同樣1000個客戶來看房，為啥你家成交5%，而他家卻達到50%？

每一個客戶的到訪背后都有大量推廣費用的支出，讓盡可能多的到訪客戶成交，是銷售的最高追求。

 

同樣1000個客戶來訪，為什么有的樓盤能有500個成交，有的樓盤就只有50個？

 

飆馬商業(yè)地產(chǎn)認為，客戶能來訪，說明已經(jīng)認可前期推廣所傳達出的項目形象，之所以沒成交，主要是因為客戶發(fā)現(xiàn)自己看到的項目和宣傳中的不一致，“貨不對版”。

 

如何避免這一問題？關(guān)鍵在于項目如何進行主題展示：這個主題是前期推廣時宣傳的重點；而相關(guān)展示，應(yīng)該從項目外圍開始，讓客戶一走近項目，就能獲得和想象中一樣的感覺，并且不斷加深這種感覺。

 

 

以郊區(qū)大盤為例，一般來說，展示的主題可以分為兩種，一種是相對比較通用的：1、綠色生態(tài)主題；2、完美生活配套主題。另一類是比較個性化的，比如：文化主題、水主題。

 

下面，飆馬商業(yè)地產(chǎn)就舉例來說說，如何進行相關(guān)主題展示。

 

生態(tài)主題：應(yīng)將綠色概念植入到每個細節(jié)中

 

主打生態(tài)概念的大盤，就應(yīng)該將綠色主題貫穿進項目展示的每一個環(huán)節(jié)。從項目外圍一公里的地方就要開始打造，避免奔著綠色來的客戶看到門口的塵土飛揚掉頭就走……

 

一、外圍形象：要彌補區(qū)域發(fā)展的缺憾，主動打造綠色道路

 

通常生態(tài)主題的項目在郊區(qū)多一些，由于區(qū)域發(fā)展相對滯后，因此周邊環(huán)境成為客戶不滿意主要原因。許多主打綠色的樓盤，通往樓盤的路塵土飛揚一棵樹也沒有，客戶打死也不會相信路的盡頭就是綠色天堂。

 

 

星河灣某個項目將周邊附近一公里連接主干道的道路和路邊綠化帶全部整修，讓到這里的人感覺到綠色，使周邊環(huán)境和項目形象一下對應(yīng)起來。

 

二、案場形象：每個地方都要有綠色，每個角度都能看到綠色

 

案場內(nèi)部空間要足夠大，用芬芳的植被點綴聯(lián)通園林景觀，才能加深客戶印象。

 

1、入口大堂增加綠色格擋，可以讓人眼前一亮。

 

 

2、做沙盤的時候，可以突出景觀設(shè)計和綠化布置。

 

 

3、談客區(qū)設(shè)置一些綠植，可以緩解客戶長時間洽談的疲勞。

 

 

三、樣板房：通過“借景”和“布景”營造綠色生活氛圍

 

在去看樣板房的通道上，要盡可能的展示項目園林，來加深客戶對項目生態(tài)主題的印象。

 

樣板房在位置選擇上要充分利用園林，要讓房間里的陽臺和窗戶盡可的看到最佳的園林景觀。

 

 

樣板房的內(nèi)外裝飾上，可以適當(dāng)增加一些植物來裝點。

 

四、園林展示區(qū)：需要從客戶聽、看、聞等多個維度、全面整合

 

園林展示區(qū)是最直接展示綠色生態(tài)主題的地方。在這方面可以借鑒龍湖。在園林展示設(shè)計時不僅考慮到植被的視覺層次、葉色質(zhì)感、樹形冠幅、色彩的搭配，甚至關(guān)照到植物的香氣、打造出景觀和生態(tài)的多樣性和宜居性。

 

色：植物搭配四季有花，讓園林根據(jù)有觀賞性，注重顏色搭配；

 

香：選擇梅花、臘梅、紫薇、桂花等香花植物，讓客戶用聞得到這里的美；

 

聲：噴泉和疊水經(jīng)常設(shè)置在社區(qū)入口以及景觀視線焦點等處，不僅是一處水景，而且能營造出水聲，能聽到“景觀的聲音”。

 

五、后期營銷：用活動深化綠色主題體驗

 

西安的一個項目利用他們位于渭河畔、周邊公園綠化環(huán)境優(yōu)越舉辦“彩虹跑”活動，通過邀約新老客戶以及邀請相關(guān)協(xié)會參加吸引更多人關(guān)注這個項目。將活動起始地設(shè)在案場，充分實現(xiàn)了客戶導(dǎo)流。最后活動的成功舉辦不僅展示了項目生態(tài)環(huán)境，同時也讓更多的人了解到項目的生態(tài)主題。

 

完美生活配套主題：一次性將生活的方便完整展示給客戶

 

主打完美生活配套的樓盤，通常是依據(jù)項目自身和周邊的規(guī)劃配套來展現(xiàn)一種生活方式。銷售的時候，周邊的很多配套，往往還沒有完全成型。這個時候，樓盤本身要通過自己的展示，讓客戶充分相信這些東西。

 

一、項目外配套的形象展示：主要是證明其真實性

 

項目外的配套，包括交通配套、教育配套等等，明源君下面分別來說明。

 

1、交通配套：已有的要充分體現(xiàn)，將建的要充分證明

 

公交系統(tǒng)不發(fā)達的地方，要讓客戶充分感受到駕車出行的便捷，有很多種方法：和打車軟件合作，免費接送來看房的客戶；在項目內(nèi)配幾臺車，給客戶試駕，讓他們親身感受去到附近的各個場所和接駁點要多久。

