招商工作是商業地產項目從紙上談兵到切實落地的重要一環。商業地產運作的核心就是“招商”，三四線城市商業地產如何招商？本文，飆馬商業地產列舉多個實操招商案例，詳解三四線城市招商實戰辦法。
一、商業地產招商策略集錦。
在商業地產項目的招商策略上，雖然有一些共性，但是針對不同的商業地產項目，招商策略也有比較明顯的區別。為了給大家提供更有針對性和指導性的內容，飆馬商業地產分別從購物中心、商業街、社區商業和專業市場四大類型去解析招商策略和實際案例。
1、購物中心招商策略。
招商規劃策略
制定招商規劃策略前，首先要明確購物中心的市場定位、業態規劃與商戶組合、招商特點與存在問題，以及對零售商家拓展情況進行分析，以便于對招商的輕重緩急和商家的價值關系作出準確的判斷。然后按照招商先后順序進行，包括：開發前期招商、開發中期招商、開業招商和開業后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合購物中心項目開發建設的需要，又符合租金或商鋪售價最大化的需要。不當的招商順序會阻礙開發的順利進行，而且抑制項目租金和銷售利潤的實現。
招商調整策略
要做到成功招商，先要理清三大點：招商成功的前提，成功的保障，招商調改的要點和注意事項。在招商實施過程中，應重點做到以下幾點：第一，要維護業態經營比例，不同的業態比例構成不同；二，要維護主題形象和統一品牌形象；三，招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補；四，經營方式要做好選擇；五，把握“先大后小，先主后輔，補充點輔隨后”的原則；六，對特殊商戶給予招商優惠；七，租賃經營可以采用“先做人氣，再做生意”的原則。
實戰：購物中心招商3問
1問：對于商業基礎薄弱、商家信心不足的項目，如何實現高招商率？
——看廣州盛唐世紀廣場招商與營銷策略
項目的商業基礎比較薄弱，初期面臨較大的商家信心不足的問題，同時整體規模較大需要較多商家支撐，因此，項目制定招商策略需要以更為優厚的租賃條件以吸引商家，盡可能實現較高的招商率，為項目長期經營奠定基礎。因此，項目招商策略主要從整體策略建議、租金定位、租賃優惠條件、租金細化方案建議、十年租金收益測算等方面做了系統分析；在銷售策略上，從銷售市場調研分析、項目銷售分析、營銷策略建議和銷售推廣策略上提出了非常行之有效的實施辦法。
2問：對于區位偏、客群分散、交通瓶頸明顯的項目，如何成功招商？
——看成都五彩城招商思路與策略
成都五彩城雖處熱點開發區域，但偏居一隅，距離成都市區及郫縣老城區較遠，區位優勢較弱；同質化競爭加劇和現有低入住率對區域商業發展形成瓶頸；雖路網完善，但缺乏有效地對外聯系，交通瓶頸明顯；周邊以工業集中發展區為核心，對區域商業支撐力度有限；商業分段分布，客群分散，內部消化，流動性低。
如何制定整體招商思路和招商策略，并便于后期的統一管理和統一運營，以保證項目品質和形象提升？
3問：對于品牌影響力和競爭力不足的項目，如何迅速完成招商？
——看深圳海岸城招商推廣策略
面對海岸城品牌才剛剛起步的現狀，在并不具備絕對競爭力的情況下，如何迅速完成招商？首先，在制定海岸城的招商策略前，通過對深圳華潤萬象城、中信城市廣場兩大項目中，分析成功招商要素：區位優勢、消費實力、傳播策略。同時，對競爭對手的建筑面積、經營規劃、經營方式和經營特色進行分析，挖掘出海岸城獨特的優勢，從而制定出有效的招商推廣策略。
2、商業街招商策略。
與其他商業物業的營銷策略有所不同的是，商業街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經營管理、商品質量、公司經營狀況等方面的內容進行考察。商業街的招商策略制定，應從商業街的定位、最佳業態組合進行分析考察后，制定適合招商策略。定位是商業街招商的基礎，根據項目定位選擇與之相匹配的業態組合，之后才進入有目的的招商工作。
實戰：商業街招商3問
1問：對于中高檔復合式休閑主題商業街，如何穩中求勝？
——看哈爾濱銀泰城商業街招商運營策略
