核心提示：一個新項目的招商團隊,不僅要有追著品牌三顧茅廬的誠意,兼備中英文的溝通技巧，還要有紅、白、黃三種酒精飲料的海量。招商，儼然已經成為一份比拼智慧和體力的苦逼活兒，甚至可以說招商是一件有損自尊和自信的活兒。
有不少朋友感嘆，現在招商的活兒太難干了。一個新項目的招商團隊，不僅要有追著品牌三顧茅廬的誠意，兼備中英文Presentation的溝通技巧，還要有紅、白、黃三種酒精飲料的海量。招商，儼然已經成為一份比拼智慧和體力的苦逼活兒，甚至可以說招商是一件有損自尊和自信的活兒。
最讓招商團隊困惑的是，一切能給的條件都給，但品牌依然沒有落戶的計劃，究竟是為什么?
一、品牌開店的根本目的
知己知彼，方能百戰不殆。對于商場而言，了解品牌的需求、品牌開店的目的，才能有的放矢，解開困惑。
1、覆蓋新區域、招募新客人
對于品牌而言，通過兩個方法可以實現業績的持續增長，一是招募、獲取新的客人，二是提升現有客戶群體的業績貢獻量，而開店，其實就是為了覆蓋更多的區域、招募更多的新顧客。
商場理解了這一點，就能理解品牌為何如此關注商場所在的地理位置、交通便捷性、停車位數量、所提議的樓層和位置，這幾個因素都與商場能吸引多少穩定的客流有密切的關系。
2、貢獻更多業績和利潤
投資一家店鋪與投資一個樣品展示間的最大區別，就是零售店鋪能夠將商品轉化為現金，因此品牌不斷開設新店，目的就是為了獲取更多的業績和利潤。如果缺乏穩定的客流，那么業績和利潤就無法得到保證。
3、服務于品牌的長遠發展
市場上優秀的品牌，大多都有長遠的歷史，相比國內任何一個商業地產的家譜，品牌的歷史都來得更加久遠。優質的品牌公司在每一步的發展上，都對照是否符合基業長青的戰略方向，從而使得品牌公司的著眼更加長遠。
優質的品牌在開店的決策上，不僅看重財務回報，更加看重這個店鋪是否符合該品牌的長遠的發展方向，而不是為了獲得一個短暫的合同期和一個看似誘人的位置。
二、品牌的賬本
提到商場可以出的優惠條件，除了給出免租期、較低的租金和扣率之外，有些商場還給重點品牌提供裝修補貼、流動現金等，讓商場覺得無法理解的就是，為什么如此優惠的條件都給了，品牌看似已經是零風險了，品牌還是不來開店?我們來了解一下裝修補貼究竟占到一個品牌運營成本的多大比例。
接下來，我們就以某國際服裝品牌為例，來看看品牌公司內部的財務成本占比。
根據以上表格，我們看到的事實是，就算商場給予品牌公司100%的裝修補貼，也僅僅只解決了品牌開一家店所付出成本中12%，如果銷售不力，該品牌雖然節省了12%的成本，但產品積壓、人員流失等等損失綜合算起來，依然還是無法盈利。
國際品牌每平動輒3萬到5萬元的裝修費，在商場看來，工程量、裝修材料和道具質量可能會覺得并非物有所值，但優質品牌公司一般都請國外設計師設計，這也是產生高成本的原因之一。
這里不得不提一句，以往很多國際品牌在國內都是代理商在運營，少數代理商為了降低風險會提出高于實際的裝修費要求，把6000元報成一萬，或者把一萬元每平方米的裝修報成為兩萬，這也確實加深了品牌與商場間在此方面的誤解。
三、不理解，源于房東心態
眾所周知，國內絕大多數的商場，在經營模式上采取的是房東收租的模式，而不是自采自營的模式。因此，商場天然地有著一種房東心態，比如疑惑說我免費租給你，幫你裝修好，為什么你還不領情?這種疑惑的第二個心理暗示則是，開店以后如果品牌做不好業績，裝修費還是我商場出的，那么在合同期結束后，我換下一家就是了。
但其實，相比運營商場而言，運營一個品牌是件辛苦的事兒，需要考慮相當周全的事兒，店裝修好了，只是個殼子，里面需要配備適合這家店的貨品、有銷售技巧的員工、投入大量的培訓和管理，才能使得這個固定資產變成為每日流水過萬的聚寶盆。殼子的包裝確實是房東幫忙完成，內部則需要品牌公司自行填充，這些還都不是錢就能完全解決的，需要花心力、人力、物力，甚至還需要一點市場東風這樣的運氣，實在沒有商場想的那么容易。
如果店鋪的銷售業績不佳，品牌直接面臨的是貨品擠壓、人員動蕩等問題。這些問題一旦產生，往往形成惡性循環，界時再要來解決就難了，影響品牌的健康發展。
之前聽聞一則業內的感嘆，“要付出跟三流女明星吃飯的同等代價，才能約到奢侈品牌的高管”，這說明了目前國內零售行業巨大的供求落差，而這個供求落差則給了品牌方議價的話語權。
在此提醒各位忙于招商工作的朋友們，真正去探究一下品牌公司要求裝補的原因，了解品牌公司需要什么并且盡量去配合，那樣才是品牌與商場實現雙贏的關鍵。
