商業(yè)地產(chǎn)招商策略及方法

商業(yè)地產(chǎn)招商策略

“招商”作為對“營銷手段”的稱謂，極具中國特色。商業(yè)地產(chǎn)中的“招商”，是營銷運營體系中不可或缺的重要組成部分，它直接關系到地產(chǎn)項目的前期銷售變現(xiàn)和后期市場（商場）運營，這一點已經(jīng)被“萬達、銅鑼灣、香江”等眾多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)所驗證。從某種意義上講，招商的成敗與否，直接決定著商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目的終極命運。

但是，在今天，即便是長期從事招商工作的職業(yè)老手，也開始感到招商環(huán)節(jié)已經(jīng)遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)——讓開發(fā)商感覺到品牌主力店（廠商）日漸成熟，選擇物業(yè)更加理性，更加實際。越來越多的品牌主力店（廠商）似乎品嘗到了被地產(chǎn)開發(fā)商寵幸的歡欣和愉悅，繼而變得像受人追捧的妙齡少女一樣，越來越矜持、驕傲和挑剔。

今天的招商開始變得充滿爭議，甚至出現(xiàn)了“招商=招傷”、“招商=欺騙"的論調(diào)。商業(yè)地產(chǎn)如何突出新環(huán)境下所面臨的“十面埋伏"呢？如何讓我們的招商工作產(chǎn)生一箭穿心的效果呢？要利用好地產(chǎn)商戰(zhàn)中的這把"強弓利弩"，在經(jīng)歷了幾年的招商實戰(zhàn)后，筆者認為成功招商主要把握好如下四大關鍵點：

首先，認真全面市調(diào)——準確定位，挖掘賣點；

古語云：“凡事欲成則必先謀”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！商業(yè)地產(chǎn)自然也不能例外，項目確定前，必須對當?shù)剡M行全面充分的市場調(diào)研（此點重要性不必過多贅述）。通過市調(diào)對項目準確定，挖掘核心賣點。在商業(yè)地產(chǎn)日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿、理論被抄襲已屢見不鮮。提煉一個核心賣點在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓目標客戶群體為之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。產(chǎn)品的核心賣點是什么？產(chǎn)品核心賣點就是必須讓消費者明白購買該產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產(chǎn)品所不具備的。簡而言之——人無我有，人有我新

核心賣點提煉攻略有二：

攻略之一：圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點。向目標客戶導播地產(chǎn)項目所提供產(chǎn)品的與眾不同的特色與定位。比如在購物中心、百貨店商圈中，我們的項目定位為店中店，那么，這個項目的特色與定位就是：獨立產(chǎn)權，分割銷售；店中店時尚經(jīng)營，商場統(tǒng)一管理。以區(qū)分購物中心、百貨商場，獨樹一幟，凸顯賣點。攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點。利用自身品牌的優(yōu)勢，向目標客戶強勢導播實力、前景等，提升自身產(chǎn)品價值。比如：大連萬達開發(fā)的項目，往往強調(diào)自身實力，與國際超市巨頭沃爾瑪、家樂福等的戰(zhàn)略聯(lián)盟，及他們的搶先入駐帶來無限商機……其次，突出廣告主題——立體宣傳，集中打擊；

“酒香也怕巷子深”，在資訊爆炸的今天，廣告宣傳業(yè)已成為銷售推廣不可分割的一部分，地產(chǎn)項目更加如此。招商廣告首先要有十分準確的定位，特別是在當今信息紛繁蕪雜的競爭年代，沒有個性化、沒有自己獨特賣點（USP）的招商廣告，無異于是把錢拿來打水漂。招商廣告最好可以在標題中直接說明項目的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就能明了產(chǎn)品是用來做什么的，或者說看了之后，目標客戶就可以明白自己為什么要選擇這個商業(yè)地產(chǎn)項目，選了之后有什么樣的好處，特別是與其他同質(zhì)地產(chǎn)項目相比較。就商業(yè)地產(chǎn)項目宣傳推廣而言，在特定時間段（例如：項目亮相、開盤銷售等）進行全方位、高頻度、階段性、立體式宣傳，能給目標客戶造成一種“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的感覺，其效果將更為顯著。