商業街的行業結構一般呈現“三足鼎立”狀：購物占40%，餐飲占30%，休閑娛樂占30%，以滿足消費者多層次、多方位的需求。
本案定位為融旅游、購物、休閑、娛樂、文化為一體的潮流與品質生活引導型商業，承載異域文化、充滿活力的法蘭西風情街區。在招商中，尤其要注意的是：把握經營檔次，確保項目整體形象；有效利用公司招商資源；以點帶面，重點招募影響力較大的商戶，帶動散戶經營；強化活動招商，進行前期滲透，提高商業街知名度；商業街的招商宣傳將以媒體宣傳和訪商為主，輔之以商業性媒體廣告方式，達到在較高的層面上完成目標市場心理轉換，突出商業街高檔、精品的新形象。
2問：針對區域商業形態固化和商鋪空置率高等問題，如何有效招商？
——看中山世代豪苑商業街招商提案
項目周邊匯聚了各類大型的商業中心，促使了大部分人流分向各大商業中心消費，項目所處區域消費習慣固化，消費目標選擇穩固單一。周邊目前商鋪空置率高。而且商鋪寬度縱深過深。項目周邊經營大都是餐飲、家具、五金店等等。形成市場對本區域商業形態的固化認知。
要制定有效的招商應對策略，要重新確定幾點：項目經營定位和分區調整，招商目標客戶，商家入駐條件，推廣主題，活動推廣方式和現場招商辦法，進行定向招商。
3問：如何提升商戶對項目的認可度，并做好商戶引導？
——看寧夏靈武中房開元商業街招商策略
一個新商業項目的推出到成功是需要相當長的市場認可，在靈武市目前有如此多的商業項目的情況下，如何讓消費者認可此項目是非常困難的。與此同時更為主要的是如何讓商家認可靈武又是一大難題。商戶是非常精明的，消費者可以引導，但商家卻必須用實實在在的優惠和利益來打動。
綜合來講，要給予商戶充足的市場培育周期的認可度，才有可能消除商家“觀望、等待、懷疑的心態”。因此，制定招商策略應從商戶對區域市場和項目反饋、項目核心定位與推廣、租金價格策略與定位、項目形象包裝與推廣等方面具體考量。
3、社區商業招商策略。
1）萬科社區商業研究與招商建議。
案例：杭州萬科魅力之城社區商業
社區商業的招商分為四個階段：核心主力店招商；次主力店招商；獨立精品店招商；特色店招商。細分為4個招商策略：倡導投資者差異化經營；關注“主力店”和“品牌店”效應；控制招商節奏；選擇好開業時機。
萬科針對各業態商家開業/經營進行評估，提出各產品品類的招商建議。其中，核心主力店招商非常重要，主力店的成功招商不僅能能帶動次主力店和其余商家，更決定了社區商業的品牌形象。對于超級大盤，社區主力店的招商是整個社區商業成敗的關鍵。
2）街坊級社區如何招商？
案例：杭州翡翠城社區商業
2萬方的商業體量及街區型式，屬于街坊級社區商業，主要為本社區居民提供生活配套服務。開街目標：為已入住和即將入住的居民提供“便利生活”必備型業態的生活配套服務；為住宅銷售提供道具，部分業態要體現“品質生活”的居住價值。存在的問題：天然河流的阻隔；內街部分可視性較差。
招商策略：第一梯隊（精致生活廣場）；第二梯隊（特色主題街）；第三梯隊（理想生活全面開街），并強行啟動主力店補貼催熟。
4、專業市場招商策略。
招商策略：專業市場招商如何實現“六方共贏”？
和大型商場一樣，一個專業市場項目的開發、經營也涉及到開發商、小業主、承租經營者、經營管理公司、物業管理公司、消費者等六個利益主體，因此只有實現了“六方共贏”，市場才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家，那最終只會落得“銷售滿堂彩，經營冷清清”，開發商的大贏建立在其他各方利益的大損之上，項目仍然只能算是失敗。實現六方共贏的根本在于“開業即火”且后續經營穩步上升。由此倒推，即可知專業市場招商推廣的核心在于找到一系列能確保開業成功的措施和對市場長期經營有持續促進作用的措施。
實戰：專業市場招商2大措施
措施一：確定品牌形象，實行“租售并舉”
案例：云南駿信國際汽配城招商營銷策略
項目的目標是打造項目品牌，實現長線經營。通過確立高端品牌形象，以占領品牌客戶，借助高端形象之下，實行租售并舉的客戶擴張策略。具體策略如下：
① 高調入市，品牌先行：全國招商視野，引入品牌汽車/汽配企業，奠定項目的高端基礎，良好開局，同時也給本土企業及商戶以壓力和信心。
