿到的，及是當初拿到，經過多年的經營現在也是資本家了，有句話說的好“資本家不光有錢！更有運作資本的能力”說明這些大品牌絕對是行業的精英，他們在長期經營的過程中積累了豐富的行業經驗，從品牌包裝，渠道，分銷，裝修，審美，店面管理，形象，自身素質等等，都非常有品位，在以后的運營管理中很自覺，讓一切都得心應手，最主要的，這些人見多識廣，有最好的咨詢，最好的信息來源和商圈，在業內有非常好的口碑和朋友，他們的入駐，可以在他所經營的行業中會起到非常大的作用，他的周圍云集著很多本行業和相關行業的資源，三姑六舅，很多都是這個行業的人物。他的入駐可以帶動他周圍的資源；比如TOTO，就該品牌的影響力和知名度，遠遠大于我們和記萬佳，所以他的入駐可以增加我們品牌的含金量，對于其他二三線品牌的進駐，我們完全可以隨心所欲，游刃有余。
三、只期望給商戶免租金、給優惠政策來完成招商任務，最終只能導致招商失敗。
1、為了按期完成招商任務，僅靠免租招入的商戶（甚至是入場后長時間交不上租金的商戶），肯定是既無資金實力又無經商經驗的中小商戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結伙給市場找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時只會一味指責市場不作為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場，這樣的商戶（應該根本不能稱其為商戶，也根本不是正經的經商者，是盲流，和流氓差不多。）進場后幾乎不承擔任何費用，他們又會以各種非正常方式和手段退場，這樣對現有市場內正常經營的商戶及意向進入市場的準商戶都會造成極其不良的影響，招募這批商戶的招商結果肯定以失敗為告終，對這批商戶的經營結果也會得不償失，所以堅決不能招入市場，這樣的商戶寧缺勿濫，不招最好。
2、另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經營的商戶）、有帶動性的商戶給予租金政策上的任何優惠，要堅決執行已經制定的招商租金執行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進入市場的商戶在盡短時間內簽約進場，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對真正簽約或交納租金時根據實際情況和上級領導批復對上述商戶在宣傳、裝修期、運營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統一性。
四、怎樣才算是圓滿的完成招商工作。
只有商戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，商戶的變數隨時可能發生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項工作同時完成才算是真正完成，出爾反爾的商戶比比皆是，我都干過這樣的事。
我們的招商人員往往認為經過艱苦的招商，只要商戶簽了合同就可以長舒一口氣，認為招商工作已經完成，大功告成了，實際上這真只是萬里長征才走完第一步，這些商戶可是一個比一個賊，都是老油子。變數非常大，搞不好就翻船，因為雖然我們與商戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應條款對商戶的違約提出了應承擔的責任，但是在實際情況中我們市場方針的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約商戶責任，所以我們只有用在實際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約商戶，這才是硬道理！因為只有讓商戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔對市場的責任，才會真正在意這次與市場合作的機會。
那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進場裝修，因為許多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經過裝修才能更好的渲染環境、烘托產品，使產品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的商戶往往在入場裝修時還要進行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大商戶、有帶動性的商戶、經銷較大品牌的商戶首先入場裝修，造成場內緊迫開業的氣氛，這樣就會帶動那些尚在猶豫的簽約商戶快速入場裝修，并以這些商戶戶的裝修來帶動更多的小商戶、小品牌商戶的入場裝修。
對裝修效果的審定至關重要，因為是新商場，很多商戶即便是簽了合同也沒有很大的信心，所以經營商持謹慎態度，在裝修投資上小心翼翼，想辦法省錢，這樣出來的店面效果就大打折扣，沒有好的裝修就沒有好的氛圍烘托產品，所以就出現了惡性循環，導致經營不暢。稍有風吹草動客戶就想開溜，所以整體裝修效果的審定關系到未來企業的命運。如果從各方面投入都很到位生意肯定好做，客戶也會死心塌地的跟隨是商場奮力經營。這也是一種捆綁方式。即使客戶未來撤場，也是舍不得大資金投入的裝修，要背水一戰，有可能起死回生。原則上撤場裝修時不可以動的。所以為未來重新招商可以保持好的鋪位形象。
簽約商戶入場開始裝修即將結束，我們的招商人員就可以認為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因為商戶還沒有完成最后的入場工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應的倉儲庫存。在商戶裝修開始時，我們招商人員就要催促商戶聯系廠家發貨或聯系相應品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。
我們知道在招商過程中商戶的心態和行動會不斷的受同類商戶即各種因素的影響，會出現猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場，在整個環節中任何一個環節出現問題都會導致招商的失敗，所以只有上述三個要素全部完成，才標志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場運營的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場運營不好，下一步的招商必受嚴重的影響，所以說運營也是招商，招商工作會永遠伴隨著市場的發展過程中。
五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識及有效辦法。
1、熟悉現有的業態情況。