不過，許多商業(yè)地產(chǎn)項目還存在著一個通病，那就是貪大求全。在一則招商廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產(chǎn)品的優(yōu)越性和特殊性。但是在實際中，這樣的做法卻只會適得其反，廣告受眾群體在信息堆里是不會有十足的耐心，把你的一份整版或半版廣告看完的。項目的招商廣告應該在第一時間就能引起他們的注意，以便讓他們迅速了解其中的精華部分。切記，招商廣告不是產(chǎn)品廣告，后者我們完全可以利用招商洽談會或招商手冊來宣傳。

再次，鎖定客戶群體——大戶突破，擒賊擒王；

招商廣告做給誰看？招商去招誰？這是個非常關鍵的問題。企業(yè)必須明白自己的目標客戶群具有什么特征，怎樣才能快速準確地將信息傳達到目標客戶那里，這實際上牽涉到項目招商定位的問題，也就是說，在做招商廣告之前，商業(yè)地產(chǎn)項目必須首先有一個明確的定位，然后根據(jù)定位進行產(chǎn)品定位和經(jīng)營定位，挖掘核心賣點，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做招商廣告、主動拜訪”之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，招商行為必然存在偏差，這樣既不利于項目形象的維護，也不利于地產(chǎn)企業(yè)整體品牌的塑造，最終將給公司造成巨大的浪費。

同時，作為商業(yè)地產(chǎn)的招商對象，一般來講是相對集中在一個原有的市場或商場的。其實點對點宣傳（專人派發(fā)項目DM單）信息，面對面溝通（主動上門拜訪）了解商戶心態(tài)和想法，這樣的效果還是非常明顯的。在此過程中，尤其要把重點放在主力商戶和關鍵商戶領導人的公關上，成立專項小組負責跟進突破。此種方法在很多項目都取得過顯著的效果，且投入很低，屢試不爽。

最后，履行誠信原則——一諾萬金，實現(xiàn)共贏。

在當前誠信日益重要的市場經(jīng)濟條件下，目標準客戶對商業(yè)地產(chǎn)招商廣告的第一反應就是：該企業(yè)的誠信度如何？廣告中的各項承諾——包括日后的廣告支持、智囊團隊的系列支持等優(yōu)惠條件，是否可以在以后的合作過程中得到實現(xiàn)？特別由于項目競爭的日益激烈，許多地產(chǎn)公司想盡辦法吸引準客戶的注意力，盡可能把自己的項目夸成一朵花，往往會在招商廣告、招商行為中用上一些不切實際的詞匯和語言。但這樣的招商廣告現(xiàn)在往往會適得其反，要知道，招商廣告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，而我們所要吸引的也是該行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的從業(yè)人員、優(yōu)秀人士。許多準客戶看完后的第一反應就是：“真的有這么好的條件嗎？是不是在忽悠呢？”所以，筆者認為，要想真正把企業(yè)做大、做強、做久，首先最重要的一點就是招商廣告要盡量的誠信和實在，從目標客戶的需求出發(fā)，掌握他們的心理。招商廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是要從自己可以給對方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報和服務等方面，做出比較真實的承諾，把自己的產(chǎn)品特征、競爭力、項目優(yōu)勢講清楚，切實把客戶當作自己的合作伙伴，真誠協(xié)作、資源共享、榮辱共存、強強聯(lián)合，這樣才可以贏取招商的長久共贏和可持續(xù)發(fā)展。

綜上所述，商業(yè)地產(chǎn)招商成功與否，不但涉及到項目前期的調(diào)研、策劃、包裝、銷售等，還涉及到后期的運營管理。但是根據(jù)經(jīng)驗，只要認真做好了以上的四方面內(nèi)容，那么后招商時代的一大成功案例，必將在這里上演！

商業(yè)地產(chǎn)招商手段

一、利用傳媒招商

如前所述，為一個地區(qū)進行招商推廣、引進投資者，其基本原理與向市場推廣、推銷一件商品是一樣的。在激烈的商城中，推廣一種商品的最普遍方法就是利用各種傳媒進行廣告宣傳，讓潛在的顧客知道這種商品，認識這種商品，逐步達到對這種商品的認同和接受。廣告界流行這樣的說法："經(jīng)銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中飛媚眼，雖然你知道自己在干什么，但別人并不了解。"這就充分說明廣告宣傳對一種商品的推廣的必要性和重要性。同樣，一個地區(qū)要進行招商推廣，引進投資項目，也必須利用各種傳媒大力宣傳該地區(qū)的投資環(huán)境、投資政策、投資法規(guī)等等，樹立良好的地區(qū)形象，使之對未來的投資者產(chǎn)生一定的影響力和吸引力，并在他們的心目中留下一定的印象。否則，招商工作就會成為無本之木，無源之水。

