企業(yè)如何以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，回歸商業(yè)本質(zhì)？

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中國(guó)商報(bào)/中國(guó)商網(wǎng)（記者 冉隆楠）社交電商、新媒體營(yíng)銷、增強(qiáng)顧客體驗(yàn)……日前，在2019年雁棲湖企業(yè)家論壇上，與會(huì)的4000位商業(yè)精英一致認(rèn)為，進(jìn)入新時(shí)代，一個(gè)企業(yè)若想突破瓶頸、發(fā)現(xiàn)藍(lán)海、贏得未來(lái)，核心在于回歸商業(yè)本質(zhì)，回歸企業(yè)家初心。

新消費(fèi)時(shí)代的消費(fèi)需求

當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)人群、消費(fèi)需求、消費(fèi)方式都發(fā)生了翻天覆地的變化。

“電商只有充分了解消費(fèi)者需求，企業(yè)才能創(chuàng)新模式開(kāi)辟新藍(lán)海。”云集公司創(chuàng)始人兼CEO肖尚略在論壇上表示，在中國(guó)，電商必須不斷適應(yīng)消費(fèi)者的變化。企業(yè)如果只認(rèn)為電商是一個(gè)零售渠道，單純把商品放到這個(gè)渠道來(lái)賣，未來(lái)的路就會(huì)走得很艱難。

據(jù)了解，云集是一家會(huì)員型電商，是美國(guó)納斯達(dá)克上市公司，目前擁有近千萬(wàn)會(huì)員，大多數(shù)是25-55歲年齡段的寶媽。根據(jù)招股書(shū)，去年，云集的營(yíng)收和GMV均跨過(guò)百億元大關(guān)，其中，營(yíng)收超過(guò)130億元，GMV更是大幅增至227億元。同時(shí)，云集付費(fèi)會(huì)員達(dá)到900萬(wàn)，交易會(huì)員達(dá)到710萬(wàn)，平臺(tái)買(mǎi)家數(shù)量達(dá)到2320萬(wàn)，而2016年該數(shù)據(jù)僅為250萬(wàn)。

云集女性會(huì)員占95%，其中86%為寶媽群體。這些人當(dāng)中不乏細(xì)分領(lǐng)域的專家、達(dá)人等，但她們脫離職場(chǎng)，陷于家務(wù)瑣事，時(shí)間被嚴(yán)重碎片化，個(gè)人價(jià)值也被弱化。成為云集會(huì)員后，她們通過(guò)分享重新鏈接社會(huì)資源，收入得到改善，同時(shí)重拾起個(gè)人價(jià)值。

創(chuàng)立公司四年來(lái)，肖尚略考慮最多的是如何為這些寶媽省時(shí)、省錢(qián)，同時(shí)也讓寶媽多多賺錢(qián)。然而，今年8月的一次杭州學(xué)習(xí)會(huì)，他才真正讀懂了云集寶媽內(nèi)心的渴望。肖尚略說(shuō)：“如今我終于明白了商業(yè)的本質(zhì)。其實(shí)，云集的企業(yè)發(fā)展與寶媽們的家庭建設(shè)是一回事。”

這種以消費(fèi)需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略不僅體現(xiàn)在電商平臺(tái)上，在實(shí)體商業(yè)中亦是如此。河北邢臺(tái)家樂(lè)園集團(tuán)是一家集商業(yè)零售和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)于一體的企業(yè)。邢臺(tái)家樂(lè)園集團(tuán)董事長(zhǎng)廖禮基表示：“為了提升顧客體驗(yàn)和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，我們?cè)谏虉?chǎng)里增加了很多內(nèi)容，首先是廣播，增加了致良知的歌曲和一些音頻。此外，我們還在商場(chǎng)醒目的位置增加了對(duì)傳統(tǒng)文化的宣傳。每個(gè)商場(chǎng)都會(huì)有固定場(chǎng)地定期向顧客開(kāi)設(shè)宣傳我國(guó)傳統(tǒng)文化的家庭三小時(shí)工作坊，有很多顧客都專程來(lái)參與。”

