不靠互聯(lián)網(wǎng)，這家企業(yè)如何做到年?duì)I收是阿里巴巴的2倍？

馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這句話：“不是實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了，是你的實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了！”今天，飆馬商業(yè)地產(chǎn)將要分享給大家的這家企業(yè)，似乎就是馬云所說(shuō)的話的最好例證！

 

這家企業(yè)不靠互聯(lián)網(wǎng)卻年?duì)I收2640億，相當(dāng)于2個(gè)阿里巴巴！它的名字我們不會(huì)感到陌生，因?yàn)檫@是一家特點(diǎn)十分鮮明的企業(yè)，靠著一招在線下混的風(fēng)生水起，這家企業(yè)就是著名的家具制造和零售商——宜家！

 

 

根據(jù)2016年財(cái)報(bào)顯示（2015年9月1日至2016年8月31日的完整財(cái)報(bào)），公司的營(yíng)收從去年的326.6億歐元增長(zhǎng)至350.7億歐元（約2640億人民幣）。公司在28個(gè)市場(chǎng)中有27個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)！而中國(guó)，正是宜家銷(xiāo)售增長(zhǎng)最快的區(qū)域之一！

 

宜家在中國(guó)真的太成功了，你可以說(shuō)它的成功歸結(jié)于低價(jià)策略，可以說(shuō)是促銷(xiāo)策略，或者說(shuō)是賣(mài)場(chǎng)展示策略。

 

但是，宜家最大的特點(diǎn)，就是它所有的策略都圍繞在一點(diǎn)在運(yùn)轉(zhuǎn)——那就是帶給客戶心動(dòng)的體驗(yàn)，我們不妨將之稱為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)！

 

 

一、利用視覺(jué)影響。

 

利用視覺(jué)影響，就是利用場(chǎng)景影響法！

 

宜家的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)從你準(zhǔn)備進(jìn)入店門(mén)的那一刻就已經(jīng)開(kāi)始了，到了宜家你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)簡(jiǎn)潔而醒目的LOGO。

 

當(dāng)你踏入店內(nèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)宜家的商品布置，不是把同類(lèi)產(chǎn)品羅列在一起標(biāo)價(jià)，讓消費(fèi)進(jìn)行對(duì)比和選擇，他們是將產(chǎn)品的使用環(huán)境模擬出來(lái)，通過(guò)設(shè)計(jì)師的布置打造出一個(gè)小房間！

 

 

在那里，你能看到這件商品擺在家里是什么樣的效果，你能考慮選擇其他什么樣的產(chǎn)品來(lái)和它一起搭配，他們表達(dá)出來(lái)了產(chǎn)品的使用效果，你所看到的，就是你將來(lái)會(huì)得到的。

 

這里還有優(yōu)勢(shì)所在，宜家通過(guò)優(yōu)化資源，選點(diǎn)藝術(shù)、全面營(yíng)造出最佳的狀態(tài)來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費(fèi)者的欲望。

 

從色彩繽紛的客廳，到風(fēng)情萬(wàn)種的臥室，還有宜家那隨著新產(chǎn)品上市，隨著季節(jié)不斷變化的樣板間產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感覺(jué)到原來(lái)家具可以這樣布置！從消費(fèi)者進(jìn)入宜家的那一刻，就被產(chǎn)品所吸引住了，欲罷而不能！

 

這就是視覺(jué)沖擊的力量所在！

 

 

二、利用聽(tīng)覺(jué)影響。

 

利用聽(tīng)覺(jué)影響，就是利用口碑影響法！

 

視覺(jué)影響更多的消費(fèi)者收到的外界感官刺激，而聽(tīng)覺(jué)影響因素更多的是來(lái)自外界的語(yǔ)言魅力！

 

這種影響必須來(lái)自消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)的人，可以是朋友推薦的影響，明星代言人的影響，或者是同一產(chǎn)品的用戶的評(píng)價(jià)影響等等，只有這些具有影響力的聲音才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的欲望！

 

 

宜家在這一點(diǎn)上最突出的就是消費(fèi)者的口碑效應(yīng)。這其實(shí)也和宜家的目標(biāo)群體有很大的關(guān)系。在更多的情況下，設(shè)計(jì)精美的家具用品，是為貴族服務(wù)的，但是宜家卻不同。

 

從一開(kāi)始宜家就走上了另外一條道路，它的目標(biāo)群體是中等收入的家庭，它堅(jiān)定的站在“平民消費(fèi)”的這一邊，讓他們不用花過(guò)于奢侈的錢(qián)，就能得到高性價(jià)比、驚喜的產(chǎn)品。不論是在這一點(diǎn)上，還是在購(gòu)物的體驗(yàn)上宜家的口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的！

 

 

三、利用感受到的影響。

 

利用感受到的來(lái)影響，其實(shí)就是利用體驗(yàn)影響！宜家的營(yíng)銷(xiāo)方式還有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是體驗(yàn)感覺(jué)第一！

 

在這一點(diǎn)上跟國(guó)內(nèi)其他的家具廠動(dòng)輒就在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”，或者標(biāo)示“損壞賠償”等等警告相反。

 

在宜家所有的能坐的商品，消費(fèi)者都能親自坐上去感受一下，所有能夠觸碰的商品，都可以拿起來(lái)好好的端詳，可以打開(kāi)抽屜、可以在地毯上走走。宜家還特別的鼓勵(lì)消費(fèi)者，“坐上去感受一下吧，看看它有多舒服！”

 

 

并且，你可以隨心所欲的瀏覽自己感興趣的商品，不會(huì)有喋喋不休的銷(xiāo)售人員追問(wèn)、推薦，他們通常都是非常安靜的站在一邊，除非你主動(dòng)需求店員的幫助，否則他們不會(huì)輕易的打擾你，消費(fèi)者在宜家能夠體會(huì)到一種別的家具店不能體會(huì)到的輕松、自由！

 

宜家這種讓消費(fèi)者盡管體驗(yàn)，盡情體驗(yàn)的的方法，都是在增加與消費(fèi)者之間的一種互動(dòng)、體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)。目的就是讓消費(fèi)者感覺(jué)到這里的產(chǎn)品不錯(cuò)，而且對(duì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生信任感。

 

慢慢地，消費(fèi)者甚至?xí)惺艿揭思邑溬u(mài)的不是一種產(chǎn)品，而是一種文化，一種生活態(tài)度，在潛移默化之下，一旦有了購(gòu)買(mǎi)需求，很多人都會(huì)毫不猶豫的去購(gòu)買(mǎi)！

 

 

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，這也許是未來(lái)的一種趨勢(shì)！

 

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)成為時(shí)髦的今天，不少企業(yè)削尖了腦袋往里鉆，但宜家卻根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，抓住了線上所不具備的體驗(yàn)性，強(qiáng)化體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法，不僅為自己創(chuàng)造了不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)額，還以其獨(dú)特之處而為人所津津樂(lè)道。

 

其實(shí)還有很多諸如汽車(chē)等消費(fèi)者體驗(yàn)需求極大的商品，又有手機(jī)這樣很多服務(wù)都基于產(chǎn)品的商品，都更適合線下！（OPPO和VIVO的線下渠道幫助其銷(xiāo)量稱王稱霸不是沒(méi)有道理了！）

 

所以如馬云所說(shuō)，哀嘆實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行之前，不妨先在自己身上找找原因，或許是你的形式不對(duì)，又或許你的商品更適合線上呢？

 

文章來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)第一線