本站訊 上周（4月10日至4月16日）共有3家開發商或品牌商，通過各種渠道與飆馬尋求項目合作。
尋求服務的項目分別是：河北邢臺某商住項目，尋求專業公司提供招商運營服務；河南洛陽某商住項目，商業部分因經營不佳，欲重新定位做其他業態，需要專業公司提供招商銷售服務；江西九江某300畝商貿物流項目，需要專業公司提供相關服務。
商業地產如何成功招商？
“招商”作為對“營銷手段”的稱謂，極具中國特色。商業地產中的“招商”，是營銷運營體系中不可或缺的重要組成部分，它直接關系到地產項目的前期銷售變現和后期市場（商場）運營，這一點已經被“萬達、銅鑼灣、香江” 等眾多商業地產企業所驗證。從某種意義上講，招商的成敗與否，直接決定著商業地產開發項目的終極命運。
但是，在今天，即便是長期從事招商工作的職業老手，也開始感到招商環節已經遭遇到了前所未有的挑戰——讓開發商感覺到品牌主力店（廠商）日漸成熟，選擇物業更加理性，更加實際。越來越多的品牌主力店（廠商）似乎品嘗到了被地產開發商寵幸的歡欣和愉悅，繼而變得像受人追棒的妙齡少女一樣，越來越矜持、驕傲和挑剔。
今天的招商開始變得充滿爭議，甚至出現了“招商=招傷”、“招商=欺騙"的論調。商業地產如何突出新環境下所面臨的“十面埋伏"呢？如何讓我們的招商工作產生一箭穿心的效果呢？要利用好地產商戰中的這把"強弓利弩"，主要把握好如下四大關鍵點：
（一）認真全面市調——準確定位，挖掘賣點
古語云：“凡事欲成則必先謀”、“知己知彼，百戰不殆”！商業地產自然也不能例外，項目確定前，必須對當地進行全面充分的市場調研。通過市調對項目準確定，挖掘核心賣點。在商業地產日趨同質化的今天，概念被模仿、理論被抄襲已屢見不鮮。提煉一個核心賣點在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓目標客戶群體為之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。簡而言之——人無我有，人有我新！
（二）突出廣告主題——立體宣傳，集中打擊
“酒香也怕巷子深”,在資訊爆炸的今天，廣告宣傳業已成為銷售推廣不可分割的一部分，地產項目更加如此。招商廣告首先要有十分準確的定位，特別是在當今信息紛繁蕪雜的競爭年代，沒有個性化、沒有自己獨特賣點的招商廣告，無異于是把錢拿來打水漂。招商廣告最好可以在標題中直接說明項目的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就能明了產品是用來做什么的，或者說看了之后，目標客戶就可以明白自己為什么要選擇這個商業地產項目，選了之后有什么樣的好處，特別是與其他同質地產項目相比較。就商業地產項目宣傳推廣而言，在特定時間段（例如：項目亮相、開盤銷售等）進行全方位、高頻度、階段性、立體式宣傳，能給目標客戶造成一種“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的感覺，其效果將更為顯著。
不過，許多商業地產項目還存在著一個通病，那就是貪大求全。在一則招商廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產品的優越性和特殊性。但是在實際中，這樣的做法卻只會適得其反，廣告受眾群體在信息堆里是不會有十足的耐心，把你的一份整版或半版廣告看完的。項目的招商廣告應該在第一時間就能引起他們的注意，以便讓他們迅速了解其中的精華部分。切記，招商廣告不是產品廣告，后者我們完全可以利用招商洽談會或招商手冊來宣傳。
（三）鎖定客戶群體——大戶突破，擒賊擒王
招商廣告做給誰看？招商去招誰？這是個非常關鍵的問題。企業必須明白自己的目標客戶群具有什么特征，怎樣才能快速準確地將信息傳達到目標客戶那里，這實際上牽涉到項目招商定位的問題，也就是說，在做招商廣告之前，商業地產項目必須首先有一個明確的定位，然后根據定位進行產品定位和經營定位，挖掘核心賣點，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做招商廣告、主動拜訪”之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，招商行為必然存在偏差，這樣既不利于項目形象的維護，也不利于地產企業整體品牌的塑造，最終將給公司造成巨大的浪費。
同時，作為商業地產的招商對象，一般來講是相對集中在一個原有的市場或商場的。其實點對點宣傳（專人派發項目DM單）信息，面對面溝通（主動上門拜訪）了解商戶心態和想法，這樣的效果還是非常明顯的。在此過程中，尤其要把重點放在主力商戶和關鍵商戶領導人的公關上，成立專項小組負責跟進突破。此種方法在很多項目都取得過顯著的效果，且投入很低，屢試不爽。
（四）履行誠信原則——一諾萬金，實現共贏
在當前誠信日益重要的市場經濟條件下，目標準客戶對商業地產招商廣告的第一反應就是：該企業的誠信度如何？廣告中的各項承諾——包括日后的廣告支持、智囊團隊的系列支持等優惠條件，是否可以在以后的合作過程中得到實現？特別由于項目競爭的日益激烈，許多地產公司想盡辦法吸引準客戶的注意力，盡可能把自己的項目夸成一朵花，往往會在招商廣告、招商行為中用上一些不切實際的詞匯和語言。但這樣的招商廣告現在往往會適得其反，要知道，招商廣告是做給業內人士看的，而我們所要吸引的也是該行業內優秀企業的從業人員、優秀人士。許多準客戶看完后的第一反應就是：“真的有這么好的條件嗎？是不是在忽悠呢？”所以，要想真正把企業做大、做強、做久，首先最重要的一點就是招商廣告要盡量的誠信和實在，從目標客戶的需求出發，掌握他們的心理。招商廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是要從自己可以給對方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報和服務等方面，做出比較真實的承諾，把自己的產品特征、競爭力、項目優勢講清楚，切實把客戶當作自己的合作伙伴，真誠協作、資源共享、榮辱共存、強強聯合，這樣才可以贏取招商的長久共贏和可持續發展。