家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東和四川（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛浴）、遼寧（家具、陶瓷衛浴、小百貨）為生產基地，銷售方式大部分以廠家招入的各地經銷商、代理商進行推廣分區銷售，重點地區如有成熟的大型批發市場，廠家也會組團進入，形成區域直銷點及倉儲基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在深圳，東莞，順德中山，樂從，龍江（高中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯。
2、要熟悉各招商地區相關品類的行業協會，建立良好的關系。
我們要積極的通過與招商地區的行業協會如家具協會、裝飾材料協會、建材行業協會、建筑裝飾業管理協會等積極主動聯系，特別要與其會長或秘書長建立良好暢通的關系，但千萬不要過多期望協會的幫助有實質性的效果，因為行業協會對我們這樣尋求幫助的市場見怪不怪、習以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務，但是協會可以在市場信息及周邊行業情況、行業廠商負責人基本情況上會對我們有一定的幫助，在與各行業協會領導接觸過程中，在尋求幫助的過程中，一定要注意給予對方相應的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以兌現，以利于今后的再次合作和贏得好的業內口碑。
3、要積極的與招商的相應品類的專業媒體及行業記者建立合作關系。
我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業網站，報刊、雜志，并與其進行保持緊密的聯系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費一定的廣告費在專業的媒體上刊登廣告，使在短時間內在所招商的行業內宣傳市場、擴大知名度，發布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報道的形式宣傳我市場，以很小的花費甚至無費用的為市場做宣傳，而以新聞報道和文章寫實的方式介紹我們市場會更加易于讓行業內同仁接受。
4、招商人員要較深入了解招商品類在全國和各區域的基本概況，取長補短，觸類旁通。
還以家具為例：
1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產基地，擁有近10萬家大中小型企業，其中深圳和東莞為高檔家具生產和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業聯手后取得了長足的發展，家具的品質及銷售堪稱全國之最；東莞厚街家具企業實力雄厚，占據了國內高端家具銷售市場的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；皇朝，團藝等展廳，廣州主要是除家具為主要生產品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品，工藝品，油畫等生產品類。
2）四川為全國的視聽柜、沙發、床墊等中高檔家具生產基地，主要集中在成都及重慶周邊地區，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領頭羊的全國知名品牌，這些品牌主要目標是占領全國二三線城市50%以上的終端市場。
3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國紅木家具生產基地；陜西近些年出現的紅木雅居閣屬于地方品牌，但在紅木家具的市場上發展很快，在即大雁塔東廣場的旗艦店開業后，有相繼在西安各大賣場開了獨立點和專賣店，獨占鰲頭，后來者居上。
4）廣東中山市古鎮為全國燈飾生產基地，占據了全國燈飾、花燈70%以上的市場銷售份額；全國的燈具城幾乎所有的產品都幾乎和該基地有關，沒有古鎮就沒有中國燈飾，沒有燈飾就沒有古鎮經濟。
5）浙江省安吉為全國辦公家具生產基地，遼寧大連為全國實木家具生產基地，河北石家莊為北方板式家具生產基地；
6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國家具連鎖企業主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國的百安居、德國的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國重點一二線城市開設連鎖分店的家居建材超市的國外企業；
7）以浙江杭州為中心的，許村，柯橋，臨平，是紡織品集散地，那里云集著全國90%的家紡生產企業，和十幾個國際性的紡織品批發市場，物流中心四通八達。交通環境經濟形勢非常，主要以窗簾布，沙發面料為主，還有家紡企業的印花棉布和生產加工企業，在國際紡織品的舞臺上一枝獨秀，規模空前。
5、搜集招商地區的展會信息進行展會招商。
要了解展會的信息有：是展銷會還是展覽會、主辦承辦單位是誰、展會面積有多大、都有什么品類、參展商數量等，尤其注意一般展會第一天最有效果。
通過參加展會能直接與各地廠家和經銷商接觸，搜集到大量的客 戶資料，并通過展會對行業有著充分的認識，是了解行業現狀的一個最佳窗口和平臺，可以使招商工作更具有目標性和針對性。
通過參加展會還能直接將我市場的招商信息直接傳達給參展企業或者是前來參觀的企業、經銷商和采購商，對市場的招商和運營擁有巨大的推動作用。
6、重點鎖定招商區域，快速完成招商任務。
一般來講，如需快速招商，填充招商區域，盡量要以周邊地區廠家或城市內檔次品類相匹配的市場為招商對象。西安的，紅星，居然，大明宮，三森，中聯，明珠，阿姆瑞特等都是我們的菜。考慮到成本及目前全國專業市場的現狀，再結合本市場的特點，一般先從市場周邊地區作為重點招商區域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進行突破，先引入本地商戶然后再遠近結合。如果本地資源極少，則需先從市場外圍引入，并選擇行業生產基地為重點突破區域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協力，將首仗打好，通過以點帶面，最后全面開花，使整個招商任務圓滿完成。
7、如何搞到當地經銷商的電話，如何通過電話談我們的項目，如何進行電話預約，如何順藤摸瓜找到客戶的老巢，如何根具客戶的性格和行業特性讓客戶進駐，如何讓客戶交定金簽合同，等等。都不是一兩句能說清的，需要多年的業務經驗和洞察能力，最好采取一帶一的拜訪和現場實習，慢慢的我們的招商人員就開竅了。
招商工作面臨各種各樣的問題，各種麻煩，要根據公司的情況，戰略，靈活實時調整對策。也沒有什么絕招，只有經驗，只有行業經驗，通過勤勉的學習和實際工作的摸索才可以掌握，越來越游刃有余的。
