如何進行動態的商業地產招商定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是成功商業地產招商定位的核心問題。本文為商業操盤高手總結的招商誤區及破解對策，從定位、規劃、商業管理等方面進行詳細闡述。
一、商業地產招商7大誤區。
1、盲目定位，不切合實際。
為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高。
理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位。
定位過高或過低都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。
2、缺乏整體招商規劃。
商業項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。
在項目開始招商前必須明確招商目標，包括招商業態的組合、主力店、品牌店等等。
清晰的招商規劃指導招商工作的進行，就不至于只要想進來經營就直接“招”進來，形成一個“大雜燴”。
3、招商期望值過高。
其表現首先體現在租金上。
核算出客戶的租金成本，租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現。
招租的時候，前期往往價格比較低，把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，否則往往就形成客戶不想進來的局面。
開發商最終應該考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境。
4、單純依靠廣告招商。
招商針對地是特定的經營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。
很多開發商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。
招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。
5、過分強調市場環境的影響。
現在競爭是比較激烈的，于是招商的時候招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。
競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。
6、缺乏持續經營的商業管理觀念。
很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。
客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最為關鍵的問題。開發商一定要注意協助客戶經營。
客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，否則客戶一旦紛紛流失，再招商就非常困難。
7、招商工作欠缺執行力。
制定再完美的招商細節，如果沒有完善有效的執行力，就如空中樓閣，無從談起。
招商執行要強化“言必行，行必果”，推行招商負責制。
另一方面，招商人員必須進行專業培訓。沒有經營方面的專業知識與客戶不能形成有效地溝通，容易導致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。
二、商業地產招商誤區破解對策。
1、多學習行業經營知識，增長商業知識，加強溝通能力。
我們要多走出去，學習優秀同行的優點，吸取它們的經驗，增長知識。
招商過程中往往會有冷場的情況，面對這種情況我們招商部門該如何面對？
招商人員首先要從自身找原因。一定要走出去接觸客戶，吸收他們的經驗。
聽一下客戶意見，他們的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。
2、熟悉商業運作及合作方式。
生意人通常見多識廣，如果你對這一行很陌生，他就容易對你產生不信任感，不同的行業有其不同的特點，比如飲食行業往往注重衛生環保等。
招商合同如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？
首先要吃透合同，包括補充協議、管理協議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答。
3、學會分析項目的優勢和劣勢。
開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優勢和劣勢，在招商過程中揚長補短，有的放矢。
任何產品都不完美，關鍵是要引導客戶看到更多的優勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。
除了熟悉自己項目的本身優勢和劣勢以外，也要做到對周邊項目優勢和劣勢的詳細認知。
有人擔心對比會造成客戶流失，其實只要抓住客戶心理，突出本產品的重點優勢，反而會讓客戶覺得你真誠可信而更愿意和你接觸。
4、學習商業物業管理知識，有為客戶服務的觀念。
建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”的服務理念。
招商人員與客戶應建立彼此信任和友好的關系，并建立一切以客戶為中心的機制完善項目的服務體系，最大限度地方便客戶，高度重視客戶意見，讓客戶參與決策，加強售后服務，提高物業管理質量和水平，實現企業最佳的整體效益。
5、給自己信心。
一個招商人員只有對自己的項目有信心，他才會充滿激情地去介紹他的項目，在微笑服務的背后使客戶增強了對他的信任感。這樣的自信心往往起到事半功倍的作用。
文章來源：飆馬商業地產綜合
