一、開發商：招商常見誤區
（一）招商失敗原因&破解策略
①盲目定位、不切實際：
理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。
②過分強調市場環境的影響：
很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。
③招商期望值過高：
期望值過高的表現主要體現在租金上。開發商最終應考慮的是商場整體的經營效益，整體的商業氛圍，整體的購物環境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。
④缺乏持續經營的商業管理理念：
很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。
總的來說，規劃設計不合格，商家“望樓興嘆”，招商營銷工作缺少針對性，招商質量把關不嚴，租賃合約設計不利商家利益等，這都是普遍存在的問題。商業地產招商應做到“招得進，留得住”。商業地產開發要破解招商難題，就必須把經營理念滲透到每個環節，主要從定位、規劃設計、租金等方面著手。
（二）招商難點解析
絕大多數開發商感到“招商難”，其實都是項目前期選址、定位、規劃、設計當中的問題不斷累積而成。可是，幾乎每個開發商都是遇到招商困境的時候才“頭疼醫頭，腳疼醫腳”。
招商難點解析之一：僧多粥少
消費市場年平均增幅在13％左右，而商業地產投資的增幅卻都在24％以上。商業地產的供給遠遠超過了商業發展的需求，造成閑置是必然的結局。
招商難點解析之二：思維失誤
在項目規劃、設計、招商、建設之前先要進行項目的定位，這是商業地產開發的基本原則之一。現代百貨毛利大概17%，純利一般是6%左右，如果商場租金太高，商戶是否能夠承受？招商不是簡單地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、養商。
招商難點解析之三：團隊缺位
幾乎所有商業地產領域的開發商都會感嘆專業人才、專業團隊的稀缺。商業地產招商是橫跨地產和商業行業的一個工作，要求招商人員具有復合型的知識結構、工作經驗和技能，而目前人才市場上這種既懂商業又懂地產的復合型人才少而又少，具備制訂招商策略、能夠帶團隊的招商管理人才就更是稀缺。
二、招商人員：普遍存在的不足&解決方法
（一）普遍存在的10大問題
①項目介紹不詳實
原因：對項目不熟悉；對競爭項目不了解；迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。
解決辦法：認真學習項目公開招商以前的招商講習，確實了解及熟讀所有資料；多講多練，不斷修正自己的措辭；隨時請教老員工和部門主管；端正招商觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確商鋪招商最終目的。
②未做客戶追蹤
原因：現場繁忙，沒有空閑；自以為客戶追蹤效果不大；招商人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。
解決辦法：每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤；電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法；盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率
③任意答應客戶要求
④不善運用現場道具
⑤對獎金制度不滿
⑥客戶喜歡卻遲遲不決定
⑦客戶下定金后遲遲不來簽訂合同
⑧退定或退房
⑨一鋪二租
⑩合同范本填寫錯誤
（二）導致招商失敗的11大癥狀
癥狀如下：
①意向客戶數量不足； ②意向客戶質量不佳；
③后期階段跟進不足； ④一棵樹上漸進吊死；
⑤五力模型執行缺失； ⑥方法不堅持不創新；
⑦抽風式招商要不得； ⑧城市太窮沒有市場；
⑨決心失敗決定失敗； ⑩急于成功導致失敗；
⑪企業層面的基本功不扎實。
俗話說得好：“對癥下藥才能藥到病除”。招商失敗一定是多種原因的集合，客觀分析出失敗的具體原因，才能有針對性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和問題列出來，招商就已經成功了一半。若沒有針對性地去解決問題，盲目招商則永遠是事倍功半。因此，了解招商失敗的主要癥狀非常有助于招商工作的調整和實施。
三、如何克服以下招商常見問題？
問題1：在招商過程中往往會有冷場的情況，廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？這種情況我們招商部門該如何面對？
對策：首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多彎路。
問題2：招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的努力全白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？
對策：首先要吃透合同，包括補充協議、管理協議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。
問題3：如何定租金才恰當？如何立約才能發揮出合同的激勵功能？
對策：比起定額租金，百分比租金更能強化雙方"利益同享、風險共擔"的共同體意識。"定額累退"（商戶達到一定營業額后，開發商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵商戶進一步搞好經營。再如，給帶動力強的承租大戶以財產保險、減免雜費等贈與，變相降租，這都是有效招商舉措。
以商品服務結構為例，可以用優先、優惠等條件引導商家，來幫助購物中心完善業態業種。如購物中心招標新項目，在同等條件下，對入駐兩年以上的商戶給予優先中標，最初兩年的租金還可優惠20%。
提高承租商的服務水準，同樣可以租約來引導，如把購物中心的《服務規范》和商家各自的《服務標準》都作為合同附件。
問題4：主力店品牌評估，牌子越大越好嗎？
對策：應該引入怎樣的主力店？怎樣的主力店有助于促進購物中心的整體經營？開發商在這個問題上，常常陷入“唯品牌論”，非世界500強不招，非一線品牌不招。前些時候，商業項目以引入沃爾瑪、家樂福為榮；目前，大多數開發商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界頂級品牌。很多時候，這種想法將把招商工作引入誤區。
在大型購物中心的招商過程中，往往存在這樣一個現實：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優勢，往往將低成本運營作為一個首要的先決條件。給付租金不高，甚至于還要附加一些苛刻的條件，購物中心在這種前提下獲利的可能性并不大
文章來源：商業地產大講堂
