建立豐富的客戶資源儲備是萬達集團招商工作最為重要的基礎，當一個項目有眾多的備選客戶時，我們的商務談判才會真正的主動。
客戶開發是一項長期性的工作，需要持之以恒，而且必須在廣泛的基礎信息中進行篩選才能確保質量。根據客戶開發和篩選的流程，可以把該工作分為基礎信息收集、建立聯系、 重點篩選、深入接洽、持續溝通、建立合作、擴大合作幾個階段。
1、基礎信息收集
1.1 首先應該對客戶進行分類，目前與我司已有合作關系或潛在合作關系的客戶大致分為零售類、娛樂類、餐飲類、配套功能類。
1.2 獲取信息的途徑應該是多方面的，除了報刊、電視、網絡外，還應包括各種行業協會、相關業內人士、已合作的老客戶、企業內部有相關行業和企業從業經驗的員工等等。每一個渠道都要建立一個固定和有效的信息收集方式，并根據信息更新的周期，不斷進行調整和豐富。
2、建立聯系
2.1 信息獲得后，要盡快與相關企業取得聯系， 以獲得最直接、準確的信息，并開展下一步工作。
2.2 建立聯系時可先以傳真、電郵的形式，表明來意。因只是初步的接觸，主要的目的在于弄清對方的主管發展的部門和相關人員，可先不急于表達我司的真實意圖。
2.3 為了在第一時間引起對方的興趣，應從對方最感興趣的話題入手，找對人員和部門后再進入正式的溝通。
2.4 建立聯系的結果應全面獲知客戶的聯系人、聯絡方式，包括手機、電郵等盡可能多的聯系方法。
3、重點篩選
3.1 經過初步的聯系后，我們要對獲知的信息進行篩選。篩選有兩大關鍵：一是被篩選的信息要盡可能的全面、真實，二是要有一個較為科學、合理的篩選標準。
3.2 信息真實、全面主要靠在第一、第二個階段的工作中進行把握和控制，科學的篩選主要靠不斷完善相應的標準，目前的標準主要是店面的品牌影響力、租金承受能力、拓展計劃的符合度、房產技術要求等幾個方面。
3.3 品牌影響力實際上是企業實力、管理能力、盈利能力的綜合寫照，所以這個看似抽象的標準可以被若干反映具體經營水平、規模的數據進行量化。具體可以使用銷售額、利潤額、員工人數、連鎖店數、增長率、行業排名等參數加以衡量。壟斷度相對較高的超市、家電等行業的橫向比較相對容易，但較為分散的百貨、餐飲等行業的橫向比較將較為困難，這時可以考慮將比較的范圍局限在一個城市中，甚至在上海、北京這種超大型城市中可以局限至項目所在的商圈內。
3.4 為了確保信息不被隨意篩選掉，篩選的結果和過程應該有多人和各個層級參與。
4、深入接洽
4.1 初步聯系中只涉及雙方企業基本情況的介紹和合作意向的探討。深入的溝通則要建立在具體的項目合作的基礎上，為了增強對方的合作信心并最終促成合作，必須增強客戶的感性認識，具體可以通過項目的推介、現場參觀、邀請來訪等方式，還有高層領導的直接參與也有助合作的加速。
4.2 因為雙方尚未有合作的經驗，商務人員給對方的第一印象十分重要，此時往來的函件、資料的提供、語言都會是對方判斷我司實力的重要信息來源。
4.3 接洽的深入必須建立在雙方現實利益的基礎之上，所以必然會涉及具體項目的合作意向以及合作條件，為了知己知彼，在接洽之初就要了解好對方的心理價位(不僅僅指租金)，同時也要了解好我方的合作條件的底線，這樣才能做到心中有數，從容應對。
5、持續溝通
5.1 客戶的店面拓展計劃一般都是商業企業的核心計劃，所以項目確定的周期往往較長，而且牽涉到必須有較高層面的管理人員參與確定，有的項目甚至持續數年之久，或經歷了幾任主管才得以確認。所以保持持續、耐心的溝通十分正常，也很必要。通常并無實際進展狀態下的溝通周期在一至兩周。
5.2 為了保持持續溝通，必須要不斷制造溝通的由頭和機會。通常采用的機會有:提供項目資料、介紹新員工認識、出差拜訪、了解其某方面信息(與項目合作無直接關系的)、節假日問候等。
6、建立合作
建立合作，達成具體的租賃合同是把潛在合作關系變為現實合作關系的重要標志，也是我們開發客戶的現實目的。
7、定期撰寫行業分析報告
商務部應對商業領域各個業態進行持續、深入的調查和研究。業務經理在此基礎上應就自己主管的業態每半年撰寫一份《行業分析報告》，用于指導客戶開發、項目推介等招商工作。
