商業(yè)地產招商運營做不好，問題出在哪？

商業(yè)地產經過這幾年大躍進式的高速發(fā)展，目前已進入一個問題集中爆發(fā)的階段。招商運營難，是擺在很多開發(fā)商面前的一道難題，是一道無法繞過去的坎兒。本文將為大家分享商業(yè)地產招商運營面臨的十大問題。

商業(yè)地產經過這幾年大躍進式的高速發(fā)展，目前已進入一個問題集中爆發(fā)的階段，很多城市大量的商業(yè)地產物業(yè)處于空置、閑置狀態(tài)。開發(fā)商建好的商業(yè)地產項目既賣不掉也租不出去，資金處于一個非常嚴峻的局面，很多開發(fā)商因此陷入困境甚至資金鏈斷裂導致企業(yè)破產。

前幾年流行的產權式商鋪銷售模式【返租】在實踐中幾乎是全軍覆沒，鮮有成功案例，靠出售套現(xiàn)的路子走不通了，所以對于很多大型商業(yè)物業(yè)，只有依賴出租來實現(xiàn)價值，或者等大資本來收購。但即便大資本進入，也需要項目先成功招商并正常經營。招商運營難，是擺在很多開發(fā)商面前的一道難題，是一道無法繞過去的坎兒。

分析開發(fā)商陷入招商困境的原因，主要包括以下幾個層面：

1

供求關系失衡

商業(yè)地產要靠商家買單，商家靠消費者買單。商業(yè)地產的供給遠遠超過了市場發(fā)展的需求，供求關系已經嚴重失衡，造成空置閑置是必然的結局。當然這種失衡主要是結構性的失衡，它表現(xiàn)為一方面大量商業(yè)物業(yè)空置、閑置，一方面大量優(yōu)質商家無法找到適合開店的經營場所，二者之間的矛盾非常尖銳。

2

沒有市場定位或市場定位不當

商業(yè)地產的市場定位要解決在什么樣的地段針對什么樣的客群為什么樣的商家提供一個怎樣的經營場所的問題。這個定位的外部基礎是對周邊區(qū)域詳細的市場調查、研究。但現(xiàn)在很多項目已經建好卻難以招商而找上門來的開發(fā)商，飆馬發(fā)現(xiàn)這些項目基本未做任何專業(yè)的前期市場調研（或者調研不專業(yè)）就盲目的拍腦門決策上馬商業(yè)地產項目，動不動就是幾十萬㎡的超大項目，在上項目的時候就根本沒深入思考過開發(fā)完的項目準備租給誰？誰來消費？這些消費能否養(yǎng)活經營商家？往往是房子蓋好了才考慮招商的事，這樣的項目陷入空置、閑置狀態(tài)實在是太正常了。

3

業(yè)態(tài)組合不合理或不切實際

很多開發(fā)商對商業(yè)領域的運作規(guī)律缺乏足夠的認識，并不清楚各業(yè)態(tài)商家在選址擴張開店時要考慮的條件，做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時候完全是憑自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿及需求，很多開發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設計的設計院來做商業(yè)規(guī)劃，這樣的機構往往只了解建筑技術，但不了解商業(yè)的運作規(guī)律，單純的從建筑設計技術角度做出來的業(yè)態(tài)組合往往是脫離實際的，不具備可操作性的。

4

建筑結構設計上的不合理

合理的設計流程應該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設計，根據不同的業(yè)態(tài)對建筑結構在設計上的不同要求做建筑設計，比如一般超市凈高至少4米，倉儲式賣場要9米、電影院的要求凈高要在10米以上、餐飲要有煙道、網吧要兩個安全通道、五金建材家居要求載荷達4噸、普通的超市和書店1噸等等，每個業(yè)態(tài)都有差異。但飆馬在診斷策劃這些項目過程中卻經常看到在這些硬環(huán)節(jié)上的疏漏，有一家開發(fā)商蓋了4層的商業(yè)物業(yè)，一共有15000㎡，準備租給超市，超市來了發(fā)現(xiàn)層高只有3.5米，而超市至少也要4米，結果沒辦法做，只能長期閑置；另外一個極端的開發(fā)商說層高低了不好招商，那我的項目商業(yè)部分全部都是9米層高，這樣不管什么業(yè)態(tài)商家都能夠滿足了吧？當被問及這種超出商家層高需求部分所產生的空調、燈光等能耗損失誰承擔時，該開發(fā)商傻眼了。

而有些高檔公寓的底商層高就是按普通民宅高度2.8米設計的，連吊頂裝修都沒法做；還有的商鋪開間3米多進深卻有20多米，不知這樣的底商誰會要？還有的底商中間有很多柱子很難進行賣場設計等等，不一而足。這些建筑結構設計上的硬傷是很難通過其它方式補救的，要么炸掉，要么閑置，要么就是再投入巨資改造。