傳媒是信息傳播速度最快、覆蓋面最廣的工具，通過傳媒(報紙、雜志、廣播、電視等等)進行招商宣傳，可以最快最廣泛地提高知名度。

利用傳媒的宣傳方法有：

1、制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章

廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請專業(yè)形象設計公司或廣告公司對本地區(qū)進行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優(yōu)勢的廣告，在有一定影響的報紙、雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場所；還可以經(jīng)常邀請知名記者到本地區(qū)進行專訪，寫出專題報道或連續(xù)報道在傳媒上頻頻"曝光"，以引起人們的關注。

2、制造新聞報道事件

制造新聞報道事件是利用傳媒進行宣傳的有效形式之一?？梢远ㄆ谂e辦新聞發(fā)布會，舉辦引進項目的簽約儀式、建設動工典禮、投產(chǎn)慶典、新產(chǎn)品介紹會、本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會、文化、體育活動、節(jié)目等等，邀請傳媒參加、采訪、報道。制造新聞報道事件應該成為一件經(jīng)常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地區(qū)具有一定的傳媒"曝光率"的關鍵。一個地區(qū)每年總會有一些上述活動，這是利用傳媒宣傳本地區(qū)的大好時機，所以一定要抓住機遇邀請傳媒參與。只有經(jīng)常見諸于各新聞媒介，一個地區(qū)的知名度才能逐步提高，其形象才會逐步深入人心。

3、與傳媒保持定期、良好的工作交流

除舉行各類活動邀請傳媒參加以外，平時經(jīng)常性地與傳媒保持聯(lián)絡，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進一步開展。

利用傳媒宣傳，應注意以下兩點，才能收到預期的效果：一是在傳媒選擇方面，要選擇發(fā)行量大、收視率高，以及中外工商界的中、高層管理人員愛看的報刊或電視頻道，使之有的放矢，避免找錯宣傳對象，浪費人力、財力，徒勞無用。二是要保持一定的傳媒宣傳"曝光率"和周期率。那種"三年不鳴，一鳴驚人"之后又長期沉默不鳴的情況，是難以吸引廣泛注意，很快就會被人遺忘的。

二、舉辦或參加各類招商會議和文體活動招商

1、利用會議招商

舉辦或參加各種會議，如各級經(jīng)貿(mào)部門定期舉辦的境內(nèi)、外大型招商會，經(jīng)貿(mào)、投資研討會，各種介紹會、早晚會、午餐會等等，也是進行招商宣傳的重要方法之一，而這些方法亦是目前采用最多的方法。通過參加上述各種會議，相互交流信息，洽談業(yè)務，尋找合適的投資機會和合作伙伴。

國內(nèi)洽談會主要是每年定期舉辦的、與出口商品交易會結合在一起的區(qū)域性對外經(jīng)濟貿(mào)易洽談會，包括上海、天津、大連、廈門、哈爾濱和昆明交易會、洽談會等。這類交易會、洽談會由一省(市)主辦，許多省市共同組織企業(yè)參加。另外，每年舉辦的外商投資企業(yè)出口商品交易會是全國性的交易會，也是吸引外商投資洽談的重要場所。

在國(境)外組織的投資洽談會一般由外貿(mào)主管部門和投資、貿(mào)易促進機構與外國的官方、民間組織共同舉辦，我國派出政府部門和企業(yè)組成代表團參加，宣傳我國各地區(qū)的投資環(huán)境和政策，和與會的外國公司洽談投資項目。這類洽談會有全國性的，也有以省市為單位組織的；有國際性的洽談會，也有專門針對某一國家或地區(qū)的雙邊洽談會。

