經歷了從2007年到2009年的混沌期，和2009年到2012年的風口期，時至今日，商業地產已經來到新的成長期。隨著互聯網對傳統商業的沖擊日漸顯現，商業地產的慣性供給加大、競爭加速，商業逐漸回歸到金融本質。多重壓力之下，商業地產開發企業的選址及規劃運營能力面臨著更加嚴峻的挑戰。
隨著眾多開發企業入市腳步放緩，商業地產由增轉存的趨勢明顯。即使是在商業活躍度較高的一、二線城市，今年上半年商業項目的開業率也不算太高。而在商業活躍度更低的國內眾多三、四線城市，大型商業項目則更像是一塊“燙手的山芋”，開發企業唯恐“避之不及”。
隨著上半年國內各省宏觀經濟數據的陸續發布，最近一段時間，東北地區經濟的持續下行再一次成為了國人關注的焦點。在這樣的大勢之下，東北地區的商業地產該何去何從，在存量商業已趨近飽和的情況之下，新項目到底還該不該入市？
延吉市是吉林省東部地區的一座四線邊陲小城，即使是土生土長的多數東北人，對它的了解也僅限于“長白山、朝鮮族聚居區”等簡單的碎片化信息。對于當地的商業環境，則更是知之甚少，更是很難把“時尚、高端、流行”等標簽與它聯系起來。
然而，去年的9月，一座9層體量，匯集了CK、TOMMY、UGG、UNIQLO等一些一、二線城市的購物中心品牌的城市綜合體，卻在既有的多重不利環境之下“逆勢”開業。眾多業內人士在驚嘆的同時，也在思考其敢于“逆勢而為”背后的邏輯。
預判城市發展，確定中高端綜合體項目定位
在《延吉市城市總體規劃（2009～2030）》中明確指出：延吉市的城市性質為中國圖們江地區中心城市，延邊朝鮮族自治州首府，具有民族特色的東北亞著名旅游城市。城市職能則定位為大圖們江地區開發的戰略基地和門戶；中國圖們江地區的金融、商貿和信息中心。
雖然延吉市的常住人口只有60多萬，只能勉強列入四線城市。但是其中遠期城市規劃，我們卻不難發現，延吉這座四線邊陲因其獨有的區位優勢和民族特色，具備較強的后發優勢。雖然短期內的商業發展存在著一定的局限性，但隨著交通路網、信息傳播手段的日益完善，無論是城市消費環境還是居民的消費意愿，都具備較強的發展潛力，城市的商業競爭力也會日益凸顯。
同時，延吉的城市輻射能力較強，對于整個吉林省東部的區域帶動作用愈加明顯，城市的商業水平與人口消費能力的不對位，也為大中型商業項目的崛起提供了有力的土壤。站在未來看未來，延吉的城市活力和消費能力完全具備發展中高端綜合體的基礎條件。
借力發力，依托既有優勢實現商業再升級
百利城項目的業主方——延百集團具有豐富的百貨運營經驗，旗下的延吉百貨大樓一直以來都是延吉市乃至整個延邊自治州的商業旗艦。2014年，延吉百貨大樓年銷售額達到20多億，位列吉林省百貨商場銷售額前三甲。
盡管業主方已經具備雄厚的實力和一定的商業運營經驗，但憑借百貨業態起家的延百集團卻在購物中心業態的規劃和運營方面，存在著經驗上的欠缺。因此，急需聘請專業的策略顧問和招商團隊為其服務，從而實現優勢資源的整合與提升。
通過對延吉市的商業品牌進駐狀況、商品銷售數據進行分析、比較，我們發現，中高端商品在延吉地區具有良好的銷售業績，這說明，消費者具備一定消費能力的同時，也具有較高層次的消費意愿。
