怎樣才能做一個(gè)合格的商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)？

商業(yè)地產(chǎn)中的“招商”，是營銷運(yùn)營體系中不可或缺的重要組成部分，它直接關(guān)系到地產(chǎn)項(xiàng)目的前期銷售變現(xiàn)和后期市場(chǎng)（商場(chǎng)）運(yùn)營。從某種意義上講，招商的成敗與否，直接決定著商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的終極命運(yùn)。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)來說，招商團(tuán)隊(duì)能否取得理想的成績與部門管理者——招商總監(jiān)有直接關(guān)系。作為統(tǒng)攬整個(gè)招商全局的帶頭人，招商總監(jiān)不僅要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的招商戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)負(fù)責(zé)，還要具備超高的商務(wù)談判能力、擁有強(qiáng)大的平衡協(xié)調(diào)能力。總之一句話，招商總監(jiān)的水平直接關(guān)系著整個(gè)招商項(xiàng)目的成敗，那么招商總監(jiān)需要具備什么水平？

怎樣才是一個(gè)合格的招商總監(jiān)

1、數(shù)據(jù)在腦，精準(zhǔn)領(lǐng)航。

合格的招商總監(jiān)，腦海中必須構(gòu)建起一個(gè)龐大而精密的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。無論是負(fù)責(zé)全國性的招商布局，還是聚焦區(qū)域市場(chǎng)，亦或是深耕單個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于目標(biāo)的年、季、月規(guī)劃，意向商家的地域分布、簽約進(jìn)度、繳費(fèi)情況以及進(jìn)場(chǎng)安排等數(shù)據(jù)，都要做到脫口而出且精準(zhǔn)無誤。這些數(shù)據(jù)猶如航海圖上的坐標(biāo)，是制定招商策略、調(diào)整工作方向的核心依據(jù)。若在工作中還需臨時(shí)查表、詢問下屬才能知曉基本數(shù)據(jù)，那無疑是工作根基尚不穩(wěn)固的表現(xiàn)。例如，在制定季度招商計(jì)劃時(shí)，通過對(duì)過往數(shù)據(jù)的分析，精準(zhǔn)把握不同區(qū)域、不同業(yè)態(tài)的招商轉(zhuǎn)化率，從而合理分配資源，將重點(diǎn)放在潛力最大的目標(biāo)上，提高招商效率。

2、心中有數(shù)，把控全局。

招商總監(jiān)的心中要時(shí)刻裝著項(xiàng)目的整體狀況。清楚知曉項(xiàng)目處于何種發(fā)展階段，是否正常推進(jìn)；敏銳洞察存在的問題，精準(zhǔn)判斷其關(guān)鍵程度；對(duì)于解決問題的思路、所需手段和資源，以及實(shí)際產(chǎn)生的效果，都要有一本清晰的賬。在信息如潮水般涌來的時(shí)代，能夠從海量信息中抽絲剝繭，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵路徑上的關(guān)鍵問題，這是長期經(jīng)驗(yàn)積累的成果。而巧妙把控暴露問題的節(jié)奏與層面，則是一種高超的管理藝術(shù)。在解決問題時(shí)，其思維結(jié)構(gòu)的嚴(yán)密性、資源獲取的能力以及執(zhí)行力度的強(qiáng)勁，更是自身實(shí)力的有力彰顯。比如，當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)招商進(jìn)度滯后的情況，優(yōu)秀的招商總監(jiān)能迅速剖析是市場(chǎng)定位偏差、招商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力，還是外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加劇所致，并據(jù)此制定針對(duì)性的解決方案，協(xié)調(diào)各方資源全力以赴。