會前做好充分的準備工作是取得會議成功的關鍵。準備工作通常包括：

(1)會議的策劃、組織。

(2)出席會議的客人的選擇、邀請和落實。

(3)宣傳品、資料和工具的準備。包括：講話稿、宣傳冊、聲像資料和器具、圖片、文字、模型等。

(4)傳媒宣傳。

上述各項準備工作必須事先認真仔細落實，每個細節(jié)都不能有絲毫疏忽。要選擇有能力的國內(nèi)外組織單位，能夠邀請到足夠數(shù)量的、對來本地投資有興趣的外國公司，中方的投資項目介紹材料要提前送給與會的外國公司。如果能與當?shù)卮笮蜕虝戎麢C構共同舉辦，能收到事半功倍的效果。

2、通過文化體育活動招商

通過舉辦或參與一些有地方特色的文化、體育活動吸引社會各界群眾參加，同時邀請有業(yè)務關系的客戶、投資者和新聞傳媒機構前來參加，也能提高地區(qū)知名度，起到招商宣傳的作用。目前國內(nèi)許多地區(qū)舉辦的各種"民俗文化節(jié)"、"服裝節(jié)"、"荔枝節(jié)"等等，就是"文化、體育塔臺，經(jīng)貿(mào)唱戲"。這類活動以文化、體育活動為突破口，廣泛聯(lián)系社會各界人士參與，旨在宣傳本地區(qū)的投資環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展情況，通過文化、體育活動尋求投資機會、經(jīng)貿(mào)合作機會和投資合作伙伴。

舉辦這類活動，一定要堅持有本地特色，有吸引力，各界人士和商家才會有興趣參加。否則，就很容易造成規(guī)模和花費很大，而效果卻不住的結果。

三、借助中介機構的聯(lián)絡渠道招商

1、通過我國駐外機構招商

我國政府在世界各國的許多地區(qū)設有使領館的商務處，為溝通中外經(jīng)貿(mào)交流起著橋梁的作用。商務處人員不僅對當?shù)厍闆r十分熟悉，與所在國的商界有著長期和廣泛的聯(lián)系，而且對國內(nèi)的情況也比較了解。許多外國公司在來華投資之前，尤其是第一次來華投資的，都會先到當?shù)氐闹袊诡I館商務處詢問情況，索取資料。要與中國駐外的使領館商務處建立聯(lián)系，向他們介紹本地區(qū)的投資環(huán)境，提供招商宣傳資料，以方便商務處人員隨時向前來咨詢的客商介紹推薦。主動出擊，與潛在的投資者建立聯(lián)系。在必要的時間，一個地區(qū)的招商機構也可以在境外的重點國家或地區(qū)設立自己的"窗口"公司，以利于招商和其他經(jīng)貿(mào)活動的開拓。

近年來，我國企業(yè)跨國投資日趨增多，這些國(境)外的中資企業(yè)與當?shù)毓ど探缬休^多的聯(lián)系，借助中資企業(yè)的聯(lián)系渠道，結識客商也是一種事半功倍的招商途徑。

2、通過外國使領館招商

世界各國在我國的許多地區(qū)也同樣設有使領館及其商務處，作用與我國的這類駐外機構十分相似，也是外商來華投資前的咨詢對象。一個地區(qū)的招商機構可以采用上述的方法與之建立聯(lián)系，這樣就可以了解到對方國家的經(jīng)濟動態(tài)，來華投資的計劃以及我們在吸引對方國投資方面還存在哪些差距，我們在哪些方面還需要進一步改進，等等。這些對于招商工作都是非常有益的。另外，還可以邀請外國使領館官員經(jīng)常到自己的地區(qū)訪問和參加一些經(jīng)貿(mào)、社會及文體活動，以增加彼此的了解、信任和交流。

3、與商會聯(lián)合招商

世界各國各地都有許多不同性質(zhì)和行業(yè)的商會。它們擁有眾多的會員，定期發(fā)布信息，發(fā)起各種促進經(jīng)貿(mào)的活動。商會對其會員公司的動態(tài)了解較多，對它們的發(fā)展戰(zhàn)略、投資計劃及各自的特點也有一定的掌握。到國外招商，無論是舉辦各類型的會議，還是派出招商小組，最好都能與當?shù)赜杏绊懙拇笊虝餐鬓k或取得其支持協(xié)助，他們可以根據(jù)我方的要求和特點，邀請到合適的公司參加會議與我方洽談。這樣能收到事半功倍的成效。