在對城市進行商業研究的過程中，我們還發現，延吉地區的朝鮮族人口比例達到58%。由于民族的自身特點，整個城市的消費意愿強烈，人們敢花錢、愿意買好東西。而且，當地有相當一部分人長期在韓國等地工作、學習，具備較好的經濟基礎。
這些實際情況都說明，延吉具有鮮明的城市消費特點，這也直接決定了當地的中高端消費能力和消費需求。因此，以現代城市綜合體亮相的延吉百利城對于提升城市形象、創造城市價值、完善城市功能、豐富城市生活、提升城市品位等都將起到良好的作用。
可即便如此，對于一個四線城市來說，中高端綜合體的定位還是顯得過于大膽和前衛，也曾一度引發業內質疑。那么，如何吸引更多的品牌入駐百利城，讓基于未來的項目定位得以落地呢？無疑，招商工作是重中之重。
挖掘深層次信息，引吉林省首家CGV落戶延吉
眾所周知，知名連鎖品牌在拓展選址時，往往會選擇商業活躍度較高的一、二線城市，而對延吉這樣的四線城市的消費能力有較大的顧慮。在項目招商之初，韓國最大的影院公司CGV就曾以三線以下的城市不予考慮等理由，婉拒了業主的入駐邀約。
面對如此情況，我們重點向各戶傳遞更深層次的信息。雖然延吉是一個四線城市，但通過對當地人口及消費情況的調研發現，當地的人口結構相對年輕，具有較強的休閑娛樂需求，尤其是在觀影方面。而且，這些年輕人很多都曾有旅韓經歷，他們對韓國文化品牌的認知度較高，同時，也有較強的消費意愿和消費能力。
通過這些深層次的溝通，招商團隊重塑了CGV對于延吉的印象，同時也爭取到了CGV赴延吉考察的機會，并最終促成了影院的入駐，而CGV延吉百利城店也成為其進入吉林省的第一站。
主力店先行，助推整體招商進程
在項目的招商過程中，招商團隊本著主力店先行的原則，通過主力店帶動其他店鋪的入駐。在主力店的選取上，以國際、國內知名連鎖品牌為主，這些品牌不但能夠保證品質，也能提升項目的整體知名度。
在成功引入了韓國影院巨頭CGV之后，招商團隊又引進了知名連鎖品牌巴斯特健身、奇鑫美食廣場等。在主力店鋪的帶動下，短短6個月的時間里，近150個國際、國內知名品牌相繼入駐百利城，其中一半以上的品牌，均是首次進入延吉。
細分城市消費人群，明確品牌引入方向
延吉明顯的民族、地域特色，決定了人群消費的傾向性。在這里，人們普遍對于韓國品牌和具有韓國特色的商品情有獨鐘。而且，通過營銷數據分析，同檔次韓系品牌的銷售情況甚至要優于歐美品牌。因此，在招商過程中，團隊通過細分，優先考慮韓系品牌，并相繼引入了Hazzys、BABARA、樂天利、韓國萊瑪珂連鎖便利店等韓系品牌，使百利城真正成為既囊括了多業態、多品牌，又極具民族、地域特色的現代城市綜合體。
而透過近一年來的經營狀況來看，招商團隊的預期得到了明顯的印證。這些以韓系特色為主要賣點的零售、餐飲等業態，不但在百利城中牢牢的站穩了腳跟，也逐漸成為了吸引客流，帶動周邊消費的“人氣磁石”。這里不但成為了當地市民中高端消費的前沿，更是人們日常休閑、娛樂、聚會的首選之地。
經濟增速放緩，商業環境嚴峻，在這樣的“逆勢”之下，一個四線邊陲小城的中高端城市綜合體項目卻能如期而至，并迅速成為延吉乃至吉林省東部地區嶄新的商業地標。這些看似不符合常規邏輯的事實，卻在“定位有高度、落地有時機”的規劃與招商過程中得以實現。延吉百利城項目的成功建設及運營，也為人們對于小城市能否運營中高端、大體量商業項目的疑問，給出一個擲地有聲的回答。
文章來源：RET睿意德