3、手上有招，多面兼顧。

招商工作涉及的事務(wù)繁雜多樣，從各類報(bào)表的編制、報(bào)告的撰寫、PPT 的制作，到文章的創(chuàng)作、媒體資源的運(yùn)用、宣傳美圖的設(shè)計(jì)，再到活動(dòng)的策劃組織、朋友圈的運(yùn)營推廣、講話稿的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的開展以及頭腦風(fēng)暴會(huì)議的主持和參觀接待工作等，無一不是招商總監(jiān)需要兼顧的范疇。要做到滴水不漏、萬無一失，著實(shí)是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。這就要求招商總監(jiān)在忙碌的工作中，合理安排時(shí)間和精力，確保每一項(xiàng)工作都能有條不紊地推進(jìn)。例如，在籌備一場(chǎng)大型招商活動(dòng)時(shí)，不僅要精心設(shè)計(jì)活動(dòng)流程、邀請(qǐng)目標(biāo)商家，還要準(zhǔn)備精美的宣傳資料、安排合適的場(chǎng)地布置，同時(shí)通過多種媒體渠道進(jìn)行預(yù)熱推廣，以吸引更多潛在商家的關(guān)注。

4、團(tuán)隊(duì)為基，凝聚力量。

招商工作宛如一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，而招商團(tuán)隊(duì)則是沖鋒陷陣的勇士。優(yōu)秀的招商總監(jiān)深知團(tuán)隊(duì)的重要性，他們將團(tuán)隊(duì)掛在嘴邊，更放在心上。人是復(fù)雜而又充滿情感需求的個(gè)體，尊重是贏得人心的基礎(chǔ)，而滿足團(tuán)隊(duì)成員多樣且變化的需求則是凝聚團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招商總監(jiān)要善于根據(jù)不同成員的特點(diǎn)、不同的工作場(chǎng)景和發(fā)展階段，分析梳理這些需求，在資源允許的情況下，或及時(shí)滿足，或給予未來滿足的承諾，或通過心理疏導(dǎo)和激勵(lì)來鼓舞士氣。只有這樣，團(tuán)隊(duì)成員才會(huì)心甘情愿地追隨，全力以赴地投入工作。例如，為有潛力的團(tuán)隊(duì)成員提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和晉升空間，在團(tuán)隊(duì)面臨壓力時(shí)及時(shí)給予心理支持和鼓勵(lì)，從而打造出一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的招商鐵軍。

5、恩威并施，管理有道。

在招商工作中，與客戶建立良好關(guān)系固然重要，但在內(nèi)部管理和對(duì)外合作中，也要堅(jiān)守原則。除了為了項(xiàng)目成功而用心討好客戶之外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員和供應(yīng)商，要秉持公正嚴(yán)格的態(tài)度。招商團(tuán)隊(duì)如同軍隊(duì)，在工作中必須紀(jì)律嚴(yán)明。在工作之余可以與團(tuán)隊(duì)成員親密無間，但在工作任務(wù)面前，若有人不能勝任或未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就必須嚴(yán)肅對(duì)待。對(duì)于供應(yīng)商，不能僅僅著眼于商業(yè)利益的交換，而要引導(dǎo)他們追求更高的品質(zhì)和行業(yè)標(biāo)桿地位，對(duì)其嚴(yán)格要求實(shí)則是為了實(shí)現(xiàn)雙方的長遠(yuǎn)發(fā)展。批評(píng)與表揚(yáng)都是有效的管理手段，關(guān)鍵在于把握好時(shí)機(jī)和尺度，以達(dá)到激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、提升工作效果的目的。比如，在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)成員給予及時(shí)表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)拖后腿的成員進(jìn)行批評(píng)并幫助其改進(jìn)，從而營造積極向上的工作氛圍。

6、勇于直言，擔(dān)當(dāng)責(zé)任。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目涉及多個(gè)部門的協(xié)同合作，難免會(huì)出現(xiàn)各種銜接不暢和管理漏洞。當(dāng)設(shè)計(jì)與招商需求不匹配、工程進(jìn)度影響招商計(jì)劃、銷售策略與招商目標(biāo)相互沖突等情況發(fā)生時(shí)，招商總監(jiān)不能選擇默默忍受。勇敢地提出問題，指出管理中的不足，不僅是對(duì)自身工作負(fù)責(zé)，更是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展負(fù)責(zé)。這并非是在挑戰(zhàn)權(quán)威，而是為了推動(dòng)公司管理體系的完善和優(yōu)化。例如，在發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)方案未充分考慮商業(yè)運(yùn)營的實(shí)際需求時(shí)，及時(shí)與設(shè)計(jì)部門溝通并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，共同商討解決方案，避免項(xiàng)目在后期運(yùn)營中出現(xiàn)嚴(yán)重問題。