此外，還可以通過各類商會組織動員有興趣來華投資或發(fā)展與中國經(jīng)貿(mào)關系的會員公司經(jīng)常組團來華和自己地區(qū)考察、洽談。

4、通過投資咨詢公司、律師事務所、會計師事務所招商

投資咨詢公司、律師事務所、會計師事務所這類機構經(jīng)常與各類公司有業(yè)務來往，它們也掌握著一些公司的發(fā)展計劃及投資動態(tài)。國(境)外的跨國公司在選擇投資地點之前都會聘請一些咨詢公司為其做各項調(diào)查、比較、分析；聘用律師事務所為其做各地的法規(guī)比較，起草法律文件和辦理法律手續(xù)；聘用會計師事務所為其從財務、稅務的角度做分析、比較、策劃項目財務預算等。這三種機構提交的分析報告都會影響這些公司的投資決策和選擇。

一個地區(qū)的招商機構與這些咨詢公司、律師行、會計師行建立經(jīng)常性的聯(lián)系，介紹情況，提供資料，可以使本地區(qū)在他們給投資者的報告中占一席之地，成為可供選擇的地區(qū)之一。還可以通過這些渠道了解哪些公司有投資意向，及時與之聯(lián)系，做進一步的介紹、解答和跟進推銷工作。

5、通過銀行招商

"兵馬未動，糧草先行"，外商決定投資之前都會與有關的銀行協(xié)商安排融資。因此，就招商渠道而言，銀行能發(fā)揮與上述咨詢公司、律師行、會計師行相同的作用。如廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)引進的日本HOYA鏡片項目，就是通過日本的一家銀行推薦的。

另外，銀行對于一個地區(qū)的對外融資和引進資金方面起主導作用，有時可以產(chǎn)生融資和引進項目互相帶動的良好效應，取得意想不到的收獲。

四、派出招商小組主動出擊招商，重點在國(境)外跨國公司

1、派出招商小組招商

招商機構可以選派熟悉業(yè)務、精通外語的人員組成精干的招商小組，不定期地主動出擊，到一些重點國家和地區(qū)拜訪有關的公司、機構和人士，進行招商和宣傳、介紹及項目洽談的促進工作。

1996年7月，廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)(以下簡稱廣州開發(fā)區(qū))招商小組赴新加坡進行招商。出國前，招商小組做了大量細致的籌備工作，包括與新加坡工業(yè)聯(lián)合總會、著名的新加坡公司以及當?shù)刂饕獋髅降穆?lián)系，客商及一些政界人士的邀請和落實，甚至包括會場的布置等等。結果那次招商活動非常成功，不僅與會的客商眾多，反應熱烈，而且得到當?shù)貍髅缴钊霃V泛的報道，迅速在新加坡掀起一股廣州開發(fā)區(qū)熱。招商活動取得了豐碩成果，不僅談成了一個投資額達3000萬美元的建材項目，還結識了一大批工商界及經(jīng)貿(mào)界人士，為以后在新加坡的招商及經(jīng)貿(mào)工作奠定了基礎。

派出招商小組的優(yōu)點是人員少而精，靈活機動、有針對性，可專心致志地與客戶進行深入交流，成功率高?？梢员苊獯笮驼猩虝⒓拥膯挝欢?、人員多，組織者陷于大隊人馬的管理和活動安排、會議策劃組織等繁雜的事務性工作，沒有足夠精力專心于招商業(yè)務的跟進，以及聯(lián)絡廣泛而不深入等不足之處。

但招商小組要達到預期的目的，就必須充分做好各項準備工作，包括事前的業(yè)務聯(lián)絡、預約、交流等等。出發(fā)前已處理好前期的各項工作，出訪時集中時間深入解決關鍵性的幾個問題。否則，很容易撲空或沒有任何意義。

2、與跨國公司直接聯(lián)系招商

跨國公司是國家間投資活動的主體。引進跨國公司的投資是各地招商工作的一個十分重要的內(nèi)容。一般的招商會、投資研討會由于參加單位眾多，人員龐雜，跨國公司、尤其是大跨國公司并不感興趣。要引進跨國公司的投資，就必須與它們直接聯(lián)系，主動上門提供各種服務。與跨國公司建立聯(lián)系，除本章所述的其他方法外，最好直接與之聯(lián)絡。