“這樣，我們的商場(chǎng)從原來(lái)冰冷的空間就變成一個(gè)有文化、有靈魂、有溫度的地方。最近商場(chǎng)的員工每天都會(huì)讀書(shū)、唱歌，我也領(lǐng)著他們?nèi)プx書(shū)、去做領(lǐng)讀者，員工從上到下的行動(dòng)也感染著我們的消費(fèi)者和供應(yīng)商。我們也借此機(jī)會(huì)重新梳理了商業(yè)的使命和哲學(xué)，在指導(dǎo)各項(xiàng)工作的同時(shí)，也再次總結(jié)了顧客的痛點(diǎn)。”廖禮基說(shuō)。

此外，廖禮基介紹，在營(yíng)銷方面，原來(lái)企業(yè)只會(huì)一味打折和促銷，現(xiàn)在更注重營(yíng)銷文化和營(yíng)銷人心，這種營(yíng)銷的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比過(guò)去打折的效果要好。同時(shí)還能節(jié)省下大量的營(yíng)銷費(fèi)用，這筆錢(qián)就可以用在商場(chǎng)的文化建設(shè)上，去感染更多的員工和顧客，可謂一舉兩得。

提升文化實(shí)力回歸商業(yè)本質(zhì)

不難發(fā)現(xiàn)，只有與消費(fèi)者、供應(yīng)商、合作伙伴共同成長(zhǎng)，企業(yè)才能立于不敗之地。“當(dāng)你全心全意讓利給他的時(shí)候，最終回饋到自己，就會(huì)回饋得更多，你給客戶的利益越多，你得到的回饋也就越多。”分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春在論壇上表示，其中的核心是回歸商業(yè)本質(zhì)，這正是新商業(yè)文明的曙光。

北京懷柔致良知四合院公益文化促進(jìn)中心創(chuàng)始人白立新認(rèn)為，商業(yè)最基本的邏輯是客戶導(dǎo)向和以客戶為中心，這是眾所周知的道理。但現(xiàn)實(shí)中，我們每個(gè)人都是他人的客戶。有多少時(shí)候，我們感受到了來(lái)自企業(yè)的關(guān)注和尊重？ 3.0企業(yè)家明白，唯有提升自己的心靈品質(zhì)，才能使格局境界得以提高。

江南春認(rèn)為，所謂3.0企業(yè)就是不僅能夠提供物質(zhì)需求，并且能夠幫助客戶心靈共同成長(zhǎng)的企業(yè)。3.0的企業(yè)家不僅要滿足客戶的物質(zhì)需求，還要幫助客戶提升精神品質(zhì)，滿足他們精神的需求。

江南春表示，目前，流量紅利已經(jīng)結(jié)束，精神紅利正在到來(lái)。我們唯一的機(jī)會(huì)是發(fā)掘人們精神上的渴望，只有這樣，未來(lái)3.0企業(yè)才能在新時(shí)代、新商業(yè)文明的時(shí)代贏得更廣闊的藍(lán)海和更廣闊的未來(lái)。

這種以文化為依托、回歸商業(yè)本質(zhì)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不僅適用于我國(guó)市場(chǎng)，同樣適用于企業(yè)走出去。晶龍晶澳公司董事長(zhǎng)靳保芳在論壇上介紹說(shuō)，晶龍晶澳在馬來(lái)西亞基地建廠之初，由于文化差異，當(dāng)?shù)貑T工離職率比較高。一名過(guò)去支援的員工把每次跟當(dāng)?shù)貑T工溝通的心得一條條記下來(lái)，了解了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，融入當(dāng)?shù)貑T工，傳授技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，影響當(dāng)?shù)貑T工的觀念，穩(wěn)定了員工隊(duì)伍，提升了員工技能素質(zhì)。

當(dāng)別人問(wèn)靳保芳有什么訣竅時(shí)，他總是說(shuō)：“只要懷著利他的心去交流，就會(huì)打破國(guó)界、語(yǔ)言的隔閡，實(shí)現(xiàn)心與心的連接。”

白立新表示，文化的軟實(shí)力才是企業(yè)戰(zhàn)略的硬實(shí)力。3.0企業(yè)家能夠讀懂客戶心中無(wú)聲的呼喚，發(fā)現(xiàn)近在眼前的藍(lán)海。如此，我們與客戶的關(guān)系將發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，從平面的“一張紙”變成立體的“一本書(shū)”，這就是我們最大的藍(lán)海。