7、臨危不懼，攻堅(jiān)在前。

招商經(jīng)理的使命就是攻堅(jiān)克難，而招商總監(jiān)更是要在最困難的時(shí)刻挺身而出。當(dāng)項(xiàng)目的招商進(jìn)度出現(xiàn)異常、指標(biāo)完成不理想、團(tuán)隊(duì)士氣低落、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化或者遭遇突發(fā)事件時(shí)，這些才是招商總監(jiān)真正應(yīng)該聚焦的戰(zhàn)場(chǎng)。深入一線，解決這些棘手的問題，才能體現(xiàn)其價(jià)值所在。比如，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然推出極具吸引力的招商優(yōu)惠政策，導(dǎo)致本項(xiàng)目招商面臨巨大壓力時(shí)，招商總監(jiān)親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定差異化的應(yīng)對(duì)策略，重新激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，扭轉(zhuǎn)不利局面。

8、勞逸結(jié)合，續(xù)航有方。

考核招商總監(jiān)的工作成效，并非單純看其加班時(shí)長、會(huì)議數(shù)量、文件撰寫量或社交活躍度。對(duì)于企業(yè)而言，真正有價(jià)值的是能夠高效解決問題，而這離不開健康的身體和飽滿的精神狀態(tài)。因此，善于在繁忙的工作間隙合理安排休息，是優(yōu)秀招商總監(jiān)的必備技能。懂得勞逸結(jié)合，才能在長期的工作中保持高效的工作狀態(tài)，持續(xù)為項(xiàng)目的成功注入動(dòng)力。例如，在緊張的招商工作之余，安排適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)鍛煉、休閑度假或文化活動(dòng)，放松身心，緩解壓力，以便以更好的狀態(tài)回歸工作崗位，迎接新的挑戰(zhàn)。

9、堅(jiān)韌不拔，百折不撓。

招商工作充滿了不確定性和突發(fā)狀況，超過七成的工作往往不會(huì)按照既定計(jì)劃順利推進(jìn)。問題和困難接踵而至，但招商總監(jiān)不能輕易退縮。要有堅(jiān)韌不拔的毅力和舍我其誰的自信，在面對(duì)困境時(shí)，能夠靈活判斷是堅(jiān)守陣地、全力突破，還是適時(shí)調(diào)整策略、迂回前進(jìn)。無論是哪種選擇，都是為了最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功招商和運(yùn)營。例如，在與一個(gè)重要品牌商家的談判陷入僵局，看似無望時(shí)，招商總監(jiān)憑借頑強(qiáng)的毅力和創(chuàng)新的思維，重新調(diào)整談判方案，挖掘雙方的共同利益點(diǎn)，最終成功達(dá)成合作，為項(xiàng)目帶來新的亮點(diǎn)和活力。

給招商人員的100個(gè)忠告

1、對(duì)招商人員來說，招商學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的招商，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)招商的妙趣。

2、一次成功的招商不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)招商人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、招商完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在"積極者"身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5、招商前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好招商工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的招商人員是那些態(tài)度最好、項(xiàng)目知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的招商人員。

8、對(duì)與公司項(xiàng)目有關(guān)的資料、項(xiàng)目簡介、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、宣傳資料、項(xiàng)目簡介等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。

9、招商人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、招商方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的招商量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，招商人員就不再有成功之源。

11、對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)招商人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪客戶時(shí)，招商人員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，招商人員不能空手而歸，即使招商沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶---衡量客戶的租賃意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15、準(zhǔn)時(shí)赴約---遲到意味著："我不尊重你的時(shí)間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的招商工作。

