零售企業的經營模式可以各有千秋，但如何贏得消費者、建立以消費者為中心的供應鏈和生態圈卻是商業經營的核心。
雖然當下的中國零售業已跌入冰冷的寒冬，但今年中國連鎖經營協會主辦的零售大會卻格外火熱。
11月3日，第十八屆中國零售業博覽會在蘇州工業園區的金雞湖畔拉開帷幕，這個聚集了近700家企業上萬種展品的展會吸引了來自全國各地的數百家零售商。當天一大早，展會還沒開幕，很多零售商就在展館前排起了長長的隊伍。當天開幕的“2016中國全零售大會”也盛況空前，規模超出了以往，很多零售行業的大佬們親自到場亮相。
業內人士認為，今年中國零售連鎖協會舉辦的這個年度盛會之所以如此火熱，一方面是因為會議本身在行業內深具影響力；另一方面，在行業形勢較好的時候，大家都忙于業務工作，而在行業進入冬天的時候，陷入迷茫中的零售同行們更愿意抱團取暖，一起來尋找新的機會和突圍之道。
何以遭遇寒冬
“今年參展的企業顯然比去年多。”HMY永冠集團（簡稱“永冠”）總經理楊奇峰告訴中國商報記者，他們幾乎每年都參加這個展會，今年展會的規模比去年大了不少，中小展商明顯增加了。他分析說，這種情況一方面源于展會本身的吸引力，另一方面也說明在市場的壓力下，企業的危機感越來越大，希望通過展會尋找新商機。
作為國際領先的商業設備供應商，永冠在中國的業務也處于行業領先地位，尤其是在食品領域市場占有率排名第一，國內包括沃爾瑪、家樂福、大潤發在內的很多零售連鎖企業都是其客戶。“以前有的企業一年會投資建設幾十個大賣場，但現在數量明顯減少了。”楊奇峰對中國商報記者說，市場的變化對他們的業務也帶來影響，他們在食品方面的業務量明顯下降，為此，近年來公司調整了業務結構，加大了向非食品領域市場的開發力度，以此來彌補食品超市領域業務量的減少。
“食品超市領域的大趨勢是下降的，明年也不會有大變化。”楊奇峰說，由于企業資金偏緊，大客戶經營狀況都不太好，行業整體發展形勢不樂觀。
“在實體企業時代、零售企業快速發展的前十年，擴張、開店、跑馬圈地是零售企業非常重要的策略。”中國連鎖經營協會會長郭戈平在2016中國全零售大會上表示，“這幾年我們可以看到市場網點在飽和，在很多城市，特別是一線城市已經出現了過剩，而且人均營業網點的面積很多城市已經超過了發達國家。所以，零售的店鋪效益在下降，有的甚至虧損到了難以為繼的地步。”
有統計數字顯示，從2012年到2015年，全國百家重點大型零售企業零售額連續4年增速下降，去年更是首次出現了負增長。
“中國人口在增加，消費能力在增強，零售業為什么反而進入了冬天？這是我覺得要認真思考的一個問題。”三胞集團董事長袁亞非在2016中國全零售大會上說。他認為，導致零售增長出現下降的原因有三個方面：一是技術革命使產品和商業模式發生了根本性改變，產品供給沒有跟上消費需求的改變；二是商業模式的創新跟不上技術和產品的變化；三是商業地產的野蠻生長導致市場無序的競爭。
“中國的人口增加了10%至20%，商城卻增加到了8000家，沒有互聯網你也要‘死’啊。這跟互聯網沒關系。”袁亞非說，中國商業地產、零售企業野蠻生長，行業集中度低，無序競爭，現在遇到寒冬跟互聯網沒關系，是自己“殺死”了自己，要反思自己的問題。
該往哪里轉型
和過去幾屆大會一樣，轉型依然是本屆中國全零售大會的重要議題。
“轉型升級不得不談互聯網。首先我們要正確看待互聯網，它是一種技術和手段，如同左手和右手的關系，就像人既可以坐高鐵，也可以坐飛機。線下搞人流，線上賣商品，誰有優勢就利用誰，我覺得根本就不是相互矛盾的情況。”袁亞非說，未來企業不存在線上、線下，只有全渠道的企業才會生存，要正確地看待互聯網。互聯網首先是一個手段，根本就不是一個與線下有競爭關系的東西。零售實體應該利用互聯網技術建立商城人流的大數據并進行分析，使得商城的人流變成可追蹤、可服務、可聯系的有價值的人流。
對于線上迅速發展的電商，袁亞非認為，目前電商的成本并不低，而且電商的低價補貼模式也持續不了多久，因此實體零售企業完全沒必要害怕電商，而是要先做好自己的事情。
在2016中國全零售大會上，嘉御基金聯合創始合伙人兼董事長衛哲也建議實體零售企業要用好互聯網。他認為，線下實體完全可以把互聯網當成第一次獲取客戶的渠道。現在電商的獲客成本不斷上升，已經占到總營銷成本的20%以上。相反，由于商業地產過剩，店鋪租金漲得不厲害，甚至呈現下降的趨勢，很多實體零售企業的租金占比也已經在營業額的10%以下，所以互聯網的優勢已經沒有那么明顯了。尤其是現在進入移動互聯的“人機合一”時代，線下實體可以獲得和電商競爭的平等機會來獲取并留住客戶。