5

租金的障礙

很多時候，一些商業(yè)地產項目地段也合適，建筑結構以及配套設施也沒問題，但還是招商失敗，通過飆馬診斷發(fā)現(xiàn)原因卡在租金上。租金是開發(fā)商的收益來源，但卻是商家的成本。房地產行業(yè)屬于帶有壟斷特征的行業(yè)，開發(fā)商賺錢是以千萬以億為單位的，習慣了攫取暴利，但商業(yè)服務業(yè)屬于充分競爭行業(yè)，商家要靠消費者買單，商家賺的都是辛苦錢，在市場消費有限的情況下，商家能承受的租金是有底線的，當租金成本超過商家承受的底線的時候，商家就會拒絕進入或者撤租。目前，很多開發(fā)商對租金的期望值過高，遠遠超過市場平均水平，也遠遠超出絕大多數(shù)業(yè)態(tài)能承受的底線，這時市場就會用物業(yè)的閑置來報復不合理的租金要求。

6

招商環(huán)節(jié)存在大量認識和操作上的誤區(qū)

人的行為是受認知支配的，目前，開發(fā)商對商業(yè)地產招商在認知上的誤區(qū)包括：市場定位過程中追求高檔次；業(yè)態(tài)組合越全越好；主力店一定要選國際大品牌或者新品牌；先把房子蓋好再說，招商后面慢慢談或者是另外一個極端：招商工作越早越好；一定要把房子租給出價最高條件最優(yōu)的客戶；不管別人的租金是多少，我就這個價格；簽的合同租期越長越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就萬事大吉了等等，有這樣糊涂的認知，要想讓商業(yè)地產不空置也難。

7

缺少明確有效的招商策略

商業(yè)地產招商是一件專業(yè)性很強的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對于商業(yè)地產招商的全局工作而言，招商策略就是整個招商工作的綱，沒有了這個綱，招商這個網就是沒用的破網，必然是什么魚都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規(guī)劃時制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實是，開發(fā)商對前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無源之水。

8

缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才

商業(yè)地產招商是橫跨地產和商業(yè)領域的一個工作，要求招商人員具有復合型的知識結構、工作經驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業(yè)又懂地產的復合型人才少之又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺了；在這種情況下很多商業(yè)地產開發(fā)商還不愿意給到具備吸引力的薪資待遇所以導致無專業(yè)人才可用。

9

缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力

沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，沒有有效的招商策略，沒有招商管理人才，沒有招商專業(yè)人才，這些東西都沒有的時候，沒有招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力就是必然的結果。近幾年一本叫《執(zhí)行》的管理書籍很流行，這正迎合了很多不知戰(zhàn)略為何物的管理者的胃口，他們覺得公司的戰(zhàn)略沒有問題，都是執(zhí)行環(huán)節(jié)出了問題。戰(zhàn)略與執(zhí)行：戰(zhàn)略強調的是做對的事情，執(zhí)行強調的是把事做對。就現(xiàn)實的商業(yè)地產招商而言，絕大多數(shù)情況下執(zhí)行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略（戰(zhàn)略指導），而不是缺少好的執(zhí)行。正確的戰(zhàn)略+專業(yè)的、好的商業(yè)策劃就是能夠讓執(zhí)行變得更加簡單并容易落地。

10

缺少專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊

商業(yè)地產的價值，最終是要靠長期的運營管理來實現(xiàn)的，成功的招商，必須要靠專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊來保障，包括未來的資本運作，都離不開一個專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊。沒有這樣的團隊，未來的商業(yè)運營就沒有保障，那些很專業(yè)的商家可能就不會進駐、運營環(huán)節(jié)的人才缺失，也是造成商業(yè)地產招商困境的一個重要原因。

商業(yè)地產出現(xiàn)招商運營難，絕大多數(shù)問題都不是在招商運營環(huán)節(jié)本身形成的，而是在前期規(guī)劃階段就已經埋下了種子，當開發(fā)商遇到招商運營困境的時候，只不過是這之前各種問題不斷積累的最后結果而已。現(xiàn)實是，幾乎每個開發(fā)商都是遇到招商運營困境的時候才考慮如何擺脫這些困境，基本上都是采取頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的策略，只解決表面問題，比如喜歡延用做住宅開發(fā)時銷售的辦法，對項目進行花里胡哨的包裝，進行炒作，或者對員工做一點類似溝通技巧、招商談判之類的培訓，試圖用近水解近渴，實際上都是緣木求魚，不解決實際問題。

解決招商運營環(huán)節(jié)困境的鑰匙，其實在招商運營之外。要想徹底解決招商運營的困境，功夫應該下在招商運營之前的前期市場調研、項目精準策劃定位、商業(yè)規(guī)劃及招商策略及運營模式制定等整體系統(tǒng)環(huán)節(jié)。這些工作猶如在寫一個電影劇本一樣，只有當一個好的劇本（商業(yè)策劃案）+好的導演（商業(yè)地產操盤手）+有吸引力的片酬（薪資待遇）全部都系統(tǒng)呈現(xiàn)出來時，才會有大牌明星（優(yōu)質商家及投資客戶）蜂擁而至來參與演出，最后才會有好的票房收益（租金及資產價值）。