16、向可以做出租賃決策的權(quán)力先生招商。如果你的招商對(duì)象沒有權(quán)力說"租賃"的話，你是不可能租賃出什么東西的。

17、每個(gè)招商人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，招商才能成功。

18、有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是招商人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19、招商人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22、相信你的項(xiàng)目是招商人員的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的項(xiàng)目沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23、業(yè)績好的招商人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所招商項(xiàng)目有不折不扣的信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25、對(duì)于招商人員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓招商人員把時(shí)間和力量放在最有租賃可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能租賃你的項(xiàng)目的人身上。

26、有三條增加招商率的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使招商人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

29、招商的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有招商的老虎之眼。

31、招商的黃金準(zhǔn)則是"你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人"；招商的白金準(zhǔn)則是"按人們喜次的方式待人"。

32、讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成招商的機(jī)會(huì)。

33、招商必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34、客戶拒絕招商，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35、對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能租賃，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36、為幫助客戶而招商，而不是為了提成而招商。

37、在這個(gè)世界上，招商人員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。

38、不要"租賃"而要"幫"。租賃是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，招商人員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40、招商人員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動(dòng)心。

41、要打動(dòng)客戶的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢包的口袋最近了。

42、對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

43、傾聽租賃意向信號(hào)，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要租賃時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

44、招商的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45、成交規(guī)則第一條：要求客戶租賃。然而，71％的招商人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講："成功出自于成功"。

48、如果招商人員不能讓客戶簽訂單，項(xiàng)目知識(shí)、招商技巧都毫無意義。不成交，就沒有招商，就這么簡單。

49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句招商格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。招商往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造租賃信心的能力。假如客戶沒有租賃信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53、如果未能成交，招商人員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的招商。

54、招商人員決不可因?yàn)榭蛻魶]有租賃你的項(xiàng)目而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次招商機(jī)會(huì)，而是失去一位客戶。

55、追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件招商需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、與他人（同事及客戶）融洽相處。招商不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57、努力會(huì)帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58、不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。

59、堅(jiān)持到底，你能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成招商所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60、用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件招商需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次項(xiàng)目介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61、熱情面對(duì)工作，讓每一次招商的感覺都是：這是最棒的一次。

62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63、招商失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、項(xiàng)目、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。

65、招商人員有時(shí)像演員，但既已投入招商行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66、自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67、業(yè)績是招商人員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

68、招商人員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

69、招商前的奉承不如招商后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71、你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的"怠慢"正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

72、我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的，忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是-個(gè)成功的招商人員與一個(gè)失敗的招商人員的差別。

73、給客戶寫信是你與其他招商人員不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74、據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中租賃項(xiàng)目，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，招商首先是招商你自己。

75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，招商人員必須多在這方面下功夫。

76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77、第一次成交是項(xiàng)目的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力。

78、信用是招商的最大本錢，人格是招商最大的資產(chǎn)，因此招商人員可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79、在客戶暢談時(shí)，招商就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。招商是一種沉默的藝術(shù)。

80、就招商而言，善聽比善說更重要。

81、招商中最常見的錯(cuò)誤是招商人員話太多!許多招商人員講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說"不"的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82、在開口招商前，先要贏得客戶的好感。贏得招商最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友租賃的可能性大，向招商人員租賃的可能性小。

83、如果你想招商成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

84、據(jù)估計(jì)，有50％的招商之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于招商人員沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)招商法寶。

85、如果你完成一筆招商，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

87、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88、在招商活動(dòng)中，人品和項(xiàng)目同等重要。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目只有在具備優(yōu)秀人品的招商人員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

89、招商人員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

90、你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92、棘手的客戶是招商人員最好的老師。

93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

94、正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶租賃傾向，豐厚的利潤。

95、成交并非是招商工作的結(jié)束，而是下次招商活動(dòng)的開始。招商工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再"從頭開始"。

96、成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)招商人員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97、不能命中靶子決不歸咎于靶子。租賃租賃不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

98、問一問任何一個(gè)專業(yè)招商人員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

99、世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。

100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

成功招商=積極的心態(tài)+專業(yè)知識(shí)和技巧+良好的服務(wù)

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