關(guān)于主力店招商談判，你一定要知道這些！

主力店在很大程度上決定著一個(gè)購(gòu)物中心的成敗與否，因此主力店的招商及談判是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的重要工作之一。

 

項(xiàng)目的招商談判工作是招商人員必須掌握的一項(xiàng)基本工作技能，始于客戶考察篩選，止于租賃合同簽訂、房屋交接以后，甚至要延續(xù)到整個(gè)租賃期。

 

 

項(xiàng)目招商人員除了要有良好的語(yǔ)言溝通表達(dá)能力外，計(jì)算、建筑、法律、物業(yè)管理、機(jī)電等知識(shí)都是必須綜合具備的才能。

 

本文，飆馬商業(yè)地產(chǎn)將和大家一起分享主力店招商談判的技巧與規(guī)范。

 

談判前的工作準(zhǔn)備

 

首先應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地考察調(diào)研備選客戶

 

考察范圍包括：企業(yè)基本狀況、需求信息、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

 

商務(wù)方案的設(shè)計(jì)

 

① 客戶租金承受力的測(cè)算和調(diào)研

 

② 商務(wù)條件的確認(rèn)

 

③ 租賃標(biāo)的物的確認(rèn)

 

④ 商務(wù)方案的設(shè)計(jì)、報(bào)批

 

主力店部招商工作范圍

 

原則上商業(yè)廣場(chǎng)除步行街以外的租賃區(qū)域由商務(wù)部負(fù)責(zé)招商；全國(guó)性的娛樂業(yè)態(tài)不論面積，均由商務(wù)部負(fù)責(zé)招商。

 

合同談判實(shí)施階段

 

制定談判計(jì)劃（形成《談判計(jì)劃書》）

 

成立談判小組

 

制定談判計(jì)劃書，報(bào)總經(jīng)理簽確

 

召開談判小組準(zhǔn)備會(huì)

 

進(jìn)行商務(wù)及合同談判（形成《租賃合同》）

 

① 洽談主要商務(wù)條件

 

② 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人擬定《租賃合同》文本初稿，經(jīng)法務(wù)部審核及部門總經(jīng)理批準(zhǔn)后發(fā)客戶

 

③ 進(jìn)行《租賃合同》文本談判

 

談判中的注意事項(xiàng)

 

初步接洽階段

 

首次接觸時(shí)，可以介紹本企業(yè)、部門、職責(zé)等內(nèi)容，向?qū)Ψ奖砻髯砸炎鳛閭€(gè)人對(duì)其企業(yè)的適度興趣。同時(shí)可向?qū)Ψ浇榻B項(xiàng)目的特點(diǎn)，已確認(rèn)合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度等。

 

逐漸深入階段

 

隨著對(duì)目標(biāo)客戶基本情況的逐步了解，以及對(duì)方需求信息的基本明確，這時(shí)談判的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)一些深度信息的了解，具體包括對(duì)方對(duì)房產(chǎn)需求的準(zhǔn)確面積、四至分界、電力供應(yīng)、裝修要求、交房時(shí)間、確認(rèn)程序、簽約時(shí)間等。

 

深入階段

 

在商務(wù)條件上基本取得一致，才能使雙方的談判進(jìn)入到深入階段，在這個(gè)階段里雙方討論的重點(diǎn)一般包括：

 

① 面積的計(jì)算方式：由商業(yè)規(guī)劃研究院根據(jù)集團(tuán)確定的面積計(jì)算原則提供準(zhǔn)確的租賃面積，由商務(wù)部和商業(yè)規(guī)劃研究院共同與客戶談判確認(rèn)

 

② 免租期：通常為三個(gè)月，超出需報(bào)部門總經(jīng)理

 

③ 履約保證金：一般收取的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于三個(gè)月的租金的履約保證金，聯(lián)發(fā)客戶依照聯(lián)發(fā)協(xié)議執(zhí)行

 

④ 租賃年限：一般為十年，超過十年和低于八年應(yīng)報(bào)集團(tuán)董事長(zhǎng)確認(rèn)

 

⑤ 付款方式：一般采用月付或季付，首付款應(yīng)該在客戶免租期結(jié)束前至少10個(gè)工作日提前支付

 

⑥ 房屋交接技術(shù)條件：由商務(wù)部和商業(yè)規(guī)劃研究院共同確定標(biāo)準(zhǔn)，由商業(yè)規(guī)劃研究院和 客戶談判確認(rèn)

 

⑦ 物業(yè)管理職業(yè)界面：由商業(yè)管理公司與客戶談判確認(rèn)。

 

最終確定階段：賃合同擬定

 

談判后需要做的工作

 

作好談判的備忘，并取得簽字確認(rèn)

 

擬定下一步的談判方案（策略性的讓步與暫時(shí)擱置有助于達(dá)成談判的最終目的）

 

其他應(yīng)注意的事項(xiàng)

 

談判人員的著裝，招商人員代表著公司的形象和規(guī)范，因此談判之初應(yīng)著正裝

 

談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)一般安排在雙方的辦公地點(diǎn)或第三方，不同的地點(diǎn)有不同的特點(diǎn)

 

① 對(duì)方的辦公場(chǎng)所：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容易產(chǎn)生戒備和被動(dòng)心理，若我司人員在談判中一直前往對(duì)方的場(chǎng)所，會(huì)給對(duì)方我司較為積極的暗示，但便于在談判中了解對(duì)方的其他信息

 

② 我方的辦公場(chǎng)所：主動(dòng)性較好，如果是項(xiàng)目公司的所在地，還便于及時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)情況

 

③ 第三方場(chǎng)所：除了不具備必要的辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點(diǎn)是氣氛輕松，便于感情溝通

 

談判人員的出場(chǎng)順序，應(yīng)是先低后高，并盡可能相互對(duì)等

 

談判時(shí)間的設(shè)定，過短可能內(nèi)部溝通不充分，過長(zhǎng)容易產(chǎn)生變化，一般不宜超過兩周

 

函件的送達(dá)，函件送達(dá)后要跟進(jìn)確認(rèn)

 

高層互訪，良好的人際關(guān)系有助于擴(kuò)大和延續(xù)雙方的合作

 

將合同的相關(guān)資料進(jìn)行歸檔

 

文章來源：贏才網(wǎng)