② 自營路線優先：區別對待自營客戶與投資客，給自營客戶較大優惠，盡可能多地吸引自營客戶，有利于后期經營。
③ 租售并舉：首期“品牌招商+意向招商+預售”，后期“正式招商+銷售”。
④ 重視渠道拓展：整合行業協會、商會等資源，拓展客戶渠道，實現良好口碑宣傳、精準實效的營銷推廣。
⑤ 以增值服務助推銷售，以完善的營銷服務及政策強化客戶群的租售決心。
⑥ 展開系列活動及事件營銷，吸引政府領導、經濟名人、企業名流參與，提升項目的層級與形象，形成行業聚焦。
措施二：成功嫁接成熟品牌，招商銷售同步啟動
案例：珠海義烏小商品城招商銷售策略
項目招商成功的因素有：充分利用地段優勢；完善配套設施，提供采購便利；成功對接政府，成功嫁接浙江義烏品牌；銷售策略運用得當；市場培育大力投入。實施招商、銷售同步啟動，相互促進的方式，以確保快速回籠資金。
其招商策略包括五大部分：招商目標客戶群體定位、項目各層租金策略、招商策略、廣告推廣策略、商業氛圍的營造。
二、三四線城市如何招商？
各級主題商鋪的招商鋪排如何？面對的客戶是誰，他們的需求如何？招商周期如何規劃，招商節奏如何控制？項目的客戶在哪里，傳播的渠道如何建立？用怎樣的方式才能精、準、快地達成招商目的？以下列舉多個實操招商案例，詳解三四線城市招商實戰辦法。
1、三線城市如何招到國內一線品牌和主流商戶？
案例：浙江湖州愛山廣場招商策略提案
本案整體推鋪策略為：優先招商區，以外圍招商為主；集中招商區，進行內外結合招商；收尾招商區，以本地招商為主。招商對象主要為國內一線品牌和滬杭主流商戶、湖州本地主流商戶和一般性商戶。招商周期和節奏安排：招商啟動期——本地小眾招商蓄客，主力店攻堅；集中招商期——本地大規模招商啟動，外地與本地商戶招商聯動；收尾期——以本地商戶為主進行招商開解籌備。期間通過穿插主題事件營銷、大事件營銷等提升項目知名度。
2、如何制定精準、有序的招商推廣計劃，以實現快速招商？
案例：廣東珠海海納城招商策略
項目周邊沒有已形成規模的商圈；項目現場環境復雜，周邊商鋪多為建材、五金、家私，缺少現代化管理；周邊生活配套缺乏，沒有中高級消費場所，存在市場空白點，項目的建設存在著良好的發展機遇。
項目先分兩期招商，招商的前期的主要任務是拓展主力商戶，因為主力商戶有較大的影響力，對普通商戶有較強的帶動性，整個招商過程共分三期。資料從招商策略、價格策略、商裝策略、蓄客策略、宣傳推廣策略、風險規避策略進行了詳細的分析與指導。其中，精準的宣傳推廣策略對于順利招商起到重要作用，后期的傳播渠道和媒體選擇，以及各階段媒體的宣傳組合、推廣強度也需要做好準確的規劃。
3、地級市如何鎖定主力龍頭品牌和引入新品牌？
案例：遼寧錦州天興家樂匯購物廣場招商運營策略
對于地級市來說，在品牌與區域消費特征的匹配、引入合適的新品牌并體現項目特色、鎖定主力龍頭產品三大方面，會面臨較大的考驗。
首先，在品牌上建議盡量選擇在當地有較好銷售業績和知名度的品牌，保留部分常見品牌，能給項目帶來較好的租金收益。第二，引入一些具有國際設計感的快時尚連鎖品牌，價格和檔次上都有較強的競爭力，能夠滿足中產階級的消費需求心理，符合商業發展的新趨勢。第三，在招商中先行與符合項目定位要求，具有較高知名度且在同類品牌中具有領頭地位的品牌進行洽談。這些品牌在消費者心目中有非常強的風格定位與形象，一旦這些主力龍頭品牌招商成功，能夠很好地保證項目的主題形象。
4、周邊商業檔次低，項目如何帶動街區形象并實現招商最大化？
案例：湖北廣水御景世紀城商業定位及招商策略
項目所處區域缺乏能夠滿足廣水人民日漸提高的消費理念及消費能力的商業中心，其商業形態、經營格局、經營業態均檔次較低，品牌引入較少，缺乏升級的商業引導點。在項目招商前，針對“如何確定項目的特色主題并帶動街區整體形象的提升”的問題，確定項目各專業店、專賣店、便利店以中檔偏上為主，各品類均設置個別高檔商家，來帶動街區的整體形象及影響力，通過不同業態不同檔次的組合來提升整個項目的品質。
在招商思路上提出如“敲山震虎”、“眾星捧月”、“打造樣板”、“多元招商”等核心策略。
文章來源：飆馬商業地產整理