衛哲還建議，實體零售企業還應該去農村市場尋找新的機會。衛哲和他的團隊在過去12個月跑了300多個鄉村，看到農村市場到場充斥著假冒商品，真正的品牌商品很少見，售價也比城市里高。“我在那兒看了冰箱、洗衣機的毛利，比在任何城市的毛利都高，無論是蘇寧、國美還是京東。”他說，作為市場的非主流人群，農村的消費者不會比以前更沒錢。“非主流人群以往我們都沒有服務好，為什么不去服務呢？”他認為，盡管服務農村非主流人群的成本比較高，但與互聯網結合后成本就沒有那么高了。目前，這類非主流人群在中國還有八、九億，但中國的零售實體卻很少有觸及，從市場需求來看，農村市場就是一片藍海。
事實上，少數較早就開始耕耘農村市場的企業已經收獲了這個非主流市場的回報。“我們在城區發展便利店、校園店、醫院店、社區店，把消費截留在家門口。在農村，我們開設了3000至5000平米的農村賣場，以及300至500平米的村級超市。通過這一有效的經營模式，常客隆公司站穩了腳跟，而且進入了中國連鎖百強。”江蘇新合作常客隆超市有限公司董事長包乾申對于農村市場的經營深有體會，也正是由于長期立足于縣域農村市場，常客隆在激烈的市場競爭中得以突破各路連鎖巨頭的圍攻，成長為供銷合作系統的先進示范企業。包乾申本人也因為帶領企業在農村市場取得的亮麗成績而獲得了2016中國連鎖年度人物。
零售新版圖的核心是什么
在今年的中國零售業博覽會上，由展會主辦方和三胞集團聯手打造的Hi-shop未來體驗店吸引了不少參觀者。人臉識別智慧廣告機、Brookstone的各種新奇好玩的電子產品、好用的紅酒醒酒器等等，令這個充滿黑科技的體驗店成為了展會中最吸引人的地方之一。
“現在對于85后、90后甚至95后，零售真的已經不是他們解決生活必需品的場所了，渠道現在要變得好玩。”衛哲說，零售商要問自己，給客戶提供的產品和服務，除了好用外有沒有好玩的因素。而且，不僅僅是客戶的產品和服務要好玩，公司老板面對員工也要有輕松好玩的心態。他認為，現在很多零售企業從經營商鋪走到經營商品，但是如果要重構這一版圖，還要繼續改變思想觀念，進一步從經營商品回歸到經營人上來。
今年中國連鎖經營協會第一次將這個年度會議的名稱定為“全零售大會”，在會議上，郭戈平充滿激情地闡述了“全零售”的概念。“全零售就是以消費者為中心而形成的供應鏈和生態圈。”她說，全零售可能是一個開放的概念，它包括的范圍很廣，但是它的核心只有一個，就是消費者。但是，目前很多商家的問題是，他們和消費者的聯系缺乏溫度和情感。“很多企業留下了會員的手機，留下了會員的地址，但是沒有留住會員的心。”
如何才能贏得消費者？已變身為中國傳媒大學教授的知名主持人崔永元在2016中國全零售大會上講述了一個生動的案例。小時候，在他家門口有一個賣東西的老師傅，對社區的小孩子和顧客特別熱情，時不時就拿筷子蘸一點芝麻醬送到孩子們的嘴里，好吃的芝麻醬給這些小孩留下了深刻印象，老師傅也因誠信熱情的服務而成為社區消費者十分信任的人，甚至可以把家里的鑰匙存放在他那里。崔永元說，零售實體是可以傳遞溫暖的，它為買賣雙方都建立了一個快樂的空間，這是線上消費所難以做到的。因此，零售企業應該好好想想自己所能扮演的社會角色。
零售企業的經營模式可以各有千秋，但如何贏得消費者、建立以消費者為中心的供應鏈和生態圈卻是商業經營的核心。放眼國內真正成功的零售實體，無不如此，例如迪卡儂、宜家，這些企業都牢牢抓住了消費者的心，并獲得了巨大的成功。
“未來的零售版圖在哪兒，不在天上、不在地上，不在線上，也不在線下，就在消費者的心中，你在消費者心目中有多大位置，你就有多大的市場。”郭戈平說，零售企業未來的版圖在消費者心里，“得民心者得天下”。
遭遇寒冬的實體零售
●中國商業地產、零售企業野蠻生長，行業集中度低，無序競爭，現在遇到寒冬跟互聯網沒有關系。
●線下實體完全可以把互聯網當成第一次獲取客戶的渠道。現在已進入移動互聯的“人機合一”時代，線下實體可以獲得和電商競爭的平等機會來獲取并留住客戶。
●全零售就是以消費者為中心而形成的供應鏈和生態圈。但是，目前很多商家的問題是，他們和消費者的聯系缺乏溫度和情感。
