核心提示：面對商戶，我們的三大忌語是租金價格、免租期、以及地段優勢。三句有吸引力的話：我們的商業未來運營是怎樣規劃的，我們的商業氣氛是如何營造的，未來商業資產增值的體系是什么。
當前很多商業地產的開發商都是住宅地產轉型過來的，住宅地產開發商講究的是現金為王，快速銷售，快速回籠資金。
但商業地產的核心是商業項目的運營。商業地產的業態規劃，商業氛圍的塑造，商業產業的發展等，需要有耐心沉淀下來。現在很多商業招商陷入了困境。
困境的主要表現就是業態同質化，特別是百貨、娛樂等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒有任何特色。
很多開發商把招商包給外包公司，但是把運營自己做，沒有未來的運營規劃，所以導致為招商而招商，為銷售而銷售，最后越走越難陷入困境。
另外，前幾年在國家政府的大力倡導下，商業地產形成了瘋狂的發展狀態，各個地方都在瘋狂的擴建商業地產，像有的地方一個縣動輒幾十萬平方米的商業地產。
以長沙為例，有60多個城市綜合體，已經遠遠超出一個城市的需求，這樣的商業地產發展，已經出現了強大的泡沫。
所以現在大家都能看到，很多的商業地產，為了爭客戶，為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場的實現率能達到多少？
調查發現，很多人買鋪位后要實現回本，需要很長時間，和宣傳有一段差距。怎樣去做，才能吸引我們的投資客戶和經營客戶來進場經營？
市場就那么多的客戶，一個客戶十個搶，超市、影院等，到處都在搶這些客戶。
憑什么去搶，很多開發商都是比租金的優惠，免租時間的長短，很少給別人講我們的業態是怎樣規劃的，我們未來的五年的發展人氣，租金的回報率等，因為我們的思維就是斷的。
商業地產缺少了運營規劃，尤其是把運營規劃放到后面甚至是虛的概念，導致我們的招商人員給客戶談的時候出現最大的困境，控制不住談判的局面，客戶問的問題，我們只能蒼白的回答。
真正的商業地產，要做招商，招商只是其運營的一個環節，所有的招商，包括規劃，包括建設，全部為運營服務的。
我們跟客戶談的時候如何吸引客戶？
首先，從運營的角度來說，要清楚客戶來不僅僅是因為你的租金便宜，客戶投資后，更關心的是未來的升值空間是什么，風險怎么控制等。
面對招商困境，我們招商人員的素養和能力仍有很大的欠缺，很多情況下只是對招過來的招商人員做基礎的技巧性的培訓，知識結構和能力體系差別很大。
這導致我們和客戶經常不在一個層次上溝通，很多時候我們招商人員是在“術”的層次上的溝通，而我們的客戶是在“謀”的層次上的溝通，這就出現斷層，不是對等的一種溝通。
比如客戶說，我們將來的人氣該怎么打造，我們說，租金便宜；客戶說未來幾年的升值空間，我們還是說租金便宜；客戶在問，我們將來如何和別人競爭，我們的招商人員還是會說，租金便宜。
一句話，我們只能當復讀機。
招商人員在這方面的知識體系和能力體系，包括談判體系的培養，建議有如下：
首先，招商人員自己就是一個經營者，就是一個投資者，要站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛點是什么，擔心什么，他們對什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這一塊，才能與客戶對等溝通。
1、一定要學會找客戶。
三個條件：
有強烈的投資需求，或經營需求；
有一定的資金實力；
還必須有對資金的一種控制能力。
2、談到客戶的痛處。
招商人員為什么要談到客戶的痛處？因為客戶來的時候，他疑慮，抗拒，擔心。
如果你解釋不清，或是解釋清了但對你這個人不信任，最后還是不會成交。我們經常發現，招商人員跟客戶談得很辛苦。
客戶為什么就是不成交？因為客戶身上穿著幾層防護服，一般都是六七層，解釋不清楚項目，就會懷疑你這個人。
3、不要臉。
“不”：
不要強化自己，跟客戶介紹時，不要說項目有多么的好，講這些事沒用的，客戶不是因為項目好而選擇你，而是因為他有需求。
不管是我們的地段，業態規劃，租金，還是未來的營運，招商人員要這樣對客戶來說：第一，投資的痛處能解決。第二，對他實現一種投資的夢想。
站到客戶的角度，我們是一個投資者，是一個經營者。
“要”：
要什么？我們要比客戶更了解客戶，要走進客戶的心里。我們的招商部在培訓的時候，不要光講表面的疑慮怎么解答，一定要做角色模擬。
一組是投資者，另一組是經營者，我們擔心什么，想要什么，你怎么給我們解決，就是這種實戰模擬，就是通過這樣模擬，我將來的談判能力，會議的溝通能力，主題的控制能力才能提升。
“臉”：
給客戶面子，我們要時時刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重。我們招商人員要學習心理學，從細節去了解，了解客戶才能打動客戶，很多時候可能就是一兩句話，一個小動作。
但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態，缺少對客戶的了解，比如說來了一個客戶，他的性格，他的氣質，他的視野，家庭構成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給客戶一種發自內心的尊重。
作為商業地產招商，首先做的是改變自己，然后是招商策略，招商的流程。
從客戶的角度去研究，用互聯網的一句話來說，“大數據時代，以客戶為中心”。走進客戶心里，研究客戶的想法，以及心理需求，我們才能做好招商。
所有的困境來自于招商人員的素養，談判能力，以及開發商對運營規劃的欠缺。戰略定了，我們按照戰略去執行會很輕松。
突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規劃運營前置，然后我們才能給客戶一個真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。
怎么反思自己，經常說的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才有進步。
所以大家要永遠記住一句話：失敗是成功之母，反思是成功之父。
有這“父”、“母”，我們才能成長。建議大家都對自己進行反思：知識結構、能力體系、跟客戶談判的時候還有哪些不足。我們所負責的項目，我們的商業價值和系統，商業核心是什么，我們和別人的核心競爭力是什么。
面對商戶，我們的三大忌語是：租金價格、免租期、以及地段優勢。
三句有吸引力的話：我們的商業未來運營是怎樣規劃的，我們的商業氣氛是如何營造的，未來商業資產增值的體系是什么。要把這幾塊跟商戶好好講。
第二個反思，我們要換位，站到客戶的角度去思考，站到商業發展的角度看我們的項目。
我們的項目有什么優勢？存在什么不足？作為一個投資者，客戶從我們項目里面得到什么樣的需求？客戶有哪些痛點？我們都幫助他解決。
另外客戶需要的價值點，我們在這里能實現；客戶想到的，我們要說到；客戶說到的，我們一定要做到。
每天要問自己：我今天了解客戶的需求嗎？我今天了解客戶的痛點嗎？我今天能解決客戶的需求嗎？
我們不能把自己定義為某某單位的招商經理，應該把自己定義為某某的投資顧問，是一個運營的參謀。以專家的身份不斷的提出建議。
文章來源：贏商論壇