 

自己未來計劃開通大巴的，要在項目銷售前就開始運行，讓客戶免費感受。

 

未來有可能開通公交、地鐵的地方，可以和交通部門合作，在規(guī)劃中的站點所在位置，樹立醒目的施工標志，甚至可以搭建站點外觀或者站點模型，懸掛相關(guān)規(guī)劃或者施工許可證等，證明相關(guān)配套的存在。

 

2、教育配套：要公布相關(guān)文件，甚至可以和學(xué)校一起搞活動

 

自己的房子是學(xué)位房，就要充分展示，為了讓客戶相信，可以公布教育部門的相關(guān)文件。甚至可以和學(xué)校一起搞共建活動，等等。

 

二、項目內(nèi)配套展示：最好在開盤時就可以服務(wù)

 

項目內(nèi)配套主要包括會所、商業(yè)街等等。

 

1、會所和商業(yè)街，開盤時就應(yīng)該熱鬧起來。

 

某地的華潤二十四城項目規(guī)劃配套非常齊全，這個項目在案場展示區(qū)除了將規(guī)劃的會所實體展示，還把商業(yè)配套風(fēng)情體驗商業(yè)街也提前展現(xiàn)。

 

 

2、特殊的配套，反復(fù)展示。

 

北京萬科某項目，通過研究目標客群的行為喜好，引進三聯(lián)書社，成功在營銷中心增加了圖書館體驗功能，這不僅加深了客戶印象，還促進項目口碑傳播。該項目充分利用這個資源，組織特色活動，盤活社區(qū)老業(yè)主促進項目傳播。

 

文化類主題：就是要搞出高格調(diào)

 

文化主題，需要深入挖掘，將文化與項目細節(jié)完整契合。寧波一個項目打造惇敘文化實景示范區(qū)不僅展現(xiàn)了項目的品質(zhì)，還實現(xiàn)了售價的飛躍。

 

一、用建筑展示文化，用文化塑造形象。

 

該項目用建筑細節(jié)展現(xiàn)文化氛圍，用《惇敘公約》闡釋主題形象，這讓文化主題和建筑相得益彰。

 

 

二、合理的動線展示細節(jié)，做足體驗。

 

很多文化主題通常會在落地時，被建造成影視城那樣的不倫不類。而該項目同過合理的動線規(guī)劃和文化元素的細致化展示做足了主題體驗。

 

1、情、景結(jié)合的動線規(guī)劃做足體驗。

 

在園林規(guī)劃時，通過“中軸對稱”的動線規(guī)劃將北院、南院、前院與園林景觀、樣板房串聯(lián)，在園區(qū)內(nèi)形成封閉的參觀流線。這樣的動線規(guī)劃，既符合主題，又突出了三進庭院轉(zhuǎn)折與節(jié)點的展示性，創(chuàng)造了更多的為業(yè)主講故事機會，營造了豐富的客戶體驗。

 

 

2、青石板等文化元素細節(jié)，讓主題更加真實。

 

從北院水系、棧道、南院書陣、合院、前院走橋、青石板、惇敘公約，每一處都將文化元素落實到細節(jié)，讓文化主題不只停留于形式。

 

 

三、獨特的體驗功能，讓文化主題落到實處。

 

聘請專家打造獨居特色的花廳，復(fù)活了具有代表性的戎家宗祠的建筑形制，讓項目主題體驗更具有特色。

 

 

四、營銷活動：利用獨特的文化體驗，開展圈層活動，促進傳播和加深主題體驗

 

圍繞花廳開放，組織了一系列業(yè)內(nèi)外交流、業(yè)主分享、異業(yè)嫁接活動，增加了項目與業(yè)主的接觸頻次，讓業(yè)主重回江東府，體驗交付后的園區(qū)狀態(tài)，在市場和業(yè)主群里中形成了廣泛傳播，有很好的口碑效應(yīng)。

 

 

水主題：抓住主題、無限放大

 

從園林到售樓處，從戶外廣告到條幅，讓“水”主題無處不在。

 

一、戶外廣告形象：從色調(diào)到元素選用，都以“水”為核心

 

色系以藍色系為主，與“水”主題相呼應(yīng)；水”社區(qū)成為項目展示包裝LOGO；

 

 

二、案場形象：水元素的賣點和裝飾無處不在

 

水元素的裝飾和賣點呈現(xiàn)，遍布客戶可以接觸到的每一個環(huán)節(jié)，讓主題全方位的傳播。

 

1、售樓處外墻“賣點”展示，“水”主題成為展示焦點。

 

 

2、入口處的噴泉、水幕墻與項目的“水”社區(qū)定位相得益彰。

 

 

3、樓體條幅也都“水”起來。

 

 

4、會所內(nèi)的主題也是水色調(diào)，始終如一。

 

 

三、營銷活動：依托項目配套，組織特色活動，讓項主題深入傳播

 

水主題的項目，可以用自帶的水景、游泳池等，組織活動。

 

比如“水上大沖關(guān)”、“潑水節(jié)”等等。為了擴大影響，還可以邀請體育明星聯(lián)合相關(guān)協(xié)會舉辦游泳比賽，同時成立屬于項目的游泳俱樂部，成功調(diào)動新老業(yè)主參加活動，讓項目主題成為話題。

 

小結(jié)

 

項目主題是一個樓盤核心價值，做好主題展示，才能強化客戶認知，讓來訪客戶認可項目，從而避免流失。做項目主題展示，必須從項目整體出發(fā)，并將主題展示落實到一個個細節(jié)中。

 

文章來源：明源地產(chǎn)研究院