首先，通過公司名錄、電話號碼簿以及一些報道、統(tǒng)計、宣傳資料，查找這些公司的聯(lián)絡地址、電話號碼，直接發(fā)出聯(lián)絡信函、傳真或電子郵件。由于跨國公司大多是內(nèi)部結構復雜、部門繁多，頭幾次聯(lián)絡的未必都是合適的部門，不一定有回音。但只要能持之以恒，就會得到回復。然后按圖索驥，就能聯(lián)絡上負責本地區(qū)業(yè)務的部門和人員。

其次，利用出國招商的機會，專程登門拜訪所在國的跨國公司。1997年8月，廣州開發(fā)區(qū)招商小組參加了由中國國際貿(mào)易促進委員會組織的經(jīng)貿(mào)代表團赴北歐參加經(jīng)貿(mào)洽談和招商活動。出國前特意聯(lián)系了北歐3家著名的跨國公司。到達后，專門登門拜訪了這3家跨國公司。結果受到了3家跨國公司的熱情接待。其中一家公司派出合資合作部經(jīng)理和信息聯(lián)絡部經(jīng)理專門接待，詳細介紹了公司的情況及在中國的發(fā)展情況，安排參觀了公司的核心生產(chǎn)車間。另兩家公司均派出副總裁親自接待，分別介紹了他們公司的發(fā)展情況和將來在中國的投資計劃。通過登門拜訪這些公司，增進了雙方之間的了解，擴大了廣州開發(fā)區(qū)在這些公司中的影響；同時，可以進一步了解到這些大跨國公司的內(nèi)部運作和辦事風格，`在今后的談判中更能做到知己知彼；更重要的是，登門拜訪目的性強，可以集中精力就雙方感興趣的問題進行比較深入細致的交談；了解到了這些公司對中國的投資動向及信息，為我們以后跟進聯(lián)系這些公司打下了基礎。此外，跨國公司認為登門拜訪是對他們的尊重，所以在接待中可以見到相當層次的高層領導，這是一般招商會、投資洽談會所不能比擬的。

五、以商引商

對已簽約來本地區(qū)投資的項目兌現(xiàn)基礎設施供應和服務承諾，做好服務工作，協(xié)助其獲得生意上的成功，有助于這一項目帶動其上游產(chǎn)品的供應商公司和下游產(chǎn)品的客戶公司來同一地區(qū)投資辦廠。例如，一家美國公司在廣州開發(fā)區(qū)得到了良好的投資服務，其業(yè)務在中國蒸蒸日上，因此也帶動了其上游產(chǎn)品供應商到廣州開發(fā)區(qū)投資辦廠。這樣，不但能產(chǎn)生以商引商的群體效應，還能為該地區(qū)建立信譽和口碑。

一個新來的投資者在作決定之前，除了聽取中方的介紹，參考咨詢公司、律師行、會計師行的報告外，還會走訪已在該地區(qū)投資辦廠的公司，詢問他們的經(jīng)驗和看法。而這些"過來人"的意見對新來的投資者來說更可信，更具說服力，影響力也更大。在這方面，可以說人家一句話勝過招商人員一百句話的宣傳。如果對已投資項目的承諾不能兌現(xiàn)，服務工作做不好，就會有毀信譽，影響一個地區(qū)的整體投資環(huán)境。這時，無論第一線的招商推廣工作做得再好也徒勞無益，因為推銷的"商品"質(zhì)量不行，售后服務又差。不但沒有新投資者來，已來的投資者也會后悔，甚至做負面宣傳。可見，招商工作是一項復雜的系統(tǒng)工程，哪個環(huán)節(jié)出了問題，都會給以后項目的引進工作帶來困難。

六、聘請招商顧問

招商機構還可以聘請一些退休或離職的原中外經(jīng)貿(mào)人員，跨國公司的中、高級管理人員以及專家和社會知名人士為招商顧問，為其做招商宣傳、引薦和促進工作。這些人士由于其特殊的經(jīng)歷和社會關系，在招商的尋找線索、信息，介紹投資項目，促進項目達成協(xié)議等方面有時可以起到別人不可替代的特殊作用。

以上介紹的幾種招商渠道和方法，可以相互配合、交叉和綜合使用。而且這里所列舉的僅是一小部分，遠非全部。招商人員只要堅持以客為主的原則，根據(jù)新形勢，研究新情況，探索新路子，就能不斷地發(fā)掘出新的招商思路和方法。

文章來源：地產(chǎn)小牛刀